今年年中，正在国内IT巨头联想等从分销而转向直销和分销并存，引得渠道商人人自危时，国内视频会议市场的新力军——瑞福特公司却反其道而为之，宣布摒弃以前“直销 + 渠道”的营销模式，全面转向分销，一时引来舆论一片哗然。岁末年终，当局外人还在为瑞福特这种渠道大变革能否成功捏一把汗时，瑞福特的渠道攻势却愈加凌厉，而且势如破竹，捷报频传——自营销模式转型以来，不到半年时间里，瑞福特已先后在深圳、广州、福州、宁波、大连、沈阳等地召开了10多场渠道研讨会，使得公司的核心渠道合作伙伴增加到20家，高级代理商达到250家。时下，瑞福特渠道研讨会正在济南、郑州等区域市场强势登场，而在2004年剩下的时间里，在区域渠道商的要求下，瑞福特渠道研讨会还将在太原、河北、重庆、成都、南昌、长沙、武汉、新疆、广州等地召开，其力度之大、范围之广，不仅在视讯行业空前，即使在整个IT行业也属少见。瑞福特将分销进行到底的决心和信心不言自明。 是什么使瑞福特对分销如此情有独钟，并赢得了全国渠道商的纷纷响应？ 五年三级跳 瑞福特卓然而出 1999年成立的瑞福特公司和当时的视频会议市场一样波澜不惊，员工不到30人，是不折不扣的袖珍型企业。在企业初创阶段，公司没有任何品牌知名度，实力和资源相当有限，对于这样的一个新面孔，要赢得渠道商的信任，谈何容易。没有谁愿意在一个寂寂无闻的小企业身上冒太大的风险。何况，当时的视讯产业还远没有发展壮大，只是在政府机关和大型企业有少量基于昂贵的专线网络的应用，而且市场长期被美国宝利通、挪威泰德等国际品牌和华为、中兴等国内品牌所垄断，实力较小的中小型视讯企业根本无从涉足。 在这种情况下，面对残酷的市场现实，瑞福特的创业者们迎难而上，采用直销方式，一边做项目，一边做品牌。经过近两年卧薪尝胆式的艰苦创业，凭借不断的技术创新，市场坚冰终于有所松动，瑞福特在政府、事业单位、垄断性行业、企业等领域基本上建立起了样板工程，不仅完成了“原始积累”阶段，品牌也暂露头角。 9.11及SARS的出现，引发了视频会议市场近似“井喷式”的爆发性增长，已经具备相当技术实力的瑞福特迅速抓住机会，推出了全球首款基于宽带互联网的综合视频会议系统SMART IN ONE。相比传统基于专线的会议视频系统，该系统由于能适应多种网络、图像语音清晰，数据功能强大，性价比高，一经推出就受到了市场的热烈追捧，甚至出现业内难得一见的供不应求的盛况。在这种有利条件下，瑞福特应时而动，在加大产品生产的同时，大力发展分销渠道，形成了“直销+分销”的营销模式，并获得了巨大的成功。到2004年中时，瑞福特已经成功地发展了100余家代理商，和5家核心代理商，初步建立起了遍布全国的分销体系。而在市场业绩上，在瑞福特上下以及渠道商的共同努力下，2003年及2004年瑞福特取得了飞速的发展，在不到两年的时间里，已经在政府、事业单位、行业、大型企业、中小型企业等类型用户得到了广泛应用，已建和在建的项目已近200个，成为了大中华区视讯行业的重要力量。 而更为重要的是，在专线视频会议市场逐步饱和，而宽带视频会议市场却一遍风生水起的情况下，作为新兴视频会议市场的领导者，瑞福特已经无论在技术、产品方案，还是品牌知名度上，竞争优势已经日益显现。在技术上，瑞福特已经直追国际领先水平，成功开发出基于H.323及RVCP协议、跨多平台应用的第四代IP视频会议系统。瑞福特不仅是目前国内唯一一家同时拥有H.323体系综合视频会议系统和MPEG4网络视频会议系统的公司，也是全球唯一能同时支持专线、互联网、局域网、无线网、卫星网的视频通信产品设备的提供商。在对市场和用户的深刻理解和把握上，瑞福特也渐入佳境。丰富的行业应用经验，以及客户和市场导向原则，赋予瑞福特以敏感而强大的市场运做能力。在视频会议市场十分注重，也十分特殊的服务上，瑞福特也羽翼丰满。长期以来瑞福特在国内市场建立了完备的服务体系及培训支持。拥有遍布全国的服务保障体系，并在总部设有培训认证中心，其中汇集了瑞福特多位专家、资深工程师、高级培训师，随时可以向渠道商提供培训认证服务。这使得瑞福特具备快速客户服务响应和解决用户特定需求的能力。 与此同时，瑞福特也已经成长为拥有员工220余人，在全国26个地市设有办事处，并在业内具有广泛知名度的中型企业，面临三级跳的最后一跳——朝着大企业的方向迈进。与此相适应，瑞福特也开始渠道大变革。于2004年中，正式退出直销，变“直销 + 渠道”为分销。 组建大航母 瑞福特锁定纯分销 事实上，分销一直被视为公司发展壮大、大型企业的必然模式，目前大多著名品牌如IBM、INTEL等皆采用该模式，视频会议行业的POLYCOM、VCON、VTEL等也是如此。当然，随着市场环境的变化，在一些竞争惨烈的领域，如PC市场等，一些厂商为保证自身利益，开始在分销的基础上，开展了大客户直销和网络直销，引发厂商和渠道的利益之争。而作为前景无限的视频会议市场，虽然完全没有类似担忧，但也应该有所创新，对市场新的变化做出反应。 瑞福特分销最大的特征，就是渠道创业模式。瑞福特欲为渠道商建立一个足够大，竞争力足够强的平台，各有分工、互相协作，荣辱与共，从而组建一个超级航母，形成强大的合力，最终制胜市场。具体而言，相对传统分销，瑞福特的分销有如下特点和创新。 一、二级短渠道模式。瑞福特在渠道体系规划中将渠道商分二级设置，即核心代理商和高级代理商。核心代理商是瑞福特产品的大区域备货、销售、支援中心，兼做最终用户的技术支援和售后服务。高级代理商又分为授权代理商和授权经销商，授权代理商经是经瑞福特授权，主要面向中大型企业和相关行业用户进行产品的销售和服务，并作为“瑞福特”市场开拓的主要力量。授权经销商是经瑞福特授权，主要面向中小型企业和区域性的相关行业用户进行产品的销售和服务。不同的区域瑞福特都限定了核心代理商的数量，以保障合作伙伴的健康发展和利益。二级短渠道模式保证了瑞福特与渠道商之间的直接沟通和相互协作，加强渠道管理，及时把握市场信息并做出快速反应。二、扁平化管理体系。瑞福特对所有的渠道商直接认证、授权、培训、支持和奖励，保证了渠道管理体系的有效性。也减少了渠道链条太长而导致的渠道利润摊薄的问题。三、逐步拓展性发展。瑞福特将采取逐步拓展渠道商的方式，不断扩大渠道商的区域覆盖率和行业覆盖率，并加强与各级渠道商的密切沟通与合作，对于渠道商给予更有利的支持，同而实现共同成长的目标。瑞福特渠道发展的目标是，发展覆盖全国各个区域和相关行业的核心合作伙伴；将授权代理商覆盖到全国各省级主要城市；通过渠道体系的有效管理，始终保持市场价格体系井然有序，物流畅通，用户满意。 在渠道支持方面，瑞福特完全考虑到了渠道商在市场运作中遇到的各种问题，为渠道商提供了强有力的支持，包括推广体系、支撑体系、甚至资本快速增值支持；实力雄厚的渠道伙伴还可以与瑞福特达成战略合作伙伴，甚至组成项目公司，共同拓展视讯增值业务市场。 其中，推广体系由渠道体系、产品策略、价格支持、促销支持、品牌推广构成；支撑体系由培训支持、工程支持、商务支持和管理支持构成，支撑体系涵盖了渠道伙伴开展市场活动需要的所有关键环节。支撑体系的任务是使得渠道伙伴获取支持像在自己的公司一样容易、轻松；瑞福特将充分应用自身产业运作、资本运作优势，帮助优秀渠道伙伴通过金融租赁、基金、上市等手段，实现资本快速增值。 在渠道管理上，瑞福特使用考核措施、激励措施和冲突管理三项措施。瑞福特每个季度对核心代理商进行一次正式考核，考核的内容包括实际业绩、策略执行以及团队能力，考核的结果将直接影响到代理商是否继续保持核心代理商的位置，并对代理商形成一定的激励作用。瑞福特通过返点、广告支持、促销支持等代理商激励机制，较好地保障了核心代理商的积极性及忠诚度。冲突管理是渠道管理的重要组成部分，目前瑞福特的核心代理商都有明确的区域划分，而全国性行业渠道也通过合同进行目标市场的限定，另外通过项目报备制度，大多数项目冲突都能得以顺利解决，少量特殊的项目冲突则通过补偿等不同方式进行解决。 量的积累必然导致质的飞跃。随着瑞福特的渠道架构日益科学，不断创新；随着瑞福特综合竞争力日益凸显，成为行业中振臂一呼，应者云集的力量；再配合其强大的市场拉力，其分销渠道的建设，也自然一日千里。因此，我们有理由相信，随着分销渠道的完备，一条由瑞福特为核心，众多渠道参与的航空母舰，将呼之欲出，在中国正呈现爆炸式增长的视频会议市场，一路破浪前行.