摘要：  自8月以来一直遭遇“利润拷问”的中兴通讯(000063)开始反思低价手机战略。何士友说，中兴ZTE手机九成通过运营商渠道卖出，一成是从社会渠道完成的，这造成消费者对ZTE品牌并不熟悉。

关键字：  中兴通讯，  手机，  三星，  苹果

自8月以来一直遭遇“利润拷问”的中兴通讯(000063)开始反思低价手机战略。何士友说，中兴ZTE手机九成通过运营商渠道卖出，一成是从社会渠道完成的，这造成消费者对ZTE品牌并不熟悉。

中兴通讯执行副总裁何士友：单纯做运营商渠道，谈判筹码很少

此前一直专注于为运营商定制手机的中兴通讯在北京发布手机子品牌“Nubia”(努比亚)，试图提高手机业务的利润率。当天，中兴通讯执行副总裁何士友在上海接受早报记者专访时说，上半年在联通制式的千元智能机市场“折了一下腰”，因价格拼得太凶损伤了一些利润。

“现在运营商也非常聪明，一年集采几款机器，看到市场卖得很好后才决定定制，定制的同时又把价格压得很低，如果单纯走运营商渠道，厂商谈判的筹码很少，公开市场上也有销售的话，与运营商博弈的筹码会大为增加。”何士友说。

“战略没问题执行有偏差”

发布手机子品牌“Nubia”之际，中兴通讯刚刚交出了一份黯淡的三季报。三季度，中兴通讯净亏19.5亿元，主因则是大量低毛利的系统设备订单在三季度财报中“集中确认”。

何士友昨天说，公司整体的大战略上没有问题，但是在执行过程中出现了偏差，很多东西没有落实到位。中兴通讯其他高层日前也出面做了类似的检讨。

过去两年，中兴通讯在电信设备方面执行“大国大T”战略，为抢占市场扩大规模，接了很多低毛利甚至没有利润的订单。

何士友说，过去公司在很多不发达的市场接了一些单，目前看这些投入短期内难以收回，未来会考虑放弃这些市场。

他同时强调，作为上市公司，既要考虑到投资人，又要考虑到未来市场，也不能为了短期利润放弃做长期规划和投入，需要做好平衡。

毋庸置疑的一点是，中兴通讯接下来必须为利润苦战，重新取得市场对其的信任。

“手机会降速以换取利润”

手机市场已不容有失。按照中兴通讯的规划，到2015年，消费类设备终端业务占该公司收入比重要由目前的40%达到50%。

中兴通讯原本是电信系统设备商，近年才涉足手机业务。凭借低价等战略，中兴通讯的手机业务“风生水起”。第三方数据调查公司IDC近日发布的报告显示，第三季度全球智能手机出货量方面，中兴通讯排第四，市场份额占比从上年同期的3.3%上升至4.2%;排名前三的分别是三星、苹果和RIM，市场份额占比分别为31.3%、15%和4.3%。

“今年初我们提出的目标是智能手机全年销量翻一倍，目前看这一计划有信心完成，全年3000万台的销售有望在第四季度实现。”何士友透露，前三季度公司卖出了2500万台智能手机，第四季度销售势头良好。

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何士友说，这两三年对中兴通讯来说是一个很重要的时间窗口，要提高全球市场占有率，特别是发达国家市场的占有率。“如何能在美国、日本、中国这样的市场取得前三位，这是问题的关键。”

相比非洲，发达国家的市场份额并不好赚。量和价之间的取舍，是摆在中兴通讯面前的一道难题。

何士友昨日没有回避增长放缓的话题：“全球的经济大环境并不乐观，在美国、欧洲、日本等发达国家，中兴通讯的手机毛利率不错，但是在新兴市场毛利率不高。”

中兴通讯的三季报显示，前三季度，该公司终端产品收入比上年同期增长15.36%，“增速低于预期”，且远低于2011年52%的终端收入增速。

“今年上半年折了一下腰”

分析人士说，鉴于低端市场利润率非常微薄，中兴通讯当下面临的挑战是，如何将销量转化为利润。

何士友昨日坦陈，手机行业大部分的利润都被三星和苹果赚去了，其他企业生存非常困难，今年公司的发展速度会降低一下，来换取利润。

中国机电产品进出口商会秘书长刘春今年10月下旬曾称，目前全球手机市场99%的利润都被苹果、三星两家公司赚去。

何士友昨天提到，今年上半年在国内联通制式的千元智能机市场“折了一下腰”，因价格拼得太凶损伤了一些利润，但是在中移动和中国电信发售的终端则没有遇到这一问题。

“智能手机竞争太激烈，谁都想做，折了一下腰还好没有要了命，这样做的结果是下半年千元智能机的声音就小多了，很多人都不做了。”何士友认为，低价的产品会把很多竞争对手淘汰出局，明年仍然会有大量的企业离开这一市场。

眼下，中兴通讯手机主要针对运营商定制市场。

“现在运营商非常聪明，一年集采几款机器，看到市场卖得很好后才决定定制，定制的同时又把价格压得很低，如果单纯走运营商渠道，厂商谈判的筹码很少，如果公开市场上也有销售，与运营商博弈的筹码会大为增加。”何士友说。

何士友透露，目前中兴通讯手机九成是通过运营商渠道，一成是从社会销售渠道完成的。这造成普通消费者对ZTE品牌并不熟悉。

何士友强调，“Nubia”由独立的运营团队运营，走精品路线，首先会在国内市场试水，时机成熟后才会走向海外市场。中兴通讯称，试图将“Nubia”打造成类似于丰田汽车“雷克萨斯”这样的子品牌。“Nubia”首款机器将采用5英寸高清大屏并搭载最新四核CPU，预计12月底公开发售。

中兴通讯和华为手机原本都是主做运营商渠道，华为近年频频试水社会渠道，包括自建体验店等方式，而中兴通讯此番推独立子品牌的举动则更为激进。

中兴通讯表示，“Nubia”未来重点发力公开市场，采用在线商城与实体体验点销售相结合的方式，通过扁平渠道，首先在全国一二级城市布局一定数量的实体体验点。