努力，让顾客感动
——访广本实业有限公司变压器配件事业部 郭杰广总经理

广本实业有限公司的决策者意识到，在竞争激烈的当今社会，作为变压器配套件的企业，高质量的服务是其提高市场占有率的筹码。于是，在保证品质优异和价格合理的基础上，他们在服务方面也下足了功夫，二00四年该公司向业界亮出了“努力，让顾客感动！”的全新企业宗旨，并在全国变压器配件行业中，首家推出了800客户服务免费电话！


●十年，道路越走越宽广
广本实业有限公司自一九九三年创办至今已有十个年头，本着“努力，让顾客感动”的原则，它的管理已经自成体系，有其特色。

记者：郭总，今天能与您进行面对面的交流，我感到非常高兴！首先，请您向我们简要介绍一下珠江塑料电器厂与广本实业有限公司的关系。
郭总：广本实业有限公司是广本实业有限公司变压器配件事业部旗下的全资子公司，成立于一九九三年，位于武术家黄飞鸿的故乡、“中国日用五金之都”——广东省佛山市南海区。
记者：珠江塑料电器厂从一九九三年创建至今已有十个年头，请郭总谈谈贵厂的发展历程好吗？
郭总：我厂自成立之日起一直致力于变压器配套件及低压电器组件的研发与生产。二00三年我厂与塑料加工领域和模具行业建设的国家重点实验室（塑性成型模拟及模具技术国家重点实验室）强强合作，结成科研转化生产试验单位。
我厂实施“创新、平等、共进”的发展战略，严格按照ISO9002进行全面的质量管理。以“努力，让顾客感动”为宗旨，建立了一套符合国际标准也适合自身发展的创新管理体系。我们现拥有各类管理人员及技术工人183人（其中高级职称10名），工厂占地面积4800平方米，拥有新型台湾立式注塑机12台、卧式注塑机28台、电木机8台，真空干燥机2台、数控多工位冲床、数控剪板机、数控弯板机、喷涂生产线等先进生产设备和德国制造的XBT-100产品测试仪及全套精密模具制作设备（电火花机3台、电脑线切割机3台、铣床4台、磨床2台、钻床6台等 ）生产设备配套，检测手段完善，固定资产价值1200万元。


●多渠道了解行情
高品质加上掌握充足的市场供求信息才能使公司不断发展和进步，密切掌握市场动态和需求是立足市场并站稳脚跟的关键，广本实业有限公司多渠道收集行业供求信息，以“预测”和满足客户需求。
记者：目前贵公司的客户大多数是电子变压器企业，那么，请您在此介绍一下贵公司在电子变压器行业配套的产品及能力。
郭总：在广大客户的支持与协作下，我厂的业务蒸蒸日上，发展迅速。目前每年成功开发新产品二十多项，变压器配件事业部业务主营产品有：环型变压器铁盖，胶垫系列；EI型变压器骨架、铁桥系列；EI型插入式变压器外壳系列；EI矽钢片插片机系列；R型变压器骨架、底座系列；SMD骨架、胶座系列等。其中环型变压器配件国内市场占有率达到62%，EI型变压器配件更是赢得了格兰仕、正泰、奥特科技、和鑫电子等公司的一致好评！
记者：和大型企业相比，中小企业一般是被动接单，在研发新品方面的主动性无法调动起来，这使中小型企业在市场竞争中处于弱势，请问贵公司是否存在这一现象？
郭总：我们企业发展的初级阶段的确遇到过这方面的问题。资金不够、技术人才不足，精力不济，哪顾得上去冒险搞技术创新。许多小企业老板也有这样的困惑，我个人觉得这是一种经营理念的误区。小企业的技术创新并非要求其斥巨资去开发出领导世界潮流的产品，我们要将自己的资金、人才、研发用在行业需求的刀刃上。
记者：供货商不仅要有满足客户需要的能力，更要有“预测”客户需求的能力。那么，贵公司通过什么渠道了解电子变压器企业的需求？
郭总：我公司了解电子变压器企业的需求有很多渠道，最主要是通过多年的业务积累来发掘客户需求。目前，我们拥有大大小小的生产电子变压器的客户逾百家，可以直接了解他们的需求，从根本上保证我们不落后于整个电子变压器行业的需求；此外，我们的大部分客户为电子整机厂商，他们是我们的客户，也是电子变压器生产商的客户，他们能为我们不断提供电子变压器的相关行情资料，同时我们也能及时了解他们对变压器的需求，以便于我们及时掌握变压器企业最新动态。
另外，我们还有二个了解电子变压器企业需求的渠道：其一，参加大型、专业的电子展览会，直接与不同地区的行业客商沟通交换变压器企业的最新需求；其二，通过专业的行业信息媒体及时关注相关行情，特别是贵刊《国际电子变压器》与大比特商务网，对我们了解行业动态帮助很大。

●“你打价格战，我打价值战”
当今弱肉强食的市场竞争如此激烈，电子行业无序的价格竞争使企业均陷入恶性竞争，那么广本实业有限公司如何应对，是同流合污还是洁身自好呢？
记者：当今市场竞争日益激烈，请问贵公司都感受到来自哪些方面的压力？
郭总：行业竞争是必然的，我们也感受到来自各方面的压力，主要是一些企业的低价冲击市场，和不正当的竞争手段占去相当一部份低价市场的份额。
记者：那么你们是如何缓解这些压力的？
郭总：我公司则坚持三大定位：“专业化”、“规模化”、“品牌化”。这条路是避免一场血战的独立自主的市场策略。在夹缝中求发展，不断开发新产品，坚持走独特、领先的开发之路，使“广本”产品永远成为行业的领头羊。
记者：贵公司目前已经得到大部分行业用户的好评，请问你们是靠什么优势取胜市场的？
郭总：我们取胜市场从来不打价格战，“你打价格战，我打价值战”，本着这个理念，我们不断研发新的产品以满足用户的新需求。此外，我认为，取胜市场的关键还在于抓好服务，在我们这个变压器配套件的行业，“服务”往往被很多人忽视，我们也有过对客户服务不到位，从而失去部分市场的惨痛教训。
记者：企业的持续发展，在于不断提高自身的竞争力，请问贵公司采取什么措施来提高企业的竞争力？
郭总：当今市场日新月异，瞬息万变，企业必须不断创新，才能在竞争激烈的市场上站稳脚跟，因此，我们将会不断开发新的产品。品质是产品的第一竞争力，是企业竞争力的核心，只有提高产品性能才能使产品挤身于市场前列，这是市场竞争的必然规律。而价格是企业关注的另一个竞争力，企业追求性能与价格的完美结合，即提高性价比，我公司正在这方面下足功夫，以提高市场的占有份额。
另外，树品牌，创名牌是我们企业梦寐以求的理想。产品一旦成为名牌，就能获得超越一般水平的市场竞争力，而好的品牌是市场竞争中畅通无阻的特殊通行证，它比任何高明的广告作用都要大。

●守住本行，多角化经营
随着国外众多电子企业把生产基地转移到中国，国内潜藏着很大的商机，针对电子变压器市场，广本实业有限公司制定了一系列发展计划，准备在电子变压器配套件市场大展拳脚。
记者：“人往高处走”，企业只有不断壮大才能在市场的竞争中取胜，那么，为向大型企业发展你们将做哪些准备？
郭总：“天下万物生于有，也生于无”，为新兴的变压器配件企业谙知。“以人为中心，市场、专业、管理三位一体”的经营理念是企业持续发展的核心。一流的人才、一流的产品、一流的管理、一流的服务奠定了“广本”品牌未来发展的基石，也造就了广本公司今天辉煌的业绩。展望未来，向中大型企业发展，我们现在已作了人才的培养和专利技术的储备。
记者：走过十年的风风雨雨，贵公司发展到今天已经取得了不小的成绩，请问你们将走什么样的发展道路呢？
郭总：企业要发展是不容置疑的，但要确定适当的发展方向，对于我公司的决策层来说，企业的发展道路与方向很早就有了明确的定论，即“守住本行”再走多角化经营的道路。“多角化经营”即我公司根据企业自身的资源整合发展起来的并拥有自主知识产权及专利技术的电力开关系列产品与光电自动化设备项目等。
记者：中国的电子变压器市场具有巨大的发展潜力，请问贵公司有无针对这个市场制定一些近期的计划？
郭总：针对电子变压器市场方面，我公司已制定了一个近期计划：首先，随着国际化组织对环境保护工作的实施与推进，快速适应国际化的环保要求这一不可推卸的企业责任，今年初我公司在“飞利浦”及“美凯电子”等公司的大力协助下正全面推进ISO14001：1996环境管理体系的建设；其次，针对变压器行业客户及关联电子整机企业进军国际市场的需求，我公司在完成了CE认证工作后提上议事日程的将会是UL及TUV安全认证的全力推进；再次，2004年至2006年，我公司变压器配件事业部发展计划，重点资源将倾斜在“SMD”项目的模具与产品的研发上。
记者：企业要发展壮大，必然有个远景目标，针对电子变压器市场，贵公司有何长远的发展计划？
郭总：企业发展必然有个长远的目标：首先，未来数年内我们将采取集中战略，全力以赴打造几个“变压器配件”产品销量的“单打冠军”。现在，我们的环形变压器铁盖（固定盖）、胶垫系列的产品销量就是全国第一；其次，为了促进我国变压器行业的发展，我公司将依托广东五金技术创新中心强大的模具及技术优势，正构想与变压器行业协会一起强强联合，共同组建全国首家变压器配件工程技术中心，重点推广成型过程的模拟分析与产品设计原形快速成形（手板）试制件的生产等。

[后记]：
在整个采访的过程中，郭总都表示非常看好中国的电子变压器市场，准备在这个市场上大展拳脚。作为电子变压器企业的配套件供应商，凭着热情为客户服务的精神，广本实业必将在不久的将来迈上一个新的台阶，稳稳立足于电子变压器市场。