摘要：  在2012冷年空调市场经历一片惨淡，高速增长时期传统“坐商”的角色也在进行着适应时局的转变，奥克斯集团提出了从“坐商”向做“跑商”的跳跃性战略诉求，并在全国范围内部署了下去。

关键字：  空调，奥克斯，家电

在2012冷年空调市场经历一片惨淡，高速增长时期传统“坐商”的角色也在进行着适应时局的转变，奥克斯集团提出了从“坐商”向做“跑商”的跳跃性战略诉求，并在全国范围内部署了下去。

河南大地，地广人稠，其空调市场容量潜力无限广阔。可就是在这样一片广袤的农村土地上，业内家电人士预估农村用户空调保有率仅为16%，因此河南郑州营销中心分管豫中豫北区域的总经理肖斌决定通过将精细化管理融入到渠道建设思路中去，尤其要不断提升代理商自身组织架构，更好的去在战略卖渠和传统渠道以“跑商”的姿态跑出一片新天地。

奥克斯空调图

投入资源 分阶层各个击破

奥克斯始终强调的一个核心概念是实现共赢。包括了厂商的联动，也包括在行业萧瑟之际扶持经销商。

因而鉴于冷年市场的低迷，奥克斯在河南首先投入资源帮助经销商渡过难关，豫南、豫北营销中心提出了通过“清仓换货”等活动扶持经销商共度难关，以“三级能效五级价格”对商家库存的低能耗空调进行置换、清理，大大缓解了商家的库存压力。进一步推动区域市场的精耕细作。

此外，在8-11月的淡季时间段，营销中心开始着手投入资源，进行机型的结构性调整，更多导入二级能效空调机型入库，调高该类机型比例，并慢慢拉升原有三级能效机的价格，最终让两大能效机型的占比达到4:6。“我们的目标是用部分新货成为新库存，而完全清理原有机型，在2013冷年轻松上阵，最终会将库存控制在去年全年销量的25%以内，使之成为良性库存。”肖斌谈到。

虽然战略有所收缩，但是工厂为此投入了上亿的资源，换来的是经销商坚实的合作信心。后期一系列的促销政策的出台，也因此得到了更多经销商的响应，但奥克斯为了更好的扶持经销商发展，不单只是在广告支持、价格折扣、返点、装修店面等给予支持，更多时候是要为经销商指明商机，并助其抓住商机。

对此，奥克斯在河南已经构建变频机、高能效定频机、工程机、柜机4大产品体系，肖斌表示将针对不同阶层展开对不同消费需求和群体的点对点营销，比如在战略卖渠推出特价机，并拿出DA系列进行主推。在卖场定制上量，在传统渠道祭出高毛利机型等。最终将搭建企业、市场、经销商、消费者等多方共赢的价值链。

县乡联动，把商机跑出来

品牌长久必须依赖消费者的口碑效应，为了要让他们更好的接受奥克斯这个品牌，就需要赋予品牌更多的包容性，在工厂提出了“战略卖渠”的概念后，当地郑州和洛阳奥克斯营销中心就依托跑跟战术，紧跟权重品牌，开始了沉淀自己核心网点的历程。

肖斌表示，通过对豫北等市场的摸底发现，如果真正需要，市场就无需过分强调淡旺季差别，因为当前很多消费者都有空调消费需求，只是在观望，市场对这类人群缺少消费引导。尤其在三四级市场，无论是消费者还是经销商，品牌忠诚度不高，这正是商机所在。

因而首先，两个营销中心决定快速启动“促销、分销”齐步走，连续发起了持续覆盖1000多个县线1万多个乡镇的“县乡联动”大型品质促销，于冬季偕同热霸等新品展开大规模普及销售，同时又联合各大区域经销商从“坐商、行商向做商、跑商”三级跳，通过走出去、走进去构建奥克斯以促销带零售，以零售带分销的良性发展体系。

至于怎么“跑”，当地奥克斯采取当地业务经理循环走访，代理商、经销商、乡镇门店老板全员出动带头宣传，并在繁华地段、小区周边以及各门店周边设立预定点，同时，临时促销员深入村落中发放邀请函，采用认筹的方式宣传活动，筛选农村目标客户。

在其后，奥克斯营销中心又联合厂商经销商代理商一起迅速发动了促销和服务到家门口的“乡镇联动”战役，在河南郑州郊县、豫北市场等地的农村市场攻池掠地。为了更好吸引消费者，活动前夕奥克斯的销售团队人员会在各预定点设立礼品，此外，鞭炮如何燃放、海报如何张贴、条幅如何悬挂等每一个细节，奥克斯都有着严格实施标准。

“基本任何一个乡镇单场活动的销量都能在100套以上。经销商好的能卖出300多套空调，此前全国奥克斯乡镇活动的纪录保持者也诞生在河南，沁阳一场，4小时卖出2000套。”郑州一位奥克斯经销商在活动后就表示，在大形势好的时候，实现增长本不是什么新鲜事。但关键是，以空调为代表的家电行业正在遭遇疲软，这时候逆势开展活动并弯道超车就非常难能可贵了。

此外，据介绍，奥克斯不仅仅在施行战略卖渠奖豪车计划，今年年初起，奥克斯在全国市场还通过“风雨同舟计划”、“下乡空调国家企业商家三重补贴”等一系列应时而变的政策切实地帮助经销商们消化库存，因此奥克斯也成为行业内库存量较低的企业。