[前言]：
　　 高质量的机器和材料的使用是电子变压器企业改变目前的技术水平、提高综合竞争力的关键因素。目前，国内众多的电子变压器企业不愿意采购高档的品牌机器，直接导致了国内变压器行业企业的整体水平低下、很难与世界接轨。
　　 Jovil公司是美国一家著名的绕线机制造企业，具有近60年的绕线机生产供应史，在绕线机生产方面有着独到的经验。近两年，他们加大了在中国的投入力度，对中国市场进行了专业的分析和判断，并在此基础上成立了中山卓越机械有限公司。
　　 在不久前的第十一届华南国际电子生产设备暨微电子工业展上，本刊记者就中山卓越的基本概况、发展规划和本土化服务等相关内容采访了中山卓越机械有限公司的销售总监Keith Fredlund先生。
■本刊记者/亚楠

背景：知名品牌移师中国

　　Jovil公司是美国的一家著名的绕线机制造企业，生产供应绕线机器已经有近60年的历史了，该设备主要应用于环型电子变压器和电流互感器的生产。长达60年的生产经验造就了一大批知识渊博的研发工程师，使Jovil公司具备了开发任何客户需要的最精确的自动化机器的设计和制造能力。他们不但提供优质的设备，还提供安装使用培训和技术支援服务，可以称得上是绕线机的先驱供应商。
　　Jovil公司成立以来一直在美国本土生产全部设备。随着市场对绕线设备需求量的不断增大，加上Jovil公司的大客户很早将制造基地迁入中国，同时整个中国的电子变压器市场也越来越庞大；Jovil看到：为在中国发展的任何一家电子变压器企业提供贴近式的服务已成为设备生产企业出奇制胜的重要武器。另外，在满足现有客户的基础上，Jovil公司需要跟踪和开发更多的潜在客户，与企业寻求更多可以直面交流的机会；同时，Jovil公司需要不断建立和完善供应网络，因此Jovil公司和中国地区指定独家代理Infantron公司合资建立了中山卓越机械有限公司。
技术，优势经营策略

　　电子变压器是一个劳动密集型的行业，市场竞争性很强，加上不断增加的同行企业和原材料上涨的压力，行业制造企业面临很大的价格竞争的压力。在这个时候，众多电子变压器企业开始思考通过多方面的努力降低成本，采用廉价设备无疑可以取得最直观的收益。
　　与此对应，中国本地的设备制造商非常注重本土化生产及制造、走低价路线，使低价成为自身的优势。与此同时，也有不少海外机器制造企业纷纷迁入中国设立基地或销售点，更加剧了设备领域的市场竞争。选择进入中国，卓越也一样面对这样的竞争局面：价格竞争激烈，本地企业具有绝对的价格优势。如何在整个市场的低价竞争中突出重围，获得生机？如何适应中国市场的竞争状况，赢得发展？

　　 Keith Fredlund先生这样告诉我们：对于卓越来说，国内外市场的差异主要体现在价格上。卓越在中国市场上的产品无论是技术还是品质都与国外市场上保持一致，只是在国内市场上将价格进行适当调整，使之达到国内客户可以接受的水平。
　　 进入中国市场，卓越面临的也不只是挑战。电子变压器行业的整体生产、研发水平都有待提高，而提供关键生产设备的本地制造商却很少在产品设计上花费时间。作为绕线机制造企业，可持续发展的关键就在于技术的提高。
　　 Jovil长达60年的绕线设备生产销售经验，使得卓越本身的技术与产品品质始终远远领先于其他同行。目前，卓越的产品技术上已经相当的稳定和成熟。磁环根据客户的要求，已经越做越小，控制器越来越精密。在发展过程中，卓越按照客户的需求改变技术，使产品不断向小型化方向发展。Keith Fredlund告诉我们：卓越主要以科技手段来占领市场先机，并且始终在中国的绕线机行业中处于领先地位。在保证产品的一致性方面，卓越采用多种渠道来严格保证。一年四次安排美国工程师来到中国检测产品品质，在中山的制造工厂，也安排有美国的总工程师指导，绝对保证工艺、品质与美国一致；此外，还会不定时将机器送回美国进行测试。
　　 Keith Fredlund还告诉我们：在中国，卓越感受到的最大压力是价格，但是卓越主要以科技致胜，并以此区别于国内同行。在中山设厂，卓越在努力缩小与国内同行的价格差距，但是价格绝对不会低于国内同行，实行低价竞争，进行价格战。会对价格做一定调整，但是一定是在保证质量的基础之上。降低生产成本，是为了保证产品在市场上更具竞争优势。同时，产品的质量保证、技术支持也在本地化基础上进行。
　　 在产品的研发、生产、销售以及使用的过程中，卓越始终实行一对一的全程跟踪服务。力求真正做到为客户量身定做的个性化服务。做到从始至终保证一个人服务，不进行人员的中途更换，此保证服务质量。此外，卓越专业的服务还能够帮助客户解决产品设计中的问题。
　　 由于技术上的经验和生产上的绝对优势，卓越很少到客户处进行售后服务。卓越对相关人员进行培训，要求产品从制造到销售一次性做好，藉此来保持优质品质，杜绝售后问题的出现。除了增加产品的零配件，客户没有对卓越的产品有任何技术和质量方面的疑问。

卓越：本土化经营的开始

　　由于电子工艺制造水平的日益提高和产品销售量的不断增加，中国电子变压器市场依然拥有巨大的潜能。是否能够满足电子变压器企业的真正需求是一个机器制造厂商成功与否的关键。
　　60多年来，Jovil一直在不断随着客户的要求以及产品的发展趋势改变自己，调整自身的产品及服务策略。为了更好的满足广大客户的需要，服务更多的企业，他们建立了中国工厂。目前卓越在国内的目标市场定位主要是：对全部的中国电子变压器企业提供产品和服务，从中小型到大型企业，从低端到高端的产品客户。针对不同的客户，提供系列产品、全方位的服务；面向全体客户，满足全体客户的全部要求。
　　Keith Fredlund告诉我们：目前中山卓越工厂占地面积1500平方米，以本地员工为主。目前卓越开发部的工程人员都是国内的，但是他们经常会与美国的工程人员进行沟通。目前，卓越的材料、设备等都实现了本土化。同时卓越成本的下降主要就是来自本土化的人力和厂房，因此以后产品的价格不可能下调太多。现在，除了主线管（钢管）需要进口，卓越的产品已经实现完全在国内生产、组装的目标。目前，卓越的全线产品都已经进入中国市场，估计年底就能生产出第一台中国化的机器。
　　据了解，目前国内市场上，美国生产的Jovil产品占到了40%。但是中山工厂投产以后，美国生产的份额会逐渐减少，减少的部分将由中山工厂生产的产品代替。最终占到中国绕线机市场的88.8%。

协作，与客户共同发展

　　电子变压器行业内存在很多矛盾，比如材料与器件之间的矛盾，设备、工艺与器件之间的矛盾，器件与整机之间的矛盾，协调好这些电子变压器行业内部的矛盾方能更好地应对整机企业的要求。在这些矛盾里设备的好坏直接影响着电子变压器行业整体生产、研发水平的提升。要是企业用来生产电子变压器的机器设备足够好，那么生产出来的电子变压器品质也会得到相应的保证。

Jovil公司坚持认为，设备企业对电子变压器企业真正的协助来自于融入彼此的工作，
　　了解顾客的需求。Jovil公司的研发成果之所以这样成功，就是因为广大用户参与到了他们所有新绕线机和绕线方法的研发过程中来，用户的导向促使Jovil公司生产出最可靠，高效的机器。例如起动按扭应该在机器的左边还是右侧？控制器应该在机器的顶部还是底部确定位置？这些是只有机器操作者才能明确回答的问题。为了更好地促进供需双方的发展，Jovil公司的技术工程师将不断拜访用户，并将机器操作者的意见和请求及时应用于对设备的持续改进。
　　协助是双方的。客户指导了Jovil的技术改进与发展，那么Jovil也有责任去对中国电子变压器行业带来真正的协助。全球有很多生产绕线机的工厂，在这些绕线机生产厂中，Jovil具有最悠久的历史，他们的工程师能直接与客户一起寻找解决办法来处理任何事情，为电子变压器行业提供最专业的服务。

规划，腾飞在中国市场

　　卓越这一品牌刚刚进入中国不久，为了让更多的客户知道和了解卓越，使用上卓越优良的产品，卓越正积极在媒体和展会上加大宣传力度，希望能够将卓越的品牌成功打入中国市场。
　　现在，中国不少的变压器企业都在向华东一带转移。卓越表示，总公司会保留在中山，但同时也计划在明年的时候，在浙江开设客户服务的窗口，设一个销售点，服务华东地区的客户。

谈到卓越未来的发展规划，Keith Fredlund先生告诉我们：中国市场很大，很有发展空间，对企业也很有吸引力。卓越能够占到这个市场总额的几个百分点就已经很满足了。其实目前有很多公司都了解卓越，但只是因为价格的问题在阻碍合作。相信中山卓越依托中国大陆的各种优势，可以顺利降低产品的生产成本，从而降低产品价格，使更多的客户了解卓越、接触卓越，用更合理的价格为变压器企业提供质量优良的绕线机。

采访后记：

　　最近的专访有不少都是关注外资企业在中国的发展历程及相关经验的。2004年，本刊记者对Jovil进行访问的时候，中山卓越还只是一个酝酿中的计划。而今天，当我们面对同样的采访对象时，听到的却是关于Jovil中国工厂极具本土化特色的服务项目、市场判断和生产情况等相关信息。中国市场正在逐步扩大，国际间电子变压器企业的市场融合和竞争情况也在不断发生改变。衷心希望能够通过这些对于国外品牌企业经营之道的报道促进国内行业企业的进步，同时也将外资品牌企业的管理经验和发展理念介绍进来，促进双方的了解与合作。