这几年，磁性元件行业似乎面临一些巨大的挑战：由于企业面临的“招工难”问题越来越严峻，为了留住员工，磁性元件企业的人工成本投入越来越高;另一方面还遭遇来自外企的竞争，这使得原本微利的企业如今变得举步维艰，行业整合有进一步加速的迹象。

磁性元件行业本身技术含量不高、企业门槛较低，为了在众多厂商竞争中脱颖而出，大部分企业靠打价格战取胜。为了占据成本优势，磁性元件企业对各项成本，尤其是原料成本的控制变得越来越苛刻，一些原料厂商不堪重负，纷纷“关门大吉”。但乔越实业有限公司发展势头却日益强劲，并在2015年5月17日迎来公司成立20周年庆典。作为一家为磁性元件行业提供胶材产品的企业，乔越公司凭借何种力量实现华丽转身?对此，《磁性元件与电源》杂志记者电话连线该司董事长兼总经理杨天祥先生，向他讨教企业的经营、创新之道，以飨读者。

专业夯实基础

1、只提供最高规格的产品

1995年，乔越公司在台北成立总公司，成立之初仅有4名员工。秉承着“诚信、和谐、积极、专业、服务、创新”的经营理念，乔越如今已发展成一支拥有200多位专业人员的规模管理化企业，商业模式也由当初的单一产品代理向多元化发展，目前其主营产品有来自国内外知名品牌的高科技电子级硅胶、胶粘剂、UV胶、润滑油脂和环氧树脂及其应用上相关设备等。这几年，随着业务发展的需要及企业规模的不断壮大，该公司在华东和华南的不同区域均设有分公司，并且在成都及厦门等地成立办事处，其业务范围甚至扩至泰国，并设置泰国分公司。

乔越公司一路壮大，获得越来越广阔的市场和更多客户的认同，杨先生认为，为客户提供高品质、高附加值的产品是其成功的主要因素之一。

他表示，不管是从当初代理国际知名品牌道康宁的产品，还是到后来自主研发UV光固胶产品，为客户提供最高规格标准的产品一直都是公司的发展宗旨。乔越对每种材料的选择都是近乎苛刻的，其产品的高耐热性、高传导性已经达到了军事规格的水准，并拥有不影响磁性元件作动的配方材料，这在业界尚属首例。“只有走到一条与别人不同的路，我们才能创造出更高的价值，体现出存在的必要性。” 杨天祥先生说道。

源于这种对产品品质的追求，乔越在2007年取得ISO9001：2000品质认证，2012年取得ISO9001：2008品质认证，2013年取得ISO4001品质认证，所引进产品并通过SGS、CTI、REACH、RoHS、Halogen相关环保认证等第三方公证单位之认证。

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2、高附加值服务锦上添花

拥有好的产品固然可以吸引客户，但如果想要形成企业独特的竞争优势，提供高附加值的服务必不可少。“乔越在创业之初便把这一标准融入到每一位员工心里，为了令客户价值最大化，乔越也做了很多努力：第一，提供完整的产品线。在2002年转型Total Solutions后，产品线从刚开始的单一道康宁硅胶胶材，陆续引进国内外知名品牌的其他产品，如有热管理材料、特殊润滑油、除胶设备机台、特殊溶解剂到光电应用的LED荧光粉及半导体的封装胶等，代理品牌到目前已扩展至10多个国际知名品牌，形成了多元化发展格局，所服务的领域也纵横电子产业、汽车产业、光电产业和绿色能源产业、半导体产业、全自动化设备产业、机器人等，从而满足客户的多元化需求。第二，提供产品解决方案。乔越在胶材行业立足20年，目前已经形成一支有深厚研发实力的团队，能够随着科技电子产业不断的创新，先端材料的开发供应与产业发展息息相关，杨先生继续表示术业有专攻，电子产业以及其他高科技产业客户无需培养胶材方面的专业人员，乔越可作为材料咨询、顾问与供应商的角色，掌握趋势脉动，快速为不同产业客群提供更创新的产品组合与最适合胶材应用的解决方案，成为产业价值链上最佳的后盾与合作伙伴。“第三，我们还提供对客户很重要的付款方面的支援。客户如果从材料原厂采购产品，付款期限是三十天。但在我们这里，付款期限能够延长到三个月至半年，这样就能最大程度地提供客户信用额度。”杨先生如此表示。

3、专业化管理系统助力企业高效运行

“乔越的专业还体现在拥有一套非常专业的进销存管理系统，公司在2011年便导入了ERP/CRM/BI作业系统，这套系统在对客户资料及管理上起到非常重要的作用，极大地提高企业的工作效率及简化作业流程，也为乔越内部人员与客户交流建立了良好的平台。”杨先生说道。

此外，乔越还根据市场规模和重要客户分布情况对组织架构编制进行了调整，以方便区域化的服务管理。乔越总部定期会对各区域员工进行专业化的培训，并把成功的经验分享给所有员工，从而由点到面提高所有员工的专业化，这在提高乔越品牌知名度的基础上整体提高了企业的运作效率，最终使得所有客户都能够得到最专业、最高效的服务。

创新引领腾飞

创新是企业生存与发展的根本。创新则兴，不创新则亡，对于企业来说，创新可以包括很多方面：观念创新、经营创新、技术创新等。在访谈中，杨先生表示“创新”已经成为乔越公司发展的脉络所在。值得注意的是，乔越公司20周年庆典活动主题便是“创新专业、成就伙伴”，这是乔越二十年来在电子产业的价值与贡献。正是这样的一种精神，引领着乔越公司不断前进。

思维创新赢取广阔市场

有这样一则故事，美国人如果一家超市开的特别红火，那么不久之后这家超市旁边就会出现加油站、餐厅、保险公司等配套服务设施;但同样的情况发生在中国，不久之后这家超市旁边就会出现很多同样的超市。这就是思维的不同，也是导致中国产品屡打价格战的根源所在。乔越在发展过程中，便很理智地处理了这两种思维。

当被问到如何看待行业打价格战问题时，杨先生的回答出乎《磁性元件与电源》杂志记者意料。他表示：“我很高兴见到有打价格战的现象。”在记者表示疑惑之时，杨先生做出了解释：“打价格战是社会发展的正常现象，有竞争才有进步，价格战的方式一般都是以量取价。但价格的竞争需要在保证品质的基础上进行，希望这种竞争不是偷工减料的竞争，而是单纯的价格竞争。”杨先生认为，正是这种价格战鞭策着乔越走往另外一条不同的道路，使得乔越在继续深耕胶材行业的基础上，开始寻找客户新的需求点，最终从源头上配合客户。

对此，杨先生举了一个例子：“比如LED材料，乔越发现客户在添加剂上有新的需求点，于是提供了一种抗荧光粉沉淀的LED封装粉胶。这种新材料的应用解决了粉胶固化后荧光粉在粉胶中分布不均的问题，从而减少了不良率，提高了我们客户产品的市场竞争力。” 杨先生认为，客户有需求的地方，就是乔越可以服务的地方。

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开创代、产、研一体经营新模式

随着劳动力成本的增加以及消费需求的升级，代理商越来越成为行业流通环节不可缺少的一环，作为道康宁硅胶产品的大中华区经销商，杨先生表示，自己从创业之初便看好电子胶材行业代理商前景。“任何一款电子产品都需要用到胶材，市场的需求量不会减少。只是随着市场发展的变化，某一款产品需要的胶材多点，某一款需要的少点，这个是互补的，所以我一直都很看好电子胶材产品市场。”

由于对电子胶材行业市场的乐观，杨先生把视角放到了更远的地方，开创出代、产、研一体的经营新模式，于2010年成立了产品推广部及研发中心。并在同年成立硅摩尔科技材料有限公司，专职研发紫外光固化材料。这种代、产、研一体的经营新模式，在巩固原本代理市场地位的同时，为客户提供更多的解决方案，从而掌握了市场主动权。

线上+线下行销新模式

随着社会经济的高速发展，互联网时代如期而至。有专家指出，在互联网时代，传统产业如果不主动改变，那么就有可能被淘汰，在产品的行销上也是一样。对于这种说法，杨先生表示认同。“互联网确实为我们的生活带来了很多便利，乔越也有构建互联网平台，目前主要是采用线上线下配合的行销新模式，线上行销有利于扩大我们企业的知名度，线下交易方便指导使用者使用产品。”杨先生表示，之所以采用这种模式，是因为电子胶材属于比较专业化的产品，单从B2B平台上很难达成交易，需要专业的工程人员指导使用者使用产品。乔越在未来3-5年的发展规划中也把提高网路商城平台的销售作为发展要点。

总结

从杨先生的访谈可以总结出乔越公司的优势，那就是在外部能够为客户提供高规格的产品、高附加值的服务、多样化的产品选择以及开创线上线下配合行销新模式，在内部拥有一支专业化的研发团队及行销团队，并且引进一套先进的管理系统，保证了企业的顺畅发展。

有了当下的丰硕成果，乔越公司对未来的发展规划明确于心，杨先生表示，未来3-5年乔越公司将开始布局生物医学领域，开发设计机构元件产品，提供特殊塑胶产品等。

值此乔越20周年庆典之际，杨先生在最后表达了自己对客户、供应商以及乔越所有员工的感激之情：“正是有了大家的配合及支持，乔越公司才有了今天精彩亮丽的成绩，我们感到很感激、欣慰。”杨先生表示，20周年，这标志着新里程碑的开始，乔越未来会面临更多的挑战，需要学习的地方还很多。但无论在什么样的情况下，乔越都将继续秉承诚信、和谐、积极、专业、服务、创新的核心价值，为客户提供更专业、更有附加值的服务，让客户更信赖乔越这个品牌，“我们愿与供应商和客户结成伙伴关系，共创美好未来，继续为下一个20周年努力，再创下一个精彩二十年”。

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