遵守代理商规则 与客户一起成长 ——访益瑞电子股份有限公司、益达贸易（深圳）有限公司张智富经理 【采访前言】 早在97年，益瑞公司的创始人何仁雄先生就带领着公司开始代理销售古河的三层绝缘线，得益于准确的市场定位及完善的服务系统，益瑞公司在众多竞争对手中脱颖而出，被古河集团指定为台湾独家代理。发展至今益瑞公司已经取得非凡成绩，并致力成为专业电子变压器材料供应商，电子变压器制程解决专家。如今益瑞公司除了主要代理三层绝缘线以外，还代理速剥胶、凡利水等电子变压器辅助材料。 作为代理，益瑞能获得成功的理由是什么？代理商是否能够很好地了解所代理产品的市场和应用？笔者带着许多问题前往益达贸易（深圳）有限公司采访了张智富经理。 ——本刊记者：小锋 益瑞代理溯源 三层绝缘线早在八十年代中后期和九十年代初，就已随着开关电源向小型轻量化和高效率化的方向发展而出现，时至今日，已有近20多年的历史。 97年，益瑞公司的创始人何仁雄先生带领着公司开始代理销售古河的三层绝缘线，在当时，三层绝缘线是个比较新的名词，而那个时候，台湾也有五六家代理商进行竞争，古河集团开发的产品顺应了行业的发展，也为益瑞这样的代理企业的发展提供了机遇。 当时台商的代理中，古河只能认可并指定其中的一家作为独家代理，于是几家代理在综合服务能力、销售能力方面展开了竞争，得益于准确的市场定位及完善的服务系统，益瑞公司很快在众多竞争对手中脱颖而出，加之其销售量和服务能力方面在各代理商中均排名第一，所以益瑞电子股份有限公司便被古河集团指定为三层绝缘线独家的台湾地区代理，不久，益瑞将主要客户群锁定在台资电源及电子变压器制造企业，从此，益瑞公司走上了古河产业三层绝缘线代理的道路。 三层绝缘线及其市场 三层绝缘线能够使电子变压器小型化，主要原因是它可以去除电子变压器小型化的障碍---即去除屏蔽和部分层间胶带。三层绝缘线的三层强化绝缘结构能够起到和绝缘胶带一样甚至更好的绝缘效果，因此大大缩小了电子变压器的体积，提高了其工作效率。 目前全球市场上电子消费量一直在逐年上升，而中国做为世界性的制造中心，对原材料及技术的要求是很高的，中国市场的电子制造及消费能力已经和国际接轨，电子变压器作为电子产品不可缺少的一部分，它的市场被益瑞公司非常看好，三层绝缘线作为电子变压器新型的材料，其应用前景十分广阔，这是益瑞公司对当时市场的判断。 初涉代理业务益瑞的第一桶金 在益瑞公司发展的最初阶段，由于他们充分掌握和了解产品的特性，并摸索出将产品推向市场的模式，也因为三层绝缘线具备良好的应用前景，公司顺利的将产品打进了台湾几家龙头企业，台达、超信、立信、光宝等公司在益瑞公司优秀的市场营销和服务下，成为了益瑞的忠实客户。正是与这几家公司良好的合作关系，奠定了益瑞公司在其发展的初级阶断良好的市场基础和客户基础，也为资金和服务经验的积累打下了坚实的基础。几家大公司在选择益瑞的同时，也促进了益瑞将这个市场做大的决心的形成。 后来，大量台商客户不断前往大陆尤其是珠江三角洲地区开设工厂，益瑞公司原有的客户，也有不断前往大陆发展的趋势，结合公司的发展、定位以及更好地为客户提供服务的理念，益瑞公司于03年在深圳设立了益达贸易（深圳）有限公司，张智富先生成为了公司在大陆的负责人。他和他所带领的团队，在几年间取得了令人瞩目的成绩，谈到当初建厂深圳，张先生回忆道：“之所以会将地点选在深圳，不仅是因为物流运输成本在深圳具有较大的优势，可以更直接为客户服务，更重要的是以深圳为中心的电子变压器市场非常庞大，前景诱人。原来古河集团只是分配了台资客户进行跟踪，但由于我们益出色的表现，古河集团也允许益瑞公司与古河产业（香港）有限公司协调发展，开发除台资以外的其他客户，目前益达贸易的主要职责是在服务原有客户的基础上，不断进行市场开发，挖掘潜在客户，同时提供优质的售后服务。” 发展，不仅为了自己，更为行业的壮大。 谈到近年来行业的市场和未来的发展前景，张智富先生颇有感慨，他说：“中国未来将是世界上主要的电子变压器生产基地。中国已加入WTO，与世界的接轨将会更加紧密，如果材料供应商能够从中国市场的变化来预测产品市场需求的话，那么该材料就有很好的市场空间。 全球约有10～20家厂商有能力生产三层绝缘线。古河集团的三层绝缘线在未来一到两内年价格变化可能不大，但竞争者的技术在不断取得突破，技术的进步会使三层绝缘线的价格下降，并最终为客户认可和接受。古河三层绝缘线的价格比较高，这主要是因为现在三层绝缘线的技术成本高，而且业内古河的产品不容易被模仿。即使同属于三层绝缘线，但根据其材质、作用、耐温耐压等特性的不同，类似产品间也存在着差别，三层绝缘线的市场前景是很乐观的，目前古河的三层绝缘线垄断了绝大部分的市场，未来几年该产品的价格都不会变化太大。随着竞争对手不断将产品做精做好，不断取得技术突破，这样就会使产品的质量和技术含量提高，并不断应用到新产品当中，当市场被众多拥有技术拓展和创新能力的企业所平分的时候，价格自然会成为主导市场的主要原因。随着三层绝缘线产业的成熟，我们相信其价格被用户广泛认可和接受是时间的问题，这就是市场游戏规则的一个生动例子。“ 益瑞的成功，不仅是因为他们有前瞻性的头脑、敏锐的市场意识和优秀的营销团队，更在于他们维护代理品牌、服务市场、扎根客户的经营理念，为商有道，即在于你是否真正的在以一颗热爱行业的心投身于你所属的这片行业市场。益瑞认为，作为代理商，品牌就是你的摇钱树，你除了要从品牌所有者那里获得成功的秘诀外，还必须负担起品牌培育的责任，这样品牌才能真正为你带来滚滚财源。 益瑞最大的成功就在于，他不仅成功维护并发展了古河电子这一产品在市场的品牌价值，更在优秀的代理理念下，成功将”益瑞代理“培养成为代理界一个响当当的品牌！这才是一个代理商最大的成功！ 益瑞的品牌代理理念 不只卖产品，更做好服务；不但了解产品应用市场现状，更了解产品发展未来；不但维护代理品牌，更与客户一起成长；不但不攻击竞争对手，更注重遵守代理商的游戏规则。这就是益瑞关于代理的理念。在益瑞看来，代理商受许的不仅是商品，而是整个”模式“，包括品牌名称、商标、产品和服务的质量标准、经营方针等，都必须按照这种代理模式进行。这个模式是经过益瑞长久反复的实践印证，是科学的、具有市场优势的成功模式。如果代理商不能理解和执行，”模式“的市场优势就无法体现，那么，再好的品牌都成不了你的”摇钱树“，更不用说多品牌代理。 益瑞的成功，就在于他不仅将自己所代理的产品成功的推向了市场，获得了行业内的认同，同时，也将益瑞成功的打造成了代理界一个优秀的品牌。他们作为代理商所拥有的一些优秀的素质和理念，以及他们在这个市场上的成功所带来的启示，是值得我们深入思考的。做代理，不仅要维护你所代理的品牌，更要重视你自己本身作为代理的品牌价值，只有这样，你才能得到行业内朋友、伙伴甚或是对手的尊重，也只有这样，你才能为这个行业做出自己的贡献。