渠道商务模式与渠道的货源选择
2005-04-19 08:47:41
来源：eNews
--CMP渠道专家迈克.韦伦在CBI2004渠道论坛上的培训之五
美国渠道商务模式变迁
在1985年，渠道的业务主要是DIY与品牌机。然后变迁到局域网、网络之间彼此的连接，然后就是.com的兴起。虽然后来.com网络泡沫破灭，但对行业来说，这也不是一件坏事。这个变化我们也看到了，就是渠道关系之间的变迁。
目前的模式阶段，出现一种融合的方案。什么叫融合方案？对渠道来说，这个融合方案首先是要基于你客户的IT的宏观构架和客户自己的IT视野，然后去整合客户的商务战略，这是第一层。企业用户现在不会为技术而买技术，如果说你不能解释你提供的技术帮助你的客户，那么企业用户是不会买的。你在推销解决方案的时候，需要陈述你是怎样理解客户公司的商务，就是你的方案是怎样来帮助他们的商务。
这一点需要你真正理解你的客户，你必须以自己对技术方面的精通和理解，以及对你客户的理解，特别是你对企业里边人的理解，然后把所有的这些关联起来协同工作。最后你还必须要证明，你所有的整个方案实施以后，你的客户能够赚到更多的钱。实际上，最能够为这种挑战或者是这种问题作出答案的是方案供应商。这对IT渠道来说，这是一个发展我们自己业务的非常大的机会。
1995年的渠道与厂家用户的合作模式，在那个时候实际上渠道商家和厂家是绑在一块的，他们一起来对企业用户进行销售。企业用户是一个IT产品销售的接受端，当我们的商家更多地对企业用户进行销售的时候，实际上他们更多地是依靠了企业用户，由此从厂家和渠道的关系来说，渠道就慢慢地更依赖于也更忠诚于他最忠诚的客户，而不是更多地忠诚于厂家。
接下来我们看一看渠道未来的合作模式。最终，渠道的方案供应商和企业部门的IT部门将会合二为一，这是对本身方案供应商的挑战，也是对厂家的挑战，对分销商来说也有挑战。我们从渠道的分布来看，分销商仍然是其中的一个层面。分销商是作为工作效率非常快的，提供很多广泛的产品供渠道下端的商家进行选择的一个层面。就是说，方案供应商更多地是和你的客户进行工作，我个人的看法，这样实际上是最好的事，我知道可能每一个人都会认为这样发展的话还是有很多的挑战。如果说你是方案供应商的话，你必须要更加聪明，你如果是厂家的话，你也必须更加聪明地来销售产品。
渠道的货源选择
这是另外一个调研报告，从商家角度来看他们对产品有什么要求。这个调研我们已经做了二十年了，它能够比较仔细地看一看商家对厂家产品的进货要求是怎样的。前十五年这个调研我们主要看分销方面的结果，现在我们把它延伸到对所有的货源方面来考察。
这些数据在多年来都是比较一致的，因此结论比较一致。有一点出入的是，过去有75%的走货是通过渠道，这75%当中的75%是通过分销。现在的实际情况已经发生了很大的变化，目前接近50%的IT进货通过分销。对商家来说，挑战在于现在我们的进货渠道有更多选择和更多资源。这样会占用你们很多的时间，从而你们可能打单，甚至于会减少。
技术支持现在越来越重要。一个是技术方面的支持，再一个是方案方面的支持。方案供应商实际上比较偏爱通过分销来进货，原因之一就是通过分销商进货的话资源广，产品线也广。现在，分销商对他们的支持以及分销商对他们后勤的管理支持也变得越来越重要。
这是过去三年IT商家对分销商的一个进货排名，其中主要还是通过分销商来走货，同时也看得出来经销商越来越多的通过HP、戴尔，通过CW来绕过分销商走货，这是经销商对分销商的评价。美国的经销商现在也买戴尔的产品，买完以后再卖给企业用户。
第一个就是经销商，实际上很多经销商一天要和不同货源的业主进行沟通，也就是说基本上1/4的商家每天都要在不同货源找货和进行沟通，实际上这会消耗很多时间，本身也很耗钱。渠道商家管理应该控制这个成本，因为如果说减少这种找货时间的话，可能会花更多的时间做打单的事。
在美国有很多增值经销商，他们对产品进行增值销售。在多年前，这些增值经销商实际上是由最强的经销商演变而成，他们的存在对美国IT工业非常有价值。我们经常会听到，因为这些经销商之间会交流信息。
在美国真正的增值经销商五百强当中，2003年有1.9%的增长，很多还是在中国市场销售，这个增长成绩是彼此通过兼并而来的，其中51个公司的年销售是10亿美元或者更多。多数这样的五百强都在急剧扩张自己的新店，三分之一进行全球销售。这些增值五百强对美国渠道和IT产业都非常重要，实际上他们商务的模式，在美国之外的市场当中是很少见的。
这些五百强公司现在平均柜员人数将近850人，这些公司当中编程员工平均有110人左右，而现在销售人员还不算多，他们的月销售额比编程还少，原因是因为他们需要销售方案。在这些增值五百强当中，他们都是比较专业地在做垂直市场。2002年的时候是金融和加工比较靠前两位，2003年的时候有一些变化，，医疗增长了，加工产业下降了，这其中直接的原因是美国加工产业在迅速向美国境外转移。如果说你来做同样的调研，那么在中国市场上排一下的话，可能加工产业排名会很高。希望你们记住现在卖外设是不太赚钱的。
在美国，两大分销商加起来一共占有66%的市场份额，我的结论就是说方案供应商对分销商的作用是非常普遍的。除了技术和后勤方案方面的支持之外，进货和办货高效也是他们的优势。目前问题是分销商仍然需要厂家的支持来对经销商进行销售。
美国渠道商务模式变迁
在1985年，渠道的业务主要是DIY与品牌机。然后变迁到局域网、网络之间彼此的连接，然后就是.com的兴起。虽然后来.com网络泡沫破灭，但对行业来说，这也不是一件坏事。这个变化我们也看到了，就是渠道关系之间的变迁。
目前的模式阶段，出现一种融合的方案。什么叫融合方案？对渠道来说，这个融合方案首先是要基于你客户的IT的宏观构架和客户自己的IT视野，然后去整合客户的商务战略，这是第一层。企业用户现在不会为技术而买技术，如果说你不能解释你提供的技术帮助你的客户，那么企业用户是不会买的。你在推销解决方案的时候，需要陈述你是怎样理解客户公司的商务，就是你的方案是怎样来帮助他们的商务。
这一点需要你真正理解你的客户，你必须以自己对技术方面的精通和理解，以及对你客户的理解，特别是你对企业里边人的理解，然后把所有的这些关联起来协同工作。最后你还必须要证明，你所有的整个方案实施以后，你的客户能够赚到更多的钱。实际上，最能够为这种挑战或者是这种问题作出答案的是方案供应商。这对IT渠道来说，这是一个发展我们自己业务的非常大的机会。
1995年的渠道与厂家用户的合作模式，在那个时候实际上渠道商家和厂家是绑在一块的，他们一起来对企业用户进行销售。企业用户是一个IT产品销售的接受端，当我们的商家更多地对企业用户进行销售的时候，实际上他们更多地是依靠了企业用户，由此从厂家和渠道的关系来说，渠道就慢慢地更依赖于也更忠诚于他最忠诚的客户，而不是更多地忠诚于厂家。
接下来我们看一看渠道未来的合作模式。最终，渠道的方案供应商和企业部门的IT部门将会合二为一，这是对本身方案供应商的挑战，也是对厂家的挑战，对分销商来说也有挑战。我们从渠道的分布来看，分销商仍然是其中的一个层面。分销商是作为工作效率非常快的，提供很多广泛的产品供渠道下端的商家进行选择的一个层面。就是说，方案供应商更多地是和你的客户进行工作，我个人的看法，这样实际上是最好的事，我知道可能每一个人都会认为这样发展的话还是有很多的挑战。如果说你是方案供应商的话，你必须要更加聪明，你如果是厂家的话，你也必须更加聪明地来销售产品。
渠道的货源选择
这是另外一个调研报告，从商家角度来看他们对产品有什么要求。这个调研我们已经做了二十年了，它能够比较仔细地看一看商家对厂家产品的进货要求是怎样的。前十五年这个调研我们主要看分销方面的结果，现在我们把它延伸到对所有的货源方面来考察。
这些数据在多年来都是比较一致的，因此结论比较一致。有一点出入的是，过去有75%的走货是通过渠道，这75%当中的75%是通过分销。现在的实际情况已经发生了很大的变化，目前接近50%的IT进货通过分销。对商家来说，挑战在于现在我们的进货渠道有更多选择和更多资源。这样会占用你们很多的时间，从而你们可能打单，甚至于会减少。
技术支持现在越来越重要。一个是技术方面的支持，再一个是方案方面的支持。方案供应商实际上比较偏爱通过分销来进货，原因之一就是通过分销商进货的话资源广，产品线也广。现在，分销商对他们的支持以及分销商对他们后勤的管理支持也变得越来越重要。
这是过去三年IT商家对分销商的一个进货排名，其中主要还是通过分销商来走货，同时也看得出来经销商越来越多的通过HP、戴尔，通过CW来绕过分销商走货，这是经销商对分销商的评价。美国的经销商现在也买戴尔的产品，买完以后再卖给企业用户。
第一个就是经销商，实际上很多经销商一天要和不同货源的业主进行沟通，也就是说基本上1/4的商家每天都要在不同货源找货和进行沟通，实际上这会消耗很多时间，本身也很耗钱。渠道商家管理应该控制这个成本，因为如果说减少这种找货时间的话，可能会花更多的时间做打单的事。
在美国有很多增值经销商，他们对产品进行增值销售。在多年前，这些增值经销商实际上是由最强的经销商演变而成，他们的存在对美国IT工业非常有价值。我们经常会听到，因为这些经销商之间会交流信息。
在美国真正的增值经销商五百强当中，2003年有1.9%的增长，很多还是在中国市场销售，这个增长成绩是彼此通过兼并而来的，其中51个公司的年销售是10亿美元或者更多。多数这样的五百强都在急剧扩张自己的新店，三分之一进行全球销售。这些增值五百强对美国渠道和IT产业都非常重要，实际上他们商务的模式，在美国之外的市场当中是很少见的。
这些五百强公司现在平均柜员人数将近850人，这些公司当中编程员工平均有110人左右，而现在销售人员还不算多，他们的月销售额比编程还少，原因是因为他们需要销售方案。在这些增值五百强当中，他们都是比较专业地在做垂直市场。2002年的时候是金融和加工比较靠前两位，2003年的时候有一些变化，，医疗增长了，加工产业下降了，这其中直接的原因是美国加工产业在迅速向美国境外转移。如果说你来做同样的调研，那么在中国市场上排一下的话，可能加工产业排名会很高。希望你们记住现在卖外设是不太赚钱的。
在美国，两大分销商加起来一共占有66%的市场份额，我的结论就是说方案供应商对分销商的作用是非常普遍的。除了技术和后勤方案方面的支持之外，进货和办货高效也是他们的优势。目前问题是分销商仍然需要厂家的支持来对经销商进行销售。
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