华为以前做手机终端，都是运营商定制，不跟消费者直接打交道。华为一年发货1.5亿支终端，全球有几个企业出货这么多?但是没有人知道华为的品牌。就像富士康给苹果代工，我们看到的都是苹果。我们以前做白牌，刚开始只有一家做的时候，盈利还是较好，但我们在刚开始挣钱的时候没有用自己的品牌，也没有建立自己的品牌。当初我们的产品，像数据卡是华为发明的，本来是可以形成很好的品牌溢价，但是没有打“华为”品牌，后来就变成白牌了，没有形成品牌溢价。

　　我们自己发明的产品，然后被拿过去让其他人来做，他们就引入中国其他厂商进来搞低价残杀，就把我们的利润给占掉了，从此进入到了一个没有利润的时代。因此，今年开始下决心，要做华为自己的品牌。

　　好产品没有广泛宣传出去

　　运营商的首要目的是扩大用户，基于这样的目标，对产品的重点要求是超低价，超低成本。比如说，华为在欧洲做了七年，过去七年来都没有华为的品牌。

　　沃达丰在全球采购华为的产品，但是一直用沃达丰自己的品牌。没有品牌，就像买衣服一样，你把Burberry　T恤的LOGO去掉，那不是100欧元，10块钱人民币就能买到，材质都是一样，也没有说不好到哪里。

　　不是说Burberry的T恤做工多么精细，这就是品牌的价值。我们可能走了一条弯路，开始没有做品牌。今天存在什么问题呢?今天华为开始做好的产品，做优秀的产品，产品体验越来越好，质量越来越好，竞争越来越强，但是华为还不会宣传。

　　我举个例子，我们的产品里面，我们的手机摄像头，用的是800万像素的(BSI，背照式)，别人的800万和我们的800万完全是两个档次，其他厂家不会用这么昂贵的摄像头，技术不一样，但是我们从来没有把它宣传出来。

　　比如说我们的手机里面，打电话有双MIC降噪，国产机都没有。比如屏，都是全结合的屏，中间没有缝隙，透光度好，这个东西我们都没有把它宣传出来。因为我们不会宣传，我们也不擅长宣传。

　　在品牌宣传方面，华为和苹果、三星有很大的差距。以前是因为我们没有做中高端产品，我们做的是低端的。数据卡、家庭网是没有牌子的，但这实际上是一种浪费。华为一年发货1.5亿支，今年可能有2亿支，前年也超过1亿支，累计起来，市场有多少亿支的发货量?比如在英国，我们累计存量3000万，英国是只有几千万人口的国家，我们有3000万用户。如果3000万用户都用过华为产品的话，那么广告要覆盖3000万人，要花多少钱?3000万人口不仅看过华为，知道华为，还要用过华为的产品，有过好的体验的。本来可以达到3亿英镑的效果，却没有达到，非常浪费。

　　我为什么每天深夜还发微博

　　走品牌之路，走精品之路，贵在坚持。重塑体系是大的转变，非常困难，但必须坚持，如果不坚持，就半途而废了。

　　我们团队非常努力，但这个转变非常困难。以前，我们的员工都习惯于做低端手机，卖低端手机，做高端手机出来不会卖，有牌子也不会卖，因为已经没有意识了!米缸里的老鼠，长期在米缸里吃米，吃得很舒服，米的高度却越来越低，最后永远跳不上去了，等米吃完了以后也死掉了。如果我们再继续下去，我们就死掉了，所以我们现在必须跳出来。转变对我们来说是非常困难的事情。

　　我在华为快20年了，一直在做系统设备，现在做终端设备，我感觉前所未有的压力和困难。如果再继续走老路，也可以，但可能不会有很好的未来，不会成为卓越的、伟大的品牌。

　　过去媒体来见我们，我们不会接受，我们都躲，因为以前做B2B的业务，不需要。现在做B2C，我们还是需要让消费者知道。但互联网公司会主动见媒体，还会鼓励他们的员工发微博宣传。我们现在允许员工发微博了，当然上班时间仍不允许。对媒体采访，作风要改变一下，不要全部拒绝，因为不利于我们的宣传，因为我们要构筑华为的品牌，在消费者意识中要是一个温暖的、有温度的品牌，有亲和力的品牌。如果离消费者很远，就会有问题，我们要把自己真实亲切的一面展现给消费者。

　　有人好奇我常常夜里发微博。发微博是在思考问题，也是为了做宣传。从个人的角度看，有的人发微博是为了出名，我对这方面没有兴趣。工作了一整天，睡觉前夜里1点多了还在发微博，我为什么要这样做?我把这个当作兼职，想改变大家的习惯，包括内部所有员工，要求大家主动地去宣传。

　　我想改变过去的做法，学习互联网公司，主动倾听最终消费者客户，接触客户。因为华为有十几万员工，如果每个人都是推销员、营销员的话，那会很厉害。我们内部人的观念还需要转变。我听说，三星的高层和员工，都用三星自己的手机。但我们现在也有部分华为员工，用的不是华为手机，要让他们都愿意用华为的手机。

　　我们缺乏一种本事，互联网企业宣传的本事。因为现在越来越多的人习惯用电商买东西。我们要让员工改变观念，员工要主动地用华为的产品，宣传华为的产品。以前做低端产品，员工不愿意用，现在做中高端产品了，员工要用起来。我们给集团客户接待部的同事送了130多台手机，有红色的。很多种红不一样，哪种红消费者最喜欢?任总让我到奢侈品商店去看，我看中爱马仕红，回来后做了这种红色的手机，做了几千个人样本量的市场调查，这种爱马仕红的得分远远高于其他红色。所以奢侈品在消费者需求研究方面是很强的，我们要学习。

　　我们要接近消费者，员工要主动宣传我们的手机。我自己又买了100多台华为高端智能手机，有的送给同事，到欧洲去带了一批给他们，让他们用华为的手机。

　　其实，我是最早用iPhone手机的，但连短信都转发不了，中文都不能输入。我买了几十台iPhone 2G手机送给亲戚朋友，我感受到这个有前途。我接受新事物比较快，但一些华为员工的思维还在落后的时代。这些员工接受新事物的速度很慢。他们还用功能手机的时候，我们已经用智能手机了，用苹果手机了。等我们用Android的时候，他们还在用苹果，墨守成规，不是很有创新和敢于尝试的精神，慢了一拍。

　　我们的很多观念要做调整，以前是跟运营商的采购主管打交道，缺少直接跟消费者打交道的经验。员工习惯的传统思维是不去宣传自己的产品。现在做消费者品牌，要关注最终消费者，同时要关注最终消费者思考什么，在意什么。

　　互联网是一个很好的沟通媒介，比如员工发的微博，互联网上的反馈。我们要求员工到店里去站店，当促销员。我到欧洲去见客户，一有空就跑到店里去，跟店员聊，跟顾客聊，了解他们最关注什么。闭门造车地去做规划，不面对消费者，根本不知道他们想要什么，孤芳自赏是没用的。

　　意识要转变，脑子要转变，我现在最困难的是，我们有上万员工，不能整天开会讲道理。意识的改变需要时间，要洗脑。我们有非常好的技术，用非常好的材质，但是消费者并没有感觉有多么好。

　　华为用料好，成本高，性能好，但是消费者并没有感觉到，我们自己也不会宣传出来。比如苹果，照相不如我们的好，放大倍数没有那么多，在电脑里大分辨率打开看，放大看，就不如我们。但是苹果巧妙的是把缺点隐藏了，这是很聪明的做法。比如它的快门速度没有我们快，但是照相的时候提醒你聚焦好之后再照，我们缺少一个环节，这是我们设计上不够人性化，不够聪明的做法。我们没有先走一步，把它做得更体贴一点。

　　今天我们是一个什么状态?我们思想、思路、习惯都需要改变，改变是最难的，尤其已经形成长期习惯了以后。一张白纸好作画，一旦有习惯定式的思维就不好作画。我们的员工素质非常好，整个公司实力也比较强，技术积累也很深厚，各方面都不错，但是需要的是改变思维习惯和思维模式，这个转变一旦完成了以后，我们的爆发力将会非常强。我现在干的事情就是转变思维，转变习惯。

　　天不下雨该怎么接水

　　每次突破传统都有压力。

　　我们过去做无线产品，刚开始时也是这样，奖金都发不了，很困难。我刚调往欧洲时，正赶上金融危机，项目全都取消，大家说天不下雨，举着盆也接不到水，没有办法。一下子业务全面萎缩，压力非常大。

　　2008年，我到欧洲，交接工作和熟悉业务，到2009年第四季度才开始摸到门道，2010年的时候，我们一年突破的项目数量，超过过去所有年度总和的几倍。

　　我们一定要变，别人说不可能的、瞎扯淡的事情，我们要超越，做大家认为不可能做到的事情。做不到那就是瞎吹牛了，要靠我们自己辛勤的汗水和智慧，但只有汗水，只有努力是没用的，别人比你更拼命，更努力，那有什么用?所以还要有战略思维，要有自己的谋略和策略，要有清晰的战略方向，强大的执行力作为基础才可以，在这一点上我们要逐步来。