摘要：  9月22日，离国庆节仅剩一周时间，苗述强一整天都在开会，他是海尔集团三、四级市场的一个客户经理。

关键字：  海尔，  家电下乡，  美的

　　9月22日，离国庆节仅剩一周时间，苗述强一整天都在开会，他是海尔集团三、四级市场的一个客户经理。

　　22日晚上，他们这个销售团队要加班加点，拿出国庆促销的框架方案，等集团总部总体促销方案一出，他们就可以立即投入实施。苗述强已经忙得不可开交，因为这是家电下乡政策终结前的最后一个国庆节。“肯定要抓住国庆节这个最后的促销机会，让销售业绩再度提升。”苗述强说。

　　从今年下半年开始，他就在进行家电下乡截止时间倒计时的规划，中秋节，他已经抓住了一次机会，安丘专卖店九天九夜欢乐购，让他的业绩直线上升，最多的一天销售收入70万~80万元。

　　海尔集团全球品牌运营总监张铁燕告诉记者，从短期来看，家电下乡政策结束将对行业产生一定的影响。但同时农村家电需求仍保持增长，对那些真正满足市场需求，拥有品牌、品质、技术和服务的家电大品牌来说这更是一个契机。

　　最后的狂欢

　　苗述强正在针对不同用户群体，制定不同国庆促销方案，他打算延续他的差异化营销。他说，比如新婚的，可以提供整套的家电方案;新居的，提供的整套家电与装饰风格要搭配起来，和谐美观;还有换购的，注重创新产品。

　　总之不同的人群方案不同。对于农村市场每个人群，都要细分。苗述强一说起他的营销术，就滔滔不绝。他一边忙着制定方案，一边忙着把家电下乡政策即将结束的消息，传递给安丘等地政府，希望他们配合宣传。

　　苗述强说，我们希望告知所有潜在的用户，抓紧来购买家电以及办理享受优惠政策的相关手续。他介绍说，当地政府会有专门的信息员，协助做这样的事情。

　　记者获悉，历时4年的家电下乡政策即将拉上大幕。国家财政部、商务部及工信部已联合下发通知，第一阶段地区的家电下乡政策将于2011年11月30日如期结束。

　　美的、创维、TCL也在暗自备战，不愿透露他们的营销计划。一场分享家电下乡政策最后晚餐的竞争，在悄然进行中。

　　受惠者

　　苗述强现在负责管理的安丘地区，已有60家左右专卖店和销售网络。他说差不多有一半的网络是家电下乡政策实施后建立起来的。

　　除了家电下乡政策补贴13%，海尔还跟安丘当地惠农办实施战略合作，获得了一块地方性补贴，约为5%。苗术强说，家电下乡政策实施后，对老百姓比较实惠，获得了物美价廉的产品。经销商有稳定的利益。企业也得到了农村这块市场。

　　据海尔提供的统计数据，家电下乡政策实施4年来效果明显。海尔集团目前城市市场和农村市场比例，几乎各占到半壁江山。海尔家电下乡销售额连续三年增幅30%以上。

　　创维集团也表示，今年4月1日至8月31日，家电下乡电视机销售额占国内彩电市场总销售额的比重，第一阶段为5%;第二阶段为8%;第三阶段为16%。

　　据商务部2011年9月初发布的数据，到今年8月家电下乡累计销售下乡产品1.8亿台，实现销售额4050亿元，发放财政补贴460亿元，而这中间冰箱、彩电、空调和洗衣机是家电下乡带动销售增长最快的产品。

　　家电下乡政策实施4年来，大品牌在三、四级市场建起了较为完善的市场渠道。美的制冷旗下多个产品的专卖店在全国已经超过了15000家，全面覆盖各级县、乡市场。美的集团家电下乡产品的整体销售排在行业前三名。

　　海尔集团全球品牌运营总监张铁燕表示，在渠道方面，海尔新增上万个零售商和加盟店，在全国建立了“销售到村”的营销网、“送货到门”的物流网、“服务到户”的服务网。尤其是家电下乡政策刚刚推出前两年，对于效益的提升，尤其明显。

　　未来的增长点

　　苗述强对家电下乡政策叫停并不担心。他称，海尔三、四级市场一直在进行政策叫停前后的切换和过渡工作，不会对业绩有太大影响。

　　他强调，这种切换与过渡，一直在进行。从网络布局，到产品的规划，到营销活动，都提早在做着准备。尤其是对用户细分，用户在哪里，用户需求等。对于每年的用户需求、更新换代计划，他们都需要比较准确的把握。

　　每月，苗述强都要与经销商们沟通，告知他们产品的动向、国家政策动向等。告知总部的计划，提出些指导性意见，也帮助解决经销商提出的问题。

　　张铁燕表示，海尔在后家电下乡时代，启动了“家电下乡倒计时”。在做发展规划时，已经把家电下乡叫停的因素考虑进来了。包括产品的更替，服务的转变等。

　　美的集团也对本报表示，家电下乡政策有序退出后，农村消费刚性需求也将继续维持三、四级市场的规模增长。大品牌在三、四级市场已经建立起的综合优势会发挥作用，受到影响不大。中小品牌可能会受到一定程度的影响。

　　商务部近几个月的家电下乡销量数据显示，政策效应已经开始递减。

　　创维集团表示，过去数年及在未来的较长时期，中国电视机销售市场的需求主要将由更新换代需求主导。即使家电下乡政策结束后，电视机需求于未来的中期仍会继续增长。“家电下乡政策，对于小品牌所带来的实惠和未来的影响都要更大一些，这一政策让他们活了下来，这是个生死存亡的概念。”张铁燕说。