为客户提供专业的服务
整机企业与器件供应商应加强了解和沟通
对话：电脑电源磁性器件
对话前言：电源是PC机的重要组成部分之一，其质量的优劣对电脑系统本身有很大的影响。熟悉电脑的用户都知道，电源质量的优劣直接关系到系统的稳定和硬件的使用寿命。质量差的电源不但会造成电脑莫名其妙地出问题，还会损坏同屋电网内的其它电器，甚至发出强烈的电磁辐射，直接威胁用户的健康，而电源的最关键部分就是电子变压器。在硬件升级换代的今天，虽然生产工艺的改进可以降低CPU的功率，但同时高速硬盘、高档显卡、高档声卡和电源对显示器提供电压等原因，使相当一部分电源不胜负荷。面对日渐激烈的市场竞争，电脑电源制造厂商就更应该与电子变压器厂商加强合作，不断改进技术以巩固双方的市场地位，这一期的对话就是建立在供需双方不断研究市场现状、不断创新的基础上进行交流和沟通的。


本期对话企业及工作人员：

电脑电源制造企业：
天鹰电脑科技（深圳）有限公司 胡福群：供应商要不断提高产品附加值
新乔科技股份有限公司 陈 英：关注电源安全性能
迎广科技（中国）有限公司 王惠卿：重视个性化服务
宏基（中山）有限公司 江望源：整机企业也需实行供应商保护政策

电子变压器生产企业：
景翔电子配件有限公司 陈钦华：做好服务，使出“绝招”
苏州久利电子有限公司 周振纲：新品研发是企业发展的重要因素
惠州恒升实业有限公司 张发源：对客户作全线配合
深圳磁通变压器制作有限公司 李 柯：尽早了解来自源头的风吹草动

天鹰电脑科技（深圳）有限公司
● 电脑主机电源模块所用的电子变压器几乎大同小异，很多厂家都能供应，立足在这样一个前提上，对供应商产品的附加值我们就极为看重了。如何就单一产品的特性向我们整机产品性能整体延伸，以作出全面的技术支持与配套服务，这是供应商应该持续与我们进行协作的重点，在这里我们想请问一下贵公司的产品附加值主要表现在哪里？

景翔电子：本公司产品性能附加值主要表现在以下三个方面：在技术方面，我公司有一套完整的研发设计、审查、试作、量试与量产，将研发过程中的各项数据及资料完整的记录汇编成技术资料文件存档。在研发完成后，进行一系列产品性能测试、安全可靠性试验与环境可靠性测试，确保研发技术成果能运用到实际生产上；在采购原材料方面，我司技术部门对原材料进行开发与承认，合格后，发出原材料承认书（包括物理特性、机械特性、电气特性、环境可靠性、供应商的禁止物质不使用证明书＋成分表等）。然后，采购部门对原材料供应商的采购资格进行评价认定。我们主要的原材料供应商为：南京金宁、越峰、东磁集团、天通电子、太平洋电线电缆、荣星、四维、合进、树林等国内外知名原材料制造商；在客户服务方面，我公司并非只是为客户提供产品销售服务，且在新产品研发中协助客户解决研发的相关问题与供应客户所需资源。如果客户开发设计新产品时，某些组件需求的技术正是本公司的特长，那么本公司技术人员将会参与到客户的研发工作团队，帮助客户缩短研发时间，保证客户产品性能的可靠性。

苏州久利：本公司在抗电磁干扰（EMI）和电磁兼容（EMC）方面有独到之处，可以积极配合电源整机制造厂研发电脑主机电源模块用电子变压器。电磁干扰 (EMI)是指不需要的电磁信号或噪声信号等对需要的电磁信号的干扰。在如今电子信息时代，随着信息高速公路、卫星通信、移动通信、计算机应用等的高速发展，电磁干扰 (EMI)在民用电子信息领域的影响越来越严重，对公共环境和人身安全造成了很大的危害。目前，我国在此技术以及产品方面还不成熟，但我公司可以较好的解决电子变压器绕组间漏感和分布电容的矛盾，从而提高电源模块抗干扰指标，增加产品附加值。

恒升实业：做好几只样品并不难，难的是一个长期稳定地配合。产品的质量固然重要，但服务质量的竞争却是企业的第二次竞争，可能把那些虽然产品质量较好，但服务质量较差的企业排挤出市场。由于社会科学技术的进步、普及和推广，各国先进技术的交流、引进和创新，使部分同类产品的生产技术水平、管理水平相差不大，产品实物质量水平也相差不大，这就更使其服务质量的竞争起到决定性的关键作用。作为电子变压器企业，我们首先加强对整机客户的产品特性的了解，积极参与客户磁性器件的开发，在首期制样中，尽可能地消除产品潜藏的品质隐患，防患于未然；其次，在使用中期，多向客户提交具有改善性的建议，进一步提升产品的品质；再次，只要客户有磁性器件改善的需求，或者有关磁性器件方面的品质疑惑，我司定将全力配合，或在最短的时间内组织工程师前往协助客户，做好产品的售后服务工作。

深圳磁通：磁通的总公司是南京金宁，下面有磁芯厂、电源厂，对于材料的选用、器件的应用有自己的优势，另外磁通的主要客户每月能生产上千KPC电源，在国内属于第一流电源厂商，通过它磁通能了解很多行业内较新消息。

天鹰电脑科技（深圳）有限公司 ● 据我们了解，通常情况下，那些有长期生产计划的制造商会将投资重点放在购买新机器，改进生产设备，以实现富有竞争力的价格和高质量的产品，这也是在市场上得以生存的关键。为了适应行业的竞争，请问一下贵司你们通过哪些手段来实现具备竞争力的价格优势？

景翔电子：本公司通过各种手段来争取价格优势，比如加强各种培训，提高各部门管理能力，提高研发人员设计能力，改进工装、防呆胎具，自制半自动生产设备以及适量增加自动化生产仪器设备来提高生产效率，降低不良率等手段来实现价格竞争优势。

苏州久利：本公司除将投资重点放在购买新机器，改进生产设备，以实现富有竞争力的价格和高质量的产品外，还善于正确使用材料，使材料显示其较好的性价比。要解释一种产品为什么广受欢迎，其实很简单，满足用户所需，就是真正的制胜关键。在此同时，自然少不了更为低廉的价格，这两者结合起来，也就是我们所津津乐道的性价比了。性价比高的产品总能激起人们的购买欲望，我们正是抓住了顾客的这个心理，从材料方面优化产品的性价比。同时我们设计既能保证质量又能用最简单的工艺流程来实现的产品，保证有较高的合格率，因为产品的合格率是一个公司品牌的象征，只有提高产品的合格率，才能取得顾客充分的信任，从而使产品具有较强的价格优势。

恒升实业：随着我国社会主义市场经济的不断发展，工业企业在市场上的竞争越来越激烈，越来越多的人士认识到：产品质量的竞争是企业的第一次竞争，产品质量差劣的企业必将首先被淘汰出市场。我公司致力于强化产品的品质，积累多年的生产变压器的经验和雄厚的技术力量，我们确信能向客户提供高质量的产品和完美的服务。为了取得更大的价格优势，一直以来，我公司都坚持做到如下几点：
1、开发具有优秀品质和价格优势的原材料供应商。
2、工程部坚持“品质是设计出来的”；生产部坚持“品质是生产出来的”；品管部坚信“品质是检验出来的”，共同加强品质观念，强化产品的品质。
3、生产上尽量减少原材料的损耗率，不断提升生产效率进而降低生产成本。
4、公司购买高精密度测试仪器，来保证产品的品质；避免品质退货，向零缺点挑战，降低售后服务成本。

深圳磁通：一方面我公司通过一些有效手段来提高劳动生产效率，比如购买先进实用的生产设备、调整公司的薪资制度来提高员工的工作积极性和主动性，从而提高劳动生产效率。先进的生产设备是一个公司的骨架，员工是一个公司的血液，这些都是支撑一个公司不断发展和前进的基本条件，因此，我们同样重视。另一方面我们会将量大、稳定的订单移至内地偏远地区生产，从而降低管理成本，以取得具有竞争力的价格。

新乔科技股份有限公司 ● 电源无论使用何种线路来设计，它的重量都不可能太轻，依照目前的制作方式，瓦数越大，重量应该越重，尤其是一些通过安全标准的电源，计算机电源的设计定律也会额外增加一些电路板零部件，以增进安全稳定。贵司能否和我们谈谈关于优化 “电脑电源安全性能”的经验做法呢？

景翔电子：本公司首先对原材料方面严格把关，遵循本公司申请的美国UL绝缘系统文件的：
(1)Class 130℃(B)insulation system Designated Viking B-2
(2) Class 130℃(B)insulation system Designated HIS-8A
(3) Class 130℃(B)insulation system Designated CH-130
(4)Class 130℃(B)insulation system Designated Viking F-1
(5)Class 130℃(B)insulation system Designated DASH 2 B-19
条款规定和电磁兼容规定，选用它认可的材料以及配合客户指定的原材料进行设计、制造各种电子变压器、线圈，对电子变压器、线圈成品进行安全可靠性试验与环境可靠性测试，满足客户对安全性能的要求。

苏州久利：我公司成立于1971年，专业设计、制造各种规格电感线圈及各类中小型电子变压器，产品主要适用于彩电、电脑显示器、空调等各种家用电器及各类通讯设备、仪器仪表等。我们认为，提高电子变压器可靠性、降低温升、减少体积、抑制电磁辐射，将会有利于“电脑电源安全性能”的提高。我公司现有百名专业技术人员，拥有完善的质量保证体系及先进的技术装备，通过ISO9002质量体系认证。测试仪器及设备有从美国惠普公司引进的阻抗分析仪，日本ECG公司引进的综合检测仪及日本田中公司引进的全自动电脑控制绕线设备等，可以保证电子变压器的可靠性。

迎广科技（中国）有限公司 ● 对于我们客户在个性化服务定制方面的不同需求贵公司作何种应对？尤其在样品的选型及选材方面提供相应的技术支持及协助。

景翔电子：关于样品的选型及选材方面，我公司主要有以下做法：
(1)选用具有漏感低、分布电容低、高绝缘度、容易绕制、安装方便、体积小以及造型美观等优点的材料。
(2)原材料的品质好坏将直接影响电子变压器的性能，选材及进料上对原材料供应商有完善的认定制度，对原材料有严格的检验把关。

苏州久利：企业对高质量服务的需求比重在不断加码，在购买同类产品时，相对更看中产品背后的服务支持。本公司本着“质量第一、用户至上”的服务宗旨，完全依据客户对产品的技术要求，正确设计产品外形、安装尺寸和电气参数，选择能完全符合上述要求的材料、样品提供给客户试用，和客户共同检验产品的性能，并根据不足之处尽快改进，保证急客户之所急，及时高效地生产出客户满意的产品。

恒升实业：我们有完善而有效的客户技术支持体系，能够做到从客户的研发设计开始对客户的特殊需求作全线配合。无论是从变压器的结构、外形、还是特殊用途的变压器，我们都能够给予客户完全的配合，提供适合客户需求的产品。“客户的需求就是我们永恒的追求”，客户的个性化要求也是我们上游企业进步的源泉，我司定会积极、努力地配合，并将根据产品的性能要求和容许体积大小进行选材和选型，我们完全有能力满足客户提出的电子变压器结构、外型的特殊要求，因为我们拥有庞大的材料供应商链，能及时取得特殊材料，其中包括模具开发商，必要时可以单独为用户开模。
我司现在已经拥有市面骨架厂商根本无法找到的近30套骨架模具（PFC产品就有近10种型号类别），各类骨架如有特殊规格，可提供图纸样品开模定做，包括新产品的开模；同时，我公司生产的磁芯具有导磁率高、稳定性好、外形平整光洁、性能稳定可靠等特点，并有近10多种型号的开模（如逆变电焊机类比较特殊的磁芯等），可根据用户提出的电感要求及其性能开模生产。

深圳磁通：整机可以定制，可以个性化，在规格和型号方面有较大的调整空间，但我们希望你们在元器件的选用时尽可能通用，降低器件厂商的库存品种、采购成本，因为基本上每个企业都希望实现“零库存”。“零库存”即没有资金和仓库占用，是库存管理的理想状态。然而，由于受到不确定供应、不确定需求和生产连续性等诸多因素的制约，企业的库存不可能为零，基于成本和效益最优化的安全库存是企业库存的下限。但是，通过有效的运作和管理，企业可以最大限度地逼近零库存。所以，我们希望整机行业能够体谅我们。而且，缩短采购周期的同时也是在帮助客户降低成本，这样对企业双方的发展都有积极意义。当然，如果客户在样品的选型和选材方面需要相应的技术支持和帮助，我们将非常乐意为你们效劳。

宏基（中山）有限公司 ● 引人注目而令人欣慰的是，很多器件供应商都在大幅提高研发费用，并不断进行新品研发。诚然，供应商需要利用强大的研发能力来适应竞争，在满足不同客户要求的基础上，用最少的时间开发出新品。在这里，想请供应商谈谈关于新产品开发的理念和依据，你们又是通过什么方式来了解我们的需求？

景翔电子：激烈的市场竞争，行业的风云变幻，直接推动电子变压器行业配套技术、服务品质等方面的进步与完善。今天，当大家都在紧盯“服务”这个市场，并各自使出自己的“绝招”，要想从中分一杯羹，弄清楚用户对服务的需求应该是首当其冲的，也是最为重要的。作为供应商，客户服务的内容不再仅仅是为客户提供优质产品，而且要积极参与到整机客户的前期设计与后期跟踪改进活动中，并主动给予配合。因此，我公司本着“不断落实、不断改善、不断进步、不断创新”的原则，在进行新产品开发的同时，始终秉持“取悦客户”的经营理念。我们一般通过市场了解客户对产品品质、价格、交货期以及售后服务的需求，提供相应的技术支持和售后服务。

苏州久利：我们认为，新产品研发是企业发展、产品更新的第一要素，是我们的观念，而人才优势、设备（仪器）完整、工艺更新、优秀的材料供应商是我们新产品研发的保证。我公司占地面积为1.4万平方米，现有职工1150名，专业技术人员百名。而且我们拥有完善的质量保证体系及先进的技术装备，通过ISO9002质量体系认证。测试仪器及设备有从美国惠普公司引进的阻抗分析仪，日本ECG公司引进的综合检测仪及日本田中公司引进的全自动电脑控制绕线设备等，因此，我们的产品技术是完全值得信赖的。我们始终坚信，产品的质量是市场的第一竞争力。
高品质加上充足的市场供求信息才能使公司不断发展和进步，我们一般通过营销、技术开发等部门经常和客户保持不间断的联系，密切掌握市场动态和需求作为新产品研发的动力。

恒升实业：我公司一贯注重信息的收集和发布工作，加入了变压器、磁性材料等多个行业协会，订阅了《国际电子变压器》等各种专业杂志，并发布广告。同时，我司共有五个业务组别，主要是通过新闻媒体、报刊杂志及国家的法令制度等来了解市场上广大客户对电子变压器新的需求；然后凭着他们积极开拓、顽强进取的敬业精神，深入到广大客户群体中，以他们的样品或电气参数或整机产品的设计等作为新产品开发的依据。
工程部则坚持“快捷、优化、准确”的理念，在最短的时间内完全根据客户要求制作出合格样品，由业务组转交客户进行上机确认。如我司去年开发PFC产品，仅在短短一周内即完成了从“购买仪器---制作样品---客户确认---批量生产”整个流程的工作，并获得客户的高度认可。因此我司已成为如“世纪之星”等许多电源客户唯一指定的磁性元器件供应商。

深圳磁通：新品研发是推动企业不断发展和进步的关键，在当今市场上竞争非常激烈，企业的研发技术和速度如果跟不上市场发展的脚步，就将会被市场淘汰，所以很多企业都会把大部分精力放在新品研发上。但是，对于包括磁通在内的绝大部份电感器件供应商而言，尚做不到以新品推动市场，只能根据市场情况开发新品，因为这样做企业可以达到事半功倍的效果，我们一般会先对市场需求做个全面的调查，然后确定新品的研发方向，避免生产出来的产品与市场需求不符。为了我公司产品能跟紧市场发展的步伐，我们主要通过以下几个途径预测市场的发展趋势，了解客户的需求：
1、客户：包括他们的采购、技术、市场部门，我们希望从技术到市场上有个整体的把握，参与到他们的产品开发和销售的整个流程中，正所谓“知己知彼，百战百胜”；
2、客户同行，尤其是同行业中的领先企业，领先企业代表他们拥有领先的技术，有引导市场发展趋势的能力，从他们身上我们可以预见市场的大势所趋，从而确定我们的新品研发方向；
3、最终市场，市场的一举一动都牵动企业的每根神经，所以关注市场本身的需求才是企业的直接目的，我们一般也会根据市场的需求来开发新产品。

宏基（中山）有限公司 ● 我们认为，供应商除了要积极顺应市场环境不断变化的同时，对于一些因季节性因素而出现的诸如定单数量不稳定、交期缩短情况、硬性的降价战略等情况，供应商要能及时顺应变化并迅速作出调整，全力配合我们的需求。我们有供应商保护的政策，同理也希望供应商能优化我们采购系统，关于这一点，请谈谈你们的看法，或者请问一下你们对我们又有哪些更好的合作建议呢？

景翔电子：我公司有30多年的电子变压器线圈生产的历史，所取得的成绩在行业内有目共睹。现公司已拥有飞利浦、明基、捷联电子（AOC）等知名客户，走在行业前端。
目前，我公司深圳工厂的员工有500余人、苏州工厂的员工有400余人、福州工厂的员工有600余人，变压器、线圈平均每月的产量为200万只左右。同时，我公司拥有强有力的研发团队，在产品配套服务和性能方面，完全可根据客户的要求设计及生产，可以满足客户的要求。在供货方面，本公司可全球交货，针对一些因季节性因素而出现的诸如定单数量不稳定、交期短等情况，我们可以尽量缩短交货时间。在材料方面，我公司得到许多国内外的知名配套供应商的大力支持，不会出现因为材料的原因延误交货期的情况。

苏州久利：面对市场环境的不断变化，本公司已采取或正采取以下对策：
1.调整产品结构，适应市场变化；
2.积极进行新品研发，不断补充市场淡季对本公司的冲击而生成的能力过剩；
3.长线、短线产品有合理的比例，使公司生产能力和水平保持平稳增长；
4.在淡季劳动力过剩时，组织员工进行生产技能、质量意识培训，对企业内部进行调整、充实、提高；
5.在生产能力方面，本公司属变压器规模生产企业，长年保持一定比例的储备，包括员工、物资在内，所以一般总能适应定单突发增加、交货期缩短的情况。再说，本公司上下，形成一切为用户所急的理念，在不得已时，可短期加班加点，保质保量按时交货；
6.对理性降价，本公司将耐心听取客户对降价原因的解释，对其合理部分表示充分理解并积极配合，在产品合格率、生产效率、生产工艺方面多思考，尽可能使客户满意，对无法承受的部分，将如实告诉客户，共同协商以求共度困难。同时再与材料供应商协商在保证质量的前提下适当降价，以保证长期的协作关系。
此外，我们希望：客户能将自己的需求计划分全年、半年、季度提前告知本公司，以便我们在人力、物力、资金等方面做更全面的计划。

深圳磁通：市场的发展是循环往复、变幻莫测的，作为供应商，我们均可以理解正常的调整。实际上，双方也可以通过努力减少一些突发性的变化。比如说，聪明的供应商会密切注意客户的销售状况，力求尽早了解来自源头的风吹草动，并立即采取相应的合理对策，减少不必要的损失。而作为整机客户，应该把供应商当作战略盟友看待，尽早给供应商提供一些市场走向信息和计划性的安排。市场是靠买卖双方支撑起来的，所以，双方都是市场上的主角，只有愉快地合作，才能推动市场的发展，赚取更大的利润。

对话后记：
IT业内人士都知道，电脑主机电源模块所用的电子变压器几乎大同小异，很多厂家都能供应，立足在这样一个前提上，电脑电源对电子变压器供应商高质量服务的需求比重就不断加码。他们希望供应商在新产品研发出来以后，能完善售后服务。而作为供应商的电子变压器企业就必须在不断研发新产品的基础上，为电脑电源企业提供更多的技术支持和个性化服务。同时，电子变压器企业也希望在新品研发过程中，电脑电源企业可以给予更多的配合。总而言之，在激烈的市场竞争中，企业只有不断加强相互交流，相互沟通，才能得到更好的发展。