摘要：  尽管IT产品的发展称得上一日千里，但作为IT行业基石的PC产品线，至今仍占有不可或缺的重要地位。

关键字：  PC，  三星，  电脑

　　尽管IT产品的发展称得上一日千里，但作为IT行业基石的PC产品线，至今仍占有不可或缺的重要地位。

　　三星的代理商——北京瑞昌恒业科技有限公司主要做行业客户。其总经理党锐表示，三星对代理商的整体拉动力很强，“三星不仅仅有电脑产品，还有各种行业的应用解决方案” 。

　　从今年开始，业界出现了一个很明显的现象——众PC厂商纷纷加大了对商用市场的推广力度。包括联想、三星、宏碁、戴尔、富士通、华硕等。或推商用PC新品，或抓紧拓渠，或开展市场活动，一时间商用PC成为业界热点。

　　商用市场是主要驱动力

　　2010年之前，从全球范围来看，PC市场的主要发展动力来自消费领域。不过，自2010年第四季度以来，全球PC就增长乏力，这主要是由于消费领域的需求放缓。这一现象，同样表现在中国市场。但宏碁中国大客户事业单位总经理蓝烨介绍说，与此同时，商用市场却体现出较强的增长势头。“预计未来几年内，商用PC会成为整个PC市场的主要驱动力。”

　　风水轮流转，IT市场的涨落也是有周期性的。而今，PC之风正朝着商用市场吹，这一点也已经是大家的共识。

　　今年八月份，宏碁推出了七款笔记本电脑新品，全部面向商用市场;三月，三星商用笔记本电脑Aegis系列新品上市;四月，富士通在其新春新品发布会上公布了超过十款笔记本电脑，其中也包括有面向商用市场的;这一段时间，还有联想、戴尔等传统PC大厂都有着相应的动作。

　　唯有处于十字路口的惠普，未见行动——如今仍在“纠结”的惠普今后或将淡出PC市场。

　　商用市场收益明显

　　如何做好商用市场?这是个太大的话题。不过，我们可以拿三星最近的一些做法一窥全豹。

　　一直以来，三星给我们的品牌定位更倾向于消费市场。不过，“三星商务本虽然启步时间较晚，但是成长速度非常快”。正如三星商用笔记本电脑总监温开明所言，今年三月份推出的Aegis系列产品200B、400B、600B等商用精品，对于三星商用本品牌的打响，起到了很好的作用。

　　商用市场主要涵盖各大行业市场以及大中型企业，多为项目型的大单，需要和渠道伙伴紧密配合。

　　三星在全国采用了效率比较高的“大区平台+核心省代+核心经销商和SI”的模式。目前，三星有着375家核心代理商。“进行投标的话，有的是我们三星的销售来做，有的是由代理商来做，比例大概是各占一半。”温开明介绍说，三星在全国都有自己的销售团队，比如像各省的政府采购，都是由三星的销售人员来做;而地方性的政府或企业，则主要是由代理商来操作。

　　两方合力，充分利用各自的资源和能力，更大限度地覆盖市场。

　　短短不到半年的时间，三星取得的成绩非常明显。温开明介绍到，三星Aegis系列产品频繁地参与各地的投标项目——例如，前不久三星参与的山东临沂费县教育项目，高达1700台;江西省教育项目，中标有253台;以及华南区广州的教育项目等。“Aegis已经从默默无闻到如今能够在市场上开始全面发力，目前的中标率为30%。在教育、安防、公安、政府、军队、医疗等行业，都得到了明显的提升。”

　　有“内功”才有收获

　　“首先，也是最为核心的要素，就是产品的品质。”三星商用本何以在短时间内就能够获得这样的好成绩?对此，三星的代理商——北京瑞昌恒业科技有限公司总经理党锐“现身说法”：在早先产品发布的时候，三星的产品经理在现场进行了防水、抗摔等演示，“这个现场录像作为我们的宣传短片，很多客户看了之后都有极深的印象，对三星产品的品质有了很直观的了解，效果非常好。”

　　其次，是三星产品定制化的能力。“像CPU、硬盘等配置，都可以根据客户的不同需要进行定制;另外，在行业解决方案上，三星也能提供很多富有针对性的方案，来支持代理商;同时，在服务上也能定制，有的客户需要产品出厂就享受上门保修，三星在这方面比其他厂商的反应更快、更灵活。”党锐认为，一些其他的品牌可能会因为某个单子比较小、反应周期比较长而难以操作，“但是三星在小单子上的反应速度就很快、很灵活”。

　　对此，温开明补充介绍，三星笔记本产品中有75%以上的主要部件，都是由三星自主研发制造的，并全部自行组装生产，“因此能够很方便并快速地满足客户的定制化服务”。

　　还有很重要的一点，那就是三星对代理商的各种支持。党锐的介绍很客观：一是样机支持，“有的客户需要这种体验式的营销，三星会为我们提供各种型号的样机，拿去给行业大客户试用”;二是在渠道返点方面，“三星在渠道返点和促销政策上，兑现非常及时，每个月还会向我们发布最新的价格策略、销售策略，并让大家定期在一起进行交流”;第三，三星商用本有一个专门的电话销售团队，“这会帮助我们捕捉一些商机”。

　　PC亦增值

　　三星在短时间内取得明显成绩，证明了商用PC市场具有的潜力。

　　相比服务器、存储等其他产品线，PC具有的增值能力相对较弱。但是，就像柴米油盐也能够做出差异化、个性化一样，PC市场同样蕴含着无数潜在商机需要商家们费心思给挖掘。如何把握商用市场以及行业客户，正是各PC厂商需要不断学习、提高的“日常功课”。