三礼：台湾商业经营典范
——访三礼电子器材有限公司刘威扬总经理

刘威扬个人简历：
教育背景：
台湾国立中兴大学法商学院毕业
美国Drexel University生产与作业管理MBA硕士
工作经历：
1993年2月进入3L Electronic Corp.担任样品工程师
1993年7月派驻大陆珠海厂，任教育训练课课长
1995 年回台任外销业务，负责协助对美业务
1996年赴美留学攻读硕士
1997年回台湾总公司担任总经理特助
1998年提升为三礼电子总经理
2000年带领三礼电子全球营业额突破1亿元人民币，正式成为台湾线圈四强(奇力新，刚松，千如，三礼)之一
2003年三礼扩建新厂，参与整合三礼原有在珠海及中山的三家工厂

采访前言：
台湾的企业，象是见风就长的强韧野草，什么样的政治风暴、经济野火，都无法吹垮烧灭台湾企业家们的经营之心。游戏规则总是如此，市场的资源总操纵在20％的典范企业身上，企业家饥渴找寻各种让公司飞速发展的经营理念，为的就是能够跻身这20％的典范中。但经营理念的采买甚至建立，并不是容易的事。笔者仔细审视过一些台湾企业，发现能够脱颖而出的公司，多半有一套独特的理念支撑。三礼就是如此，本着一股开垦精神，扎根于台湾，立足大陆这块土地，在市场的波动中不断奋勇向前。"在过去，企业降低成本的方式，不外乎是提升技术，或压低营业费用率，但随着竞争加剧，观念也必须与时俱进，价格不再是抢单的唯一利器，还须讲究服务精神。"三礼的刘总这样严肃地告诉笔者。接下来我们就听听三礼人讲述自己精彩的故事……

关于三礼电子的发展现状，刘总充满信心地向我们描述着……

三礼电子从1977年成立至今已有28年历史，我们一直以No Best Only Better(持续改善，好要更好)作为公司的第一守则，以"严谨、精密"的原则全面将产品做好。三礼目前生产的产品可大部分应用于所有的电器设备，我们可以很自豪地说，无论是早期的军规产品，还是在近期的航天火星探测器上，均有三礼电子的产品应用于其中，由于三礼产品在电器特性和结构尺寸方面不断做到精益求精，再加上三礼的市场占有份额不断提升，我们荣幸地获得了行业的认可及好评。1988年我们进入大陆广东设厂，在大陆各地充分吸收人才资源，经过十几年的磨练，我们在大陆的土地上缔造了一支强大的专业线圈团队，在我们现在派驻大陆的台干带领下，可以说我厂现在正处于大步发展的路途上。近年DC电源及EMI等磁性组件广泛研发及生产，也有效推动了三礼的不断发展，我们有信心也有把握在未来中国电子产业的发展历程里交上三礼满意的答卷。


对三礼产品应用市场的分析和把握，刘总这样向我们分析：

线圈应用主要不脱离储能及滤波两大功能，在DC-DC应用的可携式装备(Laptop、DSC、PDA、Cellular Phone)成长环境下及全球防电磁干扰(EMC)的要求下，线圈产品在市场上的需求前景是乐观的。未来五年，全球市场对电感及其相关磁性元件的采购需求应可突破500亿美元大关，中国身为世界工厂，三礼希望在这个土地上打下我们坚实的基础。当然，一个有限公司的资源开发也是有限的，发展要找准方向，三礼在目前市场布局中最看好车载(可携式装备)及WLAN (EMC)应用的市场，因为车载是DC电源应用的最大领域，产品应用种类多且用量大，中国未来的汽车市场一定会非常庞大，而且这个机遇很快会来临，但我们已做好准备。WLAN你可以想象成是网络的小灵通，其实就是无线宽频网络，在通讯模块上，线圈扮演着举足轻重的角色，Antenna、Duplexer、Inductor、Ferrite Bead、High/Low Pass Filter、Balun等线圈产品都是通讯模块中非常重要的零部件，三礼目前已经取得的更大突破是LTCC(低温陶瓷共烧模块)已经可以供货，对把握这两个市场，我们相当有信心。中国的发展环境非常独特，相信我们在未来跟大陆的内外资厂配合基础上可以在市场扮演一个关键磁性零部件供应商的角色。

刘总说："站在供需面来看，中国大陆的市场拥有相当好的机会与机遇。三礼电子可以适应大陆的产业背景和市场环境，并且有信心在激烈的市场竞争压力下，不断提高市场占有份额。"


实践证明，我国的改革开放政策是相当成功的。现在其它开发中国家如印度、北韩、越南，甚至东南亚各国都在向中国学习。中国的强项是在于我们有一批强大的工农阶层人员，能吃苦、可耐劳，随时充满学习的动力，我相信中国一定能成为世界第一强国。我们三礼就是要证明这一点，我们的愿望是加入世界第一优秀企业行列，而当我们是中国第一的时候，我们就已经是世界第一了。现在的时代不是一个武器战争的时代，而是一个经济战争的时代，我们要拿着我们最优秀的产品去占领市场，要发展好企业就要获得市场主动性。
大陆有良好的产业环境，关联产业互动关系也发展得相当不错，可以说我们三礼目前已在中国打下很好的基础。现阶段进行市场开发，唯有追求全面发展并重点发展品保政策(TQM)的才能够获得良性扩张。光有好产品依然不够，人机物料法环要实现面面俱到才能造就一个好公司。我们去年推动BSC平衡计分卡制度，灌输每一个员工四个构面(财务、顾客、流程、学习与成长)的观念，并将激励制度、量化衡量、方针订定、愿景规划明确化，让我们所有的三礼人都能集中精力为完成我们的年度阶段目标而努力。我本人非常认可目前台湾企业中做得相当优秀的刚松公司，我觉得他们对产品质量的严谨态度及老板亲力亲为的领导非常值得我们学习和参考。三礼公司对每一个员工都强调这种认识：针对问题要打破沙锅问到底，针对执行对策要持续不断的精益求精。这样才不辜负我们所在的电子产业。

"我们每天花多少时间去了解我们的客户? 又花多少时间去思考我们客户的True Demand到底是什么?"刘总告诉我们，他必须反复问自己这样一些问题。

我们有一个观念跟一个工具。观念是"要比客户更了解客户"，工具是网络。我们作为零部件供应商必须反复的问自身同样一些问题，我们每天花多少时间去了解我们的客户？花多少时间去听 VOC (Voice of Customers)？又花多少时间去思考我们客户的True Demand到底是什么？ 这些就是我们去预测客户需求的最直接途径。如果我们每一位从业人员都抱着一个要比客户更了解客户的目标，那我们就可以充分利用工具了。
网络不是只有EMAIL，email是沟通的基础，聊天软件、聊天室、贴图区不是员工游乐的工具，而是快速、有效处理客户需求的商业工具。我们现在逐步在用网络整合我们与客户沟通的资源，并定期的整理客户的给我们的各方面数据如技术、市场、研发、原料、品保、制造、管理数据等，并且我们把这些当作教材，不断的研究分析我们客户到底最重视的是什么。客户是企业的朋友，也是我们的衣食父母，这是我做了6年总经理最深刻的体会。我们公司很重视与客户的互动，除邀请客户到我们厂来参访并给我们上课以外，也会派专业人员到客户端给客户讲解一些线圈专业的课程。我们跟客户的互动也是坚持BSC四个构面出发，全面展开服务。除订单(财务)事务外，产品开发、售后服务（客户）、DFMEA/PFMEA制作流程研究、信赖度实验、TQM(流程)等项目都是我们经常与客户保持互动的内容重点。

刘总说："春节过后，原材料涨价和整机厂商一定程度的降价要求已经是客观事实，三礼虽然感受到了一定的压力，但三礼会尽快找出Root Cause，并确定对应策略。"

如果认为器件厂商面临上下游夹攻没压力那一定是在骗人。三礼也感受到了来自这方面的压力，但我认为最重要的是必须找出Root Cause，再由Root Cause出发依据8D原则逐步拆解、分析找出对应策略。我们除了上述所提的"要比客户更了解客户"的目标外，还有另一个"要比供应商更了解供应商"的原则。我们要求供应商降价时一定会要求内部要先做好供应商这个材料的市场调查研究，铁粉一斤多少钱？设备一部多少钱？这产品要花多少工时？这家有没有加值服务？种种数据，就算供应商没有算过我们也要帮他算。只有获取合理利润的供应商我们才会跟他合作。关于成本控制，我相信我们会做的越来越好。道理有一个：赔本生意没人做，必须要下足功夫在供应商身上做研究才有可能"有利可图"。
至于客户端，他们当然是希望价格低一点，大家的目标都是赚钱。我不敢说三礼卖的价钱都很差或都很好，但是我们必须要了解我们能为客户做什么？能提供什么样的"加值服务"给我们的客户？如何让我们的客户在与同行价格相差无几的时候选择我们？而我们认为重点是在于"加值服务"。当然，加值服务的项目很多，比如说刷卡服务(我们客户已经可以用公司信用卡跟我们买东西)、标准查询(世界各国关于磁性器件相关的标准及信赖度实验规范我们都具备)、客户教育(一通电话马上去上课)、网络服务等等…这些加值服务都要靠我门第一线的员工去创造。我们三礼人知道，用心去观察、去分析，抢在客户前头创造出客户真正需要的东西，那我们的加值服务将是得到最好体现，客户也可因此受惠。世界上只有"用心"做的产品才能卖钱，如果你用与同行一样或差不多的价钱而给客户更多的服务，你想客户会跟谁合作呢？这些道理大家都知道，但三礼最可贵的是把这些最浅显的道理认真去落实和执行，这也造就了我们在市场上所具有的核心竞争力。

"价格竞争是过程不是结果，是手段不是目标"，刘总这样解释着行业的价格竞争。

价格竞争是过程不是结果，是手段不是目标。我最尊敬的台湾企业家郭台铭先生说过一句话："生产就像是在开喷射战斗机，公司必须有本事以90度急升的仰角将产能迅速扩大，并减低成本，不能失速"。同理三礼在渴望订单的同时，更希望凭借广泛的订单得以扩充产能、进一步实现企业自动化运营、进一步扩大采购量、进一步提升我们量产经济规模(Economy Scale)，来实现成本的根本下降。三礼市场降价策略的差异是在于我们是先分利润给客户，现在时代要求的技术已经不是单纯的产品升级技术，还包括cost down的技术。这一部分我们有信心透过强大的研发、生产及业务队伍来达成，因此三礼对目前市场上的价格竞争并不是十分忧心。

度的根源在人，人不守制度、不用心学习，那制度再好也是镜中月、水中天

人不是机器，人比机器更好，因为我们有头脑。现阶段器件产品的良莠不齐基于人为的因素很多，但产品质量被人改善的更多。人不是只会造出不良产品，也会改善和修正产品。我们的教育训练课归属于品保部而非管理部或人事课就是这个原因。教育训练要确保的是首先是人的品质，我们要求员工即使是最基层的员工，也要用心去了解"为什么"，立足现在的规模并冀望未来的发展，我们都希望企业的发展可以建筑在人力资源的有效开发和利用基础上。我们三礼推行的制度很多，之前讲过的 Six Sigma、BSC、ISO16949、RoHS、5S等都是我们已完善或即将完善的厂内制度，但制度的根源在人，人不守制度、不用心学习，那制度再好也是镜中月、水中天。
我觉得我们所在的线圈产业相当有前景。目前我国尚未出现任何一家公司能整合大部分的市场资源，很多中小企业一向维持多样少量化生产，以快速服务掌握客户。日本的Toko、Sumida、美国的Coilcraft、欧洲的Epcos他们的资源整合就做得相当成功，他们的销售也自然都向大厂投单。我们未来要能够成为中国的一流企业，就必须以这些国际大厂为目标学习前进。市场是留给第一名的，第一名的吃市场，第二名的就等着被市场吃了。 我们这个业界的人才都很优秀，在中国逐步成为世界工厂的路上，我相信一定能看到我们中国元器件厂商成为领头羊的时代。

"我相信我们的能力，很快可以看到三礼腾飞的一天! "刘总满怀自信的告诉我们。


三礼会逐步将产业扩大，并秉持着我们优良的文化，用心将我们的产品逐步实现多样化，强化我们的市场基础并严格落实"比客户更了解客户"的原则。我最钦佩的人是郭台铭，虽然我没办法做到像他那样出色，不过我希望三礼是以一个团队作战的方式在未来能达到象郭台铭的鸿海集团那样的境界。三礼电子的最终目标是让我们成为一个标竿，让中国元器件厂商能立足于世界得到真实的例证，并让我们每一个供应商、客户都能对我们的成长及服务感到满意。为了要达到这个目标，三礼在未来还要吸收更多的人才，让认同我们的人加入我们的团队，"以人为本"地发展我们的产业。我相信以我现在的年纪，能看到三礼腾飞那一天!

采访后记：
时代考验企业，企业创造时代。只有用对观念、找对门路的公司，才有本事脱颖而出。在变幻莫测的时代，只有能把握契机为顾客创造真正价值的企业才能存活下来并持续发展。在与刘总一番交谈后，我们不难发现三礼的成功就在于他们能充分把握企业发展的任何一个新机会，透过产业网络，结合自身条件，从与顾客的对话中发掘顾客的独特需求，邀请顾客主动参与技术创新，并以正直的经营态度取得客户的信赖，和顾客携手合作共同为彼此创造价值。
三礼是成功的企业，刘威扬也是成功的企业经理人。

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