走适合自己的可持续发展之路
——访中山市卓艺电子有限公司胡桂卓总经理
■文/翟东
近年来，中山市的灯饰照明、小家电及配件企业发展迅速，且行业竞争激烈，有些企业甚至为了抢占市场份额而争的鱼死网破。然而规模不算很大、创立时间不是很久的卓艺公司却一直保持着良好的发展势头。那么，他们是如何在这个区域、这个行业立足并成长发展起来的呢？带着这些疑问，笔者对该公司的总经理胡桂卓先生进行了专访。与他交谈是非常愉快的一件事情，在整个访谈过程中，他给笔者留下的印象是质朴的话语中透露出对行业的判断能力和长期以来铸就的执着精神。他在看准市场形势后，安守本分，以踏实稳健的步伐和人性化的管理从当初激烈的竞争环境中走了出来，以优良的产品品质和诚信的态度赢得了客户的信赖，同时也在审时度势以求发展壮大自己。

敏锐的洞察力催生了卓艺

90年代，中山一带尤其是古镇的照明灯饰行业发展迅速。然而很多相关的配件企业发展还不成熟，采购渠道比较分散，没有形成配套。看准这个商机后，卓艺以前瞻性的眼光和敏锐的市场洞察力，果断的于1998年成立了卓艺电子有限公司，并专心致力于灯饰照明、节能灯、电子镇流器的电子变压器、扼流圈及相关配件的生产开发。

以情理来对待员工

电子变压器行业整体属于劳动密集型产业，对大部分从业人员的学历水平要求不是很高，但要求技术纯熟，人员年轻化。在珠三角这一带，普遍存在着招工困难的问题，而且员工流动性较大，这些问题在劳动密集型的中小企业中反映尤为突出。由于一些民营企业的人工成本很低，给员工开出的工资不是很高，员工普遍缺乏安全感，忠诚度不够，因此员工流失很严重。 员工在这样的工作环境中，不仅觉得管理很不正规，而且自己的能力也不会有多大的发挥，更谈不上有多少提高。很多人往往工作一段时间后，感觉自己再也学不到新东西了，升迁的希望也很渺茫，只有选择离开。
在人力资源这方面，胡桂卓先生有着自己独到的见解，“上司与下司不只是管理与被管理的关系，员工之间也不仅是同事的关系，大家都是互相依存的生意上的伙伴，彼此要用情理对待，谋求共同发展。”胡总自豪的强调，卓艺80%的员工都是与公司从创立到发展一起成长起来的，这些核心员工以及中上层的管理者基本上没怎么流动，而且他们也积累了丰富的经验，这样在实际操作过程中，就大大降低了损耗；他们对公司有很深的了解和感情，公司对他们也很信任、很依赖，双方已经具备了很深的忠诚度。
就卓艺的整个公司架构而言，主要是中层管理干部，以及生产第一线员工直接接触的底层管理干部发挥协调作用，公司也投入大量资金和精力进行分类培训。中层干部的培训都是派到外面的专业培训机构进行的，底层干部和员工的培训是直接请我们客户的技术人员或管理层来进行培训，而且客户也很乐于给我们提供技术支持。因为这种互动合作模式，不仅可以加强双方的联系，还可以增进彼此的感情，建立稳固的合作关系。

可靠的品质就是稳定的利润

电子变压器类产品属于为非标准件，产品进行系列分类很难，加之涉及产品批量问题，不太可能每个产品全做环境实验，在可靠性试验中，产品的潜在缺陷并不能完全暴露出来，因此如何保证品质，让客户100%的满意是每个企业都必须考量的问题。据胡总介绍，卓艺公司的客户在创立之初，只有少数的几家，发展至今已有80多家了，而且形成了稳定的合作关系。当然，这源于他们对卓艺产品的信任。
无序化的市场竞争格局，已使得处于中游的电子变压器行业的利润空间越来越小。为了规避风险，实现企业的长期可持续发展，很多企业选择了转型或者转行，要么走中高端产品路线，实现产品多元化，提升产品的附加值，要么直接转向其他具有更高收益的行业，有些企业甚至采取打价格战的方式进行应对。
然而，胡总对这些作法并不认同，他认为：打价格战会破坏整个行业环境，导致恶性竞争的局面，同时产品的品质也会没有保障，实在要做的话，必须在保证品质，保证性能的前提下打价格战，这是我个人所理解的游戏规则。另外，卓艺目前是不会走中高端产品路线的，这样的话产品可能会覆盖到客户那里，从而破坏跟他们长期以来建立的良好关系，何况现阶段卓艺也不具备那个实力，我们只想把现有的产品做的让客户满意，质优价廉一直是我们奋斗的目标。产品在设计阶段就引入了成本概念和品质概念，而且为了保证我们产品的品质，在去年时，公司投入资金添置了三台综合测试仪器，并且全面实施ISO9001：2000国际质量管理体系，虽然这样做在前期增加了管理成本，加重了一定的负担，但是通过长期的实施后，我们逐渐的感受到了该体系带来的好处，它使企业主管及员工把注意力集中在企业内部了，而且全员参与，通过各方面的努力更加注意企业外部的情况，更加关注顾客的需求和愿望，以增强顾客满意度。同时，我们严格按照客户的要求，在产品设计、机检、销售等各个环节进行层层把关，我们的产品在去年通过3C和CE认证，还可以帮助客户申请长城认证、UL和其他国家的安全认证。

发展就是硬道理

至今，以电子照明为主的灯饰市场竞争目前已呈现出白热化的态势。广东中山、顺德一带的民营企业异军突起，他们的营销理念和低成本经营使节能灯的出厂价大幅度下降，从开始的低于10元到后来每只灯的出厂价低于5元。并把电子镇流器分拆成两个结构部件做成的超薄电子荧光灯支架，使电子镇流器直管荧光灯成了低成本的一体化电子元件，大大加快了电子镇流器的推广步伐。中国经济水平上升带来了购买力的增长，加上节能灯售价的大幅度下降，使节能灯及电子镇流超薄支架的产销量超常规发展，月产100万只以上的厂家已不是一家两家，月产十几、几十万的厂家比比皆是，仅中山古镇一地，照明电器的年产销售已超过百亿元，在顺德勒流，超薄支架、节能灯的年产销量在1亿元以上的企业至少有3-4家。
另外，今年原材料价格不断上涨，漆包线价格上涨了60%，焊锡条较去年涨了一倍，硅钢片的价格也是不断上扬。面对这种内外困境，卓艺在今年6月份时把目光转向了临近的小家电市场，并且成功的开发了电磁炉客户，同时将所有客户群有计划的分散，这样可以适当降低风险。胡总说，“我曾经告诉我们的业务员，不要让一个客户吃掉我们30%的营业额，否则我们将会被他们吃掉。”
随着开关电源进入各种电子、电器设备领域，程控交换机、通讯、电子检测设备电源、控制设备电源等都已广泛地使用了开关电源。卓艺也在有计划开拓这个市场，并打算在有富余劳动力的地方投资设厂，降低成本，缓解区域的竞争压力。胡总对此的理解是，企业要生存要发展，就只有在稳定的基础上做大做强，把核心竞争力建立在技术、品质的开发投入上，以及建立在寻求新的市场需求和开辟新的经济增长点上，才能实现企业的可持续发展。

[采访后记]

核心员工形成的丰富经验、产品的低损耗、与客户建立的良好关系、可靠的品质保障等，这些也许就是卓艺能够在中山这个区域竞争激烈，以及在变压器这个行业里成长发展的原因，在访谈中，笔者也感受到了胡桂卓经理当初投身行业的敏锐和热情，以及把企业做大做强的决心，让我们期待卓艺在行业里能够获得更大的成功。