摘要：  中国的太阳能企业要想打赢这场光伏战争，就要瞄准安装商，首先是要生产质量过关的产品，注重上下游的产品组合，其实是和安装商的有效沟通!

关键字：  太阳能，光伏战争，安装商，沟通

中国的太阳能企业要想打赢这场光伏战争，就要瞄准安装商，首先是要生产质量过关的产品，注重上下游的产品组合，其次是和安装商的有效沟通!

为光伏企业欧洲突围支招

质量是“生产”出来的，把市场上的期许，再往前一步输送到员工处。只有一丝不苟的工作态度才是最佳的“质量管理”。当员工明白，他的工作会在大洋彼岸影响一大批人对他的工作和做人的评价，会影响接下来他是否能继续如此高收入，他们会更加配合一些!

产品的组合，就是组件商要围绕这可能跟自己组件发生关系的器件，比如逆变器，安装用的钩子，包装运输材料和工具，电缆电线等等。当组件生产商不再仅仅是提供组件，转而有一系列其他配套的东西可以支持自己的产品，给安装商一个完美的“全套解决方案”。事情也就会有革命性的变化了。甚至组件厂要帮助安装商想太阳能组件的用途：夏日通风系统，太阳能泵取水系统，停车棚充电系统等等。

沟通，说起来很琅琅上口，做起来却是“难难上路”。先是因为成见，不少“国人不自强”的例子给德国人留下了很坏很深的印象。再加上瞬息万变的市场行情，原先约定确认好的事情，很多时候会发生大的变化。而在面对这种“突发”事件的时候，国人的传统是能捂先捂一阵子，不到万不得已，不用做“没面子”的事情。这些和欧美的文化有一些差别，会让那些习惯于按照“日历本”生活的德国人觉得“手足无措”。

语言上也有时候会有些困难，在这种英语对双方而言都不是母语的国度里，要把什么事情都搞透，的确不是一件容易的事情。在最先的几次交往，对双方而言，都有可能像是“如履薄冰”，有很多“顾虑”。沟通得多了，方才在原先的基础上有些突破，而有些第一印象的东西还会影响到将来。

心态也是影响沟通的重量级“砝码”。作为甲方，试图销售给乙方东西，要从他那里把钱收进自己的腰包。任何略显“焦急”的行为，都会被视为一种“不可信任”及由此产生的潜在“风险”的感觉。公司稳步地增长，年度20%左右会被德国人认为是“飞速”，但在中国这种大环境下，太阳能行业只能做成这个样子，就会被人“笑话了”。有几家企业可以有安装商那样的心态：“我们不需要有太多的增长，把我们的客户都服务好了，以后有更多的生意做，能做长久就好了”。

工作习惯和环境也对“沟通”产生了很大的影响。中国和德国分属时区的东八区和东一区，所以在非夏令时的时候，两国有7个小时的时差，而夏令时段则是6个小时。我们的同胞很容易就“被加班”，因为要和这边联系而弄得很晚才睡。我们习惯于“QQ”，“MSN”式地沟通，想起什么来了，发个邮件，短信什么地去沟通一下。对于缺乏“灵活性”的德国人而言，就很有些吃力。渐渐地，甚至会感慨“难怪中国人这么忙”的“低看”之语!

当沟通蛮得顺畅时，工作也就更加顺利了。