[采访前言]： 一个品牌代理商在变幻无穷的市场环境中应该扮演什么角色呢？一个在电子变压器行业内的品牌代理商又应该重点做好哪几件事情呢？代理商在新环境下是否起到重要作用呢？本刊带着许多疑问，采访了新加坡英芬私人有限公司（以下简称Infantron）中国商务经理郑锦泰先生。该公司于1997在新加坡创立总公司，2001年8月在中国广东省中山市成立新加坡英芬私人有公司中山代表处，主要从事代理和维护变压器相关配件产品及机器等，公司业务范围主要包括代理德国IWT平绕机、美国JOVIL环形绕线机、美国EPIC RESIN环氧树脂、美国的MICROMETAL铁心线圈、英国的MILES PLATTS骨架产品等。让我们一起来分享Infantron公司如何理解代理的含义，他们对中国电子变压器行业有哪些良好的愿望？又是通过哪些途径去实现？ --文/小锋 记者：你好，郑经理！很高兴可以采访您，据了解1997年Infantron公司在新加坡成立，也在2001年成功打进了中国电子变压器市场，并取得不错的成绩。那么首先请您简要介绍一下英芬公司目前在中国的发展情况以及对电子变压器行业的服务内容。 郑经理：从2001年起，我们已经在广东省中山市建立了新加坡英芬私人有限公司中山办事处。由于总公司在新加坡，所以我们相信通过在中国建立一个办事处，能有效地推动我们不断向中国变压器工业迈进。除了销售和服务，我们还给用户提供产品的评估，专业的技术建议，样品测试和其他我们能提供的技术支持。经过在中国开发的一段时间里，我们己更好地了解中国用户的需求，Infantron已成为顾客与来自美国、英国、德国和日本供应商的一个完美的连接点。众所周知，在这种全球性的环境里，专门为中国电子变压器行业带来协作和推动是有很高难度的，Infantron 将以良好的软硬件服务提供给中国电子变压器行业，同时不断致力于把西方的技术融合到中国变压器工业以求提高产品的综合质量。 记者：请问贵公司主要代理的产品有哪些，为什么当时选择做此类产品的代理商？中国电子变压器市场商机在哪里？ 郑经理：Infantron主要代理的产品有环形绕线机(Jovil，美国)，环氧树脂(Epic，美国)，点胶机和计量混合设备(Sheepscot，美国)，磁芯和骨架(Miles Platts，英国)，铁粉磁芯 (Micrometals，美国)(Tomita，日本)和热空气压焊，骨架绕线机，冷压和焊接的机器(IWT，德国)。将来Infantron也会考虑代理更多优秀的国际品牌以满足不断提高的电子变压器行业的需求。 Infantron建立的方向坚定而直接，我们已经把重点放在了电子变压器工业。作为一个拥有多个知名品牌代理权的服务商，Infantron能给每个客户提供一站式的服务，用方言来表达的话，就是Infantron给客户提供“Yi Tiao Long ”服务。(即一条龙服务) 由于Infantron多数的大客户都来自美国、欧洲和东南亚，他们为了降低劳动成本于是把生产线转移到中国来，非常明显，中国将是在电子变压器制造业的主要成员。Infantron早己洞察我们的主要用户进入中国的趋势，由于我们与客户始终保持着良好的关系，所以Infantron在中国发展方能拥有相当好的基础。我们知道，我们的客户除了要不断降低劳动成本和其他费用外，也需要确保他们的产品品质保持不变。这就是我们要带着技术和机器进来中国的原因，我们能帮助他们的产品得到全球的认可，协助他们完善自动化、个性化生产作业方式，也优化他们原材料配件供应工作。我们认为，中国电子变压器行业要与世界同步的话，他们必须改变当今的技术及设备水平，学习国外经验，Infantron可以很自豪地告诉业界，我们拥有充足的海外资源去协助中国变压器工业取得全球认可的标准，并学习最新的行业技术。 记者：关于Infantron公司代理的Jovil品牌绕线机，你们曾解释：“理解顾客，懂得他们需求的唯一办法就是直接和他们一起工作，按用户导向帮助我们将最可靠、高效、实效的机器销售给客户并提供跟踪服务。”请您透过在绕线机领域的成功经验谈谈代理商、生产厂家和用户之间的协作关系。 郑经理：Infantron 组织内的主要方针是“诚信”。诚信不但不能一下子被取得或购买，必须通过时间来实现。我们现在一直与合作伙伴保持多年的合作并且已经建立了好的关系网络。他们相信我们有足够的能力来推广他们的产品，提高产品品质，降低生产成本，同时也相信我们有能力分享他们的保密技术并且在开发产品时征求我们的意见。因此我们拥有和客户一起工作的机会，获得更高层次的协作。我们成功并没有什么特别的方法，靠的是“诚信”和“一起工作”。 作为一个代理商，我们有着非常清晰的发展定义：作为一位深谋远虑、追求成功卓越的代理商，应该深知除了要从品牌所有者那里获得种植秘诀外，还必须担负起品牌在世界各区域的精心培育，这样，品牌才能真正为我带来滚滚财源。 记者：当今市场竞争非常激烈，贵公司凭借哪些优势在众多代理商中脱颖而出？同时，你们是怎样看待代理商与行业的关系？ 郑经理：由于我们的经验和知识是从美国电子变压器工业获得，在除中国外的亚洲、欧洲和其他区域也拥有众多品牌的技术支持，我们坚信有东方和西方结合的技术知识。我们的大多数竞争者一般都是这样告诉他们的客户：他们有低价格的机器和其他产品、交货迅速和拥有本地技术支持优势。但是，我想传递一个信息，作为一种外国产品在中国担任代理的大多数公司通常不太了解产品知识，这是客观事实。但Infantron能够为客户描述不同产品的具体应用以及提供最好的技术建议。只有具备专业知识和专业技能，我们的客户群才能并与我们合作，代理人和客户之间的关系是非常重要的。Infantron拥有来自中国办事处支持和结合，自然能够帮助我们的中国客户解决更多问题，并不只是为了出售廉价的机器或其他产品。 记者：有的企业做代理好象只做两件事：搞好代理权、送货收款，而我们认为代理商应该关心更多的问题，英芬公司怎么看这个问题？贵公司为中国电子变压器客户提供哪些个性化服务？ 郑经理：在Infantron，我们和用户之间不仅仅是一个买卖关系，而是一种实实在在的服务关系，我们的销售人员都经过海外和本地的培训，所以能将这种服务关系专业化。我们非常认同搞好代理权、送货收款两件事是保持公司的安定的基本条件，但更相信与我们的客户是长期的生意。据我们了解，大多数代理都不注意R&D，所以我们对能提供技术服务来解决用户的问题感到自豪。客户带着一个问题来，我们给他们一个解决办法，让Infantron成为电子变压器行业里的一个加油站。如果客户缺少信任没能与我们分担他们的问题，就算我们价格多低，他们都将不会与我们合作。虽然我们拥有自己的技术部门和技术人员，但我们的销售人员也基本懂得简单检修和维修。因为我们相信这也是一位代理商销售业务所必需的技能。 如前面所说，我们在Infantron坚信能给客户提供完善的服务。在为给客户提供良好性价比的机械设备及材料配件的基础上，我们愿意为客户花更多的时间和精力，去协助他们解决技术问题，进行有效的服务。并且，由于我们在美国和欧洲地区都拥有强大的合作网络，所以可以帮助我们的客户把他们的产品销售到海外。 记者：现代市场营销非常注重计划，那么英芬公司短期和长期的计划有哪些呢？ 郑经理：对现在电子变压器行业的调查研究以后，Infantron 将与美国知名绕线机品牌Jovil公司成立一家合资企业在中国装配JOVIL品牌的环型绕线机。我们将筹备零备件和其他普通附件的仓库，以减少交货期时间。现在我们正着手对Jovil机器进行的定价，以使我们在中国市场保持竞争优势。接下来，Infantron目标是不断靠近中国电子变压器市场，为企业提供更贴心的服务，在中国建成一个综合性的网络体系提供更优质的服务。从纽约到中山，从代理到合资建厂，从了解到深入……我们十分清楚今后Infantron的工作重点将放在中国。 [采访后记]： 笔者这次对Infantron的访问是顺利的，待了解问题都找到了答案，可以很好地为电子变压器企业提供参考。在Infantron定义中：从事品牌代理，只要真正理解并切实贯彻品牌特许经营及市场竞争的游戏规则，并通过公司化运作，有规划地开拓市场建设网络，不断保持与终端的交流与沟通，及时协助解决终端的实际困难，才能争取到最大的市场份额。也只有这样，终端才能深切体会到优秀代理商的魅力。在访问过程中，Infantron始终对中国电子变压器行业有着良好的愿望并为之付出努力，让我们期待Infantron在中国市场获得更大的成功。 --文/小锋