将供需关系优化，找出优势与制胜处
行业内，有一个大家都熟知的事实：整机企业希望器件、材料供应商能提供价格更优势，品质更稳定，性能更可靠的材料或半成品；而器件、材料供应商则希望整机企业在采购、设计和加工上能够给予引导和提示，特别是最近一段时间我们与华为技术、恒基伟业、中兴通讯、艾默生等整机企业以及电子变压器、材料供应厂家之间的接触、交流，都感觉到目前国内行业的上中下游之间比较缺乏沟通，尤其是器件厂家缺乏清晰的产品开发方向，这对于提高我国磁性器件、材料设计水平是非常不利的。近日我们采访了刚松股份有限公司，目的就是想了解刚松在优化供需关系方面的理念及做法，看看他们在掌握行业特点、了解和预测客户所需等方面采取的方案与步骤，同时也希望通过介绍在供需领域优秀企业的先进经验、模式，给行业读者以启示。我们在后期将陆续发布有关供需领域"优化采购"的专题报道，欢迎读者能积极与我们交流。



满足和预测整机客户的需要
通过交流，整机企业告诉我们："供应商如果只能机械地反应市场的变化显然已经不能适应形势，供应商不仅要有满足客户需要的能力，更要有预测整机客户需要的能力。"针对这种发展现状，刚松认为：根据整机产业不同领域的需求及消费者的个人需求，刚松在确定产品研发目标之后，随时与整机企业或市场保持紧密联系，获取最新的资讯，在客户需求中快速作出准确的预测与评估，在产品研发、设计及制造中获取快人一步的商机。根据整机企业产品设计的需求以及特别功能的要求，刚松的研发、设计、工程技术部门会及时提出相应的设计思路，以交换资讯的方式获得更为超前的技术，并根据整机企业工程设计的需求安排作特别试验，由研发、设计、工程技术、业务等部门与刚松的原物料、设备供应厂商同步交换技术上的需求，以共同在市场上获得更强大的竞争力，达到三方共赢。

善于与国外供应商对比
为什么TDK总是能跑在同行业的前面呢？除了他们有一流的技术和经验外，更重要的是因为他们可以有效地预测和把握市场。TDK拥有一支强有力的"市场研发"部门，能对市场每一个细微的变化和方向做出快速的反应，而这一点国内的企业大多是滞后的。象TDK这样拥有丰富的技术经验、庞大的生产规模及优越先进的设备，可以说是行业的典范，有许多值得我们学习的地方。俗话说“麻雀虽小但五脏俱全”，刚松的海外部门主要职能之一就是搜集大量资讯及拓展业务，国内则拥有多个生产基地并培养高新技术研发队伍，同时购入先进精密的仪器与设备，更重要的是刚松也拥有优秀的人性化管理企划团队、向心力战斗力强的刚松家庭以及反应快速的执行能力。刚松在研发、生产方面不断地吸取大厂的经验，发挥小厂短、平、快的优势，实现研发快、生产快、交期短、资讯流通快之优势，配合整机企业的快速发展以取得共同利益与发展。

在提升品质与服务方面下功夫
当前，国内外供应商的明显差异在于：国内供应商以降低价格争取市场份额，而国外供应商则以不断推出新品和提升品质、服务赢得市场占有率。他们永远将高端客户之需求放在其发展的主要方向，为争取到一个新的高端客户，花两三年时间作研发服务方面的配套改善也在所不惜，这在国内供应商中是少有的。对此，刚松公司在提升品质与服务方面下了很大的功夫，并始终致力于改进和健全产品质量保证体系（例如生产工序把关，环境测试等）。对于国外供应商这些做法，刚松公司一向主张向他们学习，通过生产作业的标准化、管理制度的完善化、工作生活环境的优美环保化、人员潜能挖掘与培育的全方位化等，以研发高端产品，生产高利、高单价、高技术密集型产品为目标，研发新产品带动原物料、设备供应商以配合整机企业新产品的推出。

解决存在的问题

整机企业一直都希望与磁性器件行业能保持良好的沟通、协作关系，而不是单纯的买卖关系。作为元器件厂商来讲，刚松在用料制造存在搭配上的问题，往往一个好的电感需做多方的实验并不断与整机企业、原物料供应商进行沟通，方可做成客户满意同时也符合市场需要的产品。但往往整机企业的工程技术人员对整机产品的性能极其了解，而对电感器特性了解却不能透彻，而供应商在提供规格样品时可能会出现未能良好沟通、在产品试用时未能实现整机企业所规定性能的情形，如果在这步骤上无法一次到位，那对供需双方都会造成影响，将随之增加一个更为复杂的程序——规格重新制定及送样重新搭配，相信很多器件供应商都会有这方面的体会。接下来刚松要做的另一件重要的事情就是解决这方面的矛盾。

对整机企业的产品设计工作进行协作
你们能对整机企业的产品设计工作进行哪些协作？这是包括刚松在内的任何一家器件供应厂家经常被问到的问题，毫无疑问与刚松合作的整机企业的产品设计都是极为复杂的，也属于高端科技的范畴，作为零件配套的刚松公司须紧密配合整机产品的性能要求，刚松的优势在于拥有实验、设计、仿PCB板插件及SMT制作之配套设备，产品研发设计阶段可以模拟相同制程来进行环境、可靠性、信赖性等试验以确定其在整机中的运行性能。

在降价风波前已做好准备

整机企业一般都有阶段性的发展目标及项目发展成本预算计划，而磁性器件行业的价格竞争又甚为激烈，刚松在产品研发初期就会对品质与成本进行考量。在成本预算，方面刚松会考虑产品在国内外市场销售2年后单位成本降低的因素（品质保证状况下）以及相对应的原物料供应商的成本然后作出相应的考量及准备。而在日常生产中不断提升制程能力及效能，工程技术部门对产品不断改良，以更优质的材料来实现产品的最佳性能。当整机企业有降价需求时，刚松公司则可以充分运用其在降价风波前已做好的准备，在降价中寻找新的商机或开发其它高端产品。

帮助别人就等于帮助自已



供应商除了以合理的价格给整机供货以外，也需要具备一定的能力，有计划地为整机企业提供阶段性的疑难处理、技术解答，刚松所公司倡导的发展理念是"帮助别人就等于帮助自已"。整机企业在生产中虽经过严密测试、IE工程设计，但仍难免在大量生产过程中出现问题，刚松在材料投入生产前进行仿SMT做法，运用IR炉做实验，或运用同整机企业相同设备、一样的实验来取得更准确的反馈信息，并随时与整机企业的工程技术部门进行沟通与交流，为其提供专业电感的知识，分析其产品的问题，以达到顾客全部的需求。

任何企业已不可能再“我行我素”地发展
随着科学技术的快速发展，任何行业已不可能“我行我素”地发展，而应当加强与上下游行业的密切联系。磁性器件行业更是如此，既要满足下游客户的需求，又必须兼顾上游原材料各方面的限制，因此磁性器件行业应充分发挥其纽带作用。对于这个问题，刚松认为其既要因应整机产品快速变化以达到“客户端”满意，也要密切联系刚松的“厂商端”，带动各大原物料设备供应商随着刚松的“客户端”的新需求及新产品的研发作对应决策。值得高兴的是刚松可以站在 “客户端”和“厂商端”的立场上以同理心来协调三者间的供求关系，使供应链之间协作顺畅。

访问后记：
“将供需关系优化，找出优势与制胜处”是刚松公司在受访过程中明显透露出来的战略思想。近几个月，行业内共同关注一个话题，那就是如何优化整机与器件的采购供应链问题，虽然大家都认为该产业链缺乏沟通，但众多企业也都在各自摸索、调整着自己的作业方式。作为台资企业的刚松公司也在与我们的沟通之后表述了很多先进的想法。现在，刚松仍在不断地研发设计高端产品、更新设备仪器、改善生产制程、提高服务品质与速率，与“客户端”和“供应厂商端”之间进行充分的沟通并交换意见，有效解决供应链上的问题。对于刚松公司扁平化的组织、有效的执行能力再加上其敏捷的市场反应能力，我们有足够理由相信刚松公司将持续进步，成为优秀的器件供应企业之一。