[前 言]：
    在2003年和2004年，我们都曾经走访恒昌石油化工有限公司，经过几年的发展，市场的不断变化，恒昌石油化工的经营发展模式、生产研发实力、服务配套能力等有怎样的变化？随着经济全球化的不断加强，外资企业纷纷介入中国市场，内地老牌绝缘材料生产企业不断拓展销售范围，市场竞争空前激烈。面对如此激烈的竞争，恒昌是如何应对的？又是如何在竞争中体现出自身的优势？带着这些问题，我们第三次走访了恒昌化工。希望通过这次的访问，让大家更加了解恒昌这几年在竞争中的变化。
                         ■本刊记者/李星 整理

[概 况]：
    恒昌石油化工有限公司是香港上市公司叶氏化工集团的附属子公司，叶氏化工集团有限公司成立于1971年10月，专注于制造及销售化工产品。截至二零零五年三月三十一日，叶氏集团在香港上市的市值高达10亿港元，营业额更超过26亿多港元。集团在化工领域有多元化的发展，三大核心业务包括涂料、溶剂及润滑油，在各业务领域上均享有盛誉。集团总部设于香港，厂房遍布神州大地，并建立了庞大的产品分销网络，员工总人数达三千五百多人。叶氏化工集团被福布斯杂志(Forbes)选为全亚洲最优秀中小企业之一。恒昌石油化工有限公司致力于为顾客提供高品质的石油化工产品及专业服务，是国内少数使用涂料自动化生产线的厂家。2003年3月恒昌收购了本行业颇具知名度的“先进油墨涂料有限公司”之后，以更加猛烈的发展势头快速发展。

以实力赢得竞争

    中国加入WTO后，经济全球化趋势对中国市场的影响呈现出加速的态势，外资企业纷纷介入中国市场；内地新老牌绝缘材料生产企业，凭借在行业内多年经营的技术和市场积淀，也逐步拓展销售范围，在广东设立销售网点，向珠江三角洲渗透；同时，东莞、深圳、中山、惠州近年来也涌现出众多小型绝缘漆生产企业，以低廉的价格和灵活的营销手段参与竞争。这种竞争已经逐步趋向白热化。由于绝缘漆生产技术透明度较高，产品有同质化的趋势。在激烈的竞争下，恒昌是怎幺做的？恒昌石油化工有限公司市场部经理陈世谨说：“为赢得竞争优势，我们加大资金投入和人员投入，强化新产品研发，创造差异化产品，提高核心竞争力。一方面，由于珠江三角洲和长江三角洲等经济发达地区的外向型生产企业生产的许多电子产品是出口产品，所以特别强调产品的安全性和环保性，这就对我们这些作为供应商企业的品质控制也提出了更高的要求。另一方面，近年来原材料价格高涨，电子变压器加工企业利润空间受到挤压，因而对绝缘漆等原料的价格比较敏感，这就要求我们能够提供质优价廉的绝缘漆产品，以提高竞争力。近年来我们长时间承担了大部份石油化工原料的上调差价，以保持客户对我公司的信任、赢得竞争优势。我认为，在原油价格居高不下的今天，大型绝缘漆生产商以其雄厚的资金、正规化的管理、规模采购的低成本、强大的研发力量，将越来越显示出竞争优势。”

以营销扩大市场

    战争的成败得失决定着一个国家、一个民族的生死存亡之大计，所以古往今来，凡遇战事，必要在出师之前进行系统的全方位的谋划，以使已方立于不败之地。而现代的商战，其得失成败则决定着一个企业的生死存亡，兼及企业全体员工的饭碗，重要作用自不可言。
    然而明白了一件事的重要性，并不代表已经掌握了做这件事的基本技能，更不能代表能够把事情做好。确定合理的市场目标，是营销企划的关键，不同的企业在不同的发展阶段会有不同的市场目标，有的着重市场占有率，有的着重销售额，有的着重利润额。不同的营销目标将引起整个营销执行的差异。
    恒昌化工的绝缘漆业务是在2003年4月收购原“先进油墨油漆有限公司”后正式展开的。经过3年来的营销努力，初步形成了以珠江三角洲电子变压器制造市场为核心，辐射内地市场的业务网络。一方面，他们对销售人员进行培训，鼓励他们观察并报告最新的市场情况，成为公司的“眼睛和耳朵”，为公司提供第一手资讯；另一方面，他们通过包括《国际电子变压器》在内的专业杂志、行业出版物、行业展会、大众媒体和政府公告等获得二手资料。恒昌化工对市场需求进行广泛的收集，经过认真地分析和判断之后的结果被作为制定营销决策的依据，从而使他们的营销和产品设计的努力“有的放矢”，产品为市场所接受。预测市场发展态势，了解客户需求，最终的目的仍是为客户提供更加完善的服务，赢得客户信任，扩大市场份额。
    培训不仅仅是传授方法与技巧，更是理念、资讯的传播。有效的企业培训，其实是一种“能量”采集、传输、倍增放大从而提升企业整体活力的过程。新的”能量”以培训的形式注入到“企业肌体”当中，再经过有效地消化、吸收，最终转换为企业的“活力”。

以创新保持活力

    创新、蜕变、进化是社会存在的永久主题，也是企业长久发展的根本导向。中国改革开放的二十几年和我国市场运行体制的发展和壮大充分表明了把握变局、与时俱进是任何事物发展的基本规律。在这个“变是永恒”的时代，环境给予了每个企业大量的机遇和挑战，而每个企业应当构建自身核心创新能力。成功企业的发展过程就是一部辨证法的演绎史。在这个过程当中，企业要依据外部环境的变化和自身的发展的需要不断地否定自我的过去，构建自我的未来。面对变化，企业的创新包括方方面面，例如观念创新、组织创新、管理规章制度创新、营销创新、财务战略创新、人力资源管理创新、企业文化创新等。
    创新要抓住自己企业的最薄弱环节。如果把企业比作由许多环节构成的一根“链条”，那幺这根链条的强度是由其最薄弱的环节所决定的。或者用“木桶理论”来说，木桶的水位是由它最低的一块木板所决定的。从最低的木板加高就能用20分的力气做80分的事情。而如果要着眼于加高最高的木板则无济于事，或者事倍功半。
    恒昌为少数使用ERP的港资化工企业厂家，借着ERP系统，对信息进行充分整理、有效传递，使恒昌的资源在购、存、产、销、人、财、物等各个方面能够得到合理地配置与利用，从而实现了企业经营效率的提高，和自主创新能力的加强。另外，恒昌化工还设有涂料与高分子两个技术部门，共有专业技术人员250多名，除为客户提供各种度身订造、不断研发市场导向的化工产品外，不断创新，往前人未走过的方向研究，建立起有效的激励创新机制。恒昌意识到要为全体员工创造自由发挥才能的新机制。过去管理组织与管理制度的设计，常以避免错误发生作为出发点，过多地强调管制，在一定程度上束缚和抑制了人们的个性和创造力。现在，恒昌化工建立起了能够激励人们不避风险、不怕犯错误、勇于创造探索的管理机制。
    每个管理者都需要成为创新者。长期以来，企业管理者主要用手工方式处理管理业务，写写算算、打电话和开会占去了他们大部分时间，进行创造性思维的时间极其有限。计算机大量使用、自动化管理信息系统的建立，将把管理者从手工劳动中解放出来，使管理工作效率几十倍成百倍地提高，从而使管理者将大部分时间用于创造性劳动，研究新问题、新动向、新思路，成为创新型的工作者。

以服务取得信赖

    产品的质量固然重要，但服务质量的竞争却是企业的第二次竞争，那些虽然产品质量较好，但服务质量较差的企业就有可能被排挤出市场。在这方面，恒昌是怎幺做的呢？
    为了让客户减少浪费在用电话查询订单的时间，以及无需操作复杂而机械式的电话转接，都能随时取得所需要的资料，恒昌特别成立客户服务及资讯管理中心，专诚为客户提供快捷可靠的订购及一站式客户服务。恒昌客户服务及资讯管理中心的客户服务人员，全部经过严格挑选训练，从接受订单开始，直至货物交收，都能为客户提供优质高效率的服务。现在，客户只需要拨一个电话号码，就能通过他们亲切、热情、友善的客户服务员，即时解答客户的问题，让客户更快更清楚地掌握一切有关购货的资料。具体表现在以下几个方面：
    在交货期方面，恒昌化工在珠江三角洲范围内设有多个货运及联络点，尽享地理优势。因此能向客户保证不超过两个工作日的交货期。货期准、效率高。加上恒昌拥有先进的电脑和通讯系统，随时可以为客户提供运输安排和交货资料。
    在查询、核对单据方面。客户可以通过客户服务员，直接查询核对送货单及退货单等资料。
    在技术支持服务方面。除了严谨生产程序及品质控制外，恒昌还备有资深的技术队伍，可以为客户提供配套产品建议、售前及售后技术支持服务，如有需要，还可以安排专员到厂为客户现场解决产品应用的技术问题或提供技术指导，务求为客户带来更方便、可靠的服务。
    在问题跟进方面。为客户跟进一切在购货流程运作上出现的问题，即时作出改善及处理，并与QA部相互配合，提供技术上的支持，为客户解决所有在产品、技术以及货运方面的问题。
    在索取产品资料方面。随时为客户提供各项产品说明书及资料，如单体类，混合溶剂类、漆油类及胶浆类等产品资料。

以品质铸就品牌

    恒昌石油化工有限公司主要生产气干型绝缘漆产品，辅以生产低温和高温烘烤型电子绝缘漆，适用于电子变压器、线圈、整流器、稳压器等电子组件的浸渍绝缘处理，具有极佳的绝缘性能、导热性能、防震、防噪音、防潮湿以及防化学腐蚀性等良好的性能。
    企业靠市场，市场靠产品，产品靠品质，品质永远是市场竞争的主旋律。该公司非常重视优质产品的生产。在人力资源方面，他们拥有一批具有博士、硕士学历的高级企业管理和产品研发人才；在生产设备方面，他们购置傅立叶变换红外光谱仪（FTIR）、顶空气相色谱仪(Headspace Gas Chromatography)、示差扫描量热仪（DSC）、原子吸收光谱仪、ICP发射光谱仪等一系列现代化科研和测试仪器；同时，他们成立了一个检测实验室，并荣获国家级认可，成为少数获得中国实验室国家认可委员会（China National Accreditation Board for Laboratories）认可的实验室，这些都使他们的产品研发和品质控制得到重要保障。
    随着欧盟双指令的实施，电子产品的检验、认证更加严格，环保成了近来企业非常关注的话题。因此，行业内的采购商对原材料的选用也更加重视。恒昌石油化工有限公司陈经理说：“恒昌的责任不单是提供符合标准的产品， 有时还要担当咨询者的角色， 给予我们客户最合适的意见。恒昌一直十分重视RoHS标准，我们的惠阳厂设有一所国际认可的化验室， 设有现时最先进的检测仪器。 我们可采用这些设备替原料、半成品及成品把关， 确保产品达到市场最严格的标准。我司数年前已成为日本索尼(Sony)绿色伙伴认可供应商，从而肯定了我司的实力。”
    良好的品质为该公司在行业内大展鸿图奠定了坚实的基础，该公司于2001年在美国DUPONT公司的邀请下，加入了其绝缘系统UL1446，该系统能够有效地协助客户缩短申请时间，并较快速取得美国UL产品认证，从而提升产品档次，并为产品外销提供可靠的保证。恒昌石油化工有限公司前几年就获得美国UL认证的F级绝缘漆生产商，完全符合绿色、环保要求。30多年的历史铸就知名品牌，该公司在行业内已经取得赫赫战绩，“恒昌石油化工”已深入人心。

[采访后记]：
    恒昌化工这几年中，在市场竞争中不断提升自身的实力，已取得显著成效。特别是在品质和环保上，紧跟世界形势，走在国内市场的前沿。同时，在创新和服务上也有较大突破。祝愿恒昌化工在以后的前进道路上越走越红火。