[引言]：

中国磁性材料工业经过多年的建设和发展，取得了骄人的成绩，特别是近十年来，无论是在产量还是质量上都有大的提升，现在已基本上形成了自己的产业体系，江浙一带的横店东磁、天通电子等一批优秀企业脱颖而出且发展态势强劲。随着电子制造行业的迅猛发展，国内市场对于元器件配套的磁性材料需求也越来越强烈，同时也带动了大批磁材企业的成长与发展。在磁性材料生产厂商密集的江浙一带，一些中小型的企业如何在自己的区域里，规范市场经营活动，寻求自身发展定位呢？带着这些的疑问，我们采访了生产高磁导率小磁心的专业厂商——江苏常熟皮爱尔奇磁性科技有限公司马跃泉总经理。
■文/翟东

看准行业 稳步发展
回忆起当初创业时的情况，马跃泉很自然的介绍到：1978年，他考上了常州市工业大学，有幸成为国家恢复高考后第一批跃出“农门”的大学生。1981年毕业后，分配到了常熟磁性材料厂，这也使他第一次接触到了磁性行业。由于在工作中表现优异，业绩突出，于1984年被单位派到南京大学铁氧体物理专业进行系统、全面的进修学习，在这里认识了很多从事磁性材料行业的同学，这为他以后的创业起到了很大的帮助作用。三年的学习完成后，回到原单位继续工作，那时磁性材料行业在国内有所发展，竞争也不是很激烈，很多人将目光投向这个领域。正是看准了这个商机，1992年，马跃泉创办了自己的企业--常熟家用电器配件厂，初次创业，公司的发展可以说举步维艰，包括资金和人员的缺乏，以及技术设备的限制等。

通过8年的完善和稳步发展后，到2000年，公司已发展成拥有40多台钢包炉，年销售额达到800万元的高导磁心生产厂。在2001年，公司进行了战略发展中的重要定位，那就是致力于建成国内最大的专业生产高导磁心的生产厂家，创建自有品牌，并与港资合资成立了皮爱尔奇磁性科技有限公司，使公司实力大增。近两年来，公司发展迅速，通过二期扩建，建成了36m的氮窑生产线，形成年产1200吨高导磁心的生产能力，年销售额达到3200万元的规模，成为华东地区一家重要的高导磁心规模生产基地，在竞争越来越激烈的市场中，初步树立了“步来高”品牌。

做精做专 塑造品牌
很多企业在选择做大做强的时候，皮爱尔奇选择了做精做专，专注于高导磁心的生产、研发，强化内在品质，不断塑造“步来高”品牌及形象。“谁在”步来高“产品上摸黑，我们就端他的饭碗”，作为生存的产品品牌和形象，马跃泉一直都是这样告诫他的团队，他们很理解也很认同，员工们也希望别人提到“步来高”，就想到皮爱尔奇，他们认为，一个成功的企业可以以大为荣，同样也可以精为誉。谈到这里，马跃泉不无感触的说到，现在“步来高”的技术支撑就是他二十年前在南京进修的同学阮其顺，熟悉他们的人都知道，在行业内他们的合作被认为是最佳组合，而负责深圳市场的吴家新，是马跃泉在常州读书时的同学，由于共同的爱好和愿望，使得他们一直以来都保持着精诚团结的合作目标，在“步来高”的发展之路上创造了一个又一个的战绩。

深耕市场 走专业化发展之路
目前皮爱尔奇生产的高导磁心产品主要有R3K、R5K、R7.5K、R10K、R12K及R15K六个系列，100多个品种，主打产品是UF10.5，UF9.8以及ET、FT产品系列，月产量可达到600万只。在生产过程中，应用国际上较为先进的气氛烧结工艺，在各工艺段中采取不同的措施使烧结的温度、气氛、压力及产品容积达到最佳平衡，确保产品在烧结过程中的条件、性能以及几何尺寸的一致性，而严格的分检工艺也保证了产品的性能和外观的细化，同时通过室内的恒温操作，以确保产品的分类标准，从而最大限度地符合用户的要求。

此外，生产设备的巨资投入，以及先进的技术及工艺在生产线的运用，使“步来高”磁心具有高稳定性、批量一致性等优势，产品也被广泛的应用在滤波器、EMI等领域。马跃泉强调，随着皮爱尔奇不断的扩能，同时对品质的保证，使“步来高”的市场逐步发展起来，并且形成了以华南、华东和京津唐为主的市场格局。华南市场被公认是磁性材料最大的应用市场，大量的工厂对磁心的要求也是无止境的，从磁心的使用情况来看，华南市场显得更成熟些。无论从产品的结构还是工厂在使用磁心的过程要求都是这样。现在有大量工厂将自己研发中心建到上海、苏州等华东地区，并在此设立分厂，这些举措一方面受整机的生产工厂位置变迁的驱动，同时也受到材料供应的影响，毕竟江浙是我国磁性材料的生产基地之一。而京津唐是一个综合性的工业基地，轻重工业都很发达，对磁性产品的需求也非常大，在这些区域市场，皮爱尔奇正不断地迎合着市场的各种变化，通过走专业化的发展道路，形成竞争力，抢占市场份额。

追求精良 以诚信服务客户
针对目前磁性材料企业分散、企业结构“小而全”、中小企业占绝大多数的现状。马跃泉认为：高导磁心的竞争与其他产业的竞争一样，归根到底是价格的竞争、管理的竞争、品质的竞争和服务的竞争。目前，高导磁心的市场约为年需5～8万吨，磁心虽然很小，但是市场需求将会越来越大，而国内专业生产高导磁心的工厂还不是很多。看准这个方向，皮爱尔奇决定在自己的发展之路上，以精良为准则，以专业为目标，尽善尽美地做好“步来高”品牌高导磁心，因为专业，所以在行业里逐渐形成了自己的优势和特点，并且得到了客户的青睐。在皮爱尔奇的经营理念里，他们一直把诚信作为企业的一种宝贵资源， 使之成为发展的一种无形推动力，并且通过优良的品质及合适的价位来支撑皮爱尔奇的生产要求和市场。同时，利用良好的质量和售后服务，确定“步来高”产品对客户的承诺，一旦客户有品质或其他方面的投诉，“步来高”承诺在一个工作日内与客户的有关部门沟通，并提出整改意见，在二个工作日内派人到现场处理协调，并在一周内将客户整改后的情况反馈总部，进入下一循环质量寻访。

发展中的“二五”计划
在立足本业的基础上，为了使企业走上持续、快速发展，取得更大的突破，马跃泉给企业制定了“二五”发展计划，2005-2010的五年中，“步来高”磁心的市场定位为中偏高端，以中偏高端的产品质量与较为合理的价格，使客户始终得到最高的性价比。在成熟的华南市场“步来高”高导磁心享有盛誉，借于这样一个无形资产，使“步来高”产品以规模的生产量赢得利润，并在这一个五年中，坚持走这条道路，进行资源积累、把握机会，扩大市场，至2008年，使“步来高”高导磁心的市场额突破5000万元。在下一个五年中，争取调整产品结构、开发科技含量高、附加值高、适销对路的高、尖、新产品，满足市场趋势的不断变化，向先进水平看齐，在市场上牢固树立“步来高”磁心的品牌形象。

[ 结 语 ]
一个企业的成功可以有很多的理由，但是市场竞争的残酷性已是不争的事实，要想获得持久发展，除了行业的规范，更重要的还是企业自身的发展定位和经营策划。马总是个很健谈的企业经营者，跟他交谈过程中，虽没有惊人的宏论和豪气，但是从他平和、朴实的话语中，可以感受到一个民营企业家在高磁导磁心领域，把企业做精做专的决心和信心。正如马总所说，“一个成功的企业可以以大为荣，同样也可以精为誉。”在皮爱尔奇稳步发展的过程中，多年的经营信念逐步形成了“步来高”企业文化：成功源自专业、诚信服务客户，相互成就。