【背景】 不妨这样理解，骨架行业是一个中游产业，它的上游是原材料供应商，下游是电子变压器企业。行业本身的自主开发性差，生产项目要适应电子变压器的发展要求。近期骨架原材料价格上涨，而成品价格不涨反降。面对这样的局面骨架企业该如何脱困？是要从原材料的采购环节采取措施，还是要从生产管理方面入手解决困难，还是应该和下游企业联合起来共渡难关？本期专题特写我们来一起关注骨架市场的问题和发展动向。 ——文/亚楠 原材料价格上涨对骨架市场带来的压力，如何化解？ 骨架原材料价格从去年到今年一直在持续大规模上涨。但是原材料价格上涨，成品的售价却没有提上来，因为没有人愿意因部件价格的上涨而增加购买整机的金额。骨架是电子变压器不可或缺的主要部件，是电子变压器的主干部分，但其实这个行业是一个十分被动的行业，只能根据下游电子变压器的需求进行生产和开发，自主性很差，因此上游原材料价格的上涨，下游电子变压器利润的下降必然给处于中游的骨架行业带来很大压力，骨架市场利润空间也越来越小。 众所周知，骨架生产门槛较低，很多小企业的加入使市场上极易出现“价格战”，所以骨架市场的竞争一直比较激烈和残酷。那么面对原材料价格上涨而产品的售价不能上涨的局面，骨架企业又该如何应对呢？ 信咏的观点是：“骨架行业是一个极其被动的行业，不需要精密的技术，进入门槛低，这一特点正是诱发骨架市场上'价格战'的一个重要原因。针对于此，对内我们进行整顿，从生产管理上减低制造成本，对外在维护客户的基础上开发新客户，积极避免不良竞争带给公司的损失。目前，我们新开发的机种都以当前的原材料价位核算，原材料一般都是到指定厂商处购买。“ 建大人这样认为：“第一，原材料价格上涨必然给骨架行业带来重大的影响和压力。但是在利润下降的情况下，必须继续维持生产线， 保持跟客户合作关系；第二.在采购等方面，要根据以往订单情况， 采购原材料进行仓存。既然大部分公司都是以“价格战”来寻求占领市场，价低者得，那我们就以“品质”、“实力”、“服务”、“技术”、“产量”等等，来满足客户的需求，同时在市场方面，以全球性的客户、有实力的大企业为合作伙伴.“ 珠江塑料电器厂则是采取会同行业协会的同行进行集中采购，以及与原材料生产厂家直接业务接触的方法来降低成本。同时，他们认为：“企业要盈利，要获取利润，关键在于找到和留住那些有价值的、能为企业带来利润的客户。因为这一部分客户是企业营利的主要部分，所以企业要集中资源来寻找和留住这些高价值的客户，并不断提高他们的满意度，从全部顾客满意与忠诚过渡到价值顾客满意与忠诚。要做到这一点，需要：（1）寻找正确的有价值的顾客；（2）对顾客资源进行分层分类的管理，抓核心客户，对核心顾客的忠诚价值进行终身管理；（3）分析高价值顾客的满意要素，从这些关键的要素入手，提升高价值顾客的满意与忠诚度；（4）了解顾客对价值的定义，站在顾客的角度来思考问题，用顾客认为理想的方式去提供产品与服务。只有打价值战才能使企业在市场竞争中立于不败之地。” 骨架市场现状及下游企业对骨架企业的要求 骨架即BOBBIN，一般称为胶心骨架，可以分高频与低频两种，按形状可分为立式与卧式，根据原材料可分电木与塑胶；按结构方面可分单槽和多槽。骨架的供应商一般都是自己开发模具，偶尔发外加工一些配件，如HOOP、LEAD FRAME 的模具等，因为这些属于金属冲压模。低频的骨架早已没有什么利润可言，即便是高频骨架，传统的插针式产品也因为越来越多的小厂加入价格战而使得利润越来越低。SMD的技术门槛高一些，所以相对利润还不错；但因为很多公司都在盯着这一产品的市场，所以未来市场的竞争还是免不了的。 现在的BOBBIN市场还是台资企业比较多，他们来大陆比较早，在技术、客户方面很有实力。近年，国内市场也也涌现出许多小型的BOBBIN工厂，但是相对技术、市场成熟的台资企业来说，很难取得竞争上的优势，加之目前原材料采购比较困难，所以大多产品属于低端产品。 目前我国的产品主要是以模具（CON模具、塑胶五金模具、塑封模）网络变压器的塑胶BASE、CASE及五金端子，部分SMD电感BASE为主。在BOBBIN市场上，厂家比较多，客户成本压力大，市场上单位产品的定价很不规范。在相对技术含量较高SMD市场，利润与发展空间比传统BOBBIN要大，并且因为其在LCD方面的应用前景，市场还是很广阔的。而用在通讯方面的ET20-28、BASE+轮轴、RM5-10、PQ ，单槽与双槽的EP7、 EP-13的市场应用前景也很被看好。 由于技术和成本的问题，PCB、压电陶瓷也还是不可能在很短的时间取代所有的变压器，因此传统的BOBBIN还是有它自己的发展空间。 骨架行业的被动性决定了这个行业的发展要建立在下游企业需求的基础上，那么电子变压器企业对骨架企业又有哪些要求呢？ 广州致达五金塑胶有限公司的冯毅先生在谈到这个问题时对记者说：“其实，主要的要求存在于以下三个方面，一是品质（设计上，对公差范围作出要求，以减少品质差异）、二是单价（低）、三是交期。由于电子变压器正在朝着轻、薄、短、小及高功能、高可靠、高效率和低噪声、低成本、小尺寸的方向高速发展，因此对基础元件的要求也会越来越严格。如一些外资电感企业，其主端配合客户可能主要应用在汽车类（如汽车雷达、刹车系统、左右档、自动门之类）这就要求到这些电感企业的产品必须符合其客户的高标准，有稳定诚信的供货，并且要承担一定的风险，这也就给电感变压器的材料供应商出了难题，因此相继着也要求材料供应商也要有较高的标准，稳定的供货及承担一定的风险。 除了以上的条件以外，变压器企业还会有一些关于服务、产量等方面的要求，这就需要骨架企业做进一步的努力了。” SMD市场发展潜力及骨架市场未来的发展趋势 骨架生产是一个被动的产业，虽然有往SMD市场发展的趋势，但是企业必须先有市场份额，才会去开发。那么SMD的市场潜力怎么样呢？有没有大的市场份额？原材料价格怎么样？市场利润的空间有多大？开发的技术门槛高吗？ 据了解， SMD的原材料以电木为主。一般比较常用的都是台湾T375J T355J 的，它耐高温，但是容易破碎；日本住友的PM9820 PM9630也比较常用，它耐高压，高温，韧性比T375J T355J 强，不容易破碎。但这些原材料价格普遍较高，而且SMD的技术要求较高，成本较大，因此存在一定的门槛。 目前SMD市场利润大概要比传统的骨架高30%，但市场竞争也逐渐开始激烈，利润空间正在不断变小。由于电子产品正朝着轻、小、薄的方向发展，所以SMD的市场需求还是很大的。那么骨架市场未来的发展趋势是什么？在未来骨架市场中占主流的会是SMD吗？又有多少企业已经在进行SMD的生产了呢？他们对SMD的发展前景又怎么看呢？ 信咏的吴总说：“我们公司也有开展这个项目，由于品质还不是非常稳定，所以目前并不以其为主力。SMD BASE的要求主要在于技术、工艺精密，要求仪器比较先进，技术门槛也比较高，且原材料相对贵一些，对手工制作的要求也比较高。我认为，SMD这个市场的发展空间很大，目前正处于旺盛时期。但未来的主流市场应该还是在高频变压器这块，随着PCB、压电陶瓷变压器的发展，SMD将面临严峻的挑战。据我估计，这个市场要繁荣起来还需要一两年时间。” 建大电业制品厂认为：“我司 SMD 产品和传统变压器bobbin 比例约 4:6 ， 也在不断的增长。SMD 已是非常成熟的产品， 大部分公司也有这样的技术生产了，并不是这几年才向市场进军。它的生产商以台商为主。并且 SMD 利润空间跟传统产品差不多， 主要是需求量更大。” 广州致达五金塑胶有限公司：“通用的变压器BOBBIN现已是一个非常成熟的产业，虽然利润的降低使市场的吸引力下降，但仍然是众多商家不愿舍弃的一块营利阵地。目前而言，大多数的BOBBIN厂家还是以此作为企业的赢利点。价格透明、通用性、高产量，是目前这类产品的优势。 我司较看好通讯类，因通讯类变压器现应用广泛，并用于发展较快的通讯设备方面，所以有一定的市场。但是，因利润较微，又因为我们本身的模具实力，如果想进入这一块市场，应是以高精度、高标准的产品做为牵头产品，另外SMD电感塑胶BASE、INVERTEL、BCBBIN类型的产品也是我司逐渐开发并且量产的方向。” 企业如何在激烈的市场竞争中出奇制胜？ 现阶段，原材料价格上涨，整个电子变压器配件（骨架）营销的大环境不是很乐观。由于骨架行业自身的特点注定了价格战发生的必然性，那么一旦面临像原材料价格上涨这样的问题和困境，企业该采取什么样的办法才能在激烈的市场竞争中出奇制胜呢？ 我们可以看到在激烈的市场竞争中，原材料的价格飚升淘汰了一些以低价位来争夺市场的小规模不规范的企业，净化了市场。但是同时也使很多正规企业面临困境，骨架企业应该怎样摆脱困境？笔者认为有以下几点意见可供参考： 首先，要正视原材料涨价的现实，不应该追求较高的利润，把期望值调低一点。要注重提高自身的素质，完善服务，并在此基础上积极的发展和供应商的伙伴关系，使合作能够在相互理解的氛围内进行，同时，要加强与客户的沟通，据实说明困难，以取得客户的理解和配合。 其次，可以采用大量采购，独立核算，一单一价、特别生产的办法，精心安排生产，降低成本，并在生产过程中不断提高产品质量，以满足客户的需要，或者用买期货的手段把价格波动的风险降到最低（不过，这其中也会有不小的风险存在，企业需要注意一些操作技巧）。 第三，资金允许的企业，应该大力开发新产品，做一些人无我有、人有我新的产品，才能摆脱低价竞争。 此外，还可以考虑做一些冷门的项目，比如大部分企业在做高频变压器骨架时，少部分企业可以从事一些需求量也不小的其它类型变压器骨架生产，避免进入因为供大于求而引起的价格战 最后，原材料价格上涨的压力应由整个市场来共同承受。希望上游的材料供应商价格上涨的幅度小一点，并尽量延长付款期；尽量能和下游的客户达成协商，将价格做小额的上调。 在这样的困境下，企业应避免牺牲品质来获取利润，因为产品的品质是企业发展的根本。而涨价正是整顿行业，净化市场的机会，必会有一大批产品属于中低档次的小企业经不住市场选择而被淘汰。规范市场才有利于市场的健康发展，使企业进入良性竞争的阶段。