摘要：  虽然由于种种原因，目前LED照明在家用照明领域并不适合做规模推广，但家用照明未来市场潜力巨大却是不争的事实。如果没有成熟的LED照明终端市场，依靠走工程渠道的方式来达成这个替代将很难实现。国内LED照明产业为何会形成这种格局?该如何打破这种格局?

关键字：  LED，  终端市场，  照明产业

由于缺少政府监管，缺少企业关注，缺少品牌入驻，导致目前在国内LED照明终端市场，组装产品横行，真正品牌企业的LED照明产品，却是芳踪难觅。

中国是LED照明灯具制造大国，也是出口大国。目前，国内LED照明灯具80%以上选择出口。企业寄希望于出口，卯足力气开拓美国市场，开拓欧洲市场甚至是非洲市场，试图通过此举来摆脱国内LED照明灯具市场无序的、残酷的、激烈的竞争。然而在日亚、科锐、欧司朗等国际大企业的眼中，未来的中国绝对拥有LED照明最大的市场。

在国家政策的大力推动下，那些对于国内市场较为关注的LED照明企业，热衷于通过走政府工程以及商照工程这种隐形渠道的方式，来完成其产品的销售。今年3月下旬，财政部、发改委等部门对“半导体照明产品财政补贴推广项目”公开招标，在注册资金5000万元的高门槛下，仍有来自全国各地的110家企业参与了投标，而且许多投标的价格即为其产品出厂价格，甚至低于出厂价。企业认为，赚钱不赚钱不重要，将工程拿到手再说。

国内LED企业热衷于出口和走工程渠道，往往忽略了自身对于LED照明终端市场的建设。企业是市场的主体，然而由于种种原因，目前在国内LED照明终端市场，处于主体地位的并不是LED照明企业以及他们所生产的照明灯具，而是那些作坊式的商家，以及由那些商家所生产出来的那些价格低廉，品质参差不齐却极具竞争力的组装产品。

虽然由于种种原因，目前LED照明在家用照明领域并不适合做规模推广，但家用照明未来市场潜力巨大却是不争的事实。如果没有成熟的LED照明终端市场，依靠走工程渠道的方式来达成这个替代将很难实现。国内LED照明产业为何会形成这种格局?该如何打破这种格局?带着上述疑问，高工LED记者走访了相关LED照明企业。

工程渠道乃时势所迫

借用姜文电影《让子弹飞》里边的经典台词，“工程，工程，还是工程”，当前企业张口工程，闭口工程在国内整个LED照明行业已成为常态。

之所以会出现终端遇冷，工程当道的情况，是因为当前LED照明产品价格过高，距离普通消费者所能承受的价格相距甚远，导致企业大多不看好当前LED照明在终端市场的表现，自然也不会在建设终端渠道方面下功夫。

而工程渠道不同。首先，工程渠道所需求的灯具量大，规模动辄成百上千万，如果碰到政府买单，诸如“十城万盏”、“五十城两百万盏”等政府工程，规模上亿都有可能，这个优势，是终端市场无法比拟的。然而，僧多粥少，能拿到工程项目的“僧”就更加少了。

其次工程业主对价格不挑。目前，对于照明工程量化需求比较大的是政府以及大型的商业场所，政府不差钱，老板也不会差钱，不会对产品价格斤斤计较。而且，他们对于节能的需求比较迫切，希望通过LED照明来降低能耗成本，节能效果亦比较显著，短期内可以收回投资。但如果是放在普通百姓家庭，要从节约的电费中回收投资，可谓长路漫漫。

于是，企业张口工程渠道，闭口工程渠道，甚至连灯具卖场那些店面仅十几平米，员工不足5人，LED产品占比还不到1/10的经销商们，也热衷于走工程渠道了。

莱威光电总经理谭健提到，“企业热衷于走工程渠道，是因为国内LED行业还没有真正形成品牌，包括照明经销商，除了知道LED节能之外，对于光效、显指、流明维持率的概念知之甚少，也只有那些真正懂LED的人，才知道国内哪家企业的产品做得比较好”。

首先，行业没有形成极具影响力的品牌。嘉美照明营销中心总经理周水明认为，“品牌的诞生需要较长的时间沉淀，国内LED行业起步较晚，缺少品牌不足为奇”。

然而，由于没有形成品牌，经销商在对代理品牌的选择上，显得比较盲目，纷纷拜倒在组装品牌的石榴裙下。

高工LED记者在西安光彩灯饰城走访时，与某位来自陕西神木的LED灯具经销商攀谈得知，他销售LED产品已有三年时间，此次是来西安进货的。他向记者询问，目前，国内那家LED照明企业产品做得比较好，记者答随口说勤上光电，阳光照明做的还行，没想到这位在LED界摸爬滚打近三年的老兄，根本不知道勤上光电是何方神圣。

除了经销商，普通消费者对于品牌也没有概念，导致在选择LED灯具时，价格成为他们挑选灯具的首要条件。“现在，老百姓采购LED抱的是试试看的态度，价格便宜就行，根本不管是那家企业产品，这也为组装产品提供了巨大商机”，某位照明企业领导人提到。

经销商不疼，消费者不爱，成为国内LED照明企业处境尴尬的罪魁祸首，于是许多企业从终端市场退居幕后，在工程领域那块小小的阵地上，厮杀到昏天黑地，日月无光。

泓亚光电厂长程良顺提到，“针对终端市场，泓亚光电也有做过尝试，曾经在华强北有开过LED照明专卖店，后来由于品牌影响力不足，消费者对于价格过于敏感被迫关掉”。

其次，缺乏必要的资金支持。

资金少，规模小是国内LED照明企业的真实写照，真正有实力的企业门可罗雀。然而企业要铺设终端渠道，需要强大的资金扶持。

晶蓝德灯饰总经理刘世全给记者算了笔帐，铺设1个销售网点需要资金20万元，铺设10个销售网点就需要200万元，200万对大多中小企业来说，可能是整年利润总和，没有哪家企业愿意冒如此大的风险。而且10个销售网点的铺设，影响力也是微乎其微。

极佳光电副总裁居轩也表示，“建设终端市场，需要企业有强大的资金实力做后盾。上市公司在募集资金方面有优势，自然可以大规模铺设其专卖店渠道。而国内LED企业多以中小企业为主，根本不具备建设终端市场的条件”。

“对于国内中小企业来说，当前布局LED照明终端渠道是极其不理智，也是难以行得通的”，刘世全最后总结道。

中小企业缺少资金，建设终端有心无力;而实力相对雄厚的企业，却认为当前的LED缺少品牌，且终端市场份额有限，卖不起销量，根本没有建设的必要。

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食之无味，却弃之不能

企业认为，建设终端渠道时机未到，到底什么时候能到?如果真到了火候十足那天，企业才开始关注终端，相较于关注终端渠道建设的企业，会不会慢上太多?

因为，与品牌塑造类似，终端渠道的建设并非朝令夕成。老牌传统照明大企诸如雷士照明、欧普照明、阳光照明、三雄极光、嘉美照明等，分别在全国发展逾百名经销商，成功铺设了逾千个营销网点，将自己的专营店开到了地级市。综观上述传统照明大企的渠道铺设历程，那个不是经过十年以上的沉淀，才能做到今天的规模。

未来，LED照明最大的市场在于民用，这是不争的事实，企业如果抛开终端建设，就等于放弃了LED领域内最大的市场蛋糕，相信没有那家企业会心甘情愿放手。

因而，自今年才开始关注国内市场的莱威光电总经理谭健认为，“如果国内LED企业在2012年内再不染指终端渠道，其未来发展前景堪忧”。

同时，上述传统照明企业或多或少都有在涉及LED照明，完善的销售渠道成为LED照明企业难以企及的优势所在。或许有人会说，传统照明渠道不适用于LED照明，要知道传统企业有的是充足的资金，如果他们想在原有的渠道上进行革新的话，可谓是举手之劳。

高工产研张小飞博士也提到，“未来三年，渠道将决定传统照明和LED照明战争的胜利者”。当然，还有LED照明内部战争的佼佼者。

运筹于帷幄之中，方能决胜于千里，企业不能等到“狼”真来了，才去做灭“狼”的准备，相信铺设LED照明终端渠道，也是如此。