电子采购，供应商需积极面对

    近年来，电子商务的概念逐渐深入人心，在各行各业都炒的火热，并且对行业的运作产生了一些或大或小的影响。随着信息及通讯技术的进一步发展，电子商务还将被广泛的应用在行业和企业日常的采购和销售中。与此同时，电子采购带来效率的巨大节约正吸引着越来越多的OEM公司在其业务流程中应用这一方法。市场研究公司ARM预计，2008年电子采购将增长到28亿美元，复合年增长率为9%，这一增长率比软件行业总体水平高出50%。
    本期国际采购，我们将关注的热点放在了电子采购上。力求通过摩托罗拉等大型企业的电子采购经验，将电子采购的相关信息展现给广大的供应商，希望可以给有意发展电子商务或是给实施电子采购的整机企业配套的行业企业提供一些参考。
                                                                                           ——本刊记者：亚楠

建立电子采购交易平台

    随着中国“世界工厂”的地位越来越重要，外资企业加大在中国的投资、采购力度，而中国本土企业出于成本以及对于自身综合竞争优势的考虑，也加大了本土化采购的比重。搞好本土化采购的问题就成了供需双方共同关注的问题。
    与整机本土化采购趋势不协调的是：行业中长期存在产业链发展不完善，传统市场采购相对分散，缺乏大规模的配套设施等一系列的问题；国内的大型IT制造企业在此交易仍存在金融、物流、仓储等诸多不便；而广大的中小型制造企业，采购原材料的风险更大。并且由于长期依赖于传统交易模式，尽管珠三角聚集的数十万家制造企业身兼产品制造商和原料提供商的双重角色，还是很难引起跨国集团原料采购的兴趣。严重限制了本土化采购的发展。
    此外，电子制造企业面临的是一个新技术不断涌现、市场迅速变化的竞争性环境。原材料厂商、制造企业与客户之间形成良好、可靠的供应链可以在最大程度上缩短产品交付时间、减低总体采购成本，进而形成价格优势。而传统采购方式造成的供应商数目多、单次采购量少、价格条件差，双方的信任度、依赖度不够；供货条件紧张时，需求量又难以得到保证等一系列的问题严重制约了中小型制造商的发展。多处采购、重复采购等问题也都给采购企业带来了很大的困扰。而中小企业参与国际分工的时候，保证产品质量、交货时间和优惠的价格则是取胜的关键。因此，供应链资源的管理整合迫在眉睫。
    针对这些问题，近日有消息称：位于深圳市平湖工业区的华南国际电子展示交易中心推出了5万平方米的 “华南城跨国电子采购博览中心”。将华南城的电子商务系统与传统电子市场的网站相连接，使制造商在这个信息平台上能够及时地算出产品成本，及时把握各品牌间的价格波动，将新技术、新规格的出现也及时发现并应用到产品上，减少中间环节，同时也可以减少产品抵达市场所需时间，提高产品质量与顾客满意度。希望类似的电子商务平台可以发展成集信息、展示、交易以及供应链整合功能于一体的大规模交易服务平台，满足电子企业采购、投资和供应链优化等各方面的需求。 

摩托罗拉:在线采购，降低成本

    2001和2002年，摩托罗拉遭遇销售困境，因此各个方面精简成本的要求也就突显出来。而摩托罗拉的整个采购流程中，最耗时间的环节是与供应商的谈判。通过对通用电器、惠普和Sun公司的在线采购系统进行评估，摩托罗拉清楚的看到他们从在线反向拍卖中获得的令人鼓舞的节约。摩托罗拉采用了在线采购的方式来改变目前的状况。在线反向拍卖系统化了整个战略采购流程，在两年之内为摩托罗拉节约高达6亿美元的采购成本。 
    摩托罗拉新的采购战略改变了采购产品、物料和服务的方式，极大地降低了采购成本。并且，该系统还使许多日常耗时的采购协议谈判自动化，如询价(RFQ)和征询信息(RFI)流程的自动化等，使Metty的采购人员变得更富有效率，员工拥有更多的时间用以培养供应商关系和制定低成本的采购战略。
    摩托罗拉的产品经理们开始在线采购之前，会先评估供应需求、计划初始采购战略、向供应商发出电子招标书和要求供应商提供信息或报价。根据反馈，他们评估哪些递价是合适的、在线拍卖是否适宜及供应商是否真正理解要求。 
    如果不采取拍卖的方式，摩托罗拉会与选出的一组供应商进行多级谈判。谈判可以在线、通过电话或面对面地进行。如果采用拍卖方式，参与者事先会得到在线邀请，对将要采购的产品进行研究。拍卖的两天前，所有的参与者必须参加培训会议，包括一次演示如何操作拍卖业务的演习。虽然MINT系统被安装在摩托罗拉四台Sun Solaris服务器上，但拍卖能在全球任何地方同时进行。几条电话线和高速互联网连接的计算机构成了一个“战场”。PC屏幕上显示出拍卖的进程，不在现场的产品经理通常通过电话参与会议，对递价和战略进行讨论。最后一份标书递交后，评估阶段自动启动，通过拍卖或谈判最终授予合同。摩托罗拉利用MINT系统的优化功能计算出获得最低总拥有成本所有可能的变量和情景。 
    为了顺利的实现在线采购，摩托罗拉对采购经理和供应商也会进行必要的培训，确保供应商和采购经理适应该技术。通过频繁的交流，让使用者获得动手操作系统的经验。高级采购经理被邀请通过关注拍卖的过程来学习系统，并通过每月的新闻通讯汇报该项活动的进展。到2003年，大多数采购人员在年度绩效目标中被要求至少进行一次电子谈判。 
    面对摩托罗拉采购方式及策略的变化，供应商除了学习使用新系统之外别无选择。为熟练掌握，供应商必须参加在线培训，在一周内反复练习所有拍卖、RFQ和其它业务。“准备工作非常关键。如果他们准备就绪并经过培训，那么他们在回复RFQ时就不会出现延误。”摩托罗拉的项目经理Karen Lenahan说，他的团队成员负责对MINT的使用者进行培训，并通过24小时全球求助热线对他们提供支持。此外摩托罗拉表示：谈判和拍卖将遵循严格的道德和公平方针。
    由于培训和推广的努力，2003年摩托罗拉在线采购725笔，价值24亿美元，比2002年270笔、价值16亿美元的水平显著提高。电子RFQ和其它非拍卖业务增长更快，从2002年的5亿美元增长到去年的74亿美元。 

传统采购模式的变更

    网络在日常生活以及商务活动中越来越多的应用使得企业不分时间和地域进行采购的行为变成可能。在网上，进行商务活动的企业不仅能够看到产品线目前的情况，还可预测今后的采购。 
    通过电子手段，企业还可以方便地实现在线预测、投标、采购管理、质量管理、技术支持以及沟通等工作，大大节省贸易时间，有效降低采购成本。 IBM目前已完全实现电子化采购，每年逾九成业务通过网上进行。它们会从因特网上寻找合适的供应商，与之沟通并为其定位，甚至还可能在因特网上签订合同或者追踪订单。此外，IBM还很重视帮助供应商建立供应体系，以实现真正的本地化采购供应。在合作过程中，IBM详细地了解供应商的生产流程、设计能力并给予指导，为其产品线找出竞争优势。同时帮助它们建立有效的电子业务系统，整合资源并共同解决问题。
    除上述几家企业之外，还有不少企业都在考虑有关网上采购的问题。ST公司亚太区传讯经理Joanne Tan表示，正在研究网上采购的利益如何。NS公司也已经采纳了电子商务系统，而且该公司的许多大客户也采用了这个系统。虽然现在的供应商有一部分仍需依赖与原厂商和客户之间的特殊关系，但是也更需要有足够的灵活性来吸引新客户。使用电子商务，就是为了与大多数客户以一种标准化的方式来完成其大部分采购功能，如询价、定货等工作；并且也是进入国际化供应商行列的一个有效条件。 Internet正好提供了一个使全球商业联系标准化的便捷平台。
    由此看来，电子采购的低成本、快反应以及标准化采购等一系列的优势都注定了它会在一定程度上取代传统采购模式，逐渐成为大多数企业选择的采购模式。加上目前全球化采购和信息化的交流时代已经到来，便捷有效的获取有价值的信息对于企业来讲相当重要。电子商务正好搭建了这样的一个平台，能让所有企业在短时间内获得最有价值的信息。据了解，目前已有不少行业企业已经在从事电子商务，甚至是网上供应。目前一些大型采购商都很看重供应商的电子商务能力，同时也大都会对供应商进行相应的培训和协助，不仅可以解除供应商对电子商务的顾虑，也可以加强双方的协作力度，培养双方的信任度和紧密感，更能协助供应商尽快成长。值得相信，在整机和供应商共同努力的情况下，建立起一条完善的电子采购供应链指日可待。因此，有意于为使用电子采购的整机企业提供配套产品的行业企业可以提前做一些相关知识的了解和学习。当然，网上交易更重要的是双方一定要讲诚信！

★几点建议★
    鉴于越来越多的全球买家和大型整机客户采用了在线询价和在线拍卖，并利用网络选择和评估潜在供应商，供应商应首先考虑建立一个美观实用的电子界面。界面应包括一个内容详实、功能齐全的网页（包含买家关心的各种信息），一个实用可靠的电子邮件地址和能通过宽带连接实现互动（如填写在线询价单和参与电子拍卖）。目前，中国供应商网站的内容通常很不完整，公司规模、制造和质量控制设备等基本信息很难找到。电子邮件地址通常使用公共门户网站的地址，其中很多不能使用。没有能力使用IT互动的供应商很可能很快将被淘汰出局，因为一些领先的公司已经开始使用这些工具。 要想成为在线采购者的供应商，首先要从完善自身的网站建设做起，尽可能快的改善目前网络方面的不良因素，做好迎接网络客户的一切准备。
    不少行业企业设立了专门的电子商务后台，并且安排专职人员进行维护。企业自身的网站在现在的采购和销售的过程中已经是很重要的一个环节，是展示公司形象的一个前沿窗口和平台，如果运用的好有利于提高企业的知名度；同时也更有利于将供应商和客户纳入到企业自身的供应链中，及时知道下游客户的需求情况，也让上游的供应商及时了解企业原材料的库存情况、成套情况；从而在供应商、商家、客户三者之间形成一个有效的环路，进行方便、快捷的配套体系，更有效的把握商机、获得利润。
    此外，有意于发展电子商务和在线供应的元器件供应商还有必要与整机企业加强沟通与交流，主动进行在线供应相关知识的了解和学习，做好在线供应相应的一切准备工作，积极了解潜在客户的要求和采购流程，才能以最好的状态与整机客户建立合作关系。

[后记]：
    整和这样一篇稿件，是想增加行业供应商对电子采购的优势和流程的了解。毕竟在线采购可以节约不少的谈判时间、降低成本；同时，由于它的价格的透明性、竞争的公平性以及快速反映的便捷性都是传统的采购方式所不可比拟的。在电子制造业竞争日趋激烈的今天，实施电子采购对企业来说决不仅仅只是带来采购成本的降低，同时可以加强广大供应商与国内大型整机企业以及国外客户的联系与配套，加大采购本土化的进程。而且，目前采取电子采购方式的整机企业，大多都会对供应商提供相关的培训和帮助，这也是供应商成长、完善的一个有利时机。此外，元件制造商也可以利用电子采购的方式来进行原材料及基础器件的采购，降低采购成本。
    藉此文，向有意于发展电子商务的供应商提供一些参考，希望能够有益于供应链的完善和供应商的发展。