华为，从一家民营企业发展到如今通讯业的领军者，只用了30年的时间;华为企业BG，从2011年开始组建到现在，仅有4年时间;也许你没有直接使用华为的产品，但是你很难没有享受到华为的服务。华为为何能用如此短的时间做到的?

2011年，华为初闯企业业务市场，那时华为企业业务中国团队只有100多人，负责渠道管理的只有10几个人，可是短短4年时间，华为在企业业务市场团队已经扩充到3000多人。2014年刚刚成立了渠道合作部，2015年又快马加鞭要新建渠道能力发展部，华为如何能在如此短的时间建立良好的渠道生态?2015年华为又有什么新的渠道政策和战略?

近日，在2015华为中国合作伙伴大会间隙，马悦在接受笔者采访时透露了华为企业业务如此快速增长的秘诀所在。马悦表示，未来几年的中国ICT市场，从新技术采用、政府需要、企业转型需要等角度，都会有巨大的空间，仍旧会保持高速增长。数据显示，2015年全国的ICT总投资4600亿美元，其中IT投资大约是 2200亿美元，市场空间非常大。

华为企业BG中国区总裁马悦

过去这几年，华为公司的企业业务从小到大，从门外汉到逐步了解、逐步熟悉，流程从原来面向运营商业务的流程到慢慢建立企业业务的流程;华为的IT系统同样如此，很多东西都是从无到有，从零起步。是谁来推动华为做这些优化和建设?动力主要来自我们的客户和合作伙伴，马悦如是说。

“未来3~5年华为将成为中国政企行业的ICT市场领导者，成为中国政企行业的首选合作伙伴”，马悦表示，华为希望牵引合作伙伴实现四个方面的转型：第一，从过去的单纯利益关系、买卖关系向文化认同、价值观认同;第二，希望华为的合作伙伴能够从过去的通路型向解决方案能力型转变;第三，希望合作伙伴从过去单纯地卖设备，只会卖设备、卖盒子、卖硬件，向未来既能够卖设备，又能够卖能力的方向转型;第四，希望合作伙伴能够从满足客户的IT需求变成满足客户的核心业务需求，能够围绕着客户的主生产系统需求来进行转变。

对于合作伙伴的渠道的业绩激励，马悦表示，2015年除了在返点的基础上，华为还拿出几亿人民币来牵引合作伙伴在能力提升方面加大投入。包括吸引更优秀的人才、提升人员能力等方面。据悉，华为希望今年能够有更多的人通过华为HCIE认证，每一个合作伙伴如果有一个新增的HCIE，华为都会给予一定数额的补贴，从而牵引渠道能力的提升。

华为内部也非常重视创新，并且会在行业应用领域与合作伙伴进行联合创新。华为企业业务 2014年全球销售收入同比增长约27%，而中国区的销售收入同比增长达到40%;其中面向政企行业领域提供ICT信息化产品解决方案和服务的企业业务是华为公司的战略发展方向和主要增长点。

数据显示，目前华为17万多员工中，有研发人员7万多人，过去10年华为的研发投入累计达到了1880亿元。2014年华为已成立了10多个联合创新实验室。同时从经费、资源等各个不同的方面来支持合作伙伴的转型，提升合作伙伴开发行业解决方案、提供增值服务的能力。

对此，我们来看看华为ICT合作伙伴是是如何看待与华为合作?在合作过程中又有哪些难点需要磨合?

上海华讯网络存储系统有限责任公司总经理刘越

第一，华为跟一些国际品牌有最根本的区别，华为是本土成长起来的国际化ICT大公司。无论是市场策略还是产品研发，无论是决方案，还是渠道政策，华为对国内市场都非常理解、非常熟悉，这是国外品牌无法比拟的。对本土集成商而言，跟华为的沟通，让我们更容易彼此认同，更容易做价值上的契合，更容易有文化上的认同，这是我觉得华为跟其他厂商最大的区别。第二，华为在海外多年积累的经验，让华为具备了国际视野。第三，华为在ICT领域具有一个全面贯通的端到端的产品线，这也是很多厂商无法实现的。我们通过做半年多的代理了解华为的产品，发现华为的产品在高端上丝毫不逊于国外的同类产品。因此，与国际厂商相比，华为做到了人无我有，人有我优。

宇信易诚科技有限公司COO欧阳忠诚

第一，华为是本土成长起来的国际化大公司，这决定了它对国内外的市场非常熟悉;第二，华为坚持被集成的战略，这包含两层含义，第一是在商务层面，华为不会成为我们的竞争对手，而是我们实实在在的合作伙伴，另外一层是在技术层面的因素，华为提供了eSDK开放平台接口，让独立软件开发商(ISV)能够更容易地把华为的核心技术产品与ISV的行业解决方案有效地整合起来。第三，华为不但被集成，还能帮助合作伙伴增值。目前的市场已经从关系时代进入到需要更加优质的解决方案拓展市场的时代。华为为合作伙伴提供了联合创新和开放实验室，与合作伙伴联合研发、联合创新。此外，华为还能帮我们这样的ISV在全球推广方案，这在过去是没有先例的。所以，我觉得华为对我们这样的企业的吸引力。

广州华南资讯科技有限公司副总裁余增平

第一，互联网公司没有采用被集成战略，我们还是挺害怕的，最终选择了与华为合作。我们2013年建立了大数据团队架构，开始学习大数据解决方案，但是遇到很多困难，其中之一就是没有强大的支持。我们在内部也讨论过，要找什么样的合作伙伴?最终我们主动选择了华为：华为不仅在技术上很强，反应也非常快速，合作后很快就给我们配置了专门的业务测试验证开发系统。第二，华为不仅有ICT方面的基础设施，华为的大数据解决方案也是很完美，我们从2014年开始与华为进行了合作，结出了丰硕的成果：客户的应用处理时间从10分钟到秒，速度提升了几百倍。与华为合作，最关键的是培养了我们的团队。

下附会场间隙华为企业业务中国区总裁马悦接受笔者采访摘录：

记者：从华为第一届合作伙伴大会不到500人，到2015年华为合作伙伴大会1万2千多人的规模，短短的4年时间，为什么会有十几倍增长?

马悦：在当今巨大的IT市场空间下，越来越多的合作伙伴针对政府、大企业、教育、金融、医疗等都在加大资源投入、研发投入、产品解决方案投入，以及售后服务的投入。目前，GDP增速预计是7%，但ICT总投资的增长是11%，要高于GDP的增长。华为也愿意持续针对未来进行提前的投资和布局。目前，华为已经开始研发面向5G的核心技术、下一代全光网、下一代的场通讯等技术，在很多领域都已经进行了提前的投入和布局。我们认为，未来几年的中国ICT市场从新技术的采用、政府的需要、企业转型需要等方面看，都会有巨大的空间，还会保持高速增长。

记者：华为在面向新的企业IT需求的时候，渠道转型的具体含义包括哪些方面?

马悦：华为公司在中国区的企业业务市场上是有战略追求的，我们希望通过3~5年的时间成为中国政企行业的ICT市场领导者，成为中国政企行业的首选合作伙伴。围绕这个战略目标，我们的战略定位是提供持续创新的、确保技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的、基于业务驱动ICT基础设施。因此，华为希望能够牵引合作伙伴实现四个方面的转型：第一，从过去的单纯利益关系、买卖关系向文化认同、价值观认同;第二，希望合作伙伴能够从过去的通路型向解决方案能力型转变，华为希望合作伙伴能够在华为ICT架构基础上面向各行各业开发应用软件。第三，希望合作伙伴从过去只会卖设备、卖盒子、卖硬件，向未来既能卖设备，又能卖能力的方向转型。第四，希望合作伙伴能够从满足客户的IT需求变成满足客户的核心业务需求,向围绕着客户的主生产系统需求来进行转变。

记者：这是否也意味着华为合作伙伴转型将围绕着这4个方向?

马悦：是的。我们也希望我们的合作伙伴能够围绕这4个方面进行转型。在华为公司刚刚成立企业业务集团的时候，我们所面对的客户，我们所提供的产品主要应用在客户的办公系统;但到了2013、2014年，华为的主力产品，包括我们的数通产品、存储产品、云计算数据中心等等，很多已经进入了客户的核心生产系统。

记者：2014华为合作伙伴大会上，提出了一个改变未来成就愿景，在2015年的大会中提出了“超越梦想，共铸辉煌”，2015年华为如何实现从成就梦想到超越梦想的这一跨越?

马悦：大家都有中国梦，华为也有华为梦，我们希望在不久的将来能够成为中国政企行业ICT市场的领导者。华为公司有三个业务集团，分别是企业业务集团、运营商业务集团和消费业务集团，这三个业务集团去年在中国区的表现并驾齐驱，已经是中国ICT市场的领先者。落实到企业业务集团，虽然华为在过去4年实现了年复合增长率超过35%的高速增长，传输接入产品、eLTE、4G无线系统、视讯系统等都已经做到了市场份额第一，但华为仍旧有一些主力产品的单品在部分重点行业的市场份额没有做到第一，华为还会在这方面持续加大投入。我们希望通过2~3年的努力，让华为的各个主力产品在中国区的政企行业、在ICT市场上都夺得冠军。

记者：2014年业绩在6000万以上的华为合作伙伴达20家，您认为华为帮助合作伙伴实现业绩翻番的突破点是什么?华为的哪些特质最为吸引合作伙伴?

马悦：我们希望能够2015年这20家合作伙伴的营收能够过亿，首先，华为面向企业市场，具有行业特性的产品和解决方案会越来越丰富，产品型号越来越齐全，我们除了传统的企业网产品以外，还有IT产品、统一通讯产品、视讯产品等等。

第二，2015年中国的ICT总投资4600亿美元， IT大概是2200亿美金，市场空间非常大。今年是“十二五”规划的最后一年，是一个承上启下的关键，在这一年的发展，政府对信息化的地位也进一步得到提升，所以市场空间足够大，华为的产品行业特征在逐步齐全。

第三，华为的组织越来越健全，我们从最初成立，企业业务中国区的时候只有100多人，到今年年底大概3000人的规模，能够覆盖全国所有的省和重点的地市。在渠道政策上，会基本保持过去几年的渠道政策稳定不变，但会做调整和优化进一步牵引渠道的能力提升。因此，我们认为今年的合作伙伴的产单能力和产单的数量都会有大幅度的提升。

记者：合作伙伴反过来又给华为的发展带来了什么样影响和改变?

马悦：过去4年来，华为每一年渠道销售收入的占比都在80%以上，渠道的数量也在进一步增加。为什么我们从最初的10个亿，20、30亿销售规模，能够快速发展到2014年新增收入达130亿的规模?一方面是客户对华为公司的信任，另一方面是广大合作伙伴的大力支持。

过去这几年，华为公司从企业业务从无到有，从不熟悉到逐步了解、逐步熟悉，我们的流程从原来面向运营商业务的流程到慢慢建立企业业务的流程，很多东西就是从无到有。是谁来帮助我们，指导我们做这些优化和建设?最主要的来源是我们的客户和合作伙伴。

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