引言：2005年是中国UPS市场持续稳步发展、销量稳健提高的一年，也是中达电通进入中国大陆市场的第十三个年头。在这一年中，随着电力需求的增大和信息化工程的推进，各个行业对UPS产品的重视达到了一个前所未有的高度，国外品牌和国内品牌在中小机型的竞争仍然非常激烈。中达电通依托台达先进技术的优势，在今年加大了对产品推广与渠道建设的力度，除了保持其在电信、交通、广电和金融等行业的领先优势外，还充分与代理商合作，在冶金、钢铁、国防等行业中也取得了令人满意的成绩。  

 

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   在行业市场普遍预期良好，同时各厂商竞争更趋白热化的2006年UPS市场，中达电通这家业界知名UPS供应商，将会采取哪些新举措，带着这个问题，笔者走访了中达电通UPS产品处总经理徐宏璋先生。 

    在中达电通上海公司，笔者见到了这家业界知名厂商UPS产品处的负责人，问及2006年中达的新举措，徐宏璋先生一言蔽之：中达将继续扩大渠道建设，设立五大区域售前服务支持，同时加大品牌推广的力度，让更多的用户亲身感受到中达的服务、中达的产品和中达人的真诚。具体而言，主要涵盖以下三个方面： 

    渠道建设与产品推广息息相关 

    大多数的UPS厂商对渠道体系的建设远比其他IT设备厂商要晚，而中达电通在成立之初，就不断扩大自己的渠道体系的建设，每年都在有计划的扩展分支机构、服务网点、经销商与分销商的分布数量，并建立了一支训练有素的专业销售团队为各个行业的客户提供服务。目前台达UPS已经培养了一批非常忠诚且有实力的经销商，他们拥有着高技能的维修工程师和专业的服务人员，成为台达UPS在当地服务的顶梁之柱，并在各行业的招标项目中取得了骄人的成绩。在2005年，中达电通所经销的UPS产品比去年增长了40% ，这里面代理部分的增长了60%，这个数字表明，经销商和分销商已经成为中达不可忽视的一部份。 

    经销商与分销商的不断扩大，给台达UPS带来了极大的发展空间。利用经销商分布广的特点，使台达UPS与用户的距离更为贴近，服务的时间更为快捷，并且供货的时间也相应缩短了。但随之而来的问题是如何对经销商和分销商进行管理，充分发挥他们的行业特长和优势，并达到中达所提出的全国统一的技术服务标准。所以自前两年开始，中达电通每年都会对其全国范围内的经销商举行两次大规模的技术培训，让合作伙伴更深入的了解公司的产品，掌握产品维护、维修技能，并在此培训期间与各省电信用户展开技术交流工作，让合作伙伴与用户近距离的沟通。在技术培训完毕后，还将对工程师进行严格的考察和不定期的抽查，只有通过考试的工程师才能获得中达授予的“台达UPS售后服务证书”，成为中达电通专业服务人员。中达电通深刻的明白“授人以鱼，不如授人以渔”的道理，只有让自己的合作伙伴真正成长起来，才能更好的为用户服务。在今年初春时期，中达电通在苏州吴江生产基地举行了盛大的渠道大会，与代理商近距离沟通，了解代理商的需求，征求他们的意见，并让代理商深入了解中达电通的渠道政策，同时接受营销技巧与产品技术方面的培训活动。 

    在2006年，中达电通将主动争取吸引系统客户，如果暂时没有适当渠道，将由中达电通的大客户部直接参与，力争每个招标项目，并计划继续扩大经销商与代理商的数量，预计总数达到120家以上。另外，培养核心渠道商成为中达电通挂牌的特约服务中心也将是2006年的举措之一，除了服务其原有的自有客户外，核心渠道商还可接受中达电通或其它直接客户的委托服务。在供货方面，将对现有的经销商与代理商实行更加具有挑战性和激励性的措施，各经销商的销售量将会直接关系其进货价格，也就意味着销售量的增加直接会降低供货的价格，这种制度将会极大的促进经销商与代理商的积极性，让更多的合作伙伴得到实惠。 

    强大的售前支持 提供完善的解决方案 

    2005年台达UPS在众多非优势领域中取得了不小的突破，除了依靠经销商的努力外，台达UPS还根据各行业的不同特点，提供的完善的解决方案也是获得客户信任赢取订单的关键原因。从台达UPS2005年的中标实例中不难看出，售前服务已经被众多用户所重视。由于国内的电力状况复杂，许多用户不能准确的了解自身电力水平和资源问题，这导致的最终结果就是即使购买了UPS设备，电力仍得不到稳定的保障。中达电通在了解到这一状况后，在重点行业中派专家组与用户实地进行多方面的考察，为用户提供高可靠性和高可用性的电力保护方案，并能充分发挥台达UPS产品的性能优势。但这种售前服务今年多是由中达电通的工程师进行实地考察来完成的。为了缩短服务的时间，在2006年，中达电通将在北京、沈阳、上海、广州、成都五大区域设立售前支持中心，配备专业的的工程师，配合大客户积极参与各重点行业选型，参加各设计院的技术交流并提供方案制作，进行教育培训等活动，将售前支持下放至第一线。同时，售前支持中心还将成立系统业务支持，如金融系统、交通公安系统、电力等小组，统筹业务信息的收集，以全力支持各地区选型工作的顺利进行。 

    提升品牌价值 推出新产品 

    随着2008年北京奥运会的来临，国家经济和政策环境的良好运行，国内UPS市场的发展也将达到一个新的高度。这使得越来越多的厂商将注意力转移到品牌价值的宣传活动中，中达电通在2004年成功举办的大规模的全国巡展“动力之光万里行”，走遍了全国30多个省会城市，向各地行业用户展示了台达UPS的实力和产品的卓越性能，这次活动对提升中达电通的企业形象起到了巨大的推动作用，使台达UPS通的名字在传遍整个中国。2005年中达电通继续深化了产品品牌的推广，将台达UPS在各个行业的解决方案和成功案例通过行业媒体传递给用户，并与权威媒体合作，举办了波及全国的大型市场活动。台达UPS的名字和企业标识频繁地、广泛地出现在用户关注地平面媒体和网络媒体上，这些工作为代理商开拓市场起到推波助澜的作用。在2006年，台达UPS将继续巩固其产品的性能优势，推出新产品来强化产品线，并为经销商和代理商提供强有力的价格。计划继续加大在各行业的宣传活动，参与相关的技术论坛和各地的交流活动，增加台达UPS的专业形象，让更多用户了解台达，认识台达，相信台达。 

    2005年，台达UPS依靠先进的技术、可靠的品质和完善的服务赢得了众多的用户的支持与信赖，相信在2006年，台达会继续发展在各行业内的优势，真心诚意的为用户着想，设计出更为可用的产品，在台达UPS进入国内市场第十四的年头时，开辟出更广阔的商业天地。