将触角深入电子变压器市场 访郴州金箭焊料有限公司邓和升总经理 [采访前言]： 电子变压器的基本材料包括磁性材料、漆包线、骨架等，焊料也是其中的一种。中国的电子变压器市场非常庞大，对于焊料行业来说，特别是对于立志在中国软钎焊料行业成为国内的主流企业的郴州金箭焊料有限公司来说，电子变压器行业是一个不容忽视的市场，他们计划将电子变压器市场列为其电子元器件制造业重点开发的市场，从而提高其在整个电子行业的知名度，扩大其影响力。郴州金箭焊料有限公司是一家专业从事电子、电工业绿色软钎焊用材料的研发与生产的企业，在焊料行业内已取得了辉煌成就，他将如何规划在电子变压器市场的发展呢？带着这个重点，我们采访了郴州金箭焊料有限公司的邓总。 稳中求进，取得辉煌成就 记者：邓总，您好！很高兴今天能和您面对面地交流！请您先向我们简要介绍一下郴州金箭焊料有限公司的发展历程及当前的业务发展情况。 邓总：郴州金箭焊料有限公司成立于1990年，座落于湖南省郴州市京珠高速公路旁的高新技术开发区内；郴州市是中国著名的有色金属之乡，人称“世界有色金属博物馆”。我公司自成立之日起一直专业从事电子、电工业绿色软钎焊用材料的研发与生产，与中南大学材料学院联合成立了“金箭--中南大学材料学院新型绿色钎焊材料研发中心”，另与华中科技大学结成教科研与生产试验的联合单位。 2003年初我公司顺利通过“国家高新技术产业化新材料专项项目可行性”审批，被国家发展与改革委员会挂牌为“集成电路封装用新型绿色钎焊材料高新技术产业化示范工程”基地，同时晋升为国家级高新技术企业，其中高技术产品包括“无铅焊料、免清洗助焊剂、环保型清洗剂、免清洗无铅焊锡膏”等。我公司注册资金2000万元，有科研生产用地90亩，标准厂房14000m2 ，引进德国科林公司技术生产的全自动锡焊丝生产流水线四条，焊剂、清洗剂生产线三条，SMT焊锡膏生产线六条，用于科研、检测的设备有：等离子体发射光谱、HZ高阻表、润湿性测试仪、中试回流焊炉、中试波峰焊机、老化实验箱、电导仪等。 在新产品的开发研制方面，我们坚持以市场需求为导向，捕捉市场最新动态搞研发，本着生产一代、贮存一代、研发一代、思考一代的原则，做到每月有新课题突破，每年有一至两个新产品上市。近年来，我们先后改进了焊锡丝用活化剂配方五个，研制成功了抗氧化焊锡条。地球只有一个，生命只有一次，保护环境和人体健康是21世纪两大主题，不给子孙后代留下负遗产是世人的责任义务，本着这种精神，金箭公司与众多科研院所的科技人员紧密合作，历时五年研制出了绿色环保软钎焊料系列--无铅焊料、免清洗助焊剂、环保型清洗剂、铝焊锡丝四项新产品；2000年2月份通过了省科技信息研究所查新，经国家电子专用材料质量监督检测中心检测，全部合格；其中无铅焊料通过了SGS的检测，铅含量为15PPM，符合欧盟低于90PPM的要求。2000年湖南省科技厅组织全国软钎焊行业著名专家教授参加技术监定会，我公司四项产品得到了与会专家的一致好评，认为以上产品达到了国内领先水平。四项产品国内还没有行标、国标，我们制定了企业标准，并通过了国家技术监督局的审定注册。其中免清洗助焊剂JM-L-1P型，被国家科技部评定为2001年国家重点新产品计划重中之重项目（见2001年11月22日《人发日报.市场报》第3版）。2001年我们研制SMT用免清洗焊锡膏已成功上市，并得到了客户的好评。 绿色产品，顺应时代潮流 记者：金箭公司与众多科研院所的科技人员紧密合作，历时五年研制出了绿色环保软钎焊料系列，请谈谈贵公司的绿色环保软钎焊料系列产品有什么性能特点和特色？ 邓总：早在1997年我公司为顺应出口美国客商的要求，开始着手研发无铅焊料，在研发之前我们提出了十点要求，这十点要求是： 1、无铅焊料的熔点要低，尽可能地接近63/37锡铅合金的共晶温度1830C，如果新产品的共晶温度只高出1830C几度应该不是很大问题，但目前尚没有能够真正推广的，并符合焊接要求的此类无铅焊料；另外，在开发出有较低共晶温度的无铅焊料以前，应尽量把无铅焊料的熔融间隔温差降下来，即尽量减小其固相线与液相线之间的温度区间，固相线温度最小为1500C，液相线温度视具体应用而定(波峰焊用锡条：2650C以下；锡丝：3750C以下；SMT用焊锡膏：2500C以下，通常要求回流焊温度应该低于225-2300C)。 2、无铅焊料要有良好的润湿性；一般情况下，再流焊时焊料在液相线以上停留的时间为30-90秒，波峰焊时被焊接组件管脚及线路板基板面与锡液波峰接触的时间为4秒左右，使用无铅焊料以后，要保证在以上时间范围内焊料能表现出良好的润湿性能，以保证优质的焊接效果； 3、焊接后的导电及导热率都要与63/37锡铅合金焊料相接近； 4、焊点的抗拉强度、韧性、延展性及抗蠕变性能都要与锡铅合金的性能相差不多； 5、成本尽可能的降低；目前，能控制在锡铅合金的1.5-2倍，是比较理想的价位； 6、所开发的无铅焊料在使用过程中，与线路板的铜基、或线路板所镀的无铅焊料、以及元器件管脚或其表面的无铅焊料及其它金属镀层间，有良好的钎合性能； 7、新开发的无铅焊料尽量与各类助焊剂相匹配，并且兼容性要尽可能的强；既能够在活性松香树脂型助焊剂（RA）的支持下工作，也能够适用温和型、弱活性松香焊剂（RMA）或不含树脂的免清洗助焊剂才是以后的发展趋势； 8、焊接后对焊点的检验、返修要容易； 9、所选用原材料能够满足长期的充分供应； 10、与目前所用的设备工艺相兼容，在不更换设备的状况下可以工作。 2001年以来，市场上推出的无铅焊料品种很多，目前还没有一种无铅焊料能取得业界广泛的认可，经过近三年的实验室试验及客户实地试验，结合无铅焊料推广的十大要求，2003年年底我们推出了一种市场前景好、较具有推广意义的无铅焊料合金（金箭公司标号为JW-12），这种无铅焊料是以“锡（Sn）、铜（Cu）、镍（Ni）”为主的三元合金，另外添加了微量的稀土元素，这款无铅焊料的推出备受业界的关注，并先后在多家知名电子企业做了批量生产试验，在批量试验前，由“中南大学材料科学与工程学院理化实验室（教育部重点实验室/湖南省重点实验室）”对以上几种无铅焊料做出了相关参数的对比数据，并出具了相关的检测报告。 “人无我有，人有我优” 记者：企业要发展，产品品质是根本，请问贵公司如何看待这个问题？在激烈的市场竞争压力下，贵公司将采取哪些措施来提高市场占有份额？ 邓总：公司注重管理，制定了全面的管理制度，建立了完善的管理体系；并于2000年11月通过了ISO9001-2000质量管理体系认证。企业哲学告诉大家如何能做得更好，统一并提高了员工的理念。企业要发展，质量是根本，公司始终坚持“科技创新、行业领先、稳中有升、顾客满意”的质量方针。 在激烈的市场竞争压力下，我公司主要从三个方面来提高市场占有份额：首先，我们加大营销力度，特别是加大在珠三角及长三角地区的营销力度，加强业务人员的技能培训并适当扩大营销队伍建设；其次，我们还是以产品品质为赢得市场的主要手段，继续加强从进料、生产、出货检验等各个环节的品保意识，使我们的产品取得客户最大限度的认可，使客户能够长期良好地配合我们，杜绝边做边丢客户的不良现象；再次，我们通过强有力的研发实力，来争取走在焊锡市场的前端，最大限度地满足客户的最新需求。 以市场为导向，主动出击 记者：贵公司非常注重科研开发，请问你们在产品研发方面有何宝贵经验？你们是如何确定产品的研发方向的？ 邓总：在产品研发方面我们通过长期不懈的努力取得了一些成绩，同时也总结出一些相关经验，比如在研发的前期做好周密而详尽的研发计划、将研发中可能出现的不良情况进行预估并提前做出应对措施；研发过程中不能以研发时间为第一考核目标，并不是说越快越好，而是以研发成果的优良率为第一考核目标，以减少对研发人员的误导；另外，在研发过程中，我公司的一贯作风是避免公司行政干预，只要是在研发计划的框架内，研发人员可自行作主，公司不予干涉；还有就是您所问到的这一点，在研发完成之后及时进行经验的总结。 如何确定产品研发方向这个问题，在我们研发初期也碰到过，但后来我们结合本公司自身实际情况，很快将这个问题解决了。首先，我们明确了一个大的方向，那就是以市场为导向；我公司遍布全国的营销网络，使我们与市场紧密结合，市场的需求与发展就是我们首要的研发方向，我公司各营销分支机构，每季度除交业绩报表外，都要写出关于市场动态与发展的相关报告交营销部，由营销部汇总报告上交总公司管理部及研发部门，对市场新的需求是否需要立项由研发部与营销、生产等部门进行联席会议后交总经理审批。其次，我们与各大院校及学术机构，对国内外产业发展方向进行研究，如有必要由其做出相关研发计划，我们认为可行的将会接受并与之配合。 多种渠道了解客户的心 记者：供应商不仅要有满足客户需要的能力，更要有“预测”客户需求的能力。那么，贵公司通过什么渠道了解电子变压器企业的需求？ 邓总：我公司了解电子变压器企业的需求有很多渠道，最主要的是通过多年的业务积累来发掘客户需求。目前，我们拥有大大小小的生产电子变压器的客户近百家，可以直接了解他们的需求，从根本上保证我们不落后于整个电子变压器行业的需求；此外，我们的大部分客户为电子装联厂商，他们是我们的客户，也是电子变压器生产厂商的客户，他们能为我们不断提供电子变压器的相关行情资料，同时我们也能及时了解他们对变压器的要求，以便于我们及时掌握变压器企业最新的需求；最后，我们通过“电子行业媒体中介”对电子变压器行业相关的需求进行了解，比如贵刊《国际电子变压器》是我公司多年来一直关注的杂志，我们曾经有些很重要的信息便是来自贵刊。 扩大知名度，从电子变压器开始 记者：请问贵公司在拓展电子变压器市场上有什么长远计划？其最终的目标又是什么呢？ 邓总：在拓展市场方面，我们有几大重点市场，如电子装联行业、灯饰工艺行业、电子元器件制造业等。目前，我们将电子变压器市场列为电子元器件制造业中重点开发的市场，并计划以电子变压器市场为契机，不断扩大我公司在电子元器件制造业的影响，争取在最近两年内把电子元器件制造业发展成为我公司的主要市场。我们的最终目标是通过对产品的不断提升与发展，始终与电子变压器企业保持一致，及时满足客户的需求，通过在电子变压器方面的影响进一步扩大我公司在电子装联行业的影响，最终成为中国软钎焊料行业的主流企业。 [采访后记]： 邓总谈到金箭的发展前景时，脸上露出的微笑饱含自信。目前，金箭将电子变压器市场列为他们电子元器件制造业中重点开发的市场，并计划通过扩大在电子变压器行业的影响进一步扩大在电子装联行业的影响，那么，电子变压器企业是否也会更多的关注电子、电工业绿色软钎焊用材料及金箭焊料公司呢？