2006年2月17日～18日，梅兰日兰电子（中国）有限公司在上海举行了2006年代理商大会。在为期两天的会议中，梅兰日兰电子有限公司大中国区渠道总监宋飞向与会代理商伙伴介绍了梅兰日兰在新的一年即将实施的市场和渠道策略，并对在2005年度做出突出成绩的渠道合作伙伴进行了表彰。梅兰日兰电子有限公司亚洲区总裁黎丽珍及法国总部渠道总监Christophe Moulin出席了此次会议。  

          推动IT渠道成长  

    由于UPS行业的特殊性，UPS大机用户往往对服务的要求颇为苛刻，需要厂商提供更为到位的售前和售后服务支持。梅兰日兰在中国一直采用直销与渠道代理相结合的销售模式。多年来，梅兰日兰这两种渠道模式互为补充，取得了稳定的经营业绩。行业代理商作为大机渠道的核心合作伙伴，为梅兰日兰的业绩增长提供了巨大支持。在新的一年，梅兰日兰将在渠道政策方面进行一定的调整，投入更多的精力壮大国内的集成和分销商队伍。宋飞表示：“之所以更为关注IT渠道的成长，是因为梅兰日兰在未来一年所推出的部分中小功率新品非常适合IT渠道的销售模式。此次梅兰日兰在原有代理体系的基础上发展新合作伙伴的策略，将有利于把销售业绩提升到一个新的水平。不断变化的市场环境必须要有灵活的政策与之相适应，一成不变的渠道政策虽然可以简化管理，但不太适应中国快速发展的市场现状。”  

    有代理商担心，开拓新渠道会对老渠道的利益产生影响。对此宋飞认为：梅兰日兰在国外有过成功拓渠的宝贵经验，值得在国内推广，这对于国内UPS渠道运作机制也是一种创新。  

    如何吸收到既有实力又具备专业知识的IT渠道商加入到梅兰日兰的渠道合作伙伴团队，如何把握好原有直销、分销与IT渠道体系之间的关系，都将是梅兰日兰在未来一年所面临的新挑战。  

         关注小机市场  

    不可忽视的是，部分中国本土UPS厂商一直对国内二级市场的耕耘非常在意，也因此取得了很好的回报。在新的一年中，梅兰日兰将继续强化本土化策略，在稳固一级市场的前提下，挺进二级市场。“在未来3～5年，梅兰日兰将通过扩大中小功率UPS在中国的渠道合作伙伴队伍，在国内UPS小机市场实现质的突破，这是梅兰日兰公司最新的市场目标。”宋飞向记者透露。  

    由于“亲力亲为”操作UPS大机的服务体系，梅兰日兰在大机方面的服务品质一直为业内所称道。而在小机服务方面，梅兰日兰采取的是由UPS代理商提供前期维修服务，由自己提供后期UPS板件修复等服务。众多新近加入的IT渠道合作伙伴的能力参差不齐对以往的小机服务模式提出了挑战。据宋飞透露，随着UPS小机渠道代理体制上的调整，梅兰日兰对小机产品的服务策略也将进行相应调整，使之更适合未来市场发展的要求。  

    “梅兰日兰计划在2006～2008年三年实现30％的全球性业绩增长，而在北亚区市场，该增长率将有望达到60％。在2008年，我们希望在全球实现10亿欧元的业绩，在亚洲区电源市场份额达到25％。”宋飞向记者透露。