摘要：  无疑，从空调架构的历史来看，坂田是行业的新人。时间过去一年有余，在今年的8月30日，坂田空调人于生产基地所在地滁州再次集结一堂，共同迎接2013冷年开盘。

关键字：  坂田空调，样板市场，升级

无疑，从空调架构的历史来看，坂田是行业的新人。时间过去一年有余，在今年的8月30日，坂田空调人于生产基地所在地滁州再次集结一堂，共同迎接2013冷年开盘。

图一：坂田空调“风雨同舟、携手共赢”2013冷年开盘盛会全景

一年对于企业的发展意味着多少?2011年7月，坂田空调项目立项，同年9月设备进场，10月21日正式投产，10月26日首次召开全国招商大会。无疑，从空调架构的历史来看，坂田是行业的新人。时间过去一年有余，在今年的8月30日，坂田空调人于生产基地所在地滁州再次集结一堂，共同迎接2013冷年开盘。

如今，摆在众人面前的坂田却一改一年前略显青涩的新进者姿态，取而代之的是一组象征着发展腾飞的新数据：3163家经销网点、210家专卖店、62家核心代理商、1837家售后网点，覆盖业务省份17个，新年来8个月累计活动场次1217场……目标定三四级市场的坂田空调仅仅用了12个月，就顺利实现了逆势增长，给一年之约画上了完美的注脚。

刚需犹在，重压之下布局蓝海战略

图二：坂田电器总经理 潘克庆 在会上发言

坂田空调此次以“风雨同舟、携手共赢”为主题的2013冷年空调开盘大会是在行业一片萧索的背景下召开的，因此如何在新的冷年保持住破冰者的姿态去搏击市场，去实现持续的逆势而上，具有全年度提纲挈领般的指导意义。对此，面对着全场数百位经销商、供应商的期待，坂田电器总经理潘克庆重责在肩，也对形势喜人又逼人的现状有着清醒的认识。

在会议之初，其并没有回避行业不景气的现实，而是推心置腹的向与会者进行市场剖析，继而找出解决和共赢的方向。他指出，“2012冷年是最为跌宕起伏的一年，也是极为坎坷的一年，我们看到，不仅国际经济环境处于大衰退的边缘，二次探底风险加剧，国内经济也遭遇瓶颈，上半年GDP增长率仅为7.8%，9年来首次跌破8%大关。”潘克庆又列出一组数据，显示2012冷年空调总产量比上一年度同比下滑了16%，国内空调市场环境显然也受到了波及。

潘克庆分析，这种行业的大滑坡不仅仅是由于以旧换新、三省一市家电下乡政策结束引发政策刺激作用放空所造成，同样与国家经济增速放缓，房地产市场的严格调控导致多数厂家产生低预期，继而市场营销策略转为收缩密不可分。中国家电协会副秘书长陈钢先生在而后的发言中也表示了赞同。

图三：中国家电协会副秘书长 陈钢先生

但是，有压力就有动力。“世界工业史证明，困难来临之际，撑过去的企业都具备了强大的竞争力，不仅可以成为优秀的企业，而且更能突出其存在价值!”潘克庆豪情万丈的表示。显然，过去一年逆势而上的成功让坂田人意识到前路艰险下唯有信心百倍才能越挫越强。

这份自信还来自于对于机遇的把握。即便在如今竞争白热化、价格白菜化、产品同质化的市场下，刚性需求依然存在。《十二五家电工业规划建议》预计，5年内空调仍有17%的增长空间，坂田空调销售副总经理程宏文说，“通过调研我们发现，农村2011年，每百户居民空调保有量也仅仅只有19.3台，随着物质需求的提高，和近年来新增农村楼房的数量提升，可以见得，三四级农村市场还将继续扮演未来几年扩张蓝海的重要角色。因此，2013年，对于坂田而言是机遇与挑战并存，希望与压力同在的一年，空调行业在我们看来依然是朝阳行业。”

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模式升级，样板市场打造成新亮点

图四：坂田空调销售副总经理 程宏文

为了达成2013冷年坂田品牌形象的全面提升，程宏文副总经理在开盘盛会上详尽介绍了集团针对空调产业的四方面升级规划，其中涵盖了产业、产品、品牌和模式四方面升级。其中在营销模式上提出了“打造样板市场，走以小博大之路”的观点，让与会者眼前一亮。

所谓样板复制，程宏文解释道，“简而言之，就是要激活终端。而以小博大，不是指规模不同的企业间的直接交锋，而是通过抄底营销，一针见血的做终端销售，通过小小的一个县的成功去复制到2个县，继而到所有县。从小的细节开始博取大的面上的成功。这是一项系统工程，更是市场营销突围的一把尖刀。”

可以预见，样板市场的价值在于能把“企业+代理商+经销商”的各种要素有效的组合一处，并充分发挥合力，达到以点带面，连面成片的引领和轰动效果，并最终培养一批作战能力强的销售队伍，为其他经销商提供了一个眼见为实的榜样和标杆。

坂田空调为了将这“三力合一”的互动营销真正落实到实处，发挥功效，已经在前期将公司的核心销售力量集中到样板市场进行渠道铺货、店面包装和促销工作，并辅之以广告宣传。程宏文介绍道，“店面包装上首先从人员包装入手，坂田将制作统一的促销服装，免费提供给经销商、代理商，发放海报、吊旗、价签、功能牌等宣传物料，同时投放DM广告和户外广告，可以在短时间内快速提升品牌知名度。”而之所以选择在县城和乡镇发起样板市场攻坚战，坂田正是看中了该类市场人群集中、干扰信息少、性价比高，传播时间长的种种特点。未来，坂田空调将通过小区促销、节日秒杀活动主题等方式推进该项系统工作。

“我们的市场规划目标就是，利用3-5年建立长期合作战略联盟，锁定三四级市场不动摇，对形象工程采用无底价竞争，做到月月有活动，周周有促销。”潘克庆总结道。

精耕品质，个性定制化面板行业首创

品质是企业的生命线，走进坂田工业园生产车间，其关于“不接收不良品、不制造不良品、不输送不良品”的“三不”原则就映入眼帘。事实上，能实现逆势增长，和坂田自身对于品质的苛求息息相关。

在车间里，可以看到坂田空调的1.5P定频空调的室内机采用了15根U铜管，比行业普遍的11根要更多，而且用料更粗，非常实在。在会议中，坂田对产品在市场常见问题进行了逐一分析并给出了解决措施，并没有回避过去一年销售中存在产品质量上的瑕丝。在程鸿文看来，产品要升级，只有目标切准做到高效、节能、低碳、环保的家庭生活化，实现3级能效向2级能效转移的节能普及化，才是企业新品未来的规划和努力方向，玩弄价格营销只会在短期收获利益，无异于饮鸩止渴。

由此，坂田人提出了一个新的营销概念，那就是——不卖功能，卖体验。这并不意味坂田将着完全抛弃对于产品功能卖点的推广，而是更加强调在使用体验的过程中突出功能化的优势。毕竟，要做到2013冷年的品牌提升，消费者体验过后的口碑将是一条重要的判断标准。

图五：坂田空调个性化定制面板空调两款

于是我们看到了坂田充满人性化设计的新技术应运而生，集团在空调面板工艺上独创性地移植了冰箱的定制面板工艺，嫁接融合到空调品类中。程宏文向与会者展示的一款空调面板上喷绘着母子头像，家庭的其乐融融温馨之感扑面而来，而这一对母子并非明星代言，恰是一位坂田代理商的家人，回归人本思想，让产品更具家居的归属感。

更为贴心的是，从定制个性化个人面板到成型送达定制者，最多只要16天。在时间就是金钱、就是生命的今天，坂田空调的高效率无疑在产品的体验上又进行了一次加分，而这，仅仅是坂田空调全部23项外观和使用专利中的一个。据介绍，过去一年，坂田空调在挂机投入了2款新模具，面板模具4款，柜机也投入了2款新模具、3款面板模具，总投入已逾1250万元。

新的冷年，扬帆起航的坂田空调将和经销商风雨同舟，在战略同盟的合力之下，除了于传统家用空调领域外，还将在小户型中央空调的商务使用领域进行试水。同时协同冰洗项目走多元化发展之路，内抓质量练内功，外拓市场创模式，向500家专卖店的目标前行。

正所谓“善弈者谋势，不善弈者谋子”，认清形势下不断追索品牌提升的坂田空调，又将用新的一年时间交出怎样的答卷?这非常值得期待。