怎样从小企业走到大企业
　　　　　　　　　　　　　　 ——访台湾宝德华股份有限公司洪胜凯总经理

　　从PWL品牌电位器再到网络变压器，宝德华公司到底是一家什么企业呢？近日在我刊对宝德华公司洪胜凯总经理采访过程中，他这样告诉我们：“宝德华是一家注重技术底蕴的企业，在电位器方面我们是强有力的品牌，宝德华的品牌要得到延伸，宝德华的技术能量更要得到延伸。在稳住主导优势产品的同时，据市场前景的分析，充分整合企业内部技术资源，适时开发“有利可图”的新产品，这对企业的发展来说绝对是“何乐不为”的做法。
我们和洪总很随意的促膝谈心，洪总兴奋地描绘着宝德华的下一步发展，我们访问过很多台湾企业的老总，或许他们都有一个共同的特点，做事有冲劲，并且善于用一些光彩奕奕的语言来描述他及企业的进步，因此在对话中，很多地方洪总都是在讲述着自己企业的“亮点”。



敢去尝试新东西

　　记者：洪总，你好！宝德华股份有限公司在香港、开平、东莞都已经成立相应的发展基地，并在近几年取得了良好的发展，籍此我们想请问宝德华公司当前的发展情况如何呢？据了解，宝德华公司一直致力于电位器的开发和生产，在近年才投资开发电子变压器行业，这是基于什么原由呢？
　　洪总：自93年开始，电位器的开发与生产就成为我司的主导产业，通过几年的努力，在电位器方面我们已经成功建立了强有力的品牌，当然也积累了相当的人力、技术资源及资金基础。所有这些形成了我们近年投资开发电子变压器领域的前提，但是真正使我们下决心从事网络变压器行业的原因主要是基于市场的需求，我们认为给通讯网络设备配套元件应该有广阔的前景，所以迅速整合和调整内部技术资源并开始研发和生产，我们不认为竞争激烈的国内电子变压器市场，会给我们带来沉重的压力，只要我们认准了就会毫无犹豫的做下去。 每一次新品开发，都使人思想、观念得到一次更新

　　记者：请问宝德华如何预测市场来判断新产品的开发呢？你们又是如何在网络变压器领域创造优势并获得持续发展呢？
　　洪总：在我们的定义之中，新品开发的意义有两种，一是在相同应用领域中开发出更高端、先进的产品，二是在市场条件成熟、公司资源允许的前提下开发出与公司产品自身传统应用领域不同的新产品，正如我们从电位器做到今天的网络变压器。业界流传着：一个商业机会往往会改变一个商人或一家企业的命运，因为网络通讯设备在21世纪呈飞速发展的形势，大家自然都会把目光盯在前景广、效益高的元件配套项目上来——网络通讯元件的开发与生产。每一家有实力的企业都可以面向这个领域，然后把这个领域做大，当然我们也不例外。但是企业“一哄而起”的局面也存在不小的市场危机，关键是看企业要以发展的眼光去创造自身的优势，来争得市场份额。
近几年，我们加大了力度开发大陆市场，香港公司主要负责进出口贸易及原材料采购。在开平一厂主力研发、生产网络变压器及各类电感线圈，并且在东莞二厂也已正式投产并加大力度开发市场，同时在全国各地的销售网点也有效地协助着公司的业务发展，未来几年我们的发展目标就是立足于成就自己的网络变压器品牌。
　　每一次新品开发，都使人思想、观念得到一次更新，有了人才和新产品，还必须通过有效的投入、严格的管理及创新的做法才能实现最佳的效益，这就是我们要在网络通讯领域站稳阵脚所必须坚持的信念。

联合“志同道合”的战略伙伴，共同发展

　　记者：刚才你提到企业“一哄而起”的局面也存在不小的市场危机，的确，这种现象广泛存在于电子变压器行业，而且令到价格战愈演愈烈，中小企业发展受到巨大阻碍，我们很想请问一下洪总，在这种情况下，你将如何带领宝德华在这个市场取得优势呢？
　　洪总：随着行业的发展，网络变压器等被动元件已经担当起“重任”，成为通讯网络产品的核心元件之一，同时整机企业对电子变压器产品的质量及供应商的供货能力提出了更高的要求。这让我产生了一个新的经营理念，一个企业的技术力量及产能水平始终是有限的，如果能整合或联合一些“志同道合”的战略伙伴，共同进行技术研发、联合人力、共享销售市场，那么就能打开一个全新局面了。由于我们与合作伙伴之间是依据相互间的资源互补而建立起来的利益共同体，我们都拥有一定的资源，努力去抓住和利用迅速变化的市场机遇，通过信息交互，将供需各方联系起来，形成一种新型生产制造组织系统，使我们与联盟企业间互通有无、优势互补，在互惠互利的基础上达到共同进步，共同发展。
　　于是我采取了这种做法，与我厂周边地区的一批同行企业联合发展，共同研发、共同生产、共同接订单并分享利润。我讲一个很简单的道理，基于自身企业产能的问题，以前无法接下的“大订单”，经过我们的联合方案后，就很好的解决了产能限制难题。当然，我们企业在电子变压器市场取得优势的原因不仅于此，更重要的是我们的企业建立了良好的管理系统，我们要求这个系统要有准确的预测能力，要有强大的执行能力，并有快速的市场应变能力。这才是真正使我们做出重大决策并运行的信心和基础。

　　记者：请问一下洪总，刚才你提到“志同道合”具体是什么定义呢？
　　洪总：这个好解释，所谓“志同道合”在我的定义之中就是企业产品属性一致、开发方向一致、发展目标一致的同行企业。



企业要跨越的一道门槛

　　记者：同行的普思、帛汉等都是得到行业认可的知名企业，请问你怎么看待竞争对手，主要存在哪些竞争中的不足呢？
　　洪总：品牌、技术优势、产能是行业领军企业占据市场主动权的根本要素，当然这也是我们与他们的差距所在。但在这里，我想强调一下产能问题，如今的市场环境，同类产品越来越相似，产品之间的差异性很小，而且行业企业的学习能力也越来越强。我认为，企业的“产能因素”在竞争过程中表现的尤为突出，由于网络通讯设备生产企业对配套元件的采购数量相当高，再加上近几年网络通讯设备领域的飞速发展，一些订单大、要求高的整机采购商首选对象就局限在行业领军品牌企业。诚然一个几千人甚至上万人的规模企业因为人力资源充足，所以在产能上就毫无压力，而像这种大单，中小企业是无法承担的，所以中小企业也只能开发“中小市场”。因此“人力问题”是我们企业要跨越的一道门槛。但是我们毫不惧怕竞争对手的强大，因为只要坚持我们的发展规划、按照我们的经营特色去开发市场，最终我们的企业一定会实现目标，综合评价我司的现状及发展前景，我还是很有信心的。

我们不想只做元件配套生产，我们要自己做整机产品

　　记者：那刚才你提到的，宝德华的最终发展目标是什么呢？洪总你将把宝德华这个企业带到何处去？
　　洪总：在市场竞争的推演中，宝德华从始至终都不愿意成为“笨拙”的角色，市场是一个“适者生存”的场合，应适时抓住机遇，尽快占有自己的“一席之地”。任何一个市场从最初的形成到后期的成熟都要经过一个逐步演变的过程，随着市场的不断成熟，卖方市场也将不断过渡到买方市场。而说到我们企业最终的目标，就是我们不想只做元件配套生产，我们要自己做整机产品。只有整合资源，以自己的品牌开发最终的整机成品，然后做好销售，才是我们企业最终的发展目的，当然我们始终不会放弃这样一道战略步骤：针对“志同道合”的同行企业，通过合并或联合扩大产业规模、增加市场占有率，合并技术、匹配资金，移植企业文化、成立共同的企业管理团队，共同奔跑在一致的发展轨道上。

“敢作敢为”的态度让我们收获良多

　　记者：洪总你是搞技术出身的，除了技术，你还必须面对竞争激烈的市场及纷繁复杂的企业管理，你有什么深刻的感受呢？
　　洪总：就我本人的工作经验来说，我觉得一个人的决策能力、预见性跟你的工作背景是分不开的。技术工程人员转型为企业管理者的例子很多，不能说技术人员只适合技术研发。从事技术工作的人有一种严谨的态度，条理比较清楚，比较循规蹈矩，但是在商业上机会和风险是同时存在的，因此我必须把握住更多的商业机会，很多时候还得尝试新的经营模式让企业冒冒险。如果一定要我给自己的工作写个总结的话，那就是“敢作敢为”的态度让我收获良多！

采访后记

　　与洪总的对话中，他一直在强调：“宝德华目前生产网络变压器，还算不上大企业，发展的历史也仅是几年而已，经营谋略谈不上，主要的是想探讨一下更适合企业发展的新型运营策略。”经营环境是变幻莫测的，大家都在走“薄冰”，然而，每个人仍各有各的走法，有的人赤手走，有的人可能手中拿着探路的棍子，有人可能会拉着救生的设备，多几个伙伴手牵着手……从与洪总的谈话当中可以看出，宝德华的思路是紧紧抓住“联手、合并”这一策略，结果他成功了，宝德华也成功了，企业获得成功的途径可以是多种多样的，希望宝德华的经验可以给读者些许参考。