摘要：  各大LED企业看好国内市场，纷纷把销售重点转向这里。目前，市场上的国际大牌、国内大腕以及扬言只做外销的中小企业，无不跃跃欲试，誓要在内销市场上闯出一番天地。但是，面对纷乱复杂的国内LED市场，这些企业都是一头雾水，不知如何才能有效地切入进去。

关键字：  LED，内销市，节能灯

在国外LED市场不景气时，中国的LED企业纷纷由出口转内销。

LED出口转内销道路不畅

调查显示，现在国内80%~90%的LED企业订单源于外销，而国内市场的局面迟迟未能打开。企业内外销现象极端不均衡。目前，政府对LED节能产品十分重视，相继推出多项节能优惠政策。在利好政策的刺激下，国内LED照明市场渐渐呈现出上升的态势。

各大LED企业看好国内市场，纷纷把销售重点转向这里。目前，市场上的国际大牌、国内大腕以及扬言只做外销的中小企业，无不跃跃欲试，誓要在内销市场上闯出一番天地。但是，面对纷乱复杂的国内LED市场，这些企业都是一头雾水，不知如何才能有效地切入进去。

消费者购买力不足

专家分析，LED企业走内销比外销困难得多。其中一个原因是国内的LED价格与普通节能灯相比，昂贵得多，在一些边远地区或农村，还是不被人们广泛接受的。伴随着国家淘汰白炽灯计划的逐步落实，LED未来巨大的市场将会出现在农村和落后边远地区。

另一个原因是人们对LED节能灯具的认识还不够全面，看LED灯只看功率和价格，对相关参数不了解。大部分用户对LED产品的兴趣度不高。因此，加强人们对LED灯具好处的认识是十分必要的，这需要政府下一番功夫。

此外，供应商过度降价竞争，导致产品品质下降。这在某种程度上降低了消费者购买LED照明产品的信心。

市场竞争日益激烈

“国外LED市场的竞争体系比较完备，你的产品只要在质量上有优势，就会有比 较好的销路。而国内市场相对不成熟，产品的竞争力关键来自于企业的低价、公关能力及人脉关系。”江苏省常州市LED协会会长顾文俊指出，这种行业“潜规 则”现象扭曲了LED企业的竞争力，导致生产企业对产品品质的关注度不高，进一步限制了国内LED行业的良性发展。

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另外，与国际大品牌出色的营销能力相比，国内LED企业存在系统营销上不强和人脉资源缺乏的弱点，很难在市场竞争中抢占先机。

国内产品定价难

与国外市场高质高价的销售模式不同，国内的LED市场走的是“同质化，拼价格”的道路。

由于国内LED市场鱼龙混珠，价格体系被劣质厂商搅得一塌糊涂，市场整体利润空间低下。与外销市场丰厚的利润相比，内销市场就是“价格战”的阵地。这对出口转内销的LED企业在营销思路上造成较大的冲击，让这些企业非常不适应。

因此，如何准确地对自己产品做出定价，才能避免陷入“定价过高没人要，定价太低划不来”的处境?这个问题深深困扰着众多出口转内销的LED企业。

缺乏产品特色

无论是产品品质还是营销能力，国内许多LED企业目前都无法与飞利浦、欧司朗等国际品牌抗衡。与他们在国内市场相竞争，必然要讲究竞争策略。

顾文俊指出，对国内企业而言，打造个性化、有特色的LED产品被认为是个很好的突破口。“这就好比人们去饭店吃饭，都喜欢点一些特色菜式。”这就要求国内LED企业在产品特色方面多下功夫，增加创新元素，增强产品的竞争力。

LED生产企业应该根据需要，灵活应变，如建筑照明、道路照明、景观照明、室内照明等，深入其中，研制出满足市场需求的各类产品，给客户想要的产品才是企业发展的王道。