文章：电子市场：到底要价格还是要品质？ 国内电子市场到底要什么？我是一个接触电子元件行业不久的销售人员。我最近联系和会见了不上行业内的客户，其中不乏行业内的老大也有一些小公司。让我越来越困惑的是无论其规模大小都永远沿袭一种让我不能理解的采购形式——高品质、低价格。 让我很难理解的是任何人都知道便宜无好货，好货不便宜这句老话。况且我知道目前在国内的二极管生产领域里，我所在的公司应该处于第一的位置上，而且我们的全部管理和制度都是采用国外先进的模式，可以说正常状态下的成本费用我们应该比任何一家公司控制的都好。可是恰恰让我不能理解的就是，为什么总会出现我们的客户在抱怨，我们的价格比其他的企业要高呢？ 我们其实是一家一直100%做出口的企业，最近在中国上市才开始运做国内的市场。我相信在品质、服务上我们是绝对有足够优势的，可是为什么一些行业内的老大级的客户也会在品质和价格的问题上出现同等于小客户的现象呢。 我一直认为没有好的品质，再低价格的元器件也是不可取的。因为由于初期的低加位采购，导致后期的产品反修或大量维修而增加的二次成本是远远大于初期采购成本的，同时也会影响企业的品牌和市场份额。 因此我想求助或是想和论坛上的各位买家或卖家朋友，交流一下。看看你们是否也遇到了同等的问题，或是想问问一些电子生产企业的老总，你们是怎么考虑的呢？ 真诚希望各界朋友多提好的建议和思路！ -------------------------------------------------------------------------- 网友：Sagana 回复：我个人认为，价格同品质在当今国内市场都是人们必争的两个方面，但可能价格方面会比较明显一些吧，人们不会想它的质量如何如何，只会说价格怎么怎么贵。君不见同几年前相比，价格是降了，品质也越不好了(当然也有少数好的例子除外)，不光是电子市场，是所有的市场.就比如手机吧，价格、用途、外观都比原来进步了很多，但是也有不少人说：好是好，就是没有旧的耐用。很多很多发生在我们身边的例子也都证实了这一点。这就是价格之争的必然结果。试想一下，社会越来越进步，而东西越来越不真实，带给人类的将是什么呢？ 网友：jahuajh 回复：我觉得是物价都要。我们公司是专从国内采购的公司。在产品上我们的要求质量要很好，同时在价格方面上也是要根据物的档次来采购的。因为对于我们来说即是销售者也是出售者。有一个好的企业形象极其重要的。我们都是要做回头客的不是吗？我建议您要还是认拉这个竟争的社会吧。保持质量的提高，价格的合理。 网友：单片机老手 回复：价格固然重要，但品质一定要保证，既然别人能做低价，而且能卖出去，说明他的质量过得去，你内部应该还有价格潜力可挖! 网友：先有鸡还是先有蛋 回复：这样的问题在接插件领域同样存在，一部分采购盲目的以“极”低价位买进器件，可是又有谁了解这部分“极”低价位的产品实为**RMB/KG的水货或者不良产品！ 工程检测其品质，基本OK，上线吧！成品出来以后，经过包装、运输到了经销商手上，返修率高得离谱！谁之过？采购喽！花钱买个放心，大家都能睡个安稳觉才好！ 网友：液晶资讯 回复：不光在电子行业里，在任何一个行业里都存在着一个恒久不变的问题，就是采购！如同老百姓买东西要货比三家，总希望用最低的价格买到最好的东西，但这个肯定是不可能的，谁都明白，但却都乐此不疲。因此，也就决定了生产厂在采购环节上，趋同于此的心理，行业发展是快了，但竞争却越来越激烈了，谁都想控制成本，谋得更多的利益，否则开厂来做什么？商人永远有2个字摆在头里，即是：利益。 而不论价格和品质怎么去变，都不可违反市场发展的原则，否则就会出现崩台的局面。 因此，想协调好价格与品质，首先要先协调好市场，但做起来是很难的。 君不见很多行业都有协会组织各种采购展，其目的就在于整合供需关系，为供需两者提供交流平台，一个产业，有其的产业链关系，而产业链中的各个环节的“间隙度配合”是最重要的。 网友：民富国强 回复：目前国内市场基本就是这样的，你不能直接与国外客户相比，我觉得高质高价当然好，却不是当前中国的现实所能承受的，这需要个过程，不是短时间就能改变的。降低品质杀鸡取卵更不可取，我以为规模化生产，降低成本倒不失两全齐美的办法，只要严格要求自己，应该是可行的！ 网友：大漠英雄 回复：市场定位问题，恕我讥讽几句！ 卖东西的总是抱怨客户杀价，采购们总是又想马儿跑的好，又想马儿不吃草！ 很多sales总是第一句说“我们的品质一流”，第二句马上是“我们的价格比同行高出3成”。换了我是采购也不想听这句话，没什么新意！！太老套了！买的人讲的是性价比！便宜的烂东西有人买，买回去当玩具！！奢侈到极致的10多万一个得手机在京城也能卖到缺货！你怎么理解？连曾经牛B的不得了的电脑都会一路狂降（我指的是每年的主流机型，不是单纯的同型号对比），何况其他的东西呢？！这是消费者对市场的诉求！！市场竞争的结果！市场价格的波动是平衡供求关系的杠杆，这话大家该学过吧！有人能造出同等品质，更便宜的东西，当然会有市场！！生产力和科技的发展也有赖于市场经济啊!! 所以我说，产品有市场定位！！比如的连接器，有小厂做到很便宜，但是肯定进不了联想、IBM\DELL这样的大公司，品质高的产品进去那种作坊式小厂，那叫牛刀杀鸡！你先搞清楚自己的产品定位再说！想想自己的产品适合什么样的客户！ 补充一句“降低成本主要靠工程师更改设计！不是靠采购杀价！采购的第一职责在于组织物料顺利生产。”采购杀价能杀掉多少？工程人员更改设计可以降低材料成本达到50%！！！最简单的例子：如果用8050做开关管，那么成本比用9014做开关管成本高出40%，如果设计合理，不需要用8050，设计的不合理，常常需要这里加个电容那里加个电阻什么的~~~~成本远不止仅仅增加几个材料的成本！！为什么现在很多公司设立产品经理这个职位？就是要从开发阶段就控制成本！！减小PCB 布板尺寸，至少可以省下几毛钱，够采购杀三极管杀半天的！ 发现客户对品质诉求与你的品质相差很多，那本来就不该是你的目标客户！！！ 大陆的产品能打遍天下，不是因为品质，而是因为便宜！！ 好多解码板客户用散新的MEMERRY，这样的客户我去看了一次就不会去第二次了，因为不是他烂，而是我提供的产品不符合他的需求。就象我拿着恨烂的东西去拜访IBM是一样的道理，一样的结果！！那叫注定失败！！以前有同事曾经带着IC原厂的销售总裁去看客户，愿厂的人从性能、品质讲到RMA，讲到运费，人家就是只认价格！带去看这样的客户本身就是个错误！ 我们根本无法去说服一个客户改变它的市场观点和市场策略！只有去找市场观点和市场策略于我们接近的客户才有机会成交！！ 网友：固锝电子 回复：买的不如卖的精！ 其实说白了还是老话一句：“买的不如卖的精”，看了“鸡蛋”的回复说出了价格与品质关系的本质。 任何一个行业都应该有良性的合理竞争，不然行业就会停滞不前，经济总体趋势就会滞后。但是竞争的手段有多种方式，比如：良性市场促销、产品快速更新换代、高技术核心竞争等等。价格是营销手段中最平常也最不为新的手段，但是也不否定是最有效的。 如果我们抛开我们是电子行业内人士的位置，而作为一个普通的消费者而言，都希望买到更优质和价低的产品，但是我想任何一个消费者也不想因为买到低价位的产品，而享受劣质产品。况且真正到那一步的时候，谁都明白还有消费者保障权益法呢，搞不好来个媒体暴光，满城风雨，产品反修，市场份额大量丢失。 再想采购兄弟姐妹们，其实也有难言之隐老板要求控制采购成本，降低原料价格。我们换位思考，替他们想想确实也很为难。但是以本人多年的管理经验告诉我，合理的成本费用控制并不是单纯意义上的采购成本降低，而是全面的包含人力、生产、设备折旧、销售等等一系列的费用成本控制，而真正有效的成本控制源于透明化的公司管理，调动您公司的所有员工一起来节省成本费用吧，让您拥有更合理的成本和质量更过硬的产品来参与市场的良性竞争吧。 其实作为厂家，在技术和生产工艺上可以生产出来各种各样的产品，也并不是生产不出来采购商们所预期希望价格的产品。但是还是老话说的好：“一分货一分价，买的不如卖的精”啊。由此可见电子行业的前辈门，优质的产品才是我们竞争市场的先决武器啊！！！