荷兰海牙，当地时间12月8日黄昏，中国华为技术有限公司总裁任正非在中荷首次电信大宗合作——华为和Telfort的WCDMA项目合同签字仪式上，安静地等待中荷两国政府高官的到来。这位56岁的低调商人、中国最虔诚的3Ｇ朝圣者，在历经了10年的磨难后，终于要亲自撞开他心目中的3Ｇ圣地——欧洲。 晚8时，中国政府总理温家宝和荷兰政府首相巴尔克嫩德双双出现——这是中国商务部及荷兰经济部为此番温家宝荷兰之行安排的一项重要议程，作为两国经济往来增强的一次重要见证。 签字笔落下，任正非憨厚地笑了，身后，温家宝总理给予的掌声清晰而长久。 次日，华为公司高调宣布：“这是中国基于WCDMA制式的设备对GSM、WCDMA发源地欧洲的突破，也是华为公司多年来致力于3Ｇ投入的回报。” 4亿欧元真金白银？ “这回我们拿的是真金白银。”华为无线产品线营销工程部人士甄先生（化名）透露。 据道琼斯通讯社透露：华为此番从荷兰移动电话运营商Telfort拿的大单价值2亿－4亿欧元。该金额没有获得华为公司确认，但该公司承认金额确实巨大。 一年前，华为还在为其3Ｇ的第一次商用弹精竭虑。 去年末，该公司与香港移动运营商SUNDAY签下首单3Ｇ合约。在那个3Ｇ的处女合同上，华为向他的第一个“追求者”SUNDAY承诺提供5亿港元的买方信贷，用以偿还现有供应商贷款及银行贷款，以换得SUNDAY 3G网络与业务设备的独家供应商地位。 一年之后，华为的3Ｇ商用网已上升至五个，除了SUNDAY外，还有阿联酋Etisalat、毛里求斯Emtel、马来西亚TM，这些为后来争夺荷兰Telfort打下了基础。 据甄先生说，欧洲移动市场上，荷兰的APRU值（每月平均每用户收入）是最高的，高于欧洲其它国家20％－55％，市场渗透率达到86％。而Telfort在当地良好口碑，有成熟的ＧＳＭ网络，也是荷兰首家开通GPRS业务的运营商，被荷兰“独立的消费者组织”评为荷兰最好的网络之一，用户规模约为几百万人。 据甄先生透露，华为参与Telfort 3Ｇ项目的竞标已大半年，爱立信、诺基亚等几乎所有一流设备商都参与了竞标。按照华为公司的说法，华为胜出的原因并非只是价格的优势：一方面，在全球大多数WCDMA商用网还在使用Ｒ99版本的时候，华为的商用局全部采用了更为先进的Ｒ4版本；其次，在运营商为网络布点空间越来越狭窄的难题而头疼时，华为提供了分布式基站的解决方案，可以利用办公墙面等简单设备布设基站，优于其它厂家。 而甄先生分析认为，设备在后期带来的运营、服务成本其实才是华为首次欧洲中标的关键，欧洲运营商在2001－2002年间天价竞拍3Ｇ牌照也加大了3Ｇ网络建设的成本要求，不论是设备采购的价格，还是将来网络扩容的成本，运营商的预算都相当苛刻。 亦有人士分析说，按照中兴、华为等公司历年的做法，在一块陌生的领域，早期为了拓展市场，会采取“以设备换市场”的策略。2004年是欧洲运营商建设3Ｇ的高峰年，华为的内部统计数据显示，WCDMA的用户已从今年初的300万迅速增长到目前的1100万，年底将达到1300万，明年将进入放号增长年，而WCDMA市场主要来自欧洲。 对华为而言，争夺欧美3Ｇ主流市场已到了一个关键时刻，适当的让利完全可以催生更为广阔的市场机会。 争夺英国电信、沃达丰？ 欧洲，在华为的全球版图里是争夺高端用户群的第一站。 “我们在欧洲已有1100人的团队，其中75％为当地聘用。”甄先生透露，华为在欧洲有四个研发中心，服务体系、人员架构分布达30个国家。目前华为的产品已进入28个国家，其中基于CDMA 2000制式的3Ｇ设备去年获葡萄牙一家移动运营商的订单。 他还透露，就在任正非在荷兰签下Telfort的同一天，华为在美国拿下另一项CDMA项目的合约。 Telfort只是华为争夺欧洲3Ｇ迈出的一小步。据华为海外市场部人士透露，目前欧美的主流运营商，包括德国、法国、英国、葡萄牙、美国、加拿大等发达国家，如BT、Telefonica、FT、SINGTEL、TELEMAR等运营商均已成为华为的客户，但是华为卖给它们的都是ＮＧＮ、光网络等产品。可以说，在近年增长迅猛的3Ｇ市场上，华为现在的收成远不足以补偿它付出的十年艰辛。 不过，就如早年从跨国巨头垄断的中国电信市场上一点点虎口夺食一样，华为对欧洲运营商的攻克之术也是费尽心机。不久前，全球运营商三大巨头之一的英国电信的评估团神秘出现在华为公司，对华为的上游供货商产品质量、供货体系、管理架构等各项指标进行了评诂和测算，且对评估结果比较满意。英国电信此行让华为员工对其海外业务的进展更是产生了许多想象。 而有消息人士说，华为与中兴通讯的设备也已开始提供给了沃达丰进行产品测试。 未来时局的悬念 华为的海外之旅从此将势如破竹吗？ 道琼斯8日评论指出：华为技术正努力扭转当前西方国家通信设备制造商独霸市场的局面。这些制造商大举进军中国，以期在丰厚的中国市场分得一大杯羹。而华为则决心在由爱立信、诺基亚公司、西门子公司和阿尔卡特等主导的欧洲市场夺得一席之地。 华为人士指出，中兴与华为近一两年海外市场增长飞速，其原因在于东南亚、南非和东欧等新兴市场尚无人顾及。华为、中兴此前公布2004年海外销售目标的总和为30亿美元。“现在看来突破40亿美元没有问题，明年估计可以超过60亿美元。” “中国公司海外销售达到60亿美元时已经威胁到其它传统设备商的市场了。”该华为人士说。对华为而言，机会与竞争的残酷都在相同的压力下增长。一方面，2004－2005年是欧洲3Ｇ初见起色的关键时期，运营商开始进入基础布网阶段，谁的设备进入得早，对后期扩容、升级的采购起到决定性的作用。如果华为能在一两年内攻破的欧洲3Ｇ运营商越多，将来能拿到的欧洲单子就越多，拿下了欧洲，北美市场也就有戏了。 但与此同时，华为在全球设备商中招致的敌意也将越来越多。据华为人士说，欧美设备商赚钱的方式与中国设备商有所不同，中国设备商只卖设备以及设备后期的服务和升级，而国外设备商除了卖设备，还卖整体布网、建网的服务，包括搭建机房、布线等，而往往后者收益的比例甚至是前者的两倍。“也就是说，华为如果拿了一个亿美金的单子，别人就会少卖三亿美金。” 进攻与反击无时不在。