[前言] ：在2004的“开关电源及电子变压器技术交流研讨会”期间，我们曾采访了阿尔塔纳电气绝缘浸渍漆亚洲业务发展经理 JoJo Chung 女士，了解到阿尔塔纳将在珠海建立新的生产基地。几个月以后（2004年10月28日），阿尔塔纳的珠海分公司就正式投产。作为全球最大绝缘漆供应商的阿尔塔纳集团，这次在中国市场的又一次投资，将给变压器等行业带来哪些优质的产品与服务。围绕这些问题，我们走进珠海，采访了阿尔塔纳电气绝缘材料（珠海）有限公司的王胜经理。   
                                                               ——本刊记者：邹雯 



[集团简介] ：阿尔塔纳集团包括阿尔塔纳医药和阿尔塔纳化学两个分部，是《财富》世界500强企业之一。阿尔塔纳（Altana）化学公司总部位于德国的Wesel，在全球拥有30多家子公司。主要业务分为四个部分，分别是BYK化学（添加剂和仪表）、涂料/密封剂、高效颜料和阿尔塔纳电气绝缘材料。阿尔塔纳电气绝缘材料有限公司有欧洲的贝克电气绝缘、威德金、斯特林、卡马蒂尼和迪亚泰克公司、美国的P．D乔治公司、印度的贝克等几家大绝缘材料子公司，可以说生产和销售几乎覆盖到了全球各大洲。珠海的公司以及98年收至麾下的铜陵西瓦也是阿尔塔纳电气绝缘材料大家族的一员。 

    [珠海公司概况] ：阿尔塔纳电气绝缘材料（珠海）有限公司位于风景秀丽的海滨城市——珠海，占地7万余平方米，总投资一亿多人民币，具有每年生产25000吨优质绝缘漆和树脂的能力。公司的产品主要有电磁线漆、浸渍漆等，配方和技术全部从美国P.D.George公司、英国Sterling及其它姊妹公司引进。  

品质：精益求精，确保产品的一致性与环保 

    对于制造行业企业来说，品质就是生命线。而作为全球知名企业，阿尔塔纳在品质管理方面更是要求严格，以保持在市场上的领先地位。 
    为确保与转移配方姊妹公司产品品质的一致性，阿尔塔纳电气绝缘材料（珠海）有限公司在主要原材料采购上仍然保持与原供应商的合作。为了保证采购的稳定与良好的工艺，阿尔塔纳采取集团统一采购的方式。任何关键原材料供应商的改变均需要转移配方姊妹公司的认可。 
    在生产工艺上，则和姊妹公司的工艺完全一致，本地的工程技术人员都经过了姊妹公司的严格培训；总公司还要定期派出技术人员，协助解决问题；来自英国的工程师则常驻珠海，以更好地确保产品配方转移、原材料认证、技术服务、研究开发等工作的顺畅进行。 
    在生产过程中，加料、工艺流程的顺序、时间都由电脑自动控制。同时，还会保证大量的原材料储备、大批量生产的能力；购置不间断电源和备用设备，不因为停电或者一些其他原因而突然停止生产运行，以维持产品性能的稳定。 

    为了使珠海的产品与姊妹公司的产品完全一致。还必须对珠海生产的产品进行严格的测试、认证。珠海公司销售给客户的每一种产品， 都要先得到其转移配方公司对第一批产品进行测试和认证。 
    王经理向我们介绍，公司发给客户的每批次漆包线漆，均会在实验室的漆包机上进行涂线试验。另外，还花大笔资金购置了真空浸渍设备，模拟客户的生产方式做出变压器和电机，以更好地了解客户的需求。每批销售出去的产品，均会提供检测报告、安全数据表、ROHS报告等相关资料。 
    阿尔塔纳不但要提高自己产品的质量，还不忘维护人类生存环境的和谐。在整个社会都呼吁环保的时候，阿尔特纳早已将环保落到了实处。不仅如此，他们还尽量帮助客户，为其提供良好的环保解决方案。 
    在介绍阿尔塔纳珠海公司时，王经理和我们说起了几件事，都让我们感慨颇多。曾经有一个福建的客户（美资），有一批报废的化工材料无法处理。珠海公司就帮助该客户联系了广东一家具备资质的公司，将这些废料从福建运到了广东。这也是一次不计较成本的环保行动。很多跨国公司在环保意识和实际操作上都走在了国内企业的前列。 
    同时，王经理告诉我们，公司的原则是“确保产品对环境和人无害；追求效益的目标不应妨害到对于当地环保法律和重要的环保准则的恪守；为员工创造一个安全优越的工作环境”。为了保证不污染环境，公司还在不断地努力。在和客户充分沟通的基础上，尽量减少一次性包装， 采用大型包装， 并循环使用。这样做虽然增加了投入， 但是可以为客户节约成本，也减少了对环境的污染。 

服务：以良好的技术与问题解决方案赢得客户 

    王经理告诉我们，阿尔塔纳之所以能够做的这么大，这么强，靠的并不是单纯的产品，而是良好的技术与服务。所以，阿尔塔纳总是能够不断给客户提供创新的产品。有些行业，如密封电机等领域，对绝缘漆的要求很高，但阿尔塔纳能够给客户提供非常好的耐腐蚀的创新产品和问题解决方案。有的同类型的绝缘漆要2个小时才能烘干，而阿尔塔纳的绝缘漆只要40—50分钟即可烘干，大大改进了客户的生产工艺，可以给客户节省大量人员成本， 提高客户的工作效率。 
    另外，在使用中，普通绝缘漆在烘烤后，留下的是树脂，挥发的是各种溶剂。这些挥发物，对人体都是有害的，而且到了生产车间就会有种刺鼻的味道，对工人的身体也是一种无形的伤害。阿尔塔纳的水性浸漆就不会存在这种情况，它能将污染降到零，使人与环境的健康都得到保障。这些都给客户的生产带来了帮助。 

    在珠海的投资，是阿尔塔纳为适应客户需求，提供更优质服务的必然要求。在中国的北方——安徽铜陵，阿尔塔纳已经有一家生产绝缘漆的企业。但是，近年来珠三角地区的电机、变压器产业发展势头良好，客户的需求量也逐渐变大，很多原来在北方的漆包线厂像精达集团（现已在广东南海有投资）南迁。为了更好配合与满足客户的需要，给他们提供更快捷的服务，阿尔塔纳也紧跟客户的步伐。而且有些种类的漆的保质期比较短，甚至只有三个月的时间。以前，浸渍漆还需从美国或者欧洲进口，加上原有的库存时间和从美国运到国内的过程就有可能过期，无法使用。所以对客户来说，他们需要更快捷的物流与服务。拥有便利的水、陆、空交通网和良好的投资环境的珠海，就成了想在广东地区投资的阿尔塔纳公司的首选。珠海公司投产以后，在市场规划上，就可以考虑就近供货即从运输成本低的生产基地供货，以解决这些问题。 
    提到服务，王经理不无自豪地和我们讲起，曾经有一个客户买了产品回去，在做来料检验时发现漆有问题，不能使用。但公司每次的漆发出去以后都会留样，经检验没有问题。为了弄清情况并及时给客户解决问题，公司马上就派制控部经理过去。到最后发现是对方的检测仪器出了问题。尽管这一客户买的量不多，但公司还是竭尽全力地给他们提供良好的服务和问题解决方案。在国内，有的供应商会因为留样正确，量又不大，不会允许退货，更不会派人过去。而在阿尔塔纳，这样的例子还很多。 
    不仅如此，阿尔塔纳还能给客户提供许多免费的检测与技术培训并详细跟踪客户的使用情况。比如有的客户买了漆以后，因为生产、订单的原因，不会立即使用完。但是他们又没有相关的检测设备，他们就可以定期送一些漆样到珠海免费检测，比如说测试漆的粘度与凝胶时间的长短。珠海公司将根据测试的数据提供相关建议， 以避免不恰当的应用给客户带来不必要的损失。同时阿尔塔纳还经常给客户提供各种免费的培训与和指导。 

本土化：人才培养是关键 

    现在，很多跨国公司在中国建立了生产基地，本土化已经成为了一种发展趋势。但在实际操作中，有成功也不乏失败。而在阿尔塔纳珠海公司，我们看到的几乎都是清一色的黄色皮肤（只有英国派来的技术顾问例外），公司最高决策人也是中国人。他们在本土化过程中有何经验呢？  
    王经理告诉我们，在铜陵西瓦也是如此，大量聘用本土人才，完全实现了本土化生产、经营、管理，而且还非常成功。像珠海公司的刘林保总经理，现在已经身兼三个子公司的老总，在集团内具有极高的威望。 
    之所以选择人才本土化，是因为每个国家都有自己独特的文化背景、销售模式、营销理念。就拿销售模式来说，在国外，产品如果有价格变动，可能简单地给客户发邮件通知就行。 但是在中国，则需要和客户大量的沟通和交流，以便得到客户的理解和支持。作为企业的管理者，就必须详细了解中国的特点。因此，没有本土化的人才就难以做到。 

    在本土人才的选择过程中，即使是普通的人员都要进行严格筛选，并且提供相关的培训。在选择人才时，公司会根据他的特点为他制定适合其发展的长远规划。既然选择了他，首先就会先根据他的能力培训他，再把他放到合适的岗位上，给他不断提升的机会。 
    阿尔塔纳与世界其他知名公司一样，非常注重员工的成长，不断给员工提供管理、销售、交流沟通、谈判技巧等各方面的培训。从普通的员工到公司的老总，每年都会接受很多这样大大小小的培训。虽然，公司每年要为此支付很大一笔费用（因为有的培训点遍及全球，聘请的世界著名的的培训机构），但同时也会给公司带来更多的“收获”。 
    在发展的过程中，公司还会给员工新的希望和奖励机制。这样，员工有了归属感与责任感，流失情况就非常少。 
    整个珠海工厂只有40多个人，却已经达到了近万吨的年生产量，全自动化的生产与高效率的管理应该功不可没。 


目标：06年，继续扩大市场空间 

    谈起珠海公司的计划与目标，王经理向我们详细介绍了现在的市场分布状况。 
    铜陵西瓦现在主要生产的是电磁线（即漆包线）漆。而珠海既生产电磁线漆，也生产浸渍漆（二次绝缘漆），扩展新的市场空间。阿尔塔纳现在在中国已经覆盖到了长三角、珠三角地区，而环渤海、东三省也是中国经济发展的方向，阿尔塔纳还有意向北方投资，并继续扩大韩国、日本市场的占有量。  
    因此，在阿尔塔纳（珠海）现在的客户中，采购电磁线漆的有很多老客户，还有许多新客户。而浸渍漆的客户则一次采购量相对较少，但客户数目比较多，如各种电机 、电机修补（大型发电机，飞机引擎）、通风干式变压器、微波炉变压器、密封电机、整流器（照明电子）、开关电源、不间断电源变压器生产企业，这也是一个有广阔前景的市场。他计划阿尔塔纳电气绝缘材料（珠海）有限公司2006年在保持原有销售客户的基础上，将浸渍漆的销量扩大四倍。 
    我们相信凭借阿尔塔纳良好的品质、优质的服务和高效的团队，一定可以在新一年的全球市场上取得更大的收获，将阿尔塔纳的模范工厂发扬光大！