古河的“智”胜之道——访古河产业副经理兼深圳联络事务所所长代理铃木澄人
采访前言：日本企业的精明之处与获取成功的能力，一直为世界所关注。笔者此次访问日本企业古河公司并不表示"崇洋媚外"，可在接触了古河产业之后，我开始对他们的独到之处感到惊讶并为此陷入了思考。古河预测整机企业及整个行业的能力；古河信息收集工作多来自整机厂商而非电子变压器厂商的做法；古河事务所收集市场情报、满足市场需求的能力；古河对电子变压器行业大胆的建议；古河面对我们采访更喜欢用举例子的方式来回复我们问题的特点；甚至是铃木先生能如此流利地与我们进行普通话交流……笔者开始思考一个做线材的企业尚能如此，那电子变压器行业企业在与其对比之后会想起什么呢？


1、了解三层绝缘电线
记者：铃木先生，你好！很高兴今天能在古河广州事务所与你见面交谈。首先请你向我们简单介绍一下古河产业的发展概况及产品应用，并说明一下在同类产品市场上，古河公司的主营产品具有哪些技术特点？
铃木先生：感谢贵刊的到访！古河产业作为综合商社自1947年开创以来，主要经营古河集团内部所生产的电力电缆以及有色金属，同时积极开拓电子、化学、医疗、机械、建筑等领域的事业。
目前，我们古河公司生产三层绝缘电线的能力可以达到7500万米/月，这个数字差不多可以绕地球两圈。在同类产品的世界市场中，古河的产品可以拥有70%的市场占有率。在这里，我可以简要地归纳三层绝缘电线的主要技术特点：耐电压特性优良，取得多项国际认证；可不用剥皮直接进行软钎焊；可用自动绕线机进行高速绕线；尺寸范围在0.2mm -1.0 mm之间。

2、主动出击中国电子变压器市场

记者：我们非常希望听听古河公司对中国电子变压器市场现状及前景的评价和看法，古河产业广告上的"低价位、高品质、短交期、优越的售后服务"又是怎样的一个体系？同时我们也代表电子变压器行业企业咨询一下，现在铃木先生和柴高飞先生所在的事务所以及其他地区事务所的主要职责是什么？国内变压器企业想要买古河的产品，通过代理商比较合理还是通过古河事务所比较合理？
铃木先生：中国是世界上主要的电子变压器生产基地，但目前的市场还不够规范，供需关系链上缺乏交流和沟通，我认为这主要是因为目前市场对电子变压器性价比的高要求和国内电子变压器厂商技术、规模等实力参差不齐之间的矛盾造成的。而我们认为，若要规范国内市场必须从规范电子变压器材料入手，其中最重要的就是磁材和线材。
古河产业是极少数的愿意主动渗透并开拓中国市场的日本材料供应商之一，多数日本企业认为这是一种高风险的尝试，而只愿意选择国内或香港、台湾等地的贸易商发展。我们愿意渗透中国市场主要是因为单纯的贸易商或代理很难正确反映客户的需要和市场的现状，在这里我可以肯定古河产业的智囊团具备长远的战略眼光。随着古河在中国市场渐渐站稳脚跟，“低价位、短交期”将得到更好的贯彻，“高品质、优越的售后服务”也将进一步让中国客户了解和深深感受。
由于古河产业的三层绝缘电线在国际上得到普遍认可，所以客户对产品质量有了信心的保证，其次古河产业以整个古河集团为后盾可以对客户提供广泛的技术支持（如技术资料、讲座等）和良好的售后服务。这是古河产业区别于其他三层绝缘电线制造商或贸易商的主要特点。国内的古河三层绝缘电线的产品代理商大有可能存在服务不到位、交期不灵活、竞争秩序紊乱的情况。为此，我们希望国内的电子变压器厂家，要慎重处理古河产品的采购。在这里，我们用下图表示古河产业的销售流程及深圳事务所的工作职能。


3、预测和分析产品的应用市场
记者：古河销售代表柴高飞先生在今年9月份磁标会上，向我们透露了这样一些信息："供应商用一级一级的’类推试’的方法来反应市场需要早已经过时，换句话说我们供应商不仅要有满足我们客户需要的能力，更要有’预测’我们客户需要的能力"。针对这种发展现状，我们想听听古河是怎么分析的？
铃木先生：传统的买卖经营方式已经不能适应现在市场发展所需，尤其是在无法完全标准化的磁性行业，供需双方更应该加强互动与沟通。我们作为供应商之一应主动配合客户的需求，预测和分析产品的应用市场，当然我们也希望应用商和我们加强合作。
在这里，我举个例子，电子变压器的高频化、小型化是发展的趋势。三层绝缘电线的主要应用领域之一是手机充电器用电子变压器。单从近一年中国手机（尤其是彩屏手机）的发展来看，中国未来将不仅仅是世界上主要的电子变压器生产基地，还将成为主要的消费基地。中国已加入WTO，未来与世界的接轨将会更加紧密，将会有更多的消费者加入高档电器消费的行列。这不光是中国也是世界上所有电子变压器厂商将要抢占的一块"肥肉"。如果我们材料供应商能够从中国手机市场的变化来预测本身产品需求的话，相信各电子变压器供应商更应该努力做到这一点。我们已经对这一市场做好了准备，不知道电子变压器行业企业做好准备了吗？

4、整机厂商是古河信息收集的源头
记者：古河公司讲过，ＴＤＫ拥有一支强有力的"市场研发"部门，能对市场一点点微妙的变化和方向做出快速的反应，而这一点我们国内的企业大多是滞后的。基于日本企业所拥有的共性，我们非常希望古河公司在这里向我们介绍一下你们这方面的经验，另外你们对国内的电子变压器行业企业又有什么建议吗？
铃木先生：关于对市场变化作出快速反应的能力，我只能举个例子来谈谈古河在这方面的体会。世界上目前处于开关电源的第二次成长期，我公司预测到2010年将迎来开关电源的成熟期，到2020年随着电源开关替代技术的开发，开关电源的需求将渐渐走向衰退，也代表着开关电源用变压器的需求衰退期将到来。另一方面随着高频化的发展，采用电线导体如果是单线的情况下由于电气性的表皮效果的影响对高频抵抗的增大将会引起变压器效率的恶化，而能将其恶化减小的多股绞线很有可能成为一个新的发展趋势。
我们不可能都像TDK那样组建自己的"市场研发"部门，但我们首先从意识上摆脱对整机厂商的过分依赖，更远一点我们致力于预测整机厂商客户的要求。多数人认为像我们这样的三层绝缘线材料供应商的信息反馈多来自电子变压器厂商，而实际上整机厂商甚至更高一级的关联产业才是我们信息收集的源头。
对电子变压器行业我们大胆提出一些建议，我们认为国内变压器生产企业需要在以下几个方面进行改进：一是在充分分析和研究市场变化的基础上迅速开发出满足市场需要的产品；二是进一步加强产品工艺和技术研究，提高产品的性能和产品一致性；最后是研究客户的需求，提高市场的拓展能力。

5、关注顾客及市场需求，收集市场情报
记者：我们非常认同并欣赏古河公司的销售队伍，虽然其职务只是Salesman，但他们对自己工作的理解却远不只“推销”这两个字。那么请问一下古河公司怎样去组建和管理一支优秀的营销队伍呢？在行业竞争中，古河是以什么样的经营理念和经营战略来促进企业自身的蓬勃发展？
铃木先生：古河公司对营销人员的最基本要求是不仅可以给客户介绍一种产品还要能给客户提出合理化的建议。事实上，我们不可能要求每位营销人员都成为全面的技术人员，但最少要成为可以为客户提供各种信息和服务的合作伙伴。作为销售人员，提高市场意识不仅要关注顾客需求，更要承担起收集市场情报、满足市场需求的重任。
在这里，我补充说明一下我们营销过程中的一个关键工作流程，在接到定单直至供货之前，我们更习惯于了解与电子变压器企业合作的整机企业有什么特点、技术要求如何等问题，当我们获得信息后会及时联合我们日本本部的情报资源，开始与整机企业进行沟通和交流。这样做的目的不仅仅是了解客户信息、市场需要并实现库存无压力，更重要的是我们每一次与整机企业进行市场、技术等沟通了解后，都深深感受到我们站得更高、看得更远，外界也可以这样看，与整机企业与电子变压器企业进行广泛的“亲密”接触，也是我们实施双管齐下的品牌战略之一。

6、在中国建立并巩固古河品牌
记者：在目前的线材市场竞争中，您认为古河产品的市场前景如何？在不远的2004年，古河产业有哪些发展计划在国内市场实施？
铃木先生：古河目前仍保有同类产品70%的世界市场占有率，在日本更高达90%以上。目前中国国内的市场占有率还不高，所以我们需要在2004年加倍努力，更好地完善古河事务所的工作职能。我们深知良好的质量和信誉是我们古河的生存之道，随着中国市场的进一步规范化，我们对我们在中国的市场前景非常看好。仅对三层绝缘电线而言2004年我们将致力于人民币结算的正式化、规范化和配套设备及服务的中国本土化，在中国建立并巩固古河这一品牌将成为我们未来在中国的发展道路。


采访后记：
古河的主动渗透并开拓中国市场的战略仍处在动态的发展之中，而古河真正的意义可能就在于它试图在商业发展的动态过程中探寻一种规律。“预测行业的发展”似乎是一个理论化的概念，在一天比一天激烈的竞争环境中，对概念和理论的研究往往容易被人们忽视。就像机遇总是青睐有准备的人一样，企业获得成功的机会也绝不是平等的。致力于把握和了解中国的电子变压器市场、预测整机用户的发展未来、利用情报资源进行系统化的思考，对于古河这样的做法我们先不去做百分百成功的预言，但与那些没有准备的相比，他们的成功概率会更高一些，而这些没有准备的很有可能就是我们国内电子变压器行业当中的企业。笔者这次的总结，颇像在批评国内的行业企业，仔细分析一下，其实不然。电子变压器性价比的高要求和国内变压器厂商技术、规模等实力参差不齐之间的矛盾，器件供应商从整机行业市场的变化来预测本身产品需求能力的不足现象，在2003年9月的磁标会及2003年12月第一届电子变压器联合学术年会的“电子变压器在整机上的应用交流会”上，日、港、台资企业与国内企业在与整机企业沟通上形成的鲜明反差……种种客观的事实、种种复杂的感受使笔者再次陷入了思考。