航行100年的巨轮越走越欢 —— 访ALTANA Electrical Insulation Business Development Manager / Asia-Rohn Grant & Business Development Manager / Asia IR / compound - JoJo Chung 绝缘漆在过去50年已日趋成熟，可耐极高温，具有很高的电气和机械性能。“阿尔塔纳”电气绝缘产品在欧洲首屈一指，占有很大的市场份额。100多年的悠久历史，先进的技术使阿尔塔纳赢得不少赞誉，为它们进驻中国奠定了坚实的基础。 “知己知彼，百战百胜”，曾经涉足变压器生产行业是他们在激烈的市场竞争中最大的优势。丰富的技术经验和优秀的市场战略打造了“阿尔塔纳”这个知名品牌，100年后的今天，它已经深深埋在了用户心里。究竟是什么使这艘庞大的轮船具有如此神奇的力量，在绝缘漆市场的风浪中稳步航行了100多年呢？ 四大法宝护航 作为马达和变压器二次绝缘材料的浸渍树脂和化合物的供应商，从欧美驶入中国，“阿尔塔纳电气绝缘”这艘巨轮已经在行业的海洋里稳步航行了100多年。除了拥有过硬的技术和积累了丰富的技术以外，他们还有四大法宝护航。Business Development Manager JoJo Chung说：“这四个成功因素非常有助于我们用最具竞争力的价格提供最好的产品。” 第一件法宝是“阿尔塔纳电气绝缘” 他们在中国当地生产漆和浸渍树脂，利用技术平台遍布全球的优势，通过选择适合运用的最佳产品进而实现成本优化；第二件法宝是“阿尔塔纳电气绝缘”占据全球行业主要的市场，电气绝缘浸渍树脂是一项受原材料影响很大的业务，他们利用该公司在全球行业市场的占有率实现该行业最低的化学原材料成本采购。第三件法宝是丰富的历史经验，他们并不是刚刚进入中国市场，凭借中国最大的高端电磁线绝缘漆供应商--铜陵西瓦长期成功的合作历史，他们在采购当地高品质的原材料方面具有丰富的经验。第四件法宝是现代高效的设备和工艺，他们在广东珠海建立了新的生产基地，这个工厂吸纳了其它分公司的设备的优点，拥有最现代化最高效的生产设备和工艺技术。 良好的性价比是“阿尔塔纳电气绝缘”力推的一个卖点，四大法宝保证了其产品的高质量和控制了其价格，从而使他们的产品非常具有竞争力。 “阿尔塔纳电气绝缘”发展的生命线 如何了解用户的需求是材料供应商的必修课，市场竞争如此激烈，充分掌握市场状况，准确预测客户需求，科学安排产销计划才能为企业赢得更大的市场占有份额。“阿尔塔纳电气绝缘”能够准确预测客户需求，通过各种渠道无缝地为客户提供最优的产品和服务，从而最大化客户生命周期的价值，提高客户满意度，避免客户流失。能够紧紧追随客户并抓住客户的心，“阿尔塔纳电气绝缘”最大的优势便在于其曾经涉足变压器生产行业。“知己知彼，百战不殆”，曾经身为变压器行业的一员，自然对变压器的属性和对材料的需求和要求有足够深入的了解，他们在变压器的制造经验使他们拥有无可比拟的应用技术和实际的设计经验，产品表现出良好的价值和性能。同时，他们过去在相关工艺设备领域的经验使他们能够为变压器制造客户提供一些专业的建议，以便更加有效地使用其产品，这无疑为“阿尔塔纳电气绝缘”了解并满足客户的需求提供了最直接的保障。 满足顾客的需求是企业发展的生命线，如果说曾经身为变压器的制造企业，是“阿尔塔纳电气绝缘”赢得市场的根本优势，那么“阿尔塔纳电气绝缘” 电气绝缘是UL电气绝缘系统最大的客户便是其赢得客户青睐的重要保障。作为UL电气绝缘系统最大的客户的“阿尔塔纳电气绝缘”，能够为生产UL电气系统所有型号和各种温度的变压器制造商提供免费的服务，针对不同客户的不同需求，提供个性化服务。顾客的需求永远是第一位的，顾客需要什么样的产品，“阿尔塔纳电气绝缘”就生产什么样的产品。任何企业的发展都需要以市场为导向，以满足用户需求为目标。这是“阿尔塔纳电气绝缘”一贯的主张，也会长期坚持下去。 当然，市场是动态的市场，客户的需求并非一成不变，曾经身为变压器行业的前辈，所能了解的只是变压器的技术需求，然而市场是日新月异，不断变化发展的，因此，“阿尔塔纳电气绝缘” 通过IEEE和美国和欧洲最终用户保持密切联系，JoJo Chung自豪地说：“这就是当涉及我公司在中国的产品用户是否会成为中国出口市场新的潜在变压器制造商时，我们经常被要求提供名单的原因。” 竞争有利于净化市场 在市场经济的条件下，企业间的竞争是不可避免的，只要企业存在，竞争就不会消失。竞争可以促进产业的优化与重组，使社会资源得以合理的配置。竞争可能给企业带来有利的市场位置，是企业获利的手段。JoJo Chung认为，竞争是商业的一部分，相信适度良性的竞争有利于净化行业市场，并能迫使市场的生存者提供质优价廉的产品。为了适应市场竞争，提高他们的竞争力，阿尔塔纳电气绝缘电气绝缘重视持续的发展，在珠海的投资便是他们的一个市场策略。 过度的竞争往往给企业带来两败俱伤的结局，时机不成熟时，决不可在市场上盲目拼杀。企业的品牌和实力，以及企业产品的质量、性能和顾客满意度，对于企业的可持续发展来说才是最为重要的。“阿尔塔纳电气绝缘”有着自己独特的经营模式，坚持为顾客定制个性化的产品，并且坚持从用户的角度出发，提高产品的性价比，争取实现单位产品的成本最小化。他们尽量利用自身的优势提高企业的核心竞争力，谈到“阿尔塔纳电气绝缘” 竞争优势，JoJo Chung露出笑容，“我们的主要资源和优势就是：产品的专业技术、全球采购能力、和最终用户良好的合作、UL电气绝缘系统实验室、对该领域的不断投入、新工厂的建立，最重要的是’阿尔塔纳电气绝缘’在中国建立和投资的强大的人员队伍。” UL认证机构对电器件和电气装置的认证易被看成是进入北美市场最基本的要求，因此，很多欧洲电磁线绝缘企业都经过了 UL认证。UL在过去成功的基础上对建立客户安全全球化标准的信誉和能力充满自信，UL试验室正在扩大其在美国本土外的存在，覆盖美国进口渠道。“阿尔塔纳电气绝缘”作为欧洲一家电磁线绝缘企业，现已拥有UL电气绝缘系统实验室。专业生产技术、先进的生产设备、对市场动态的准确把握以及充足的人力资源为“阿尔塔纳电气绝缘”创造了惊人的竞争力。 竞争有利于净化行业市场，优胜劣汰，适者生存，在激烈的竞争中，企业必须不断完善自身，提高核心竞争力。 在中国市场开枝散叶 作为美国和欧洲市场的领导者，“阿尔塔纳电气绝缘”电气绝缘了解变压器和电气绝缘浸渍树酯的全球市场。中国的变压器市场很大，很有发展潜力，“阿尔塔纳电气绝缘”看准这个商机，进驻中国后逐步扩大其业务范围。他们已经在珠海建立了生产基地，准备在中国市场大展拳脚。JoJo Chung说：“我们相信中国的变压器生产商愿意提高其设计以达到目前欧洲的水平，因此，我公司将会把最好和最新的产品技术转移到中国新的生产基地，在全球基础上向我们的客户提供最好的产品和服务。” 据JoJo Chung透露，他们将在中国加大对人力资源的投资力度，包括对员工的培训，并将不断地向中国输入“阿尔塔纳电气绝缘”、欧洲大学和行业的商务和技术专家，提供咨询服务和培训他们的工作人员。此外，阿尔塔纳电气绝缘电气绝缘将利用他们独特的优势---惟有阿尔塔纳电气绝缘在全世界每一个主要地区都有其生产基地，不断地向公司的中国雇员提供最好的技术，同时派遣他们的中国雇员去欧洲和美国的其它阿尔塔纳电气绝缘电气绝缘工厂和研究开发中心，并让他们接触西方的客户，以便他们及时快速地掌握商务和技术知识。员工是推动企业发展的根本，“阿尔塔纳电气绝缘”意识到这点后非常重视对员工的培养。同时，他们也看到中国地大物博，资源丰富，拥有极其庞大的变压器市场，因此，他们准备在中国市场开枝散叶，倾注更多心血，花更大精力在这里扎稳脚跟。 采访感悟： 在整个采访过程中，JoJo Chung一直显得非常自信。特别是谈起“阿尔塔纳电气绝缘”在市场竞争中的优势，JoJo Chung更是滔滔不绝，不可否认，“阿尔塔纳电气绝缘”的确拥有行业中独特的地位和丰富的经验，加上专业生产技术、先进的生产设备、对市场动态的准确把握以及充足的人力资源为“阿尔塔纳电气绝缘”创造了惊人的竞争力。我们相信，这艘航行了100多年的巨轮将继续稳健地向前行驶，并在中国赢得更大的商机。