合理选择采购渠道，平衡采购成本与质量

无缝运转的供应链只存在于理想的世界，现实中的采购经理们必须付出极大的精力周旋于原厂供应商、元器件分销商和生产管理人员之间。在反复权衡各类供应商的不同特点之后，采用何种采购渠道来保证质量与成本之间的平衡，是采购部门面临的棘手问题，本期国际采购将重点针对这个问题进行关注和了解。
——本刊记者 ：亚楠

关于采购渠道的选择
从原厂购买还是通过分销商采购？类似于这样的采购渠道问题常常是采购商面临最主要的问题之一，在不少的时候都让他们头疼不已。
一方面，采购商喜欢和原厂直接交易从而获取更好的技术支持，并减少中间环节和降低成本；另一方面，原厂所要求的最小定货量和严格的付款方式又往往超出了采购商的承受能力。再加上进出口报关、人民币交接以及其他一些实际操作上的问题，整机制造商们对采购渠道的选择就变得更加复杂。
“只要能在原厂制造商处采购，我们决不会跟分销商去采购。”东江音响有限公司采购部的刘海英表示，"原厂往往比分销商的价格便宜，因最起码他们不是靠赚取中间的差价来生存的。"她还指出，原厂在收到客户的投诉之后可以很快通知生产部门去落实改善，而分销商却要通过很多个环节才能达到这一目标。
这种看法在采购商中非常普遍，总结起来，采购商对分销商的不满之处主要有5个方面：1，价格通常比原厂要贵；2，技术支持水平不如原厂；3，产品质量不如原厂有保证；4，处理投诉的效率较低；5，信息共享不充分。
可尽管如此，采用分销商服务的优点也同样明显。首先，考虑到自身资源的局限，许多原厂仅为有限的客户提供直销服务，其余业务都通过分销商完成；其次，原厂一般不接受采购商的零星采购定单，但分销商对最小定单量的要求则不高；第三，许多国外的元器件制造商无法在中国进行人民币业务，也不愿意给采购商信用放款，而分销商正好可以填补这一市场需求；第四，分销商可以为采购商提供一体化供应，从而节省采购商的整体成本。

分销商，优势与问题

选择分销商，很多的采购商在产品品质的保证和价格的控制等方面都有不少意见。总的来说，分销商的问题最主要是由于一般的分销商都会同时代理多条产品线，而出于利润的考虑对每条线的投资也不相同，因此往往对某种特定品牌的产品及其相关技术不求甚解，这一点令许多采购商颇为不满。
有整机企业表示：大部分分销商在技术支持与销售服务上需要作一些改进。在技术支持上他们应建立相应的技术联络窗口，以便及时改善问题。同时应该努力培训和稳定销售队伍。使销售人员对产品性能、市场应用以及价格等尽快熟悉。另外，再能够提供一些交易外的信息，主动的做一些做产品的讯息回馈，比如，一些需来自原厂的新产品开发计划，以及产品价格方面的主动沟通，并在库存与交期上与客户做好配合。
由此可见，分销商服务的不足之处集中主要体现于信息共享和技术支持及服务上。应该做到将元器件的供求、质量和创新等趋势信息及时与客户共享。另外，报价不够规范、技术支持偏弱和样片服务较慢也是分销商的不足之处。
尽管采购商对分销商在供应链上的功能和服务总有微词，但他们仍然离不开分销商的服务，因为分销商服务所带来的灵活性足以抵消其他不足之处。尤其是对一些中、小型整机电子产品制造商来说，分销商是他们不可或缺的业务伙伴。
相比来说，原厂虽然在价格、产品质量、供货能力上有一定的优势，但在付款方式、样片服务、物流服务等方面却不如分销商灵活多样。分销商比较替用户着想，因此其服务也更好一些。
不同背景的分销商在服务水平和灵活性上也各有不同。相对而言，香港分销商一般从业时间长也比较专业，他们产品线齐全且具备一定规模，但有时比较死板；台湾分销商大都比较灵活，其产品线、规模及国际化方面已渐渐接近香港分销商；大陆分销商大部分仍处于起步阶段，其产品线较单一，操作规范及国际化程度都不够，但他们的优势就是了解本地情况，处理事情比较灵活。
不同产品的制造商对分销商的选择也有不同。彩电、电冰箱和影音娱乐等消费类电子产品的制造商需要迅速实现量产，并面临着较大的资金压力，因此对分销商各类服务的依赖都比较重。而通信系统制造商所用的元器件技术含量较高，产品价格昂贵，因此多半倾向于从原厂采购，对分销商依赖较低，并且看重技术支持服务。计算机及其周边设备制造商所行业发展较为成熟，元器件标准化程度高，而且供应链相对透明度较高，因此也对分销商依靠较少。
因此，采购商可以根据所需产品的性质和灵活程度来选择不同的分销商进行合作。

6/4原则，颇受青睐

权衡利弊之后，多数采购商同时从分销商和原厂供应商手中采购元器件。据2003年采购商行为调查显示，6/4原则是令大部分采购商感到满意的一个比例，也就是说，采购商倾向于通过原厂进行60%的元器件采购，同时将40%的采购定单放给分销商。
万事达通讯设备有限公司采购部的郑超仁表示：“我们对原厂/分销商分别供应60%和40%元器件这样的的比例较为满意，因为这样既可保证元器件供货质量、数量和价格的稳定性、连续性，又能及时平抑市场变化对生产的不良影响。”他认为，原厂与分销商的不同之处在于前者的品质和信誉上一般优于后者，但由于地理位置等因素的影响，原厂对市场提供的个性化服务则不尽及时。“分销商在大宗采购中扮演的角色显得单薄，但对于中小规模的采购则能做出灵活适用的供货，而且付款便利。“他总结说。
”一般情况下原厂的价格会比分销商好一些，但往往要求的一次订货量太大，无法配合整机制造商新产品认证及小批量生产的要求。“ 三伍电子系统公司资源采购部经理王颖指出，”因此我们会转向与分销商订货。分销商对最小批量的要求及紧急订单的处理较灵活，但一般价格较高，不利于成本控制。“她表示，该公司目前有大约8成的采购是通过分销商进行的，而他们希望能够更多地与原厂建立长期供应关系。

细分供应商类型，平衡质量与成本

确立采购渠道之后，供应商面临的最大问题就是质量与成本的问题。无论选择哪种渠道，在实际操作过程中，质量与成本之间的矛盾却总是不可避免：采购方总是希望在满足质量要求的前提下，尽可能降低采购价格。然而采购成本的一味降低却容易导致供应商选用质量较差的原材料，质量问题频繁发生，反而使采购成本增加。另一方面，当采购方要求提高产品质量时，却面临了供应商提价的要求。如何在采购中平衡成本与质量的关系、如何管理采购中的质量成本成为采购经理们的挑战。
要解决采购过程中存在的质量问题必须首先了解问题源自哪里？据了解，目前电子整机企业采购过程中的质量问题主要来自两个方面：原材料质量问题和供应商质量问题。
原材料的质量问题主要体现在产品的品质和交货上。其中，品质问题表现在两方面：一是购入的原材料本身品质低劣，某些性能指标不能达到采购方的规格要求。二是由于客户或采购方变更采购要求，而使现有的元器件无法满足新的质量标准。在产品交货方面，质量问题主要表现在：运输过程中造成的产品损坏、来料包装破损、来料标识破损或缺失、货物错发和来料混装。
供应商质量问题则主要包括三个方面：1.供应商运作不良导致供应品质及交货期不稳定；2.供应商的投资方或合作方改变投资方向，导致转产或退出采购方所需原材料的生产；3.供应商的财务不良导致破产。
以上各种类型的问题一旦发生，采购方必须立即采取行动来进行处理和补救，由此产生的各项费用，比如不合格产品的分析检验费用、退换货的运输成本、改用其它替代产品或替代供应商导致的支出增加、与供应商联系磋商或派人去供应商生产现场调查监督的费用，及质量不良造成停产的损失费等都属于质量成本。
质量不良而造成的损失是惊人的，问题发生之后，采购方需要投入很大精力和成本进行问题的解决和补救。那么如何在采购过程中有效的预防问题的发生，平衡质量与成本二者之间的关系？以下六种措施将非常有效：
第一，建立分工明确的组织机构。目前，越来越多的大型OEM公司把供应商开发和供应商管理职能从采购管理中分开，分别成立独立的资源开发与资源管理部门，并设置专人对供应商质量进行管理。供应商质量管理包括与供应商绩效相关的原材料品质、成本、交货期及服务等各项指标的管理。明确的分工带来明确的职责：供应商开发工程师负责对供应商的产品符合性及技术工艺能力进行初步评估；供应商质量工程师会在生产过程中运用各种系统工具对供应商的质量绩效进行有效的管理和定期的评估。这样的管理结构有效地控制和预防了采购质量风险的发生。
第二，执行清晰的供应商认证程序。对潜在供应商进行认真的审核与认证是全面了解供应商能力的最好手段。通过供应商的现场审核，采购方可以全面了解供应商的生产运营状况、技术水平、研发能力、管理体系及信息化程度，这为避免采购风险的发生奠定了基础。审核的内容包括质量认证体系、设备与工艺能力、研发能力、生产流程及过程控制、生产能力及生产饱和度、财务状况、订单管理、客户管理及客户服务、原材料管理、员工素质和环保措施等。
第三，定期评估供应商的绩效。对供应商进行定期评估可以使采购方及时了解和把握供应商各方面的情况变化，以便随时对其技术能力、管理能力、供应能力及各种风险做出科学的推断。主要评估的指标包括供应能力、国际化/本土化能力、研发与创新能力、主动性与灵活性、信息化能力、品质绩效、运送绩效、仓储优势、服务绩效、价格方法、财务优势、利润与库存周转率及潜在风险。
第四，制定明确的质量标准，并及时传达给供应商。清晰明确的需求是与供应商沟通过程中的关键。在很多时候，标准不清楚是导致元器件质量问题的主要原因，造成了修改/更新费用的增加及交货期延迟。
第五，协助供应商改善产品质量。在很多情况下，采购方派出质量控制或技术人员与供应商共同探讨改善产品质量的途径，能有效提高质量改进的效率。虽然，这种做法表面上增加了一些成本，但它却加快了产品质量的改善速度，使企业的整体质量成本得以下降。
第六，提高采购人员的素质。高素质的采购团队能使供应管理具有高效率，并能在追求成本降低的同时，科学地判断和预防采购风险。良好的沟通能力、对原材料市场的熟悉程度及市场敏感度决定了采购人员能否有效控制风险的发生。不能仅仅为达到降低成本的目的，不针对现有成本进行认真分析，只是采取一味打压供应商价格的方法，这样往往会使供应商选择未达标准的廉价材料进行生产，或降低生产过程中的质量控制标准，结果导致质量事故频繁发生，这使采购方用来处理质量问题的成本远远超过了原材料降价带来的成本节约，得不偿失。因此，培养和提高采购人员的素质，建立高效率的采购团队是非常重要的一环。
质量改善与成本降低是否能够达到平衡呢？采购商可以将供应商的产品根据质量与成本两类因素划分为四种类型，针对不同类型的供应商采取相应的措施：
一是产品质量好，但成本高。这类供应商往往掌握某些核心技术或在市场上处于领导地位。采购方若想得到好的价格，必须认真分析其成本构成，采取谈判的方式争取成本的降低。在这种情况下，谈判前的准备工作非常重要，它能帮助采购方在谈判中掌握主动权。
二是产品质量好，且成本也令人满意。这是采购方需要极力去维护的供应商，与其进行定期的交流与评估，并可适当采取一些激励措施或与其建立长期的战略伙伴关系来保持良好的绩效。
三是产品质量不好，但成本令人满意。采购方必须对这一类供应商进行分析，如果产品质量问题是由可以改善的因素造成的(如工艺流程不合理、质量记录不完善等等)，采购方可以与供应商一起攻关，在尽量不增加成本的前提下找到改善的最佳途径。如果经过努力仍无法改善或属于无法改善的因素造成的品质低劣，采购方应着手更换供应商。
四是产品质量不好，且成本高。采购方必须立即着手寻找替代供应商进行更换，否则企业将被迫支付大量的额外成本。
除了四象限分析法外，还有一些常用的工具比如鱼骨图分析法、量化分析法等能有效地帮助采购方追本溯源，找到平衡质量和成本的最佳对策。但是，质量成本的量化并不是一件容易的工作，如何科学地将质量成本的管理投入进行量化仍然是采购管理过程中的一个难点。

[后 记] ：
在采购工作中，供应商种类的选择和类型的划分是决定采购成本和产品质量优势的关键因素。选择哪一类供应商、如何安排供应商比例、划分供应商类型，是摆在众多采购商面前的难题。整和这些信息出来，希望能够给广大采购商提供一些借鉴和参考。