在市场竞争日趋激烈的态势下，对于元器件厂商来讲，如果要将最好的产品交给尽可能多的客户手中，同时给客户以最优的服务，那么，分销商的作用不可忽略。  

　　分销模式可以降低成本  

　　元器件厂商完全省去分销商环节是不能做到成本最优化的，必须和下游的分销商密切配合，才有可能在不断扩大市场的同时，取得稳定的收益。风华高科发展部研究员胡传斌在接受记者采访时表示，分销商在经营过程中能一定程度地减少销售运营成本及市场推广成本，同时在区域销售中起一定的客户关系维护和技术支持作用，更重要的是满足客户的交货、备货需求，提高反应速度。  

　　北京六合万通微电子技术有限公司高级市场经理钮欣告诉记者，分销模式可以充分利用分销商在人力、财力和客户方面的资源，并在区域或行业方面发挥分销商的特长。面对众多的中小型客户，类似结算方式、小批量订货、物流等问题都会让原厂感到不方便。但是，这些问题正是分销商非常专业的地方。他们会投入研发和FAE人员去为客户设计全套解决方案并提供技术支持；他们可以将不同客户的订单统一起来向供应商订货，不但方便了供应商的管理，同时还能争取到更好的价格。  

　　由于资源有限，直销只能面对极少数的重点客户，而分销商却能够向各种类型的客户提供更灵活的销售服务和付款方式。智多微电子(上海)有限公司销售总监唐俊军说，直销方式只是对分销体系的有效补充，而分销商对优化供应链成本起到了积极作用。上海贝岭矽创微电子有限公司总经理韩继国补充说，从公司长远的发展来看，分销商的作用不可小觑。要想做大做强，必须做到产业链分工合作，以便各  
个“链条”都能发挥各自的优势。  

　　虚拟直供模式开始兴起  

　　目前，“虚拟直供”的模式在业内开始兴起，即由整机制造商与元器件供应商直接谈定供货价格和数量，由分销商提供后端的物流服务，元器件供应商与分销商签订佣金比例，分销商根据交易量提取佣金作为回报。在这种模式下，分销商充当了元器件供应商的销售办事处。  

　　在谈到这个问题时，智多的唐俊军表示，在智多的分销体系中也基本采用了这种“虚拟直供”的模式，这有利于原厂控制市场价格体系，并能高效率地制定具有针对性的市场策略，提高与分销商配合的效率，加快市场推广进程。这种模式要求原厂与分销商之间在诚信的基础上有非常紧密的合作关系。这种模式在半导体行业会发展很快，已经被众多芯片公司采用。  

　　风华高科的胡传斌告诉记者，在供求双方都在千方百计降低成本，加快应对能力及提高竞争力的要求下，虚拟直供模式应该是一个发展趋势。事实上，分销商已经逐步由纯粹地提供产品的买卖关系，转变成专业服务商，从产品的灵活调配到技术支持的及时到位，甚至包括一系列的库存、物流配送服务，均要求分销商承担更多的服务职能。  

　　韩继国在接受中国电子报记者采访时表示，“虚拟直供”的模式是一种很新的模式，可以认为，这是一种新型的物流服务模式，体现了公平、公开、产业分工和利益共享的特点。这样做的好处对元器件供应商是明显的，可以做到价格透明，避免整机制造商和分销商任何一方随意压价，元器件供应商可以根据直接客户的要求和产品的成本制定出更合理的价格，做到三方三赢。可以预料，“虚拟直供”的模式随着市场环境的逐步有序化，有可能成为业界的一种新模式。