于学军董事长（后面简称于董）：正方公司成立之初，主要围绕着天津以及周边地区的电力行业配套一些产品。90年代初期，我国大面积电网改造，天津开始实施一户一表工程，我当时看到这个行业市场前景比较好，而且当时竞争还不是很激烈，利润空间也比较大，于是就开始了解这个行业的相关信息，寻找相关的技术人员，寻找原材料采购渠道，制作样品，到权威机构进行技术认定，包括客户的认可。经过半年多的努力，得到了客户的认可，然后就开始批量生产。当时只生产电表用低频电源变压器，而且只有天津的一家客户。这样做了有一年多的时间，逐渐地了解了这个行业，而且在这一年多的时间，一直在了解电表这个行业的变化，包括标准和一些前沿的技术信息，时刻关注变压器在电表上的应用情况，并不断针对出现的问题更新设计、完善产品。之后，参加了一次在北京召开的电力仪器仪表展览会，我们设计的变压器在展会上得到了很大的反响，随之进入了北京电表市场，并在不多久的时间里，几乎占据了北京、天津所有的电表市场。凭借着稳定的产品质量和在业内树立的信誉，正方变压器在电表行业拥有了一定的知名度，并且在之后两年的时间内，正方变压器开始全面角逐全国电表市场，先是上海及其周边市场，之后又是河南、四川等省市，国内当时几个比较有知名度的电表生产厂家都开始使用正方变压器。正方公司自制造变压器以来，每年都在以２０％以上的速度增长，发展态势非常好，而且在发展过程中始终依靠自有资金滚动稳健发展。为了扩大经营范围，９９年收购天津某变压器厂，并开始生产电感器等高频类变压器。之后，２０００年又投资生产插头电源线、连接器、线束等产品。２００１年开始尝试开发充电器、适配器等产品，开始涉足电源产品行业。经过十几年的发展，正方公司现在已经发展成为一个颇具规模的跨行业的电子产成品配套厂商。

 

于董：不可否认，这几年市场对于电子元器件需求非常旺盛，但是，同样这几年在这个行业的竞争也是非常激烈的，几乎到了白热化的地步，而且很多企业为了抢夺市场、赢得客户，开始大打价格战，互相压低价格。尤其在近两年，原材料价格不断上升，投入的资金周转量大且周转时间长、利润空间下降。面对这么多的不利于公司发展的外部条件以及一些不成熟的市场竞争行为，我们采取了一些应对措施，首先：我们改变了历史以来形成的粗放式的管理方式，向生产要效益，加强生产过程的控制，通过完善设计、更新设备、更改工艺来保证产品的一致性，减少工艺消耗，引入精细化管理。以前，由于我们生产控制的不是很严，加上设备的陈旧，根据产品单耗生产的产品，每次投入的原材料都比单耗要多很多，后来因为原材料疯狂涨价，客户又不同意增加采购成本，我们只能从自身寻找突破点，经过这两年的时间，我们在这几方面的努力取得了不小的成就，粗略统计，我们因为更新设备、完善设计、更新工艺而节省的原材料价值超过二十万，这些节省下来的钱完完全全是公司的利润。其次，我们也在逐渐调整市场策略，减少与那些在业内回款不好，信誉不良的客户合作，逐渐退出低端市场的竞争，将主要精力放在发掘新的信誉良好的客户上，调整产品结构，面向中高端市场。这两年，我们也在接触一些规模比较大、信誉好的客户，而且在这方面也取得了一定的成绩。

 

 

于董：是的，正方公司所涉及的产品领域非常广，主要为三大类：第一类为变压器，主要为高低频变压器。第二类为电源产品，主要涉及充电器、适配器的设计、生产以及相关电源充放电装置和智能电源管理等领域。还有第三类就是注塑制品，包括各种塑料外壳等塑料制品和电源插头线、线束、连接器等的加工制造。目前，正方的优势产品主要在变压器上，但其它两类产品的发展空间还是非常大，而且，我们未来发展的重点还在充电器和适配器等电源产品上。目前，业内是普遍认为２０１０后，行业元器件市场增长速度会有所放缓，但这个市场的需求还是会增加的，而且这个市场的份额还是比较大，对于任何一个元器件企业来说，发展空间都还是比较大的，发展步伐也不会因为电子元器件市场增长速度减缓而减小。中国有句古话叫：“十年河东，十年河西”，所以，我个人认为电子元器件市场增长速度放缓对正方的市场影响应该不会很大。没有不挣钱的行业，只有不挣钱的企业。所以，我认为基于现在这种行业形势，首先要给自己一个定位以及前景规划，这对于自身的可持续发展至关重要。作为立足于北方的正方公司来讲，在国家大力开发环渤海经济、振兴东北老工业基地等背景下，对于我们既是一次前所未有的大好发展机会，也是对我们的一次挑战。环渤海经济发展遵循可持续发展的原则，将重点发展低能耗、高科技电子等无环境污染的产业。而且，环渤海经济建设由以天津港口为中心向外围辐射，此次开发环渤海经济必将吸引全世界投资者的眼球，这对于我们这些电子配套企业来讲，的确是一次难得的机会，我们要想抓住这次机会，实现公司的可持续发展，就必须提升产品竞争力，通过不断地学习和实践，提高公司的管理水平和技术水平。只有不断提升自身水平，才能应对市场瞬息万变的变化，才能在瞬息万变的变化中找到对策取得发展。

 

 

于董：回过头来，看看正方这十几年的发展道路虽然有些坎坷，但总的来说还是比较顺利的。原因其实很简单。在这个电子元器件行业，尤其是我们这个变压器制造行业，本身这个行业的技术含量就不是很高，竞争非常激烈，你不行，马上就会有人顶上来，不允许你的产品出现任何质量问题，而且不会给你任何改正错误的时间和机会。对于我们这个电表行业来讲，还有一些比较特殊的地方，那就是电表２４小时＊１０年不间断工作，电表一旦被装到老百姓家里，就不能出现任何问题，一旦出现问题对用户和供电公司都是损失，所以电表变压器的质量就非常重要。“产品的品质就是人的品质”这是我们正方公司成立之初，对我们所有客户的产品质量的一个承诺，也是我们平时约束自己，不断提高自身水平，完善自我的一个标准。当时，我跟我所有的电表业的客户承诺：只要你的电表挂上电网，我就保证你能用十年。而且实践证明，我们最早生产的用在电表上的变压器现在有的还在正常工作。如果没有过硬的产品，就不会赢得市场。回过头来想想，我们这十几年的发展，跟我们过硬的产品质量有很大的关系。如果你的产品本身质量就不稳定，我想即使你的价格再吸引人，也没有人敢用你的产品。其次，这么多年来，我们正方公司也非常重视客户的要求，并尽自己最大努力满足客户。举个例子吧。现在有的时候去拜访我这个客户，他们还时常提起这件事情。这个客户是我们９８年新开发的，９９年开始批量供货，当时品种还不是很多，而且量也不是很大，当时有一款变压器我们才送完样品，还没有最终得到确认，客户就匆忙打来电话急着要货而且就２０只，还必须转天早上就要到厂里，十万火急。我的这个客户讲，这款变压器用在一款出口的电表上，是他们第一次给国外客户提供电表，如果后天不走货的话，就不能按照合同交货期及时送到客户手里，按照合同条款晚到一天影响施工，罚款２０００美金。而本来他们能够及时交货，但在最后检测封箱时发现了９具电表因为变压器的原因，工作不稳定，需要重新修理。而原先给他们供货的变压器厂没有办法及时补货。当时，客户找到我们务必要帮这个忙，我们市场部经理跟我提到这个情况，我马上通知库房查找是否有骨架，还好当时做样品时，供应商寄过来的骨架还有十几个，同时叫人马上联系订机票，之后给客户回复明早准时送到厂里。给客户答复后，我马上通知生产连夜生产，终于在晚上９点多做了出来。然后，连夜坐飞机给客户送了过去，帮助他们及时的出了货，避免了延误交期。虽然这笔订单肯定是赔钱，但我们解决了客户的燃眉之急，我们真诚地行为，得到了客户的认可和高度的评价。这件事情之后，我们双方的合作开始扩大，而且双方都非常信任，直到现在。其实，事情很简单，我之所以举这个例子，只是想说明我们非常重视客户的要求，并且会尽自己最大努力去满足。我们在这个行业做了十几年，在广告宣传上的投入并不是很大，只每年参加几个在业内比较有名气的展览会。但我们每年的销售额都会在２０％以上增长，靠的就是我们在业内良好的口碑，所开发的新的客户也大部分来自客户推荐或慕名而来。在业内良好的口碑相传才是最好的品牌策略，这是我们最重要的经营活动之一，也是我们最大的财富。

 

于董：自从我国加入WTO以来，一个很明显的变化就是经济的全球化，很多国内企业参与国际市场竞争，也有很多国际性的企业或国外企业参与我国的市场竞争。加入WTO既给我们带来了难得的发展机遇，也给我们带来了残酷的生存挑战。公司成立初期，我们拥有一个很好的发展机会，并挖得公司生存发展的第一桶金，那么，这次就是我们二次创业的大好机会。对于我们这些先前依靠密集劳动生产的电子行业企业来讲，要想更多的参与国际市场就必须不断提高自身竞争力。从２００３年开始，我们就在不断地尝试进行一系列的改革，包括导入国外比较先进的质量管理体系、引进比较先进的生产管理模式、通过更新更为先进的设备和生产工艺来降低生产成本、引进ERP管理系统，提高生产效率。我们每年还定期选派公司的技术骨干去上海学习专业知识。我们所做的这一系列改革，都是为了提高自身的竞争力，使我们能够更有能力参与到国际市场的竞争中去。

 

 

于董：在过去，中国商品在国际市场上基本上是廉价品的代名词。但经过这几年发展，基本上改变了过去外国人对中国商品的看法，现在中国的有些商品不仅仅是质优价廉，甚至有些东西达到或超过世界水平。前些年，基于我国廉价的劳动力市场的特点，像这些劳动密集型的电子产业涌向我国大陆。但目前，我国电子元器件市场基本趋于饱和，而且竞争也相当激烈，劳动力成本优势这两年表现的也不是很明显。对于我们这些劳动密集型制造企业两种发展趋势，一是将企业转移到其他的劳动力成本更有优势或国家政策更有优势的其他国家，二是提高自身竞争力，向生产要效率，提高设备自动化程度，减少人力成本。但是，就目前来看，这个行业的企业大小、水平参差不齐，大有大的市场，小有小的生存空间。但从长远发展来讲，市场会越来越规范，市场规范的过程也是市场重新整合的过程。

 

于董：节能环保肯定是以后电子产品的一个发展趋势，做不到这一点，根本就不允许销售。而且节能环保也是规范市场的一项措施，为那些没有实施节能环保措施的企业设置了一个门槛，这对于净化市场环境将起到重要作用。在欧盟刚刚提出Rohs之时，我就开始四处打听这些消息，并且也已经开始着手做一些准备。目前，针对Rohs这一块，我们正方完全能够顺利通过。