为了成为一个优秀的采购商，我亲自去了很多国外的公司考察和谈判，常常在国外旅行一两个月，好辛苦……好想回家！ 　　作为一个买家，我想把自己的想法和亲身经历写出来，给大家分享。希望大家能够更好的揣摩国外采购商的心理和行为，从而对你们的出口业务有所帮助。 我与出口商接触的途径之一——展览会 为了能发现新的，优质的产品，常常要花好多费用出去国内外参观展览会、收集资料、汇总资料，并通过收集的资料对该国的行业的发展情况进行分析，同时结合国内市场的需求，有针对性的筛选资料。挑选一些感兴趣的联系一下，其余的存档，留着以后有需求时使用。 参见展览会的建议： 　　（1）准备大量的样册。一本精美的样册，能够给买家留下好的印象，即使没有去过你公司，但是单凭样册的质量，就会无形的提高你在买家心中的地位。认为你公司非常有实力，即使没有实力，也会认为你公司工作效率高！ 样册尽量不要用异形尺寸，我个人很不喜欢那种样册，因为不好存档。一定要带有插页的样册，插页的每页一定要印上公司详细的联系方式。 不要吝啬你的样册，一定要尽量多发放，我有时看到一些公司有好的和一般的两种样册，根据需要发放(可能是考虑到商业秘密的问题)。但是我个人认为还是发放好的给每一个(外国)客户的好，因为纸是包不住火的，别人早晚会模仿，还不如让大家知道你是这种产品的先锋，提升企业形象的好。 　　（2）注意直接问问题的参观客人。不管你有多忙一定要顾及这类客户的问题，因为他们看到感兴趣的产品或者正好需求这种产品才会问的。当然这也不是绝对的，有时有些也仅仅是好奇而已或者只想了解下加工工艺，长些知识，了解一下，根本没有采购意向。 （3）明确采购任务。其实，每次参观展览会我都有自己的采购任务，需要找到以前进口同类产品的其他供货商，或者找到本市场其他竞争对手热销的进口产品(因为我们也想要卖该产品)，老板亲自去除外，因为对于新产品的采购，决定权在老板手里，经理级参观者一般都是有 (采购任务) 要完成，至于是什么任务那就要看你的产品是否符合对方的需要了！任务外的产品要回去跟老板汇报，如果你展出新产品，并且对方是老板的话，不要放过哦！ 　　（4）发放样品的问题。样品要是太大太重，还是不要硬给客户的好，除非客户自己要，我有时就是盛情难却，回去就把样品扔到宾馆不要了（因为太重了，拿不了）。我要是想要，回去会通知对方邮寄样品的。 　　对了，样品要求我付费的情况下(除非我很需要)，否则样品你还是让对方留着吧。至少我从来没有遇到，对方要我付样品费的情况。 　　我认为这一节的要点就是：样册、明确采购任务。 我与出口商接触的途径之二——网上搜索 网上搜索分关键词搜索和中介网站，这个问题大家了解的最多，而且阿里网站就是贸易”中介”这方面的专家，我就不说太多重复的问题了。 　　（1）公司的网站尽量放到速度快的服务器上，要是速度太慢半天打不开，我会选择放弃。着重宣传你公司的特色或主要产品，要是什么都能做，我会考虑打探消息，获得价格做参考。我更喜欢跟主打我需要产品的供货商做买卖，因为感觉他能做的更好。所以，我很少从贸易公司采购，除非该厂家没有出口能力，或者联系不上。 　　（2）不要吝啬购买搜索网站的关键字，尽量把公司某种产品的关键字花钱买下来。因为，当我搜索完关键字，最多能看5页！以后是什么公司，有什么好产品好价格，我就不知道了。 　　（3）有好多采购定单都是从网上做的，因为我不能老到国外厂家去谈，去看。 所以回复寻价的邮件一定要快哦，因为给你发邮件的时候，我同也问了其他的公司。谁家回复详细、快速、价格好，我就会初步就选定合作对象的。价格的高低是我采购的主要标准之一，所以你报价一定要实在。否则 ，一报价就把你排除在外了。 　　回复快这个事情好多人都谈过，确实是这样的。因为我要给自己的客户寻价或者给公司寻价，收到报价快速的汇报给老板或者我的客户，也是很重要的！这样可以显示我工作效率高嘛，换做你采购，你会不会和我一样呢？！ 　　4)有时候问完价格后，我的客户没做谈成，我就不着急了。也就是大家说的为什么国外寻价后怎么没有消息了？石沉大海了？ 　　这个问题主要是四个原因： 　　第一、是别人价格比你好，我把定单给别的公司了。 　　第二、是我没谈成自己的客户，所以不需要进口了。 　　第三、就是我老板变卦了，只是想知道一下价格，又不想采购了。 　　第四、是我不想买你的产品，所以，就不想回复你的报价了，因为我要是回复，你就会步步跟进，我会很烦的。你的资料价格我存档了，以后有机会有需要再联系咯。 　　以上的问题主要针对非常规定单和新产品定单而言，常规的采购我们每年开春都开会商量好了，所以，从哪个老合作公司采购已经定好了，除非，想换采购对象，换供货商的这些工作会在展览会找的，上面已经提到了。 　　这一节的要点就选：网站速度、关键字、回复快速。 -------------------------------------------------------------------------- 网友：phenson 回复：谢谢楼主啊，我有一个问题，是不是企业应该优先考虑展览会？同样一个行业展会（比如电脑零部件或机械制品）参加国外展会的效果会不会比参加国内的好？ 网友：☆水晶梨☆ 回复： 受益非浅，谢谢~！看了你写的东东，真的是让我从中学到了很多东西，希望我们以后有聊的机会，多多向你请教一下哦~！希望尽快能看到你的后续部分哦~！期待中…… 网友：筱樱 回复：呵呵，真是一语惊醒梦中人，一下子发现了自己以往的很多漏洞，谢谢! 网友：黑山头 回复：接受您的观点。你说的都是您的亲身体验对很多人都有帮助，我就是其中之一！ 网友：狮子赚钱 回复：我是第一次上阿里巴巴的，你的经验对我很新鲜很有用！谢谢！ 网友：龙帅江 回复：看了您写的文章，给我的感触确实很深，我从事外贸不长时间，主要是经营江西农副产品及景德镇陶瓷，在景德镇有一个陶瓷厂。记得公司刚 成立不到十天，就有一个韩国客户要广昌莲子，当时心里非常高兴，也很惊讶，没想到这么快就有客户，而且对方的需求量也很大。可经过一 段时间，问题出现了，正像你文章所说那样，价格是一个重要问题，就这样，这个单子直到现在也还没有妥协，现在的问题仍是不断。 网友：无艮 回复：祝你更加成功！知己知彼，方能百战百胜。了解贸易对方的心理，才会有的放矢，有备无患，大获全胜。斑竹将切身经验与体会告诉大家，热情的奉献给别人，真的很让人受感动。谢谢斑竹的用心！ 网友：蓝色爱琴海 回复：看了你的文章，感觉真的不错，看得出，你是这个行业的佼佼者，希望你多发布一些你的经验之作，我想很多人都会非常感激的！ 网友：我爱百合花 回复：您写得很好，从您的文章中，我学到不少。可以了解到一个采购商的心里与态度，很有实质性的意议，以后有时间还望您能给我们带来更多有学习价值的文章。 网友：大漠英雄 回复：采购在储备供应商，我们在锁定目标客户！ 其实很矛盾，如果人家原来的采购管道没什么问题的话，只怕猴年马月你也交不了一单货！那怎么样才能有订单呢？ 1、大量采购的客户，你可以说服客户下小单来保持供应关系，即从原采购额度分5~10%给你来交货，这样一但供应体系出问题你可以迅速为客户大量供货。 2、批量较小的客户，可以说服客户隔月或者把订单频率降低来下单给你。 以上2点如果对方不能认同的话，那么你只能等着人家出乱子了！或者用超常规的方法了，比如造谣、讲坏话甚至更恶劣的手段！ 但是，为了保持自己的形象，请不要乱讲坏话和造谣！！这本身是不良行为。我之所以知道这种烂招是因为我被人讲过坏话而已。 极度提升竞争力，降低成本或者提高性价比，当你与对手的竞争差距拉大到一定程度的时候，客户会倒向你的~~~其实这才是销售产品的本质，sales不过是造成差距拉大的重要因素而已！ 比如说，sales的服务质量就让人觉得你们的服务好，其实说不定你们公司其他人的服务烂的不行呢！sales过分夸张的言论也可能造成竞争差距拉大！例如，同样是冰箱，sales会用价格、各种性能、售后服务等因素的不同来说服客户最终选择海尔或者新飞！