■文/卞亚祺

众多中小型尤其是中低频电子变压器制造企业，在近几年市场剧烈竞争，以及原材料价格上涨的阴影笼罩下，陷入景气寒冬，并购甚至关厂之声四起，但仍有企业设法走出了自己的路。
四川崇州恒达电子厂就是一例，这个位于西南重镇成都市近郊的企业，从1994年成立至今走过了11个年头。以环型电子变压器生产销售作为主业的恒达，近年来的成长可圈可点，不仅在西部市场上掌握大量市场份额，在江浙以及华南市场上的市场占有率亦日渐上升，且在全国十四个重点大城市设有办事处，销售及服务网络健全。众多的行业人士，都对其发展前景抱着相当乐观的态度。虽然在整体环型变压器市场上，无论是产能还是产值，恒达仍落后于沿海一些大厂，但恒达连续三年总营收近40％的高增长率的亮丽业绩，却让同行不得不为之侧目。
今年3月，坐落于秀美的成都平原中的恒达新厂顺利启用。这不仅是恒达更多成本的投入，还意味着他们在环型变压器产品方面将有一番更大的行动。一家之主的恒达电子厂总经理向玮先生，还不到四十的年纪，却已在业界摸爬滚打了十余年，有着丰富的经验，面对本刊记者的专访，健谈而又不失谦和。

用产品说话 为拓展的主要策略

任何在市场上占有一席之地的企业都有自己独特的成功之道。别的不说，单说电子变压器企业，成功者均有自己独到的市场表达方式：比如有以技术研发见长的，有依托优质服务的，有以强化低成本拓销的等等。同样在推广自己的产品，但成功的方式却是见仁见智、各有千秋，而恒达在营销策略上却更多地回归市场营销的本质--用产品说话。

用产品说话，是恒达的主要营销模式。在过去，完全白手起家的恒达，起步时的市场推广，可说是举步维艰。谈到恒达的营销策略时，向玮跟我们谈起创业时的一件往事：那是1994年的时候，他去绵阳一家企业推销产品，当时交通没有现在便利，辗转来回花去了两天时间，然而因客户时间的原因，也有因当时恒达是名不见经传的小企业，最终连该客户负责人都没有见到，为此向玮心中倍感失落。这件事后，促使他反思并调整了营销模式，从绵阳回来后，就不再四处出去推销产品了。“首先要让客户知道你，接下来就用你的产品让客户认同你，最终通过口碑式的宣传来拓展产品销售，这就是现在恒达的营销模式“，向玮说。

1996年起，恒达逐步在各种相关媒体上投放广告，开始用广告来为打开市场知名度铺路，让客户知道恒达。接下来就靠产品了。向玮给我们举了个事例，西安的一家客户，恒达一直是其稳定的供应商，一次有两个月了没给恒达下单，了解客户原因时，客户只说了一句：人家产品在外观上比你们做得好。这件事，在恒达震动很大，向玮为此还召开了全厂各部门负责人会议，让全体员工深刻认识到，产品的事无小事，只有做好产品才是赢得客户，赢得市场的根本。会后针对产品外观，恒达大量添置了设备，并改进了生产工艺。而今，恒达产品外观已成为恒达人的骄傲。

由于具有“用心做好产品“的策略价值，恒达在过去几年来客户量获得持续稳定增长，取得了相当不错的业绩，牢牢占据了西部环型变压器主要市场，同时迅速拓展到江浙、华南等市场竞争的中心。

强化客户沟通 提升满意度

“其实最关键的还是在于倾听与了解客户的需求。“向玮认为，仅仅是独树一格的产品，并不能确保公司的成功，除了与客户之间的业务往来之外，恒达往往会花更多时间，与客户形成紧密的沟通关系。因为不管是在品质上的持续改进，或是在客户服务方面的大力投入，如果不能符合客户的需求，或是客户不能接受恒达的想法，那么即使恒达做得再好，也不会有今天的成绩。

向玮指出，激烈的市场竞争，使得恒达学会更关心客户的想法，以及恒达产品与服务在客户心中的满意度。针对主要客户，或是有一定影响的定单，恒达都会有一个客户意见反馈单。反馈单主要供客户对恒达在“性能、价格、服务、交期“等方面，作出评价，并提出改进要求和意见。通过这一措施，来了解客户意向，收集客户信息，寻找差距与不足。

收集客户反馈意见只是第一个步骤，更重要的是形成改进和提高的机制。从客户下单生产直到客户反馈、意见处理的全过程，当中的每一个环节恒达都有详尽的记录。“防止问题发生比事后解决问题更重要“，这是恒达提高客户满意度的又一条重要指导原则。比如产品的品质问题，就是要尽最大的努力把可能发生的问题控制在生产上，控制在厂内。向玮举出了一个例子：恒达大部分的漆包线都采购于一家大型企业，质量还是比较硬的。可以说在100批次当中，99次都没问题，使得进料检测工作也就有所麻痹。然而也就是这一次的不过关，曾经导致了一批量的产品遭到客户的退货，给企业造成了重大损失。为此，恒达严格规范了对包括漆包线在内的所有原材料的检测，自2000年以后由于原材料品质导致的问题就再没有发生过。恒达也就是依靠这样一个不断总结、不断提高的过程，来强化产品品质，赢得客户的满意。

恒达借助这一系列的措施，形成了对市场、对产品、对顾客需求以及对于营销活动和销售体系的充分洞察，进而指导产品规划、市场推广、客户服务策略的制定。长期实施下来，随着不断改进，目前，客户对恒达的产品质量、性能、交期、服务等要素的满意度达到了90％以上。“唯一较差的就是价格满意度，客户们都是希望价格总是能再低一些，这一点可以理解“，向玮饱含笑意的脸上溢满自豪。

诚信：恒达的制胜关键
一个以作坊式生产起步的私人小厂，靠什么来赢得客户认可，实现持续稳定的发展？ “其实恒达最为用户称许的，就是诚信“，向玮说：“做产品，先做人“。只要是对客户的承诺，不管是在产品品质、规格、还是交货时间上，恒达从过去到现在，总能维持优于竞争对手的记录，这是恒达守信经营的展现，也是恒达最宝贵的资产之一。

创业之初受到各种条件限制，恒达刚开始生产产品时完全是手工，而且有些方法还很土。就比如硅钢片的“退火“工序，当时没有设备，只能用非常粗糙的办法来处理。“在现在看来，96年以前恒达做的产品绝大部分是废品“，向玮并不讳言。“96年逐步规范之后，每到一个厂家，只要看到96年以前的产品无条件全部回收，用改进型或全新的产品免费替换。提供用户放心的产品是恒达的承诺“。正是通过这种方式，恒达在许多客户心中留下了良好的印象。

还有一次，一家比较大的用户开发了一种新产品，应用一款比较小的环变，一次性向恒达订购2000只变压器，交货时正值冬季，变压器上机使用没有大的质量问题，可到了第二年夏季，约5%变压器因潮热原因出现问题。这家企业找到向玮，提出了全部退货的要求。当时这批货值4、5万元，对一般厂家可能算不了什么，但对起步之初的恒达却是个不小的数目。本着诚信原则，恒达马上回收了全部产品，并与用户协商解决办法，同时迅速组织工程技术等相关人员和用户进行沟通，真正了解其应用环境和要求，给出了解决方案，并按要求重新提供了改进后的产品。恒达虽然在此单中蒙受了损失，但却以诚信与认真的态度打动了用户，赢得了长期的合作。

向玮说恒达还有条原则 ：挣该挣的钱。前段时间，原材料价格波动比较大，且以上涨为主，使恒达和客户都倍感压力。有一次硅钢片价格下调，恒达立刻就作出了调低产品价格的决定。恰逢此时，一外地客户向恒达下了一笔较大的定单，且已经认同前期产品价格。恒达向客户传达价格调整，还没说是上涨或是下调，客户就反映比较强烈，以为又要求涨价。后来经过解释后，这家客户对于恒达的做法表示了赞赏。

除了与现有客户建立起更密切的关系之外，向玮表示，恒达未来会持续强调自己最引以为傲的承诺履行能力，也就是诚信，藉此吸引新老客户的注意，进而建立起信任感。向玮说：“唯有客户的信任，才是恒达能够长远经营下去，并且赢得业界尊敬的基础。“

环变应用领域拓展渐入佳境 成长可期

长期以来在用户的印象中，环变就是用在音响上的，而恒达认为：环型变压器既然是变压器，那它就同样能用在其他领域，这是他们对环型变压器应用市场的理解。以前，环型电子变压器由于各方面原因，价格居高不下，而随着设备的改进、生产效率的提高、以及生产规模的扩大，相较R型、CD型、EI型变压器，环型变压器反而在性能/价格比上获得了进一步提升，尤其是大功率产品上，环型变压器的应用范围可望进一步扩大到除音响功放及灯饰等传统领域之外的各种整机产品。

其实，恒达一直是环型变压器应用市场的拓荒者。早在几年前，国家实施“村村通有线电视“政策，每年都投入巨大的资金，恒达敏锐的捕捉到这一商机，选择了有线电视设备作为开拓环型变压器应用领域的突破口。经过与相关设备厂商的接触说服，并进行了大量的改进、试验，终于成为国内第一家成功实现把环型变压器应用到有线电视设备领域的企业。随着时间的推移，越来越多的企业接受了环变。目前，恒达的环型变压器已经大量地应用在有线电视的供电器、放大器、光接收器等设备上，有线电视领域也已成为恒达产品重要的应用市场。

向玮说：“恒达的企业文化是比较保守的，就推广环型变压器的应用来说，我们认为内部还有很多工作要做，比如设备的投入、成本的降低等，因此我们觉得没有必要大肆宣扬这件事情，我们宁可等到有把握之后再对外宣布我们的做法“。而目前，恒达认为大力拓展环型变压器应用领域，部分取代R型、CD型、EI型（大容量）变压器的时机已经成熟。向玮向我们列举了一些环变推广的优势：第一，环型变压器实现了大批量生产。比如恒达拥有80多台环型绕线机，月生产能力达15万只以上；第二，制造工艺的提高，使得环型变压器产品达到了较高的可靠性和较长的使用寿命；第三，电磁性能与R型相同，漏磁很小，环型选用了取向矽刚片，损耗小、温升低。此外，与其它变压器相比，它的体积和安装尺寸容易调整，也是一个相当具有竞争力的方面；第四，随着硅刚片、漆包线等主要原材料的大幅涨价，R型、CD型等产品面对更大的成本压力，而环变的价格优势进一步突显。这对于环型变压器应用领域的拓展，无疑是一个绝佳的时机。

针对这一市场契机，恒达自去年起确立了将R型、CD型、EI型变压器改为环型变压器的市场战略，开始积极地拓展环变的应用市场。“现在推广的主要障碍是厂家概念的转变，就是敢不敢用。很多厂家担心会出问题。“向玮说，“关键是客户接不接受试用，只要他接受试用，我们就有把握让客户认可“。一次，一家生产医疗器械的知名厂家的工程师找上恒达，说他们的产品中使用了100VA的EI型变压器，可是温升非常高，体积又受限，问有什么办法解决。详细了解该产品后，发现其变压器温升竟然接近90℃，为此恒达针对性设计出环型变压器用在该产品上，经检测，温升降了30℃以上，该用户对此十分满意。

还有一家西安的客户，当恒达找上他们的工程师，提出用环变替换他们产品用的R型变压器。可能是出于图省事的考虑，他反问恒达的人员：“我都用了5、6年了，为什么要改？“两、三年的时间，看到同行全部改用恒达的环变后，他们的老总来考察，看过恒达的生产和产品后，当即决定全部用环型替代R型。经过一年多的批量使用，不仅保证了其产品原有质量，还降低该客户整机产品的材料成本，为客户创造了更多利润。

到目前，恒达已成功为全国数十家企业将CD型、R型、EI型改为环型变压器，并受到了这些用户的广泛好评。“恒达绝对有把握将用户原有使用的CD型、C型、R型、EI型（大功率）变压器，改制成环型变压器（在性能、安装尺寸不变的情况下），并将节约20％--50％成本“，向玮对此深具信心。向玮还透露，除了大力巩固在有线电视设备领域外，恒达近期将重点关注太阳能设备市场。太阳能设备对损耗要求比较高，环型变压器在这一点，还有体积上优势都比较明显，随着西部大开发的推进，太阳能的利用也成为热点，而对电子变压器企业来说也蕴藏着巨大的商机。

目前除了成功改制的数十家企业之外，还引起了国内外几家大公司对于把R型、CD型、EI型等变压器改成环型变压器感到高度兴趣，先后派人到恒达洽谈，这必将是恒达成功的一击。

西部的长与短 操之在我

与西部企业交流，自然绕不开地域问题，同向玮交谈时，他就地处西部的优势与相对劣势以及恒达的措施，与我们坦诚交换了看法。

在西部，主要有资源的优势：较低的土地价格、充沛的水电资源、丰富的人力和稳定的员工队伍等。但也存在一些相对劣势：信息相对闭塞、客户分散、思想意识滞后等。“但在一定条件下，优劣势有可能发生转化，关键在于我们如何去挖掘和把握“，向玮说。比如人力资源的优势，当地劳动力资源丰富，招工很容易，因为大部分是本地人，也容易做得久，人员相对稳定，从而员工的生产熟练程度也比较高。然而，因为缺乏外部竞争压力，也缺乏参照，使得很多员工缺乏竞争意识，生产效率长期得不到提高。在很多年前，恒达一名比较优秀的员工存在骄傲意识，觉得自己的生产效率很高。向玮批评了他，并向他指出，在广东一些厂的优秀员工，效率是他的两倍。这名员工不服，认为不可能。于是向玮就请了广东一家友好企业的熟练工人，当着全体员工的面，进行操作演示，最终这名员工在事实面前不得不信服。这次演示也给全厂员工以深深震撼，使他们看到了自身的差距，最终也推动了工厂整体生产效率的提高。
电子变压器是定制化产品，不同的客户有不同的需求，那么少量多样的灵活机制也就成为恒达的制胜关键。广东一些规模庞大的环变生产企业碍于多系列、少批量的产品过高的成本，而不得不舍弃此类的定单，而恒达根据自身的优势寻找区域市场，大量的承接这类型订单，这样一来，东部沿海大厂的劣势却成为了恒达的核心竞争优势。当然多系列、少批量的生产，也导致恒达服务的客户较多，对服务工作提出了更高的要求。

西部企业还有个致命伤，就是信息相对滞后，为此，恒达采取了一系列措施予以应对。比如走出去，恒达经常安排员工出去参加各种培训、交流活动。向玮认为只有多去交流、感受，才能适时了解掌握整个行业的发展情况，而不至于关起门来“造车“。比如恒达建立了覆盖全国的完善的经销渠道，在就近服务客户的同时，也把大量的市场信息反馈回工厂。向玮自信的说：“恒达经过多年的经营，在发达地区、在行业竞争的中心也有着大量的朋友，有着完善的信息收集网络。市场任何大的动向信息，我们在接收的时间上跟沿海企业一样快捷“。

不论身处何地，每家企业都有其竞争的优势和劣势。向玮不时的提醒自己，不要失去自我，要注意充分挖掘自身的潜在优势并充分发挥它。许多西部企业在发展中忽视了自我，致使企业在发展中脚步缓慢或出现战略性失误。向玮认为：“西部的长与短其实操纵在我们企业自己手中，只有准确认识自我，充分集中和发挥身处西部的资源优势、扬长避短，寻找重点突破口，杀入竞争市场，才能赢得企业发展“。

成长之道无他 惟坚持与实干

坚持与实干，向玮总结了恒达的成功之道。

自1994年建厂起，恒达就锁定了环型电子变压器产品作为自己的主营业务，并且从来没有动摇过。向玮说：“其间，很多友人问我，环型电子变压器会不会是夕阳产业，有一天会不会被淘汰？他们说，现在企业获得了发展，有一定的基础，建议我转行。“
向玮认为，环变有着广阔的应用市场，现在的恒达在环变这一块的量，相对于全国庞大的应用市场来说，还只是很不起眼的一块。并且电子变压器作为劳动力密集型产品，未来总是要向劳动力资源丰富的地区转移，而作为具备这些优势的西部的恒达，还有着相当大的发展潜力。

“一个产品要做成功很难，而做了一种产品又去做另外一种没有任何关联的产品，是更不明智的。“向玮说，“未来适当的时候，恒达会向与我们现有产品相近的电磁产品延伸，比如高频变压器、电感、电抗器等等。我们已经安排相应人员进行了培训，并开始在接触这类型产品，为将来做些准备。“

向玮向我们强调 ：起名“恒达“的寓意，就是以持之以恒的努力去达成梦想。确定了方向，就要坚持信念，以一往无前的精神去做。但做事不会匆匆而上，而是要求每走一步都能踏踏实实，不求轰轰烈烈，但求点点滴滴……。

[后 记 ]
向玮向笔者表示，恒达没有那些看似宏大，而在现实中又是难以企及的口号式目标，只是在不同发展阶段制定不同的规划。其所有的办公场地、车间，也看不到任何冠冕堂皇的目标口号。“一个白手起家的企业，要生存和发展，就必须有着坚定的信念，脚踏实地的为每一件事努力打拼“，向玮说。第二天，他又要飞赴上海，展开一年计划中的客户拜访之旅了。