东源：创建代理商之楷模——访东源漆包线有限公司张明健总经理 在当今竞争激烈的市场上，许多企业为获得更大的市场份额，争得头破血流。而此时风华正茂的东源却安守本分，踏着稳健的步伐前行。走过了30多个年头，东源已在漆包线代理行业中口碑相传，创建代理商之楷模。东源非常重视供应商的选择，以优良的品质、完善的服务和诚信的态度赢得顾客的信任，目前东源在香港拥有庞大的客户群，但他们准备将触角伸入欧美漆包线市场，并以此为发展目标。步步为营，踏踏实实走好每一步是东源的发展理念，他们始终坚持稳中求进。我们访问东源公司的主要目的就在于协助其更好地为电子变压器行业提供服务，同时也期待能为其它产品代理企业提供参考的意义…… ■ 步步为营，稳中求进 东源漆包线有限公司由张明健的父亲一手创办，其前身是漆包线制造企业。60年代末，香港发生政治风波，工厂无法生产。而当时产品基本上是在香港内销，因此他们的产品也无法销售。在此情况下，他们几乎浪费了所有投资，企业开始走下坡路。由于生产漆包线的环境相当艰苦，在香港这样的轻工业城市很难招到工人，同时，生产漆包线需要大面积的厂房，而香港的土地资源有限，不适合重工业发展。于是张老先生意识到所有主、客观因素均不适合漆包线工厂继续发展，于1972年毅然决定转行做漆包线代理。 70年代，受到一些地理环境和销售的具体操作流程限制，东源只能在香港开展业务，因此，这段时间的东源的营运收支持平。80年代，由于当时资讯不发达，消息不流通，且当时东源只是和香港同行竞争，因此市场竞争压力相对较小，加之当时漆包线的毛利较高，不必为提高市场占有率打价格战，拼得你死我活，东源开始盈利，并呈现一派繁荣的景象。80年代后，全世界的企业都转向大陆设厂，东源的业务也从香港转向内地的华南地区，产品慢慢分销到大陆市场。90年代，竞争的范围扩大，资讯相对透明，保密度降低不少。因此，竞争越来越大，东源的脚步又缓了下来。 60-70年代，香港经济刚起步；80年代，香港经济开始成熟；90年代，香港经济稳步发展。东源正是随着香港经济的成熟而慢慢成长，成为香港及华南地区最大之漆包线代理公司之一。如今，“东源”这个品牌已经深入人心，稳稳地扎根于漆包线行业。 ■ 将供应商摆在首位 代理商在选取了代理的品牌后，必须深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；严格按照“统一”的原则，对辖区市场进行贯彻和传播，不惜代价地保证辖区市场与总部的要求保持一致，这样才能将品牌的有利资源充分运用和发挥，使品牌真正成为代理商的摇钱树。 因此，作为代理商，东源一直以来坚持以慎重选择品牌供应商为理念，优秀的品牌供应商成为东源成功开拓市场的坚强后盾与成功法宝。创业以来，东源专门代理世界各地高品质的漆包线、绞合线、丝包线、三层绝缘线、硅钢片及镍合金片等产品，一直和TOTOKU、荣星、LG、理研四家企业保持着密切、良好的合作关系，货源充足，各项支持到位。张明健经理认为，供应商是东源发展的根基。因为客户都很重视产品质量，因此东源必须慎重选择供应商，保证代理优质产品。 良好的合作等于双赢，由于东源将和供应商的合作摆在首位，因此他们也主动配合。比如他们和荣星的合作相当成功，当他们的客户转型的时候，荣星也主动配合他们，将其产品转型，在规格和检测方法上尽量满足用户要求。张经理对此感到非常满意，“有荣星这样的供货商，我们感到很满意，也很幸运，荣星目前在香港只有东源这一家代理，我们的合作非常愉快！” 由于重视供应商的选择是东源一直以来秉承的代理理念，这就造成对用户的开发缺乏主动性，也成了东源的一个不足。张经理告诉我们，“我们将加强这方面工作的力度，扩大客户群，加强与客户的交流协作，这也是我们在广州开设分公司的主要目的”。 谈到从客户的评价透视企业的业务开展情况，张经理自信地说：“客户一直跟我公司定货，就是对我们最好的评价。”东源的客户大多数是长期客户，合作时间平均长达五六年，有些甚至合作了十几年，至今仍保持良好的关系。东源坚信优质产品是代理商的筹码，虽然价格略高一些，但只要品质得到用户的信赖，一般用户都不会随意更换供应商。特别是日本用户，他们有从一而终的习惯，将一直沿用最初使用的品牌，基本上不会更改。 ■ 东源的成功法宝 在传统观念中，代理商就是厂家产品的分销渠道。只是低价进货，高价出售，赚取差额利润而生存的商业实体。但是代理商是否就此可以高枕无忧呢？由于针对代理商提出的渠道扁平化，代理商的生存空间似乎变得越来越小，这种情况下，代理商必然使出浑身法术来赢回客户。张经理表示，东源有几个生存的条件： 首先，产品的库存稳定，一般漆包线工厂是按定单生产，没有存货，也不突然提高产品产量，而作为代理商的东源则可以在突发情况下为用户提供产品。其次，东源交货准时、迅速，这是代理商信誉得到保障的基础。再次，东源有一定的放款期限，付款是合约之一，东源将视情况给客户一个放款期限，张经理说：“对于优良的客户，我们将视情况而定，可以通给予较优惠的交易条件”。 代理商在行业中扮演了协调供应商和用户关系的角色，东源为客户提供高质量的服务。相对于代理商来说，供应商不能了解整个市场，他们偏重于技术的开发和新产品的研发，作为代理商，东源具有专业的市场分析能力，在收集和了解行业市场资讯后反馈给供应商，让他们可以更直接地了解更多市场信息，从而研发新产品，满足市场需求。除了为供应商提供信息反馈的服务外，东源还为供应商提供简化手续的服务。比如有些欧美用户很注重产品的认证需要不同的文件，在这种情况下，东源便担起了这份重担，帮助供应商收集完整的认证资料和文件，处理繁杂的手续，满足用户的要求。 ■ 诚信打造品牌 俗话说“同行是冤家”，那么代理同一产品的代理商之间就只有竞争，而没有合作吗？答案是否定的。竞争是企业刚性的一面，没有竞争的能力，就像没有进攻的锋锐；而合作是企业柔性的一面，有时候，千刀万剑也不及绕指之柔。东源意识到这一点，他们认为生意场上没有敌人，既然能够互惠互利，就应该选择合作。在90年代初，同行之间保持良性竞争和合作。合作体现在很多方面：互相调货。然而在当今市场上，竞争是不可避免的，良性竞争能够促使行业的发展，但有些企业为了占有更大的市场份额，不择手段，陷入恶性竞争之中。信誉是企业发展的软性保障，然而有些企业为了获取更大利益，竟然拿诚信做赌注。谈到这里，张经理给我们举了个例子，曾经有个用户想从某代理商那里购买线材，而代理商却将台湾线材采购回来后，把标签拔掉，换了日本工厂的标签，假冒日本产品。结果用户发现线材质量存在问题，直接向日本工厂反映，日本工厂非常惊讶，声明这并非他们的产品。漆包线行业的范围很小，如果代理商的信誉遭到怀疑将很难在行业内生存。特别是日本客户，他们有很强的原则性，一旦发现受骗，整个日本的供应商将不再给其供货。由于80年后，日本人扩大投资范围，增设漆包线工厂，除了韩国和中国大陆，基本上亚洲的漆包线工厂都是由日本企业衍生出来的，因此，失去了日本市场就相当于失去了极大部分漆包线市场。 东源讲究诚信，在圈中建立了良好的口碑，他们用诚信打造了“东源”这个知名品牌。 ■ 将触角伸入欧美 东源充分利用自身的品牌优势，努力提高服务质量，以“提供最高品质的产品和服务给客户”为服务宗旨，在开拓自己销售区域的同时，努力挖掘尚未开发的部分区域，继续扩大自己的销售服务范围。 目前，东源的漆包线80%的用户在香港，其中有大部分是欧美企业。展望未来，张经理满怀憧憬地说：“我们的美国客户普遍对东源、荣星的线材评价很高，如果今年在广东的业务可以上轨道的话，我们明年将开拓欧美漆包线市场， [采访后记]： 在三个小时的采访过程中，张明健经理一直强调“稳”。漆包线的代理行业是比较稳定的行业，受行业性质的限制，东源主张稳打稳扎。在激烈的市场竞争中，东源以诚信为本，以快捷的报价，快速的交货和完善的售后服务体系赢得了广大客户的支持。不久的将来，东源将全力开拓欧美市场，相信该公司的整体发展会上一个新的台阶，让我们拭目以待！