如何获得非晶纳米晶市场的入场券 —--访大有科技有限公司毛先华总经理 　　很长一段时间内，整个非晶、纳米晶软磁合金材料行业组织内部缺乏游戏规则，大有科技刚投身此行业的开始就觉得他们的队伍必须成为行业正规军。于是他们开始着手做两件事情，第一个是开始建立自己的经营规则，并学习和借鉴同行企业的优势；第二个，必须具备优秀的技术队伍来弥补他们这个团队在行业内的一些不足。任何公司想要在激烈的市场竞争中获得垂青，肯定有自己的比较优势，明确了优势所在之后，也就清楚了自己在和同行业公司竞争之中到底处于什么样的地位。这是大有科技有限公司总经理、总工程师、营销部经理毛先华先生与笔者交流时始终强调的基本点，希望他的思路能给读者一些启示。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——本刊记者：小锋 1、[了解问题] 　　记者：非晶纳米晶软磁材料具有高饱和磁感、高磁导率、低损耗等优异性能，但普遍反映国产磁芯性能参数一致性较差、产品质量不够稳定等问题， 您如何看待这些问题，贵公司是否具有解决这些问题的技术与能力？ 　　毛总：非晶纳米晶软磁材料近年来在我国得到较快发展，大中小型的非晶磁芯厂家不断涌现，这标志着我国非晶软磁行业已经开始走向产业化，是一件好事。但正如您所提到的性能参数离散较大、产品质量不够稳定，的确是国产非晶、纳米晶磁芯不可忽视的问题，无论是生产供应商还是应用厂家，都应该客观地看到：这些缺陷在国内许多生产厂家程度不同地存在，其主要原因是有的生产厂家技术装备差、生产工序不全，检测手段落后，综合研发实力不强；同时，作为一种问世不久的新型磁性材料，它的产业化必然有一个过程，在这一过程中行业的“游戏”规则（比如行业标准，性价比值）必须不断改善、不断提高，逐步走向成熟和统一。 2、[解决问题] 　　记者：非晶纳米晶软磁材料应用前景如何？贵司的产品在推广应用过程中存在什么问题？如何改进？ 　　毛总：由于非晶、纳米晶软磁性材料具有饱和磁感高、磁导率高、损耗低等优异特性，已被广泛应用于电力、电子领域，它被称为"二十一世纪绿色电子材料"，今后在电子、信息领域的应用将会越来越广，前景广阔。 我司产品主要应用在信息电子产业，如计算机ATX电源和通讯电源磁放大器、高频电子变压器、共（差）模和各类滤波电感、PFC变压器以及精密电流互感器等，前些年以磁放大器磁芯为主，近年来又开发了各类电感、电子变压器和互感器磁芯，并在逐步形成系列。在推广应用过程中，我们曾经遇到过您在前面提到的性能指标一致性较差，品质稳定性不够好的问题，也基本得到了解决。但就市场总体而言，人们对非晶、纳米晶磁芯的认识，特别对国内同类产品的认识还不够清楚，影响着推广应用进程。非晶、纳米晶磁芯的优异特性己经逐渐被人们认识，但也有其局限。如：有的销售人员说非晶磁芯可以替代所有传统磁芯，这说得太绝对，不够科学。实际上，任何一种材料都有它的特性，就是它的优势和缺陷。非晶、纳米晶磁芯替代传统材质磁芯，有一定的应用范围，也有个时间过程，需要有技术处理工作配合。而另一方面，有的应用人员则放大了对非晶磁芯缺陷的认识，特别是对使用国产磁芯很不放心。针对该问题，我们配备比较完善的品质检测设备、仪器吸收国际先进技术设计制作了磁芯高频检测仪，对整个生产过程和最终产品进行严格控制，同时邀请国内权威检测机构对我公司产品与国外产品如德美韩及日本等进行对比，达到或超越国际技术参数、指标，以期提高应用企业对我们国产磁芯的信心指标。 3、[向行业“老大”靠拢] 记者：目前市场状态下，国内有安泰，国际上有众多的行业巨头，是目前竞争的主体，您如何看待非晶纳米晶行业竞争？大有科技有何优势？ 毛总： 纵观整个行业市场，有中国行业老大--安泰科技，也有不少国际知名企业，还有近几年来众多的新生中小企业，大家都在为托起非晶产业而努力。对比行业企业优势与劣势，有绝对的，更多是相对的。整个行业组织内部缺乏游戏规则，当时我觉得我们队伍必须成长为正规军。于是着手做两件事情，第一个是开始建立我们的经营规则，并学习和借鉴同行企业的优势。第二个，我们必须具备优秀的技术队伍来弥补我们这个团队在行业内的一些不足。 于是，我们一直在虚心地向同行企业学习，经过多年的努力，大有在某些方面已经奠定了坚实的基础，特别是在电子应用领域的小磁芯上，比如：一是工序齐全，工艺成熟，从炼钢、制带到铁芯卷绕、热处理等配套，非晶高频磁芯生产在国内起步较早，是ATX电源磁放大器铁芯国内第一家研发生产并批量供货厂家，已经总结了一套完善成熟的生产工艺；二是品质稳定，公司在2001年初已经通过了ISO9000（2000）质量体系论证，几年来品质产品质量稳定提高；三是产品开发能力较强、品种较多，仅磁放大器用铁芯就近20个品种，其他产品连续地开发生产，还可根据用户需要研制开发产品；四是通过优质的技术与商务服务，与客户建立了良好的合作关系，几年来，从未出现过品质或商务纠纷事件。 关于市场份额的竞争，这是客观存在的，今后也不可避免，竞争有利于促进企业提升，促进行业发展，大有将以积极的心态参与竞争，做到不抬高自己，不贬低别人。我们追求的是竞与合，竞争中加强合作，尽量避免无序竞争。应该看远些，到一定时候，这个行业自然会有一次或多次整合，使整个行业朝着优势互补、竞争的有序方向发展。 4、[服务是旗帜] 记者：您觉得客户最希望从客户厂商这里得到哪些服务？ 毛总：一是优良而以适用的磁芯产品；二是及时而又有效地技术与支持；三是诚实守信的商业服务。为顾客创造价值是一个企业能够生存的原因和理由。每一个企业在早期，创始者会有各种各样的想法与冲动。但当企业开始诞生，开始成长，到企业走向成熟以后，你会发现这些冲动一定要转化成为最原始的一个目的——为顾客创造价值，否则你的企业不可能长期的生存。我们在深圳市科技园设了营销部，成立了技术中心；去年，公司又成立了华东营销部。这些外派机构的设立，使我们可以在第一时间内听到客户的反映，及时地帮助客户解决应用过程中遇到的技术和商务难题。我们的技术中心配备有电子应用、材料等专业的技术人员，主要有两个职能，一是直接接收市场信息，研发新产品，配合工厂研发人员指导生产；二是设计方案，服务客户。可以根据客户的需要，设计、试验并提供完整的技术方案，帮助客户选择最适用的磁芯，使客户得到最大的收益。 5、[定义发展目标] 记者：对于发展非晶、纳米晶市场，大有科技今后如何在战略理论上进行布置？ 毛总：随着市场经济的发展，非晶纳米晶的应用领域逐渐扩展到广大的民用产品。目前民品是非晶中心最主要的产品，应用场合主要包括：互感器铁芯、大功率逆变电源变压器和电抗器铁芯、各种形式的开关电源变压器和电感铁芯、各种传感器铁芯等。 非晶、纳米晶软磁合金材料不仅具有优良的软磁性能，而且在温度稳定性、时效稳定性、机械稳定性以及磁冲击稳定性等方面是完全过硬的。这一结论一方面来自我们多年来在这一领域所进行的大量生产、试验结果，另一方面也来自材料在使用条件下的实际表现。 对于今后如何在战略理论上进行布置，我们总体想法是：根据市场需求，以先进的技术成果开发、生产出优质产品，以先进技术含量的优质产品引导市场，以优质的服务与客户建立起稳固的合作关系，扩大企业和大有产品的信任度、知名度，以及市场占有率，为行业进步作贡献，为客户谋利益，为自身求发展。 采访后记：应该说，中国的非晶软磁行业市场化、产业化的进程属于刚刚起步，大多数企业还处在由“游击军”向“正规军”的转变中。如果留心，大家都会发现：性能参数离散较大、产品质量不够稳定，的确是国产非晶、纳米晶磁芯不可忽视的问题，无论是生产供应商还是应用厂家，都应该客观地了解该问题。作为国内行业较早从事非晶、纳米晶高频磁芯研发和生产的民营科技企业，大有科技已经具有一定综合实力，并正处在动态的发展过程之中，笔者与大有人交流我还感觉到他们的大气大度，也被他们团队务实创新的精神所感染着……