[编者语]：在电子制造行业，从上个世纪末开始，不断有新的外资企业进入中国市场。中国廉价的劳动力与原材料资源以及广阔的市场给他们带来的既是机遇也有挑战。虽然拥有高端的技术与人才，但面对占据天时、地利的本土企业，他们更要做好长远的战略性规划。借助美国纽英伦线缆技术公司今年9月在东莞召开产品发布会的机会，这一期的专访，就让我们走近这家拥有百年发展历史的美资企业，去听听他们有哪些看法。
——本刊记者 ：邹雯

纽英伦发展历程：
　　 1898年---纽英伦电气工厂成立
　　 1899年---第1批棉线/丝线绝缘电磁线发货
　　 1911年---第1家美国公司商业化生产利兹线(Litz wire)/绞线
　　 1963至1973年---参与美国航天探测项目：水星/双子星/阿波罗飞船
　　 1960年---参与美国Dragon武器系统项目公司重大事件及项目
　　 1970年---为美国费米国家加速器实验室提供超导电缆
　　 1970年---为IBM主机存取提供超细柔性电缆
　　 1981年----为哥伦比亚航天飞船提供线缆
　　 1997年----为美国Brookhaven相对离子碰撞实验室提供超导电缆
　　 1999年----成立纽英伦连接系统公司
　　 2000年----成立纽英伦医学介入导管公司
　　 2004年----成立中国广州代表处/建立中国合资企业
　　 2005年8月----正式在其大陆东莞工厂生产其著名的NEWind层绝缘线系列产品。

初识纽英伦
　　美国纽英伦线缆技术公司成立于1898年，是一家生产、经营绝缘丝线等特种线材的跨国企业。经过107年的线缆设计及生产历史，纽英伦公司已成为全球特种线缆生产、供应的领导企业。公司在美国本土、墨西哥及中国共4家工厂。其高品质的线缆产品广泛用于通用电子、医疗、电脑/IT、通信、汽车电子、航空、导航、高速列车、国防、电磁能源存储及其他工业领域。目前，纽英伦公司已广泛地为美国国内及国际跨国公司和上千家遍布全球的中小型公司提供了各种各样的线缆服务
　　悠久的历史造就了纽英伦独特的文化背景和竞争实力。在外资企业逐鹿中国市场的时候，纽英伦也将目光放在了中国，放在了亚洲。2004 年，纽英伦中国广州代表处成立 ；2005年8月，纽英伦正式在其大陆东莞工厂生产其著名的NEWind?层绝缘线系列产品。

进入市场：产品、市场与合作
　　今年9月，在东莞市举行的纽英伦产品发布会上，我们有幸就纽英伦进入中国市场的相关问题采访了纽英伦公司的亚洲区经理PAUL YAO。作为毕业于中国著名学府——天津大学的高才生，PAUL YAO在毕业后选择了远渡重洋到美国攻读MBA，怀着对祖国的惦念，学成之后他很快回到这片养育自己的土地上开创新的事业。也许这里的一切都是那样熟悉与亲切，所以接受采访时，PAUL YAO更像我们的一位知心朋友，让我们丝毫感觉不到压力。同时，他的随和与专业，也给笔者留下了深刻的印象。
　　 [问题一：产品]
目前，国内市场上有许多三层绝缘线的品牌，还有不少产品的价格都比纽英伦的产品价格要低。面对激烈的市场竞争和复杂的形势变化，作为一个刚进入中国市场的供应商，纽英伦的产品优势体现在哪里？
　　面对这个问题，PAUL YAO告诉我们：纽英伦的产品采用美国杜邦公司的进口原料，是线材中的奔驰，属于经典的产品。主要广泛应用于中高档次的高频变压器、线圈、电源供应器以及网络通讯设备等，具有更高的温度等级（155℃、180℃、200℃），更好的机械及绝缘性能，抗冷流、抗磨损、低吸水等的特点。性能价格比优异，能够充分满足中高档客户对产品性能的高要求。
　　实际上3层绝缘线的性能与大家的日常生活息息相关。我们可能经常听到电子产品召回的新闻，如一些世界著名的电子公司召回其手提电脑或游戏机的电源适配器/电源模块，以避免电子产品过热及引起火灾。其中重要的一点就是要采用温度等级较高，绝缘性能较好的绝缘线。当电子产品越来越小型化时，对於3层绝缘线的温度及绝缘性能要求就越高。另一行业特点及趋势就是RoHS在全球范围的推广，而RoHS无铅焊接也要求温度等级更高。传统及普通的3层绝缘线难以满足上述要求。
　　而NEWind产品正是解决上述问题的理想选择。NEWind产品的温度及绝缘性能完全满足小型化/高温度等级的要求，同时NEWind系列中的PFA线实际温度最高可达到260C，是RoHS无铅焊接的3层绝缘线理想选择。NEWind所有标准颜色均符合RoHS，加上纽英伦公司大陆工厂生产，交货更快，及有竞争力的价格，纽英伦将会赢得客户的信任和欢迎。
　　 [问题二：市场]
　　2004年，受原材料涨价及成品利润空间缩小等诸多因素的影响，加上行业企业的不断增加，中国国内的线材市场竞争已日趋白热化。纽英伦选择在此时进入产品竞争激烈的中国市场，就要准备接受更多的挑战。面对许多在这个市场中已经占有一席之地的企业，作为后来者的纽英伦做好了哪些准备？
　　尽管刚刚进入国内市场，纽英伦也已经对目前的国内市场竞争现状有了自己的见解 ：“现在国内市场还有点乱，有些厂商为抢占市场，而打价格战。他们为了节省成本，利用回收的材料，以次充好，造成产品质量不过关，使产品在使用过程中出现破皮等一系列的问题。这样的做法既严重搅乱了市场，也毁了自己生存发展的可能。对于自身来说，纽英伦具有上百年的制造工艺和品牌历史，做的是品牌，产品质量毋庸质疑。我们重点还是和外资供应商竞争，这样我们具有交货迅速，物流方便快捷，本地客户服务，价格更有竞争力，加上我们的产品温度等级更高，多种RoHS符合的颜色可供客户选择，这样我们能给客户带来更多的利益及实惠。”
　　PAUL YAO补充道 ：“另外，我们的产品UL/IEC认证是很齐全的。客户选用纽英伦的产品，对他们申请UL认证也有帮助。我们有UL1446电气绝缘系统，有个清单，客户只要照做，加一些次要的东西，不一定需要把样品送去美国，每年交纳一定的UL年费用就可以了，可以省很多的时间及申请检测费用，这个UL绝缘系统认证体系对客户很有帮助。”
　　 [问题三：合作]
　　对于中国的需求商来说，尤其是本地的台商、港资企业，对纽英伦的产品还很陌生，如何让他们信任纽英伦，与纽英伦进行合作，这也是进入中国市场的第一步。那么，又该如何迈出这第一步？
　　PAUL YAO告诉我们 ：“确实是这样的，现在的需求商们都有自己的线材采购渠道和固定的供货商，所以要让他们更换产品并不是一件轻而易举的事情。目前，纽英伦可以免费提供UL NE-F1 155C等级绝缘系统供客户使用，让大家有了比较再选择，用实践来验证实力。这样的话，可以极大地减少时间，节省费用，以协助客户快速完成替换程序。
　　同时，由於我们本地化生产，又确保美国品质及品牌，对於希望寻求可以长期信赖的线材供应商的台资或港资企业来说，纽英伦将是较理想的选择。我们的东莞合资工厂是来料加工厂，如需求量大时还可以办理转厂，从而为客户节省运输及清关成本。我们在很多方面对于台商、港资企业是有很大的吸引力的。”

适应市场，我们一直在努力
　　认识和了解了中国市场现状与发展前景，并在完善产品与配合等方面的工作只是进入市场的开始。此后进行的本土化的生产、严格的管理与良好的售后服务才是企业能够在激烈的市场竞争中获得长期发展的重要条件。
　　 [ 本土化生产 ]
　　现在，中国廉价的劳动力与原材料资源促使很多跨国公司都把生产基地建到了中国内地，市场竞争尤其激烈。那么，目前纽英伦大陆工厂的生产情况如何呢？竞争情况又怎么样？
　　据了解，目前纽英伦与台湾万丰工业有限公司合资的工厂在8月份的时候已经开始顺利投产。据PAUL YAO介绍：“这个工厂专门生产电线电缆。那里所需要的进口设备都由美方的产品经理专程来大陆调试，采用全封闭、无尘化生产，实现了安全生产与高质量的完全统一。同时，该厂的生产技术人员都已赴美国接受了纽英伦公司的培训，以确保与美国工厂的产品品质完全一致。目前虽然只开设了一条生产线，但随着需求的扩大，我们会有更多的生产线投入运行，完全可以达到客户对于数量的要求。同时，我们也会尽可能的满足客户提出的其他技术要求。”
　　谈到竞争，现在纽英伦与同行主要的竞争来源于成本和交货期。但是，目前东莞的工厂已经开始投入生产了，这样一来，在大批量生产的同时价格成本也会降低。除此之外，纽英伦还可以提供良好的物流与仓储服务，尽量缩短交货期。
　　纽英伦现在生产的产品很多，除了大家熟悉的三层绝缘线、绞线、利兹线，还有医疗、工业控制、航天等领域的用线。在纽英伦东莞的工厂里，客户可以看到各种产品的样品。PAUL YAO表示：“为了让大家更进一步地了解纽英伦的产品，我们也很欢迎需求商到我们的生产线上进行考察。”
　　 [销售渠道与售后服务]
　　目前，纽英伦在全球已经开设了四家工厂，中国工厂则更是其在亚洲市场的主要生产基地。那么纽英伦的主要目标市场在哪里？
　　PAUL YAO告诉我们 ：“现在美国本土基本上已经不再生产电子变压器，生产都转移到了墨西哥等以外的国家和地区。尤其在中国大陆，美资行业企业目前的产品一般都是在美国本土保留全球总部，做研发及市场营销，然后在大陆生产、测试，还有部分产品研发、生产甚至全部都迁过来了。据了解，目前美国这个行业80%—90%的业务都是这样的运作模式。”
　　PAUL YAO还告诉我们 ：“我们接触过的港、台企业，很多都是为欧洲贴牌。甚至有些欧洲客户把厂都卖给台资企业，自己做市场营销、研发，这样可以减少外派人员，台商给他们帖牌生产。但是变压器行业这种现象还不是很多，主要是在电感行业。”
　　目前纽英伦在中国的销售重点主要集中在珠三角地区，PAUL YAO介绍说 ：“因为现在的电子变压器企业还是主要分布在这一地区。虽然近年来华东一带的电子变压器厂商也有所增加，但主要是慢慢从这边辐射过去的。现在买纽英伦产品的多是一些美系企业，主要是用于网络变压器、通信变压器或者模块中。”
　　“现在，由于电子产品、手提电脑、数码相机等较高端的产品所需的元器件向小型化、甚至微型化方向发展，对产品及原材料的耐高温性能提出了更高的要求，且RoHS全球化推广。具备这方面优势的纽英伦NEWind?层绝缘线系列产品，在未来将有着很强的市场竞争力。” PAUL YAO对此深具信心，同时也指出：“我们的市场是潜移默化而不是一蹴而就地形成的。现在，我们已经有不少的产品送给需求商进行测试，但是要进行更换还是需要一个过程。因此我们选择了香港东源漆包线有限公司，作为纽英伦产品的亚洲区域销售代理商。东源是一家很有实力和经验的公司，借助于他们在漆包线行业良好的销售渠道和模式，我们有信心未来在中国市场会逐渐占据更多的份额。”
同时，提及售后服务的问题，PAUL YAO认为在方面与纽英伦合作的客户不用担心。纽英伦在这里有工厂，在广州也有办事处，那里都有纽英伦的专家和工程师，他们能够随时解决客户在产品使用过程中面临的问题。客户可以感觉到更贴心的服务。

[后记]：
　　采访结束，我们一起参观了纽英伦位于东莞横沥镇的合资工厂。幽雅的工厂环境和现代化的生产模式给我们留下了深刻的印象。工厂里没有噪音及灰尘，甚至也没有很多工人，有的只是机器们有规律的运行，工人们都成了“监工”。据有关负责人介绍，还会有更多的生产线陆续到位，生产规模将继续扩大。
　　我们有理由相信，凭借着经典的产品、本土化的生产管理以及良好的销售渠道与售后服务，纽英伦一定可以在这个市场中做得更强，为电子变压器行业的发展提供更有力的支持！