——访大连三垦变压器有限公司销售部 付先春部长

前 言：
珠三角和长三角地区的电子变压器行业由于政策、环境等多种条件的原因，形成了一套相当完整和成熟的产业链。无论是从原料的供应到成品的销售，还是信息及渠道的传递及建立都发展的相当完善。那么，地处北方的大连三垦变压器有限公司是如何考虑地域、信息、人力资源和渠道等元素对企业发展的影响的？作为北方为数不多的变压器企业，他们的优势在哪里？对于行业的现状和市场竞争情况又有哪些独到的看法？三垦作为日资企业以及在长期给日韩企业配套的过程中，又形成了哪些成功的日资企业配套经验？本期专访，让我们带着这些问题，去听听三垦销售部付先春部长的解答。
——本刊记者：亚楠

发展历程
大连三垦变压器有限公司成立于１９９１年，是日本SANKEN TRANSFORMER CO．，LTD．在中国大连设立的独资企业。主要生产各种高低频电源变压器及高压、CCFL等特种变压器等产品，应用于各种电视机、空调、电冰箱、打印机、复印机、音响、医疗器械等领域。

大连三垦成立初期，仅有不到５０名员工，但是通过全体员工的共同努力，工厂实现了当年投产、当年赢利、当年申报纳税，创造了大连开发区的一个奇迹。现在，经过近15年发展的大连三垦已拥有员工2000多人(包括外协厂)，产品产量达到2500~3000K/M，现已成为三垦集团变压器的主要生产基地；为索尼、东芝、松下，日立、三菱、夏普、佳能等大型整机企业进行配套生产，产品深受各大公司的欢迎。

大连三垦从建厂开始，就放手使用本地的管理人员。整个公司除总经理为日本人外，主要岗位的干部都由中国人担当。对员工的充分信任，使员工有了充分发挥才能的机会和信心，也使企业得到了迅速的发展。截止目前，三垦已连续获得全国、辽宁省以及大连市双优外商投资企业、辽宁省重合同守信用单位、大连市百强企业等荣誉。


起步大连：地利、人和
1991年，三垦变压器有限公司将生产基地选择在大连。相对于电子产业链发展较为成熟的珠三角以及长三角地区，大连的市场信息反馈、原材料采购、人力资源（熟练工的招聘使用）以及配套产业的发展明显都不完善。但是三垦却坚定的选择将根扎在了大连。

对此，三垦销售部的付先春部长告诉我们:初期三垦的产品主要销回国内，因此大连的地理位置就显得相当优越。同时大连作为北方一个海滨城市，与日本一衣带水，海运交通非常便利;加上历史、人文等原因影响，大连还拥有相当丰富的优秀人才，其中就不乏大量的日语人才，为企业组织、管理者与员工之间搭起了良好的沟通桥梁，也形成了三垦这样的日系企业的发展基础；此外，大连还具备良好的社会治安环境以及优美的地理环境。这些因素都促使三垦将投资的目光落在了渤海湾的这颗明珠上。

当时，低廉的人工成本大大降低了三垦所生产产品的加工费用。同时，三垦也逐渐缩小了日本工厂的规模，扩大中国工厂的生产能力。付先春部长告诉我们，当时三垦的原材料全部从日本采购，产品全部送到日本组装，检查后，由日本本社交给用户。因此，当时三垦对材料采购及配套的产业并没有特别的要求，大连也就成为三垦立足中国市场、展开新一阶段发展的起步点。

调整策略 经营品牌
随着中国市场的发展和扩大，越来越多的外资企业将目光放在了中国。整个电子行业的本土化采购、经销趋势也日趋明显。三垦的管理者显然也意识到了这些变化中蕴涵的商机。加上近年来变压器产品原材料成本升高和利润降低的双重挤压，企业寻求原材料本土化的需求也日趋明显。

目前三垦的原材料大部分采自江浙一带，除了原材料本身价格上涨，交期、运费等因素也必然会给三垦带来一些成本上的压力。那么，三垦如何降低成本并保证产品品质？如何在成本压力极大的情况下提高产品的性价比？以便在市场竞争中占据有利位置？当我们带着这个问题走进三垦时，得到了这样的回答：
三垦从建厂一年后就开始着手进行原材料本地化采购的相关调查，想要寻找质量有保证，价格又便宜的原材料。但是当时中国国内的材料质量还较差，对产品的品质及性能都有不同程度的影响。为了保证产品的质量和实现企业长远发展的目标，三垦首先使用韩国材料，并在生产的同时对国产材料进行不断的调查、认证。在国产材料的采用方面先从日系厂家开始，逐步过渡到国内厂家。经过长期的发展，目前三垦产品原材料的国产化率已达到了80%以上。


但是，由于大连周边的材料厂家比较少，运输费用相对珠三角、长三角地区企业也要高一些，交期也更长一些，给企业的生产、销售还是带来了一定程度的影响。针对这种情况三垦通过采购方式的调整，供应商管理库存的实施，有效地降低了成本，缩短了采购周期。使生产、销售工作得以顺利开展。

另外，凭借三垦集团在半导体、电源开发方面的优势，三垦还不断地开发出具有独特技术的电源，以先进的技术和高端的产品有效占领市场。最近，三垦又开发了适合LCD、PDP等薄型产品使用的大功率、小尺寸的新型电源变压器。力求通过高品质、高技术、高附加值产品的不断推向市场，从而使公司始终保持高速度的增长，同时也形成了三垦高品质的品牌形象。

配套经验 竞争优势
目前三垦的客户大多是日系企业，而三垦本身也是日资企业，那么多年来三垦形成了哪些日系企业配套的成功经验？想要成为日系企业的供应商，本身应该具备哪些素质？和日资企业的合作过程中，供应商应该注意哪些问题？

据了解，目前三垦的主要客户大多是日本企业在世界各地的工厂。尤其在大连工厂成立前，三垦的产品都是供给日本国内的。但是，随着三垦客户的海外工厂不断增加，三垦的产品也随之销往了世界各地。但是这些销售还是建立在三垦与其他日系企业配套合作的基础上。

这样一来，三垦本身作为日资企业的优势就显得非常明显。首先，因为客户的设计工作大多在日本进行，日系企业间的合作也相对来说更容易一些。其次，双方通过长时间的合作对三垦产品质量产生的信赖感，也成为三垦获得订单的原因之一。另外，依托三垦集团在电源回路设计方面的优势，三垦可以为客户提供先进、适宜的电源方案，从而实现客户以最低的成本完成其电源的生产要求。

三垦不仅拥有雄厚的技术优势，与部分国内企业相比，三垦还拥有稳定的国际市场，产品的价格水平也和国内同行不相上下。凭借这些优势，三垦获得了长足的发展，并与多家大型日系整机企业建立了密切的合作关系。

由此看来，行业企业要取得给日系企业配套的成功，必须有足够的技术支撑，能够满足客户不断提出的新要求。同时能够在保证质量的前提下、降低成本，提供让用户满意的产品。

竞争环境 发展前景
目前，行业内有一些企业认为中国国内市场不景气，纷纷转向对国外市场的开发。三垦现在在开发日韩领域的客户方面已经拥有了相当不错的成绩。在目前三垦的客户中，日系企业占到了客户总数的70%，欧美和韩国企业占20%，中国国内企业占10%左右。随着市场的变化和企业的发展，三垦的半导体产品在中国市场上逐渐开始占据相当的比例，给国内一些大的家电厂家均有供货。随着半导体销售的扩大，市场对与之配套的变压器也产生了相当大的需求，因此，三垦从几年前便开始了国内市场的开发。

针对目前，行业内一些企业纷纷转向对国外市场的开发的现象，三垦的付先春部长表示：
并非是中国国内变压器市场本身不景气，而是国内很多变压器厂家，也包括日系厂家，在价格上的恶性竞争，才造成变压器行业出现利润锐减，甚至企业亏损、破产的结果。目前国内的磁性元器件行业在逐步的发展壮大，出现了一批极具市场竞争优势的企业。而且，从整体来看，中国国内的变压器的需求应该是上升的趋势，磁性元器件行业的发展壮大和极具竞争力的行业企业的出现和发展也从另一方面证明了这一点。但是行业企业也要意识到，市场的竞争和企业的发展过程同时也是优胜劣汰的过程。单纯的价格竞争一定是短命的、不具备发展前景的竞争策略。只有通过提高技术水平，不断降低成本才能保证企业在竞争中获胜。

三垦目前主要侧重于技术含量高、有三垦独特技术的产品的开发和生产。今后，将着重开发应用在LCD、PDP等领域的产品。并逐渐把日本本社的机能转到大连工厂，以便于迅速对应国内客户新产品的开发。在产品构成上，逐渐减少低频变压器的生产，主要致力于高频变压器、CCFL的生产，特别是三垦独有技术开发的新型大功率、小尺寸变压器等产品的开发、生产，并使其在短期内成为三垦的主导产品。

作为日系企业，三垦长期以来都是面向日韩市场进行销售。但是在市场竞争日趋白热化的情况下，成本和交期也给地处北方的三垦带来了一些影响。同时，相同的问题也给像三垦这样地处产业链发展不成熟区域的企业、尤其是计划开拓中国市场的外资企业的竞争能力及发展前景设置了相应的限制。产业链实现一体化、本土化的要求已迫在眉睫。

对此，三垦认为：作为日资企业，必须首先适应中国大陆的本土化发展趋势，在确保企业原有市场份额的基础上，扩大国内市场开发，加大现地材料的使用，以低成本、高品质赢得客户。

后记：
组织对三垦的采访，我们原是专注于对这个身处北方的日资企业配套经验和发展理念、竞争优势的求证。接触中，三垦作为日资企业对国内市场的看法、把握却更多的吸引了我们的目光。中国的市场在不断发展和完善中逐渐走向世界，众多的商家也越来越多的重视起国内市场的开发。外资在华行业企业如何有效的融入国内市场，如何更有效的在竞争中得到发展？希望这篇专访只是一个探索的开始。