通讯网络——电子变压器
编者按：
上一期由网络通讯整机企业与磁性器件生产企业展开的对话交流，引起了行业内的广泛关注，并取得了良好的对话效果，于是我们展开了网通行业与磁性器件行业系列二的对话，本期我们依然邀请了行业知名而具有代表性质的企业共同针对行业现状、应用特点、配套技术及服务等细节问题进行深层次的沟通交流，其目的也是在于促进行业的互动发展，不断加强彼此间的合作与了解，持续推动中国通讯网络行业的发展与进步，让我们一起聆听他们的对话……

本期对话参与企业、工作人员


黄琳：关于市场，我司在网通领域采购的磁性器件较多，如T1/E1、ISDN-U、T3/E3、XDSL，10/100/1000BASE-T、ADSL Line transformer、隔离变压器、电感等等。请问一下贵司在网通领域主要的合作伙伴有哪些呢?能否向我们谈谈在激烈的行业竞争中，贵司通过什么经营理念去争取和稳固市场份额?

谭明珠：1)我们的合作伙伴通常有三大类：
a.国外网通 IC Chipset 大厂：配合参与各IC Chipset 大厂的原始设计并放上AVL (Approved Vender List)，提供客户快速及完整的技术支持与服务 ( Total solution)。
b.国内外网通设备制造原厂及OEM大厂：经由国外原厂的认可，提高产品知名度与可靠度，并节省OEM厂重新评估时间与设计成本。
c.国内外知名变压器材料供货商：经由与材料供货商的长期合作，取得平稳供应，高质量与低价格的材料并反应在售价成本上，使客户在市场具备更高的竞争力。
2)我们争取与巩固市场的理念如下：
a.经由产能重新规划，并导入计划性量产，降低人力、物力成本及扩大接单量等来作为提高竞争力，巩固既有产品市场。
b.发展延伸性与模块化产品，扩大产品线及市场领域。
c.持续新技术与新产品开发，以技术与品质优势领先同行。
夏传武：我们公司在通讯网络主要的合作伙伴有中兴通讯，UT斯达康，港湾，实达网络，韩国三星等。在激烈的市场的竞争中，我认为我们主要还是通过保持行业内技术领先来争取和稳固市场份额的。
潘詠民：目前国外的网通或系统大厂如美国的知名品牌 CISC、NOTE、3COM、HP、DELL、IBM与日本知名品牌 NTT、SONY、 NEC等等80% 都是由台湾的网通厂商为这些国际大厂OEM，而这些厂商包括了 D-LINK、ASUS、CayberTan、ASKEY、MICROSTR、QUANTA、TECOM、ASROCK、SENAO、FOXCONN、GLOBALSUN、BenQ等等皆为帛汉下游客户。
帛汉秉持全方位服务、领先业界的产品技术、大量生产的经济规模、快速的交货流程、OEM/ODM 的设计与生产能力与具竞争力的产品价格，尽全力提供客户的多样化需求，以获得客户的满意与支持，才得以让帛汉公司在现今如此的竞争环境下，不断成长与更坚强。
吴添富：在当今激烈竞争的市场经济条件下，市场的竞争由原来的数量型、价格型竞争为主转向品质竞争为主，品质这种"利器"越来越显示出企业致胜的威力。刚松公司能在众多的竞争对手面前处于领先，能稳固市场份额，发展成为拥有几个科技公司的企业，是凭决策者敏锐的眼光，踏踏实实的工作作风，严谨的内部管理和卓越的品质理念来实现的。
客户之所以买我们的产品，是因为他要的是品质、要的是利益，有能力为客户提供稳定可靠的品质，实际上就是为客户提供了稳定可靠的利益。品质一词早已被人们所共识，事实上，众多客户对品质的期待已不再局限于产品的质量，他们对服务品质，甚至企业形象品质，已经形成企业永续经营的重要条件。刚松一贯重视品质、重视对新老员工的培训，因为品质是人制造出来的。俗话说"心变则态度变，态度变则行为变，行为变则习惯变，习惯变则人格变"。我们要让每个人心中有品质，心中有企业，人人搞品质，个个管品质，上上下下形成一个团结、和睦的团体。全体员工拧成一股绳，共树企业形象，以优良的工作品质、环境品质、产品品质及服务品质笑迎顾客，让客户获得最大的满意。从设计到生产，由董事长、总经理带头组成的开发、品质管理团队，董事长、总经理亲自搞技术，共同抓品质，长久以来，这种管理模式和经营理念，争取和稳固了市场份额。目前，使用本公司电感器件的，国外几大客户，他们均与本公司签定了技术和经营的保密协定。

黄琳:关于磁性器件可制造性：在可制造性方面，随着单板密度的增加、单板高度空间的限制、加工直通率要求的提高、对磁性器件的可加工性提出了很多要求。例如引脚共面性、引脚弯曲角度的控制、表面共面度的控制、器件体积的控制等等。我们想听听贵司对这样的发展趋势如何应对呢？你们有什么特别看法及做法？

谭明珠：对于通讯及网络产品发展趋势，轻薄短时，且使用频率越来越高，有关磁性元件也因为频率的提高，而可以缩小体积。且做贴片元件。
未来发展会偏向使用封闭磁路之外型铁芯。功能有二:
一、为降低磁损(减少EMI干扰)POWER LOSS。
二、为使用特定外型铁芯表面(EP、RM、PQ)，增加表面平面度。
另一方式为使用IC封装技术，增加表面平面度及产品尺寸一致性和质量保证。
有关表面平贴度，联宝在网络变压器上已经成功导入，且在市场大量使用，在平贴度有弯曲角度，均以光学仪器量测来保证质量。符合国际EIA规范。
夏传武：如今通讯市场竞争加剧，芯片厂商和设备制造商唯有通过不断推出高密度设计方案才能满足市场需求，这将是一个长期的趋势。您所提出的其实主要是一些产品结构及外观问题，要解决这些问题的首先需加强原材料检验中对这些项目的控制，其次在制程中（包括测试环节）确保不会有以上变异，最后在终检时我们通过制作专用的自动化整形机来对产品引脚进行整形和采用投影仪做100%共面及弯曲度测试。如对器件体积有特别要求时也可通过制作专用的治具来保证体积的偏差。我想这里主要体现的还是有控制的手段和检验的设施。
潘詠民：磁性器件可制造性面临很多要求以适应未来市场之趋势，但很肯定的是其共通点均为轻、薄、短、小、高效能、高品质，为了符合市场要求，以达到追求产品的创新及多样，目前帛汉积极作法为下列三点：
1.加强产品设计技术及材料应用研发：拟出一套完整的研发设计、审查、试作、技术作业资料，将其研发过程中的各项数据及资料均完整的记录形成庞大的技术资料群，其间并结合实际生产作业的技术汇集作为研究开发的参考依据，再将测试工程经验转成生产经验，让新的研发技术能实际运用。
2.提高产品品质改善技术：公司出货至每个客户端时，会对客户的反应结果进行资料入文件作业。如发生客户端的品质客诉情况时，品保单位会依客诉情形进行分析，找出问题点，并做出相关因应对策的处理方式，及后续防范措施，以弥补伤害的损失。
3.适时掌握与客户之互动：在服务客户方面上，非只是产品的服务，而是反向的协助客户在新产品研发上的相关研究工作的合作与资源供应，而此部份亦是决定未来可否进入相关市场之关键。
吴添富：作为磁性器件制造业，满足客户的磁性器件引脚共面性、引脚弯曲角度的控制、表面共面度的控制、器件体积的控制等要求是市场竞争下又一生产模式，我们将从原材料到成品层层把关品质。引脚共面性，我们在制样时，按照国际标准和客户要求，利用先进的电子放大镜、电脑投影仪、数字卡尺、千分尺等设备进行度量，严格控制在中心值上。经多次、多数检测之后才定位生产标准制程。引脚弯曲度、表面共面度、器件体积控制方面，我们除原材料选用国外高性能、高密度的陶瓷CORE材料（成型加工高温烧结，即使在1m/m，品质也不变形）外，在成品实验中，仿真客户的使用环境作相关可靠性、信赖性实验，例如：PCB板通过镜面式的网孔钢板上锡膏后，器件放上PCB上，按照标准，利用电脑控制的回焊炉上锡，观察爬锡状况，并作推力试验，再经电脑投影仪（精度0.001mm）量测，电子显微镜观察，高空投掷跌落等，符合要求再定型生产，决不把误差±5%降到±6%，必须以中心值为参考点，利用实验室成套的高精度实验设备，把器件放在高200℃的恒温烤箱内作耐热、老化试验，作-40℃-160℃微电脑恒温恒湿试验，振动及拉、压力试验，并作好相应记录，确定实验OK后再拟订作业标准。生产线上，品质层层把关，一环扣一环，严格保证品质，服务于客户。

张朴：关于质量指标：磁性器件在网通设备中起着工兵的作用，勤勤恳恳但必须可靠、高效。任何损耗、失效都会导致整个设备遭到毁灭性的打击。而我们所关注的质量指标也较多如：电性能接口标准、插入损失、回授损失、串音抑制、对共模讯号的抑制、对差模讯号的抑制、变压器的感值、变压器的漏感、变压器的杂散电容、内件直流电压、绝缘耐压等等。请贵司和我们介绍一下在电路分析、产品研发、样品测试、工艺设计、批量生产等程序阶段你们如何进行操作、如何确保产品的质量指标？

谭明珠：磁性器件使用在网通设备上，有许多相关电气特性要求，己在设计开发过程，从IC Chip厂及网通设备厂搭配设计，制订出磁性器件规格值范围后，联宝在设计开发管制流程针对设计验证及可靠度验证。工艺排程设定，试产直通率及重要电气特性规格管制图，制程能力评定，来确认产品制造可行性，质量管制规格适切性。满足产品质量保证。
夏传武：首先，产品质量取决于设计质量，我们通过对产品的应用环节，材料特性，工艺环节的深刻理解，确保产品的设计，其次通过对产品的工序能力分析来确定控制的重点，其他就需要靠完善的品质体系来保证了，所以如果选择一个供应商，考核它的基础实力和质量体系是完全必要的。
潘詠民：潘帛汉秉持 "品质第一追求卓越" 的品质政策以满足客户要求为目的。在设计阶段，设计工程师与制造及品保工程师研讨有关产品发展前景及可靠程度，缩减设计与生产间之差异，研发部门提出工程样品需送至品保部内作严谨确认产品结构及电气。
在生产阶段我们运用SQA、IQC、IPQC、FQC及OQA，并且使用统计品管(SPC)技术，作为预防改善，本公司亦已导入直通率，求得制程品质之提升，且降低生产周期缩短客户交期，以提升整体品质绩效。如下图所示本公司产品运作架构:
吴添富：磁性器件是一种比较特殊的器件，电气参数、性能特点易受环境温度、操作频率、绕线型式、制作工艺、插入损耗、串音抑制、分布电容、内阻、绝缘耐压等因素影响。作为研发部门，应与客户共享技术成果，共同制定技术政策，应用国际标准和客户标准，借助相关理论去分析电路的参数，了解产品的使用环境（诸如：温度、湿度、频率、电路类型以及本身的参数），该产品执行何功能、要求机械强度如何，是储能、变压或是滤波等等，确定参数后，试制样品。在对原材料品质严格控制后，成品应在仿真客户要求环境下用PCB板，由专业技术员在热风回焊炉、-40℃-160℃恒温恒湿机、200℃的恒温烤箱、多功能振动机及国际化标准的"HP"测试仪器作相关可靠性、信赖性试验，符合要求拟定《作业标准指导书》，召开产前会议，严格按客户要求和有关工艺标准生产。利用QC多种手法，层层把关。每一位员工，要以"上一制程是供应商，下制一制程是客户"的作业理念去要求，努力把好品质关，争取实现"零缺点"。
陈盈发：1.公司已经制定有一套严密而完善的研发制作系统， 并拥有一套先进的量规仪器设备，更拥用技术顶尖的工程师人才。
2.从接收到样品研发的信息开始， 到样品完成送交客户， 每一道工序都经过严密的评审及性能测试， 甚至多次的检测其产品的可靠性与稳定性; 直到产品品质基于到稳定的状态下，才会送交给客户使用。
3.一旦客户承认样品并下订单生产：我们工程部门就依据送样资料制定出BOM及作业指导书(操作规范)及工艺流程说明，同时召集相关部门(QC与制造)进行新产品制作说明会，然后再转交制造部门生产。

张朴：关于产品差异化及个性化:对于磁性器件，大家都熟悉通用的标准和要求，比较容易保证产品的基本质量。然而，各个厂家生产的组件会有差异，这种差异是由于员工素质，作业流程、操作手法、设备性能、质量要求水准等引起，即使是同一家厂生产同一产品也会有个别差异的，所以，组件制造仍显示出其个别差异、个别特性。因此我们非常希望了解一下贵司的产品在个性化方面有何独到之处？你们又是如何看待这样的一个行业特点呢？

谭明珠：虽然对磁性器件的应用，行业惯用通用标准及要求来保证产品的基本质量，但是在与客户搭配上仍存在配合的不相容性，故联宝在搭配客户设计，在试样及试产，量产中均导入管制图管制，在人，机，物，法，环境稳定下，订定出生产管控规格，让产品规格变异成常态分布，缩小产品差异性，确保产品的稳定度，也相信电子制造行业均能以此模式管理产品差异。
潘詠民：目前市场上生产磁性器件的厂商非常多，帛汉所生产的产品主要是网络电子器件(脉冲变压器LAN网络器件宽频网络器件)；由于员工素质，作业流程、操作手法、设备性能、质量要求水准等引起，即使是同一家厂生产同一产品也会有个别差异的，但此差异帛汉公司将其维持在客户要求功/性能下所允许之范围内，因此不会对客户造成影响。
同时我们锁定下列发展方向：
1.产品发展方向以轻、薄、短、小为主。
2.客户群以高科技产业为主，例如：手机行业、笔记型计算机厂商、通讯科技厂。
3.已申请多项海内外专利(例如:LAN RJ-45等)，确保技术领先。
4.生产作业自动化作业，例如:以 Molding 成型机，取代传统的人工灌胶作业以波峰焊取代传统的人工镀锡作业。
5.使用高品质的测试仪器，以确保产品的品质质量。
6.在设计开发阶段当中充分考虑量产可行性并研究新的生产技术，确保产品的品质水平及竞争力。
7.对原材料供货商严格按程序进行审查选择品质稳定的厂商并视为长期合作伙伴。
吴添富：电感器件在实际应用上由于设计参数及品质的原因，会影响到其它器件及整个电路性能，我们在购置材料时，需要高磁导率、低磁耗及抗EMI的材质，选用国外厂家的优质CORE和RI；本公司可根据行业标准和客户的要求开发新产品，制作样品和生产过程中，由富有经验的技术员利用实验室的成套设备，作上锡实验、耐热、低温、高压、热冲击、温湿度、振动、冲击、防腐蚀、抗拉压等多次试验，实现了多样化、少量化、小型化、品质化等品质特点。行业的差异化、个性化特点，它代表着一个企业的技术水平、生产水平、管理水平和员工素质的提高，意味着企业经营由原来的数量型向质量型转变的过程。
陈盈发：1．产品的差异化可以理解为： 1）功能 2）品质 3） 服务 4）审美观 5）价格
2.产品的特点必须满足如下四个特性：
1）要有附加价值的
2）能满足或超越市场需求或需求趋势的
3）人无我有，人有我优
4）各要素比照，标准要均一的（针对某特定产品）
3.我认为我们行业的特点是：
市场反应迅速，产品研发快。 但员工技能及原材料开发的要求相对比较稳定，另外价格下降也比较快。
我们要不断的规范、明确、强化员工素质；作业流程；操作手法；设备性能；品质要求水准，并依据我们的实际情况，扬长避短来形成我们的特点。

熊焕明：关于客户在工艺设计上的特殊要求:"很多时候不是我们做不到，而是我们不清楚客户的特殊要求。"我们会经常听到供货商们这样一些意见。的确，标准的设计工艺要求都在符合国际标准的同时，不同的电路环境对磁性器件外型、结构提出了特殊的结构外型要求，在保证产品质量的前提下，产品外形尺寸也要尽可能实现轻、薄、小特点，请问贵司对于客户的产品特殊设计要求，如何与客户协商、协作实现？你们在开发、工艺设计上具有哪些优势去应对电子产品的发展趋势呢？

谭明珠：市场趋势是每一位行销人员所要研究的功课，磁性器件设计的趋势是联宝公司为所有网通设备客户提供最好的服务，公司研发人员在磁性器件设计的概念均以一标准模式实验，验证改变对应产品使用上之差异分析。提供给客户做为设计的参考，事前准备产品完整验证就是联宝对此行业的最大优势。
夏传武：您所提出的问题正好是我们公司的优势所在，因现在很多公司可能在规模和品质控制上都还不错，但却比较少能去了解客户端的具体要求，我们公司目前有专门的技术支持人员，能同客户作一些面对面沟通，了解客户需求，然后配合作出设计方案。目前我们在行业的优势主要有以下几点，
1）当我们考虑进入某个行业市场去配套磁性元件时我们会首先去很系统地区了解相关应用，行业状况，主流解决方案等，会去了解国际同类产品的设计，工艺特点，产品系列性，等，所以能从根本上理解客户要求
2）与公司成长经历有关，因为我们对变压器行业和相关产品的接触和理解是循序渐进去开发和开拓的，从最早的工频电源，开关电源，通讯电源，数据通讯产品，网络及宽带等的应用非常了解，工艺也非常熟悉，并形成自己完善的产品系列，企业的技术积累能支撑我们能给客户服务的水准。
3）公司一直秉承行业技术领先的原则，并在所涉及领域与国内与国际主要客户以及方案解决商有良好互动，所以能了解更多更新的要求。
潘詠民：帛汉在设计开发上，拥有经验丰富开发工程师队伍，数据库系统完备，创新思维活跃；各功能单位齐全；在工艺设计上，有专职工艺师，从事动作研究、工序能力研究。在客户服务上，各制造工厂都设有R&D可就近与客户交流，各厂之R&D信息共享以最快速度为客户提供服务；产品研发企划时有明确开发流程，使客户、业务、工程、品保、供货商各尽所能，又有效地紧密联接在一起，透过专人负责协调及信息汇总，确保信息时效性、准确性、流畅性。
帛汉在开发、工艺设计上具有下列优势：
1.建立与国际知名大厂策略联盟的伙伴关系。
帛汉产品在设计研发初期就与通讯网路业界知名大厂保持良好互动关系，互换市场最新信息，掌握市场产品导向，确保设计出产品实用性。
2.与材料及设备供货商维持长期合作的关系。
新材料的开发与选择适用材料，需要配合度高的厂商共同来协力，双方对于人力，物力甚至财力投资，就是要建立在长期合作的良好互信基础上，设备制造协力厂商亦然，如此才能减少投资成本创造互利双赢的局面。
3.充裕的研发经费及延揽优秀设计人才。
帛汉在中国大陆发展10余年，目前两岸设计开发人员已达数百人，除了台湾原有设计团队外，每年都到内地各大专院校招募人才。予以培训，无论在广州、开平及常州厂就近对客户端提供最佳服务。
吴添富：磁性器件在保证质量的前提下，正朝着轻、薄、短、小的趋势发展。客户在工艺上的特殊要求，公司会以诚恳的态度站在客户的利益一边，交换设计技术及制程技术，同时引进先进的智能化、高精度的高频仪器保证器件的可靠性、准确性。我们有长时间的设计能力和生产技术，可为客户提供不同功能和外形尺寸的电感设计，任顾客选择。同时在制程中非常重视环保法规，不用有害物质及无铅作业的导入，也是目前公司配合客户须求重要政策。
陈盈发：当客户对产品有特殊设计要求时， 我们会按客户的要求进行设计， 如因其中某项特性或外观无法达成， 会先将现有的状况知会客户，以共同协商来达成一致。 如果客户不接受现有的特性， 我们会成立专案小组专题讨论，并评估其的重要性，从多方面的因素考量改善，尽量满足客户的要求。

赵波：关于产品出现的问题:产品偶尔出现低级问题是不容忽视的现象，如可生产性问题(可焊性耐焊接热等)，一般出现功能性问题；工厂提供的批量产品的基本特性和可靠行能的一致性较差；与进口产品相比有差异等等，请问贵司能否简单解释说明一下上述的情况吗？对于产品一致性与可靠性的要求有哪些成套的解决方案？如果你们的客户向你们反映产品出现问题，你们又是如何及时开展处理工作呢？

谭明珠：产品偶而出现低级品质问题，通常概括为人，机，物，法，环境的变异而引起，员工素质及人员稳定性，机仪器设备性能管控及检测验证。物料的变异性。作业手法的规范化及工艺要求的一致性，生产制造环境的变化，无疑均对产品质量产生直接影响。故联宝在设计管制及量产导入均采用管制图管制。缩小产品差异性，并制定生产管控规格，明确定义：人，机，物，法，环境的要求，半自动与自动化生产作业方式更能让产品作业一致性。并且在作业流程及品质管控均采取防范措施。从而杜绝低级品质问题产生的可能性。
若客户向我们反应产品出现问题我们将依照客户抱怨处理程序执行。以最快速度确认不良产生原因，以８Ｄ格式验证回复客户。
夏传武：您提出的问题有些与上面提及是相似的，其实随着中国工业水平不断提高，就产品的品质而言，不能一概以国内和进口产品来区别，以磁性元件来讲，几乎所有的行业内比较领先的一些国外公司的生产工厂都在国内。近些年，通过一些人员，市场互动，国内企业工艺水平有很大的提高，甚至能从不同系列（日系，台系，欧美系等）公司中吸取经验，综众家所长，形成我们更独特的工艺，和更好的品质。
如我们客户反映以上问题，我们将从分析，改善，和预防入手去处理这些问题。
潘詠民：在品质系统与产品检验标准上，整个帛汉集团只有一种标准，同时检验设备皆有定期的内校与外校措施，以保证检验设备的可靠性，所以在产品品质的标准上也是一致的，故能确保量产品的基本特性和可靠性能的一致性，与进口产品品质相仿。
对于产品一致性与可靠性帛汉之的解决方案为：
1.帛汉的基础作业文件主要是由总公司统一制定与发行，再由各厂依实际的作业需求进行小幅修订，因此在一致性上皆相同，尤其是在产品设计方面，是由总公司主导，透过各分厂的工程部将技术移转给生产部与品保部。
2.帛汉的生产作业规范是依工程部所订的SOP执行，生产过程中各流程的品质由品保部门管控，品质管控是采取「全检制」，同时由IPQC不定时在线上抽检产品及监督员工作业是否有依照SOP的指示作业，帛汉产品品质已获ISO认证通过。在一般正常作业的情形下，帛汉的产品由设计到产出是经过一连串严谨程序的作业，所以在「低级问题」「可生产性」等的基础问题上皆可获得事前的控制与制程过程中的改善与解决。
3.帛汉产品在试产完成后，品保部的QE就会抽取样品进行可靠性实验，帛汉可靠性实验室中所有的设备皆是经过外校确认过且定期送外校，所以帛汉产品在投产前已做到一致性与可靠性的预防措施。对已量产的产品帛汉也会不定期抽验产品的可靠性，以确保产品品质的一致性与可靠性。
当客户对帛汉的产品出现类似问题时，帛汉秉持一贯「让客户满意」「与客户互动」的精神认真面对客户所提的问题，针对问题做相关的可靠性实验、分析原因所在、寻求最佳解决改善方案，再经试产与可靠性试验等的各项保证措施，之后再送请客户重新确认后才会重新正式量产，使产品的一致性与可靠度更具可信度。
吴添富：由于受人为因素影响和测试环境、设备、原材料等条件制约，一些制造业在批量生产中偶尔出现的一般性功能问题不可忽视，虽然出现问题的概率不大，但却影响到整批产品的合格率，降低了客户对公司的忠诚度。本公司原材料的采购标准与国外标准相同、一致性相同，只是在国内加工而已，在生产中我们将严格按照设计标准进行检验，针对客户反映的问题，我们会立即成立品质小组，由品保部内部作原因分析，再将其转到异常单位进行分析，QA作出最后判定并指出矫正、预防措施通过各部门，并向客户作客诉处理回答，由品保部给客户书面答复。消除客户心里压力或与客户的工程专家进行讨论共同解决问题、分享技术成果。
陈盈发：1．原材料基本特性的一致性不稳定。 2. 员工的流动及自身素质与操作技能也是影响产品可靠性能一致的因素.
对于产品一致性与可靠性要求的解决方案
1.改进原材料的品质， 与供应商加强合作.
2.加强人员的培训
3.提供有效设备
4.增加检验环节， 要求工艺的标准化以及责任明确化.
处理客户反映的问题
1.首先对客诉的问题进行原因分析
2.其次对现场在制品及库存品制定出临时改善对策;
3.再次针对问题点制定出永久性的改善对策;
4.最后对改善对策实施的效果进行效果确认.

曹永：关于客户关系管理:对于元器件的制造，虽然大家都非常熟悉通用的标准和要求，也能保证相关产出产品的基本品质要求，尽管如此，并非每家生产商均能在市场上长期的经营，其关键的因素是能留住客户对公司的忠诚度，我们想听听贵司从哪些方面去把握客户的忠诚度并取得与他们长期合作的关系。

谭明珠：网通市场的讯息是联宝公司一直注意的，也不时教育公司所有同仁，快速提供网通设备厂所需的，磁性器件解决方案及讯息，以和客户迅速应对市场变化，缩短产品设计时间，是让客户最为满意的服务。配合客户工厂，量大迅速确定，低成本的磁性器件产品更是给客户产品在市场具有竟争力，以上均是联宝公司留住客户对公司忠诚度的两项法宝。
夏传武：我们对保持客户忠诚度的作法有几个理解：
１）准确定位，确保产品方向一致，
２）品质优良，稳定。
３）持续的成本竞争力。
４）行业技术领先，提供好的技术支持。
５）产品覆盖率高，合作面宽，最大限度形成客户的依赖。
潘詠民：种种趋势都显示，顾客关系管理在未来电子商务挂帅的时代里，将是电子化企业致胜的关键，在信息科技和网络技术持续发展的情况下，厂商功能作业面的e化全面改善，内外部信息沟通的效能和传递速度将有助于顾客关系管理（CRM）的建立与运作。而CRM系统的运作及潜在效益，相对也是企业e化强而有力的支持。客户关系管理是一种反复循环的过程，它不断将新的、适时的客户信息转化为客户关系，从建立客户知识开始到客户互动管道，乃至于协助企业建立深具利润的长期客户关系，都是客户关系管理的范畴。因此可以说客户关系管理是一个包括知识发掘（Knowledge Discovery）、市场规划（Market Planning）、客户互动（Customer Interaction）、分析与修正（Analysis and Refinement）循环不已的过程。
帛汉公司朝向e化的方向发展，内部有ERP的系统导入及整合，充分资源做最快速有效的连结以产生所需的结果；外部配合客户B2B 采购e化，将使客户下单于帛汉的流程与帛汉后续的物流将更有效率。帛汉除提供高品质的产品，并透过内部作业全面e化，提供客户快速满意的服务，以巩固双方长期合作之关系。
吴添富：并非每家生产商均能在市场长期的经营，其主要原因是在把握器件品质的一般性、同一性的基础上，没有重视拓展器件的特殊性和差异性，在激烈的市场竞争中，客户对产品的需求不断变化，本公司除满足客户一般性要求外，还经常按照客户特殊要求设计产品，有许多整机的电路设计往往因不同工程设计采用不同的主、被动，器件差异性造成成品的结果有差异，固EMI对策也有不同需求，致使电感规格必须在设计最后阶段才能定案测试，因此快速而有效的提供样品是极为重要，所以本公司送样速度快速。成品制作周期较其它公司短，最大能力满足客户不同的需求，提高客户对公司的满意度。
陈盈发：1.从企业本身的角度讲: 主要是凸现企业自身的优势让客户得到信息. 急客户所急， 使客户很轻松就可以解决自己的问题. 具体体现以下几个方面:
1)产品的交期: 快
2)接单的灵活性及多元化: 系列产品齐全
3)注重品牌效益， 提升自身产品的知名度.
4)确实了解客户的基本要求.
5)企业要有客户致上的精神.
6)生产力的合理储备与技术力量的更新突破.
7)市场调查与客服的提升

曹永：有些国内厂家不太重视产品可靠性的验证，这对我们器件国产化造成一定的困扰；也有些厂家采用家电行业的环境实验标准检验自己的产品；更有些甚至没有任何环境实验、没有进行寿命实验、没有相关的失效率水平资料等等。贵司能否就这样一些情况发表自己的看法？

谭明珠：产品可靠度的要求是联宝公司非常注重的质量指针，在设计开发验证，产品生产，工程变更验证，均导入标准可靠度验证。针对一些同行，为了降低经营成本，省去相关可靠度的验证，是一种非常危险的举动。尤其全球化的经济型态。产品销售己无分国界，可靠度的验证质量保证更显重要。
夏传武：您所提及的确是目前行业所存在的，我认为造成这些主要有以下几个原因，
１）标准滞后，国际和国内较多的是一些安全性标准，如UL，CSA，TUV 等。国内3C 也没有相关变压器单独的标准。
２）变压器类产品为非标准件，产品系列分类很难，从外形或从应用场合都很难完全分清，加之涉及产品批量问题，不太可能每个产品全做环境实验。
３）国内整机厂家普遍对此类要求不高，加上产品更新快系列多，客户认证时间也很长，所以造成无法执行，
但我们认为多做一些环境实验来保障可靠性和使用寿命还是十分必要的，并且从前年开始我们已经购置了高温高湿，高低温循环，振动台等仪器建立了环境实验室， 已开始有针对性作一些试验，今后将会在这方面做的更好。
潘詠民：美国著名品管大师朱兰博士曾经说过「21 世纪人们将生活在品质大堤下」，而可靠性就是产品品质的重要体现。因为只有在各种可靠性试验中，产品的潜在缺陷才会暴露出来，而潜在缺陷并无法经由检验筛选出来，因此即使你经过数次的全检，产品到客户端仍可能会发生令人沮丧的不良问题。
解决上述问题的方法首要为发现问题之症结，如此才能清楚改善的方向.而类似无法藉由一般生产品管的检验方法来发现的不良问题，得透过对产品的可靠性验证、寿命评估实验以及相关的失效率数据，来改善产品在材料选用、产品设计及制程参数设计上，可能的可靠性缺陷并进一步来分析改善。而试验标准的选择(或制定)也直接影响着产品的可靠性，宽松的标准不能有效的激发产品的潜在缺陷；相反的，过于严酷的试验标准则会损坏产品的本身，因此产品试验标准的选定须要结合产品本身的特性使用环境期望寿命等因素。
品质的好坏直接影响着企业的生存，只有不断提升品质，给顾客放心可靠的产品，才能建立起公司的信誉，也才能在竞争激烈的市场中占有一席之地。目前国产产品的优势为价格，而日系产品的优势则在于品质，如何取他人之长，补己之短，这部分是目前国内厂家需要谨慎面对、认真思考的课题。
吴添富：关于元器件品质稳定的试验，刚松公司拥有一系列完善可靠的实验设备，有专门的实验室，所引用的标准以国际化的行业标准为依据，更可以依照客户的特殊要求设计；测试，我们拥有一流的"HP"测试仪器，先进的制造工具，我们非常重视对产品可靠性的试验，保证客户放心使用。

唐宜宏：关于增值服务:在市场经济条件作用下的市场竞争中，允许的设计和制造周期越来越短。因此，得到新的产品订单，并维系原本的用户，对于企业来说非常重要。而企业的成功往往就在于提供优于别人的顾客价值；而顾客对价值的定义，也只不过就是以合理的价格享受品质，请贵司针对"优于别人的顾客价值就代表着更高的市场占有率和竞争力"谈谈自己的看法和理解。

谭明珠：我想在此微利时代，谁具有竞争力谁就能够存活，而联宝的竞争力就在于:
1.价格: 与客户进行长期合作，提供最好的价格.
2.技术: 与IC厂合作导入最先进技术，提供最新一代的产品.
3.品质: 用最严谨的生产与检测系统来掌控品质，提供客户最好的产品.
4.服务: 在最短的交期内供货，并协助客户解决任何技术与品质上的问题.
5.人才: 拥有优秀的研发，制造与行销团队.
潘詠民:帛汉提供客户在组件应用上的解决方案，也就是说当客户在设计阶段时我们就能配合客户"量身订作"，可依不同客户设计出最适合的所需产品，以加快客户新产品的问世。能否「差异化」，才是供应服务品质决胜的关键。帛汉公司为何能特出，就是因为它很清楚知道目标客户要什么，也能制造出他们最需要的产品，针对于客户端的需求讯息，持续不断的咨询与努力完成，期望在产品品质、供货效能与客户间共创双赢的局面。
吴添富：刚松认为，针对高端的电子产品所需高品质的元器件中，公司除了提供高品质的产品外，更致力于竞争力的提升，不断开发新产品，降低成本，产品以短、小、轻、薄的特点，交货迅速的经营理念，立足于市场。客户的需求是不断变化的，我们非常注意变化的方向，并随时修订公司的产品路线，提供客户最优质的服务，以SMD、SMT的新型电感开发和优良品质提升最佳的竞争力，此是客户对我们信赖的价值所在。

唐宜宏：对话后记：参与对话企业的积极态度及高质量的交流内容，让我们受益非浅。通讯网络行业“更新换代”的速度非常快，网络产品的发展促进对应零组件需求大幅增长的同时也带动磁性器件新的应用，两个互动的行业都有着共同的目标，那就是共同推动中国通讯网络行业的发展与进步。希望本期良好的对话交流能带给读者朋友一些启示，更希望致力于此目标的磁性器件生产企业能持续进步。下期《国际电子变压器》将针对笔记本电脑、PDA系列产品与电子变压器、电感器等磁性器件应用展开对话交流，敬请关注，也欢迎您及您的企业参与我刊的对话……。