【采访前言】： 1993年，吴荣华带着一种青春的激情和对人生理想的追求踏入广东，从事起电子变压器基础配件市场的业务及技术工作。他没有好高骛远，而是选择了脚踏实地。他最初学技术、跑业务，后来做代理，从学徒到生产管理员一直发展到高层管理人员。在工作中积累了丰富的实践知识和商业经验，为其后独立创办宏意公司奠定了坚实的基础。 在工作实践中，吴荣华清醒地意识到，在整个电子整机-电子变压器-原材料及配件供应链中，基础配件供应商无疑处在这个产业链的最上游。像宏意公司一样的供应商要清楚本身应该履行的行业责任，用正确态度看待自己在整条产业链中的地位和作用并遵守行业的游戏规则。下面就让我们一起走进吴荣华和宏意的世界。 ——本刊记者：亚楠 万事开头难 吴荣华93年来到广东，一开始在电子变压器配件周边市场从事技术及业务工作，一干就是九年。正是这段工作经历，使吴荣华对电子变压器配件市场非常了解。2001年吴荣华开始自己做代理，开发电子变压器针脚、引线这一块的客户，2002年开始自主开发以导针为主的产品。到了2003年，吴荣华认为只做导针产品过于单一，而电子变压器配件市场空间非常大，于是又开始涉足冲压件市场。 吴荣华对基础配件市场比较熟悉，他发现前几年一些大型的电子变压器企业都是在国外采购基础配件（如针脚、引线及其他冲压件），而像台湾三礼，他们的配件采购还是外购为主。吴荣华认为，这类型的企业由于成本及物流等原因，迟早会实现采购本地化，这样一来国内材料配件企业市场空间就大了。正是看到了这一点，吴荣华决定自己去买设备做产品，也正是这些想法的出现和实施，促使了宏意的发展和壮大。他认为大客户在本土化过程中，本土产品的质量及服务要和国外建立同一样的平台，用速度体现我们的优势，宣传中国的国情及中国的企业，让更多的大企业了解国内供应商，才能最终让自己的企业融入到全球一体化中。于是吴荣华将企业发展最初的精力放在了产品质量和服务方面，带领工程技术人员不断提高开发生产能力和产品售后服务质量。 经过努力，宏意现在已经有很多稳定的客户，包括全球500强的企业如philips和国内的知名企业pulse、astec、帛汉等。这也验证了吴荣华那句话，基础配件市场有很大空间。作为国内民营企业，吴荣华深知要在自身多下工夫，提高企业的综合素质。“企业的产品质量做好了，服务也要跟上，然后就是不断提高企业的整体素质。” 吴荣华这样说。 宏意2000年成立时几乎是从零开始，吴荣华最初做代理只有3000元资金，而宏意发展到今天总投资800万元，这个发展过程困难重重。吴荣华感慨：做任何事情在刚开始的时候都是非常困难的，关键是看你能否坚持。随着公司规模的不断扩大，吴荣华开始高薪聘请和培养技术工作人员，并聘请职业经理人管理公司，使公司实现规范化管理，向大企业靠拢。 做主流市场，把握新机会 宏意公司目前的主导产品是导针、冲压件、FBT以及电子线材类产品，其中导针月销售量大约是300KK，冲压件约100KK-150KK，其中SMD BASE大约80-100KK。吴荣华告诉我们，宏意的产品中有SMD BASE的大份额存在，主要是因为SMD的市场非常庞大，SMD BASE可能是宏意公司未来产品的主流，宏意明年就要把此类产品的生产比例从30%提到60%，而仍然将导针产额保证在40%左右。宏意计划到明年3月，使SMD BASE销售额达到300KK，吴荣华说明。 在目前的珠三角地区，和宏意公司一样从事基础配件生产的厂家虽然不是很多，但要改变那些大客户外购配件的习惯，还需要经历一个艰难的过程。吴荣华认为，宏意的当务之急是稳步巩固目前重要客户，并做好主流市场产品，同时不断加强开发能力，然后才是开发新客户，寻找新机会。 吴荣华还强调，适度做好产品推广需要技巧，展览及媒体的合作需要开展，第一线的业务人员也需要有技巧与客户沟通。宏意一直高度重视与新客户的合作机会，当一些大企业渴望从国内进行基础配件采购的时候，吴荣华和他的团队总是在第一时间以无时不在的服务获得与他们进行沟通协作的机会。“跟这些大企业合作，平时的工作一定要作好准备，具备随时应对大客户的能力，一旦遇到这样的机会就绝不能错过。”吴荣华说明，“做好准备、寻找和把握机会、逐步进入，这是开发新客户的一种好方法，宏意就是这样做的。” 基础配件行业的主要竞争矛盾 2004年，市场两极分化严重，大厂订单做不完，小厂没事做。吴荣华解释，主要原因是大小厂服务和品质方面存在很大差异。大厂之所以接得到订单，是因为其稳定的服务和品质。宏意抓住的正是稳定的服务和品质。 吴荣华强调，对于任何一家基础配件厂家来说，成本决定着一切，今年原材料价格上涨给宏意也带来很大的成本压力，像宏意这样做基础配件的厂家在珠三角地区很多，国内外企业都有。这些厂家所面对的市场环境及政策都一样。那么这些企业比的就是企业的管理能力和成本控制能力，还有稳定的产品质量。 吴荣华分析，市场上的竞争分为良性和恶性两种，良性竞争从各方面来讲都对企业有益，但恶性竞争却会降低产品质量。要打价格战，品质下降是必然的。作为像冲压件这样的基础配件，影响成本的只有材料和电镀两方面。深陷价格战就必然会在这两方面下降成本，而年初至今原材料价格一直呈上涨趋势，这是没有哪家企业可以改变的，那么企业降低成本就只能从电镀方面下手，而电镀又是影响质量的最关键因素，企业要在这个环节打主意就必然会导致品质的下降，因此这几年基础配件行业主要就有这些竞争矛盾。 提到电镀方面，吴荣华重点向我们作了解释，作为工艺最后一个流程的电镀，虽然在配件整体生产成本中只有1/3的比例，但在产品质量方面却起着关键作用，产品也往往容易在此出现问题。大企业都会有自己的电镀厂，这样好控制品质。宏意也有自己的电镀厂，这样一来他们的优势就更明显了，既保证了产品质量，又能有效控制成本。 竞争规则要遵守 吴荣华认为电子变压器行业内容的游戏竞争规则是行业在长期发展过程中由企业共同培养形成的，与厂家的成长有着很密切的关系。虽然宏意公司的产品在整个电子变压器产业链中所占的成本和地位都比较轻，但基础配件也是最容易出问题的环节，会直接影响产品的品质。吴荣华告诉我们，宏意公司一直非常强调与客户一同成长，他们一直有这样的工作习惯：他们习惯要了解自身产品组件的工作环境、设计工艺要求，以及这个产品如果基础配件质量不行会出现什么样的问题，这是非常重要的程序，吴荣华认为。先了解了产品工作的环境，再开发生产，问题就少很多了。电子变压器供应链的各个环节需要彼此配合、承上启下，各个环节需要履行自身的职责，大家都会有风险，也都有责任。这是一个配合的过程，大家各自尽责，基础配件配合元件，元件配合整机。无论你的企业处在上中下游哪个位置，做好自身的工作，行业的竞争规则就规范多了，吴荣华说道。 吴荣华与宏意公司 说到宏意的企业文化和经营理念，吴荣华满怀感慨，正是由于他深刻的工作经历，让他明白做企业首先要制造人，然后制造产品。吴荣华认为，产品是人做的，所以首先要有人品，才会有产品，人品是决定产品的。宏意每一个人都要重视产品的品质，他们相信 “没有品质，就没有尊严”，吴荣华也是这样理解人与产品之间关系的。据了解，宏意的经营理念有四大要点：第一，有“诚信”；这是基础，是一个人和企业的最基础的东西。第二，有“坚韧”的态度；这是个人和企业都需要具备的，而企业要做到这一点就必须靠人。第三，有“开拓”的思路和远见；第四，有“创新”的意识及行动，他们提倡团队合作精神，行业合作精神。 吴荣华认为，2005年将是宏意公司的一个重大转型阶段。在管理体制方面，吴荣华强调要适应市场规律，如高薪聘请高层技术人才及职业经理人，消除民营企业发展的弊端。在企业内部，吴荣华告诉我们，他将稀释自己在企业的股份，在遵循法律的情况下将股份合理分配给中高层管理人员，逐渐实行股份制管理和发展，吴荣华认为这是宏意公司由小做大的必经之路。吴荣华一直强调，现在宏意不是一家小公司，只要坚持自己的理念，遵守行业发展的规律，宏意一定能成为大公司。二十年之前也没有人会预想到华为、海尔会有今天。吴荣华用积极的心态憧憬着宏意的未来…… 【采访手记】： 短短的采访结束了，在吴总充满自信的讲述中，笔者看到了这个企业熠熠生辉的地方，而真正打动笔者的，是吴总的“小企业心态，大企业理想。”对于未来，吴总没有太大的企图心，十几年创业积累的经验成就了吴总对工作和企业、做人和做事的洞悉和达观，我们没有理由不相信，吴总将会带领着宏意不断发展与进步，并最终实现目标。 祝愿宏意能在不久的将来创造辉煌！