[前 言]： 目前行业企业处在一个相当被动的生存空间，原材料价格上涨等因素给行业企业的生存和发展带来了很大的困难。在这样的大背景下，佛山中铭实业有限公司通过转型，成功开拓了国外市场，与外资企业建立了良好的合作关系。那么，在与外资企业合作的过程中，中铭经历了怎样的历程并具备了怎样的经验？他们的成功可以对行业产生什么样的启发呢？带着这些问题，笔者来到了中铭，请大家随我一起走进中铭实业。 ——本刊记者：亚楠 转型，突围之路 ——访中铭实业电子有限公司总经理 王全辉 ■竞争、转型 中铭，1993年底在黄岐建厂，2002年于里水建立新厂，主要产品是电源变压器。2002年，中铭将环型变压器作为生产重点，并计划通过3年的努力形成核心竞争力，进入环型电源变压器市场的前三名。 中铭的客户主要是照明、灯饰、仪器仪表等领域的生产制造商。不同的是，初期供应的对象主要是内资企业，现在则主要是外资企业。 近年来，激烈的市场竞争及原材料涨价等因素导致了变压器行业的利润空间越来越小。而原材料价格上涨受国际形势和国家宏观调控的影响出现，行业企业是无法左右的。 针对这种情况，中铭果断的采取了两个措施：第一，利用批量采购原材料，掌握原材料的市场情况来降低成本；并通过对材料的摸索，将材料控制到极限、降低损耗，使之充分利用，避免浪费。第二，就是将目光投向广阔的国外市场，开发一些国外客户及国内大客户。利用客户信誉相对较好的优势，避开国内小企业低价竞争的不利环境。除此之外，中铭打算再开发一些大型的客户，比如现在正在努力与SONY进行的深层合作；并通过开发一些高端的新产品，来赢占市场先机。 佛山是环型变压器的生产基地，行业进入门槛低，配套相当成熟和完善。小型的生产厂家很多，一般就是凭借低廉的价格参与市场竞争，这样一来就容易形成恶性竞争的局面，而中铭一般是利用提高产品的附加值来进行竞争。王全辉曾提到中铭和一家大型企业的合作，该企业原本是和国外一家企业合作，一件产品的成本大约是10美金左右，而中铭在保证产品品质的基础上减少到5美金左右，光成本就降低了一半，供货周期也比过去大为缩短。此外，中铭还在香港建立了办事处，主动开发国外客户。 在这些历程里，中铭意识到一个公司要发展，就要不断扩大客户群，寻求有规模的客户。为了成功完成转型，开拓相关市场，中铭对内不断提升产品品质，对外建立营销团队，聘请国外的行业专家来突破重点客户，并积极的参加展会、更新网站，借助这些平台提高自己的知名度，树立自己的形象。 现在，中铭已经成功的完成了转型，主要客户已经转变为大型内资企业和外资企业。 ■管理经验 从93年建厂到现在11年，中铭形成了一套属于自己的管理模式。他们认为管理靠一两个人是做不好的，只有靠一个团队来进行管理。目前中铭拥有一个20多人的管理团队，充满活力。王全辉说：“管理当中一个很重要的要素就是合作，我们很重视。另外，我们认为管理，反应一定要快，因此中间不要有那么多的环节。此外就是对品质的管理，因为我们的合作对象对品质的要求是十分严格的，不认真就可能出错，因此要求我们在品质管理工作中一定要认真。” 中铭较早通过了ISO：9000质量管理体系，现正在着手ISO：14000和SONY的绿色伙伴认证。中铭在九几年的时候已经在按这个标准的要求做，到现在形成了一套管理体系，生产过程已经在按这个模式执行。形成这样的模式后，就避免了因为人为管理失误给生产带来负面影响。对于品质的管理来说，中铭认为：仅重视这个认证是远远不够的，还要从内部严格要求、严格把关。另外，在跟客户的配合中，要主动的适应要求、寻求发展、解决问题。 中铭规范的管理、良好的品质和服务得到了客户的一致认可。鉴于产品的技术已经成熟，能够满足客户的要求，中铭会重点再做一些工艺上的改进。中铭是在与外资合作中不断进步的。外资企业先进的技术及工艺、专家的看法建议都帮助中铭在合作的过程中不断改进自己的产品和工艺。在双方建立良好合作关系的基础上，中铭在客户提供的样板上加以改进并转化为自己的东西，到最后就会比客户做的更好。随着客户的要求，中铭的技术工艺都在与客户的配合中逐步改进和完善。 ■企业文化、用人之道 每个企业都会有个性化的、具有特色的企业文化。中铭认为：企业文化应该是团队中的每一个人都具有的统一的、坚定的理念，所有的成员都认可和理解公司的发展目标，并把这个理念深入大脑、付诸实施。这里面要包括刚招聘的新的管理人员和员工，要使他们在第一时间融入到这个团队中来，像一个大家庭。企业文化是建立在业务之上的，要通过做业务形成一个团队，制定出一些制度，通过这些制度让团队中的每个成员都形成一种习惯，这样执行过一段时间之后，就会形成自己独特的企业文化。目前作为一个发展中的企业来讲，中铭的企业文化还处在完善之中。 企业文化是建立在人的基础上的。在管理人才方面，中铭坚持：首先要尊重人才，坚持以人为本的思想；其次是要求管理人员和普通员工要及时沟通，形成团队。让团队中的成员都具有一个共同的信念，并要清楚的了解行业的情况怎么样，企业是做什么的，形成一个有机的整体，这样才会有利于企业和员工的共同发展。 现在中铭主要实行年薪制，薪水与业绩挂钩，薪资比行业内普遍的水平偏高。普通员工一般是包吃包住，各种福利和保险制度相当完善，还会根据情况安排节日旅游。此外，还会组织一些培训，既满足企业发展的要求也有助于员工的个人发展。年终时还会对每个员工进行绩效评估。对于员工做出的业绩，中铭一般是直接利润的回报。除了经济利益的直接回报，中铭还很重视从精神上满足员工自我价值的要求，这样形成一个激励的体制。中铭认为对员工自身价值的认同感也会给企业带来丰厚的回报。目前除了通过招聘聘请专业人才之外，中铭还会通过对生产线上的普通员工进行培训来提拔一些中层管理干部。 谈到企业的股份制化，王全辉认为它使员工具有更强的主人公意识，是一个企业最终的发展趋势。当企业发展到一定阶段就必须实行，否则就会影响企业的发展进步。但是，这是需要时间的。目前，中铭仍在努力。 ■发展目标 中铭认为一个企业要发展壮大，首先要选对主营业务，并付诸实施，形成核心竞力。第二，要集中精力，全身心的投入行业、投入工作。第三，要有一个长远的规划，不能只看眼前。一个企业选对了主营业务，具备了高瞻远瞩的眼光，全力以赴的行动就肯定会成功的。 中铭已经在这个行业做了十一年，认为这个行业还是可以不断做大做好的。中铭管理团队的成员都认同目前的发展理念，整个团队就像一个大家庭，大家认为中铭有发展前途，并都在朝着一个目标努力，在内部形成了一个很好的氛围。所有的工作人员都认为在这里工作值，全身心的投入工作。此外参加展会、接触媒体、跟专家切磋。但是目前还需要进一步的开拓国际市场，并加大宣传力度、打响品牌。 在与外资企业合作的过程中，中铭除了得到发展的机遇也面临一些挑战。外资企业有时要求比较急，下单快，对企业的反应速度要求很高。比如说今天下单，明天就要样品，后天就要出货。这就要求配套企业的反应速度要快，要能适应他的要求。 针对这种情况中铭加大了生产规模、增加了生产线。目前拥有标准厂房6000余平方米，下设两个生产车间十条流水生产线，全部采用电脑全自动绕线设备及先进的高精密度测试仪器，拥有一支以聘请高校教授为带头的研发及管理队伍。另外，中铭还跟供应商做好沟通配合，可以拿到第一手资料，价格和速度都能跟上发展步伐。 谈到中铭最终的发展目标，王全辉说：“中铭要争做中国环形电源变压器的第一品牌，即性价比最好的环型电源变压器产品提供商，让人一提起环型变压器就立刻想到中铭。这是新年的一个打算，也是我们的最终发展目标。” [采访后记]： 原材料的涨价使变压器行业内的一些企业举步为艰，纷纷转型。中铭凭借着 “客户为本、客户至上”的理念给客户提供增值服务，做别人不做或做不了的；用较大的生产规模、严格的管理、优秀的品质跟大型内资企业以及外资企业进行合作，并最终取得了成功。 短短的采访结束了，走出会议室，中铭干净的院落里撒满了阳光。选准了行业，具备了发展的眼光、认真的态度，同时还拥有先进的管理经验及坚定不移的发展目标；这些都使我们相信：中铭一定会实现最终的发展目标，成为环型变压器行业优秀的品牌提供商。