摘要：  赛维似乎正把盘子越缩越小。“赛维的竞争思路和商业模式在转变，这是一个信号。不是单纯追求做大，而是为了做得更强。”佟兴雪认为他上任以来赛维所做的一系列调整很到位。80% 做差异化竞争，20% 打价格战。

关键字：  赛维，商业模式，差异化竞争，价格战

佟兴雪：我如何拯救赛维?

赛维正逐步走出阴霾，2013年1月3日赛维收到纽交所通知，因连续30个交易日收盘价格高于1美元，重新满足纽交所上市交易准则，暂避退市风险。去年以来，赛维经历了债务危机、股东变换等诸多风波。风波过后，当事人的内心是否仍有波澜?佟兴雪又该如何拯救赛维?

2012年11月5日，赛维宣布，任命佟兴雪为首席执行官，创始人彭小峰则继续担任董事长。“早在2011年开高管会的时候，董事长就提出希望我承担CEO的工作，我拒绝了。当时市场变化比较大，如果公司内部再出现变动，资本市场肯定会觉得有问题，外界的风言风语本来就很多。这一次，刚好又有新股东入驻，大家开会讨论还是希望我担任CEO，我就推不过了。”佟兴雪表示。

新官上任

赛维的竞争思路和商业模式在转变，不是单纯追求做大，而是为了做得更强。

2012年10月22日，赛维公告称，已与江西恒瑞新能源有限公司签署股权购买协议，后者将购入赛维发行的约19.9%股份，交易总额约2300万美元。恒瑞新能源约60%的股份由北京恒基伟业投资发展有限公司拥有，其余40%股份由新余市国有资产经营有限责任公司拥有。

“我不认为是国有化。”佟兴雪表示，过去光伏行业发展太快，包括赛维，决策层次不对，容易犯冒进、过分投资的错误。而恒瑞入股，是互补的合作。

“新进来的投资人当然要对公司的董事会决策产生影响。他们不参与公司的任何经营，但会参与董事会的决策。美国监管部门要求在上市公司中，非执行董事要占多数。因为执行董事占多数时，容易犯决策错误。董事会的决策一旦形成，就由我来执行。”佟兴雪说。

张征宇担任董事长的北京恒基伟业投资发展公司从2008年开始，在河南、广西、北京等地投资兴建多条太阳能电池生产线。2009年，佟兴雪就见过张征宇，当时十分认可其“跑马圈地”的发展模式。

继国资背景的恒瑞新能源入股赛维LDK以后，赛维找到了新的战略合作者——中国中材国际(10.86，-0.21，-1.90%)。根据协议内容，双方决定共同开发和建设太阳能光伏电站。佟兴雪表示：“赛维与中材国际是长期合作伙伴，它有比较强的资金优势。说白了，就是它出资金，我出产品技术，我们一起做电站。”

几乎在同一时间，新大新材(6.800，0.03，0.44%)与赛维LDK签订了债务重组协议，赛维LDK向新大新材转让14MW的三个太阳能电站项目以偿还1.4亿元账款，并约定6年后由赛维回购。随后，赛维又宣布与上海钱江集团签订协议，后者同意以2500万元收购安徽赛维的所有股份。

赛维似乎正把盘子越缩越小。“赛维的竞争思路和商业模式在转变，这是一个信号。不是单纯追求做大，而是为了做得更强。”佟兴雪认为他上任以来赛维所做的一系列调整很到位。

新官上任三把火。佟兴雪在上任CEO的几天之内，就连续与多家公司签署合作协议，“其实在我上任之前，这几个事情就内定下来了，规划都做完了”。

佟兴雪上任以后，各家银行的行长纷纷约他见面，“他们表示支持赛维，基本没有一家为难我”。2012年，赛维每个月需支付1亿多元的利息，目前已降到3000万元左右。

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内部止损

80% 做差异化竞争，20% 打价格战。

“我一接手，就把四季度目标调低。我要求各个事业部不许接亏损的订单。公司内部叫做‘止损’，2013年的目标就是实现利润。片面地追求业绩是一种愚蠢的做法。大企业这么做，更是对市场不负责任，过分讨好资本市场。”佟兴雪告诉笔者。

2012年12月3日，赛维公布连续第六个季度录得亏损，下调2012财年全年营收预期以及相应的硅片、电池和组件的出货量。2012年的营收预期由此前的11亿—15亿美元，下调至9.5亿—10亿美元。

对此决议，当时佟兴雪和董事会还有过争论。董事会担心股票市场会有不良反应，但是佟兴雪十分坚决，“别人在恶性竞争的时候，我只做对赛维有效益的项目”。

佟兴雪要求赛维的产品80%做差异化竞争，20%去打价格战。比如，做电站表面上利润好，但是前期资金投入高;最新研发的硅片M3不在中国卖，防止剽窃技术;只做自己设计的高效组件，不做普通组件。

佟兴雪很高兴地告诉笔者：“2013年上班第一天，硅片和组件就有订单，而且是有利润的。”

对于当初投资高达130亿元的硅料项目，佟兴雪透露不排除再引进一些战略投资者。早在2011年初，赛维已引入国开金融有限责任公司、建银国际下属投资基金以及另一家中资银行下属的投资基金。

佟兴雪坚持，赛维会保留硅料这一块业务，“它是硅片必用的原材料之一，如果这个行业存在，恢复理性价格是必须的。当市场恢复理性，硅料是赛维很大一块优良资产”。佟兴雪预计硅料的拐点在今年二季度末。

赛维选择出售在合肥已经停产的太阳能电池项目。佟兴雪说：“出售合肥子公司，在集团账目上有几个亿贡献，2000多万元现金拿回来了。因为每个月都有一定固定费用支出，在产能不饱和的情况下，现在工厂是开一个月，亏一个月。赛维资金紧张，保留是不合适的。”

在光伏行业迅速发展的同时，赛维也过度膨胀。市场突变，来不及拐弯，造成资金紧张，财务也没控制好。2010年，佟兴雪已经意识到赛维的摊子铺得过大。佟兴雪上任后，马上控制现金流。随着部分业务划分出去，赛维的净现金流减少了一半左右。

截至2012年9月30日，赛维有1.12亿美元现金和现金等价物，而2011年同期有2.4亿美元。佟兴雪说，公司近期会进行多轮融资，而短期内没有硬性财务支出，所以财务上没有担忧。此外，公司也在讨论2014年进行海外融资。

2012年一份来自“新余市驻江西赛维公司帮扶工作组”的文件轰动一时。文件显示，“7月11日，江西赛维公司可用资金约为20.2亿元，其中含‘发展稳定基金’20亿元”，该基金由江西省财政出资。也就是说，赛维的自有资金仅为2000万元。在接受本刊笔者采访时，佟兴雪回应：“2000万?不可能!这么大一个盘子，一天都要用去2000万。”他告诉笔者，20亿元的新余市政府专项扶持基金是银行贷款的资金，“政府也有政府的规则，不可能白给企业一分钱”。

谈及赛维与京运通(6.12，-0.04，-0.65%)的官司，佟兴雪告诉笔者：“我们确实是没有执行。对方提出这样的诉求并没有错。”因为长期合作，佟兴雪、彭小峰和京运通老总的私人关系不错，“作为上市公司，他们要符合审计要求，来做这个动作(仲裁)。我们会商量一下怎么处理”。

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自我加压

彭小峰比较擅长投资决策，我比较了解行业技术生产、市场变化。

上任伊始，佟兴雪便自我加压。他用臧克家《老黄牛》中的“老牛亦解韶光贵，不等扬鞭自奋蹄”来形容自己：“你不用赶我，我就跑的。”

佟兴雪在光伏行业经验不浅，2004年担任CSI(阿特斯)商业执行总裁，而从1999年到2004年曾出任保定天威英利副总经理、GT-Solar公司亚太地区商业总经理。在美国GT-Solar工作的时候，佟兴雪负责亚太市场铸锭炉的销售。那时，他结识了彭小峰。2007年应彭小峰的邀约，佟兴雪加入赛维，原本想着帮助彭小峰实现上市梦想后，就回美国。

“当赛维经历一系列内外变化，包括扩张、金融危机、次贷危机之后，反而让我有机会留下来。我是一个喜欢迎难而上的人。”即使在资金链最艰难的时候，佟兴雪也经常劝彭小峰，“千万不要有压力感，恶性竞争的市场环境下赔钱是正常的，不要太看重业绩。”

佟兴雪希望做领头羊和驾驶员，正确把握方向，“我就怕自己做不好而耽误了赛维，所以压力还是蛮大”。

“我性格开朗，彭董则性格比较内向。彭小峰比较擅长投资决策，我比较了解行业技术生产、市场变化。相对来说，在决策方面我偏保守。以前我也负责公司的运营，只是对公司的投资决策参与得少，资金情况上把握少一些。”

至于自己和彭小峰的分工，佟兴雪解释：“彭董主要是从战略层面和董事会方面来审视公司。现在他有更多时间来考虑这些，这两天我还给他派活儿呢。他年轻力壮，我希望他能帮我多分担一些。但有一点是明确的，要按照我的规定来治理公司。”