物料联合采购 ：电子变压器行业物料采购的新方向？ “联合采购”这种商业模式近年来逐渐为国人所熟悉，甚至被家电等低利润行业当作救命稻草。不断改革中的电子变压器企业还残留着许多弱点，市场服务中介也缺乏。这使得相比于国外成熟市场，国内电子变压器行业的物料联合采购还处于初级阶段，很多困难阻碍它们进一步发展，也阻碍企业国际竞争力的提高。中国的电子变压器行业发展物料联合采购，无疑将是降低生产成本、提高抗风险能力和企业竞争力，进而提高整个行业的国际竞争力的关键。 ■ 原材料采购趋势：尽可能变小批量为“大批量” 在原材料的采购中，电子变压器行业普遍存在最小货量和最小包装的要求，这使采购方在进行小批量采购时，或遭到供应商拒绝，或在价格、交货期和质量方面被特殊对待。那么，有没有好的方法来解决这些问题呢？行业企业一致认为，采购方成功进行小批量采购的关键在于尽可能把小批量变成大批量。横向产品合并、纵向时间合并、联合采购和成套采购是增大采购批量的常用方法。 横向产品合并是指将不同产品使用的原材料尽可能标准化和通用化；纵向时间合并是指同某家供应商签订长期排他性合同，分批供货；联合采购则是与同行企业组成采购联盟，集体与供应商议价。一位企业负责人认为：“不要以为同行就一定是冤家。相反，联合同行的力量可以增强价格谈判的能力，帮助企业获得更多的信息。” 另外，成套采购也是改变小批量采购策略的有效方法。“将原材料按最终产品项目分类，由采购方指定某一供应商根据其最终产品物料清单上指明的原材料，按用量一一配齐并送至采购方，由此最大程度地减少了库存，并转嫁了采购风险”。这实际上是一种“采购外包”的方法，可以充分发挥第三方服务提供商的专业采购优势。例如，大型分销商艾睿、安富利等国际分销商目前正借助其强大的代理产品线，为买家提供这方面的服务。 ■ 物料联合采购：中小企业联合提高竞争力的王牌 说到物料采购，一家变压器企业的采购经理说：“规模的大小直接决定了企业在产业链的话语权，客户端的大企业拼命压迫我们降低价格，我们只能唯唯诺诺地接受；但当我们要从比我们更小的零部件企业采购时，我们的腰板也是挺得硬硬的。” 对此，一些企业则有不同的观点。另外一家企业的负责人指出，在采购价格问题上，小企业处于绝对的被动地位，但这并不意味着众多的中小企业在控制采购成本上无路可走。比如，跨企业的联合采购就不失为一种降低成本的方法。在可能的情况下，中小企业尤其可以考虑组织或加入采购联盟。 东莞市大忠电子有限公司王祥仁副总经理也说，同行业的人结成联盟进行联合采购，对改善每个变压器厂商的形象，提高信用度，打造自己的品牌都有促进作用，这最终将促进行业企业的优胜劣汰。物料联合采购将会是一个良好的发展方向。 中小企业如果在原材料采购上联合起来，就可以增加防范风险的能力。一来多家企业联合采购，集小订单成大订单，增强集体的谈判实力，获取采购规模优势，争得和大企业一样的“江湖地位”；二来联合采购的对象是原材料生产企业，这样就可以摆脱代理商的转手成本，通过直接与制造商交易，减少中间层次，大大降低流通成本和保障产品质量。 一些变压器的材料供应商对联合采购表示了欢迎。东莞东骏电器有限公司钱家龙副总经理在谈到物料联合采购这个问题时回应说：“联合采购不仅能给采购方带来利益，也能为我们供应商节约销售成本。对联合采购，我们表示欢迎，假如有几家公司联合跟我们定单，我们一定给予优惠。” ■ 第三方采购：联合采购的解决之道 联合采购适合中小企业众多的中国国情。但中国第三方采购组织的缺乏成为发展联合采购的一个瓶颈，往往是企业有联合意愿，但没有强有力的第三方进行组织。如果不经过第三方协调，而由企业直接形成联合，就很容易产生利益纠纷而使联合崩溃。 顾名思义，第三方采购是企业将产品或服务采购外包给第三方公司。国外的经验表明，与企业自己进行采购相比，第三方采购往往可以提供更多的价值和购买经验，可以帮助企业更专注核心竞争力。 美国各行业都有第三方采购联盟。比如说，美国地方政府采购联盟是一个第三方采购组织，有7000多政府机构加入了这个采购组织，直接采购成本降低了15%以上；美国最大医药行业采购组织Amerinet，平均能为其客户降低近20%的采购成本。 一位跨国咨询公司的咨询总监对国内企业通过第三方采购来降低成本的前景并不乐观。“各个企业通过第三方机构来进行联合采购，只能构成机会型联盟，彼此之间的利益很难长时间维持。” 也有相当一部分电子变压器企业对第三方采购持乐观的态度，在今年六月举行的东莞电子变压器行业企业家论坛上，一位企业负责人说出了绝大多数与会者的心声：“联合采购这个提议是确实可行的，关键用什么模式合作。我个人认为，这还需要一个机制。我们可以通过大比特网站这个平台，发布和获取所需采购的产品信息。我们应该把厂家之间的关系定位为合作的朋友，而非竞争对手，再通过中间这个平台来进行采购。” ■ 国外不同行业的成功经验 联合采购能将多个不同企业的分散订单集合起来，形成一个统一体向外界采购产品，积小单为大单，使采购方拥有更大发言权。这种方式在欧美等国已被广泛采用。 美国福特、通用、克莱斯勒3大汽车公司曾宣布高达2400亿美金的庞大联合全球采购计划，这项采购计划的运用为3大厂商节约了大量成本；美国第二大零售商标靶与欧洲最大零售商家乐福共同组建Global-NetChange网站，联手进行800亿美金的采购计划；同时，美国3大零售商沃尔玛、凯玛特和标靶也有联合采购计划实施。 因为同行企业所需产品往往类似，所以能成为联合采购中的利益共同体，比如美国BP、美孚等石油石化公司组成的联合采购体，甚至会对办公用的杯子进行联合采购。所以，在互为竞争对手的美国各大石油公司里，看到职员用同样的杯子喝水不必感到奇怪，这正是联合采购的效果。 还有一个比较特别的例子是Fast Parts公司，该公司是一个专门交易积压电子元件的电子市场，它拥有大量的供应商和购买者的信息。通常，该公司把不愿对用户公开公司名称的企业的积压电子元件的产品信息，通过电子市场对商品进行拍卖。在这个市场中，买方、卖方和第三方采购三方都是赢家，输家可能只有传统的经销商。 ■ 电子变压器行业企业谈物料联合采购 7月3日，首届东莞电子变压器行业企业家论坛在东莞召开，来自东莞地区近百名电子变压器企业的高层管理人士参加了会议。会上，大家就“物料联合采购”这个话题进行了热烈讨论。 东莞众凯电器总经理 罗东明： 我公司的规模不大，采购产品的量也很少，难以和供应商进行沟通，所以物料采购一直是让我们很头痛的问题。进行物料联合采购的确可以在价格方面可以获得一些优惠，但是每个企业是独立核算的，如果没有一个专门机构进行中间的协调工作，我认为联合采购还比较困难，毕竟我们的产品对材料的要求都有差异。 最近几年，由于客人定单取消或者延迟交货，工厂做得再好都会有呆滞料出现。我建议，我们可以将资料发给大比特机构，利用大比特这个平台，为每个企业的呆滞料列出清单，通过物资的交换流通处理掉积压在仓库的材料，创造更高的利润和价值，这是目前比较现实的做法。 艺昌电业有限公司执行董事 李丽娜： 物料联合采购这个提议大胆且富有挑战，但目前电子变压器行业要实现在网络上采购还有一定难度。将来是否可行，还需要我们同行去努力。从某个角度上讲，我们也是供应商，是下游客户的供应商，我觉得和同行形成联网采购，需要建立一个比较健全的机制，以及加强企业间频繁的联系沟通才能达成，因为公司的经营、产品和所需材料都各不相同。我公司的产品有线圈，变压器，开关电源等多样化的产品，并以开关电源为以后发展的轴心。因此我们采购的网络、材料的需要，也会根据客户和市场的需求做一些调整。 胜誉企业公司副总经理 李鹤年： 我认为行业全体企业的联合采购有一定的难度，需要有心人士去克服存在的种种困难。但是部分的联合采购是可行的，只是短时期内还无法普及，需要逐步推动。 富源电子有限公司总经理 郭泽标： 我认为，目前马上实行联合采购是不现实的，这需要供应商和用户经过一段时间的了解和交流，才能确定是否进行联合采购。但是，整个市场应该有这个发展趋势，因为这可以降低企业的采购成本。既然联合采购有优惠，我们为什么不联合起来采购呢？ 东骏电器有限公司副总经理 钱家龙： 作为一家原材料供应商，我们优惠的目的是将销售的利润反馈给客户，且联合采购以后价格透明了，便于我们的沟通。物料联合采购这个方向是正确的，但是如何组织和实现还要靠大家努力。 据了解，下半年电工钢的价格仍然逐月上涨，在此，我想简单谈谈目前的形势。目前，中国是钢铁大国、强国，粗钢产量是三亿吨，比美日的总产值还多。但是，如果只是从电工钢这一项来看，中国的产量还非常少。现阶段，我国电工钢的用量是200-250万吨/年，而年产量只有80万吨，即使宝钢、武钢和鞍钢超产达90-100万吨，仍然有50%以上需要进口。下半年，宝钢由于受到国家宏观政策的影响，上季度没涨价，但运输的费用受到原油涨价和超载问题的影响有所上涨。因此，上季度关于内销电工钢的报告是，要么联合不涨，要么涨一百到两百。但是，外销大幅涨价，日本对整个东南亚涨价，涨60-100美金，出口到大陆的钢材比台湾、东南亚高出20-30美金。 在此，我建议采购电工钢的公司下半年逐月接单，避免遇到大风险。 ■ 物料联合采购：电子变压器行业物料采购的新方向？ 企业通过跨地区或同一地区跨企业的采购联盟，用联合采购力量来提高采购方对下游供应商的议价能力，会否成为电子变压器行业未来的发展趋势？物料联合采购的发展过程中需要解决的问题和完善的机制有哪些？不同企业的不同采购要求如何协调？联盟企业间的信任如何建立？变压器行业第三方采购的发展是否有助于解决以上问题？中国的第三方采购发展前景又如何？这种种的问题，都是物料联合采购发展必须面对和解决的问题，让我们共同来关注这些问题，关注电子变压器行业联合采购的发展趋势。